弗瑞德三室式炉体结构制备纳米材料创业计划书.doc

弗瑞德创业计划书
第一部分 摘 要
一、创业背景
纳米材料是纳米科技领域最富活力、研究内涵十分丰富的学科分支，是纳米科技发展的重要基础。1990年7月，在美国巴尔的摩召开的第一届国际纳米科学技术会议上,正式把纳米材料学作为材料科学一个新的分支公布于世。这标志着纳米材料学作为一个相对独立学科的诞生。由于纳米材料具有明显不同于块体材料和单个分子的独特性质——表面效应、量子效应、小尺寸效应和宏观隧道效应等，并且在电子学﹑光学﹑军工﹑化工﹑陶瓷﹑生物和医药等诸多方面有着广阔的应用前景，因此引起了世界各国科学工作者的浓厚兴趣。纳米材料在近十几年的研究中，领域迅速拓宽，内涵不断扩展。纳米材料丰富的科学内涵，也给人们提供了广阔的创新空间。许多国家投入了大量的人力物力对纳米材料进行研究。德国科学技术部早在1996年就对纳米技术市场做了预测，预计到2010年能达到14400亿美元。美国《商业周刊》将纳米科技列为21世纪可能取得重要突破的三个领域之一。
目前在纳米材料的制备方面已取得了许多可喜成就。其合成方法多种多样，归纳起来大致可分为三个方面：气相法、液相法和固相反应法。其中气相法制备纳米材料，尤其是在制备一维、准一维纳米材料中具有明显的优点。这是由于气相中成核及生长的空间增大，所制得的纳米材料产量高、形貌均一、尺寸小、分布窄，具有良好的单分散性，而且气相法制备常常是在封闭状态下进行，保证了所制备的纳米材料具有更高的纯度。因此该方法是未来实现工业化生产纳米材料的一种极具潜力的方法。然而，我们发现目前使用气相法制备纳米材料的设备主要是单室结构的可控气氛炉，使用这种设备从原料放入、抽真空、升温、通入气氛、原料反应、随炉冷却等过程必须分步依次进行，这种可控气氛炉在生产过程中需要不断的升温、保温及降温，因而造成生产效率低下并且浪费了大量的能源，在一定程度上阻碍了气相法制备纳米材料的工业化生产步伐。我们根据从事纳米材料制备的研究经历以及现阶段气相法制备纳米材料生产设备的现状，意识到业界迫切需要一种自动化程度高并可实现连续生产的新型可控气氛炉。因此我们在自有国家发明专利的基础上，提出了“高效智能可控气氛炉”的研制项目。项目完成后，不仅能为气相法制备各种纳米材料提供自动化程度高可连续生产的新型设备，还可实现各种工件真空、可控气氛热处理的连续化生产。
二、产品简介
1、产品特点
采用三室式炉体结构，即在单室可控气氛炉的基础上，在加热反应室前后分别增加了进料室和出料室。三室式炉体结构可实现原料装炉、加热反应及产物出炉冷却三个工艺阶段物理位置上的分离及时间上的重叠，从而实现连续式生产，提高生产效率，节约能源，具有大规模工业化生产纳米材料的潜力。
2、应用范围
用于气相法生产纳米材料及各种工件真空、可控气氛热处理的科研院所、高等院校及相关生产企业。
3、技术壁垒
（1）采用三室式炉体结构，即在单室可控气氛炉的基础上，在加热反应室前后分别增加了进料室和出料室。
（2）在反应室与进、出料室之间分别设置密封过渡区，过渡区与反应室相邻一侧分别设有保温门，与进、出料室相邻一侧分别设有密封门，这样既可保证反应室的温度不降低，又可保证各室之间的密封性，有效实现了保温隔热与密封的分离。
（3）采用全自动控制系统，对温度、水冷、液压、真空等系统进行控制，全部工况动作均采用安全连锁保护装置，可实现全自动控制。设备调试与检修时也可切换至手动操作。
该产品已在2005年11月份获得国家发明专利申请号，现正处在公示期阶段。
三、公司管理
1、团队简介
本创业团队组织结构完善团队吸引了机电学院、自动化学院、经管学院等不同学院同学共同参加，分别负责技术、控制、市场营销、财务管理不同职能部门。团队的同学都拥有扎实的专业知识，具有丰富的实践经验和良好的团队合作精神。团队组织形式为项目组长负责制度。团队成员既有明确的分工又有密切的协作。
2、公司名称
公司拟定名为“青岛弗瑞德纳米科技有限责任公司”
3、公司简介
青岛弗瑞德纳米科技有限责任公司是一家以高科技为基础，生产用于制备纳米材料的工业设备——高效智能可控气氛炉为主的单位。公司拥有纳米材料领域领先技术，设计的高效智能可控气氛炉已于2005年11月获得国家发明专利申请号，现处在公示期阶段。产品实现了连续生产，具有生产效率高，能源利用率高的独特优势。
公司拥有专业技术过硬的技术监管人员。有能力不断改进产品，同时进行深入研制开发更为先进的纳米材料的合成工艺。形成以工业设备研发为核心的多元化经营集团公司。
公司吸纳了实践经验颇丰的高素质营销和财会人员。对产品的商业化市场化提供专业成功的策略，对公司财务进行科学合理的合算。
四、市场分析
目前我国纳米材料在生产设备和制备工艺方面还比较落后，缺乏制备高端
纳米材料的生产设备及生产线，从而导致高端产品欠缺，产品结构失衡。
我公司生产的高效智能可控气氛炉采用三室式炉体结构，可实现原料装炉、加热反应及产物出炉冷却三个工艺阶段物理位置的分离及时间上的重叠，从而实现连续式生产，节能高效，具有大规模工业化生产纳米材料的潜力，具有优良的性价比，因此具有广阔的市场前景。
五、营销策略
我公司的战略目标是：建立一个系统的高效的以产品研发和产品推广相结合的优秀团队，不断的进行技术创新以加快技术更新换代的步伐，并以最快的速度把产品推向市场，实现市场占有率及利润的最大化，从而扩大企业知名度，树立良好的企业形象。
通过调查分析，我们把目标客户群分为四大类：高校实验室、生产纳米材料的企业、产品需要纳米材料作添加剂的企业、销售纳米材料生产设备的经销商。针对不同的客户群，我们采取实地考察宣传、发送电子邮件、开展技术交流等多种方式对产品进行宣传。投入一定的资金进行广告宣传，具体方式包括举办新品发布会、专业媒体纵深报道、专业网站全面推广、参加国内知名展会广邀买家、建立公司网站等等。
六、财务分析
在公司创立初期，我们主要的目标是推广产品、吸引用户，并不以赢利为主要的目的。然而，就我公司产品的技术与服务而言，赢利模式非常清晰（后面将有详细分析），所以进入成熟期以后，我公司将以可持续增长的方式获得利润。
以此为基础，我们将进行积极的财务预算和规划，从而提高产品的综合获利和收益能力，为公司和投资商获取尽可能大的利润。

第二部分 综述
第一章 公司介绍
一、公司名称
公司拟定名为“青岛弗瑞德纳米科技有限责任公司”。
二、公司简介

青岛弗瑞德纳米科技有限责任公司是一家涵盖纳米材料制备及研制开发纳米材料合成设备为主的高新企业。公司拥有纳米材料领域领先技术，设计的高效智能可控气氛炉已于2005年11月份获得国家发明专利申请号，现处在公示期阶段，该设备实现了连续生产，具有生产效率高、能源利用率高的独特优势。
公司拥有专业技术过硬的技术监管人员，有能力不断改进产品，同时进行深入研制开发更为先进的纳米材料的合成工艺，有实力成为以产品研发为核心的多元化经营集团公司。
三、公司地址
经公司成员研究决定，公司地址拟定为青岛科技大学科技都市工业园内。为选定公司厂址，公司成员通过实地﹑上网等方法考察了青岛市黄岛区﹑城阳区的青大工业园﹑流亭工业园﹑城阳工业园﹑青岛环海经济技术开发区等工业园，最终，选定青岛科技大学科技都市工业园，认为其有以下优点：
（1）地理位置优越
此块土地性质为市政公用地，东结商丘路，南临科技大学实验区、图书馆、体育中心，西与青岛机械房地产总公司生产总厂房相邻，北接舞阳路李村河滨河生态规划带，有着得天独厚的地理位置。
（2）基础设施良好
目前，该地块为市政用地，通过规划调整，全部变更为科教用地，具有良好的科研氛围。
（3）鼓励引进招商项目
凡进入都市型科技园的科技企业高新技术产业企业、孵化器、中介服务机构、风险投资机构等，在享受区都市型工业园区（楼宇）优惠政策基础上，另给与多方面奖励。
四公司性质
公司拟将采取有限责任公司的形式进行经营。
五、公司组织形式
在公司建立初期，我们拟采用矩阵型组织形式。按照职能部门划分纵向的职能部门和按照项目划分横向的项目部门，以构成类似矩阵的管理系统。矩阵型组织形式适合高科技﹑结构工艺较复杂，需要开发多种项目的公司，因此适合我公司技术含量高﹑需要不断开发新产品等要求。
六、团队及公司管理
1、团队组织
本创业小组组织结构完善，吸引了机电学院﹑自动化学院﹑经管学院等不同专业的研究生﹑本科生共同参加。小组成员都具有扎实的专业知识﹑丰富的实践经验﹑良好的团队合作精神。
小组组织形式为项目组长负责制度。小组成员分工明确，分别负责项目开发﹑市场营销﹑管理体系﹑公司战略﹑生产管理﹑投资分析﹑财务分析﹑机遇与风险分析﹑风险资本的退出等方面的工作。
核心成员简介：
张金丽：04级机电学院材料加工专业研究生，具有丰富的机械设计经验，
负责本公司产品的整体设计和生产管理。
高 莉：02级机电学院金属材料专业本科生，具有扎实的材料专业知识，
在市场营销和公司管理方面有实战经验。负责本公司的公司管理和项目开发。
张红霞：02级机电学院金属材料专业本科生，具有较强学习和钻研能力。
负责本公司产品的控制系统设计。
张松泉：02级机电学院金属材料专业本科生，在软件的开发与应用方面进
行过专业培训，具有丰富的理论知识和实践经验。负责本公司产品的三维动画制作。
王火箭：02级自动化学院自动化专业本科生，曾获山东省电子设计大赛二
等奖。负责本公司产品的控制系统设计。
魏嘉强：02级经管学院市场营销专业本科生，自主创业成功，经营“PLAY
BOY”鞋店，具有丰富的营销经验。负责本公司市场外联工作。
黄 峰：02级经管学院财务管理专业本科生，注册会计师，有较强的财务
管理能力。负责本公司财务工作。
2、公司顾问团
（1）组织结构
在公司建立初期，拟采用矩阵型组织形式。
① 制定组织结构依据
董事长
总经理
专家委员会
营销总监
生产总监
技术总监
财务总监
行政总监
销售服务部
市场部
产品采购部
质检部
研发部
财务部
人力资源部
行政管理部
为制定本公司管理制度和组织结构，本小组成员实地考察了周边企业，并根据本公司以高科技为基础，不断进行新产品和新技术研发的特点，制定了本公司的管理制度和组织结构，如图1所示。
图1 组织结构示意图
② 组织结构特点
在公司建立初期，我们拟采用矩阵型组织形式。它是按照智能部门划分纵向的职能部门和按照项目划分横向的项目部门，以构成类似矩阵的管理系统。它适合高科技、结构工艺较复杂，需要开发多种项目的公司。
在矩阵组织结构中，纵向按照管理职能设立工作部门，实行按专业分工。平常各职能部门按照自己的职能进行日常工作。横向按照客户公司的要求，可按规划目标，对客户工厂设备进行改进（以便引进我公司的高效智能可控气氛炉），以发挥项目经理的作用。项目经理按照客户的要求，从原有各职能部门调取有关的不同专业人员，组成开发新产品的项目团队，由项目经理负责。此时，参加该项目的人员，就要接受双重领导，但主要受项目经理领导。项目经理负责根据用户的要求进行总体的研究开发，为完成客户要求而集中精力工作。项目团体是临时的，但是因为公司的产品战略是经常的，需要项目团体时就组建，
不需要时就在原有各部门工作，具有较大的灵活性和适应性。
3. 战略管理
公司以占领市场及维持市场份额为营销目标，采用包围型竞争战略，利用自己领先独有的专利技术，首先抢占大城市、大中型企业，在全国范围内大中城市的大中型企业中进行推广，争取第一年拿到60台订单，然后向中小城市的相关企业进军，销售量在以后5年内每年50％递增。
4. 文化管理
企业宗旨： 团结 高效 人文 创新
企业理念： 科技创新 敬业诚信 和谐发展
企业目标： 一流的技术打造一流的产品
企业文化： 团结勤奋 积极开拓 大胆创新 稳健经营
企业广告语： 纳米科技 引领未来
经营战略： 科技进步 产品创新 市场开拓
员工素质要求：爱岗敬业 优质高效
严守纪律 讲求道德
举止文明 仪容整洁
诚实守信 有理有节
管理人员素质要求：注重学习 创新进取
严格管理 勇于负责
尽职尽责 顾全大局
企业形象塑造：员工形象——朝气热情 务实上进
产品形象——高效智能 引领先进
企业形象——科技化 人文化
5. 认证体系和创新机制
我公司自成立之日起将完全按照质量体系IS09001标准制定质量手册、程序文件，公司各部门在质量手册、程序文件的指导下开展生产、质检、管理工作。创造适合本公司发展的管理特色，建立完善的创新、激励和约束机制。

第二章 技术与产品
一、产品介绍
1. 先进性和创新点
1）采用三室式炉体结构，即在单室可控气氛炉的基础上，在加热反应室前后分别增加了进料室和出料室。三室式炉体结构可实现原料装炉、加热反应及产物出炉冷却三个工艺阶段物理位置上的分离及时间上的重叠，从而实现连续式生产，提高生产效率，节约能源，具有大规模工业化生产纳米材料的潜力。
2）设置密封过渡区，为了保证在进、出料时避免空气进入以获得高纯度的纳米材料，同时也为了避免反应气体在高温状态下与空气接触发生爆炸，从而要求反应室具有高密封性，而反应室工作温度要求很高，很难实现其与进、出料室的直接密封，所以在反应室与进、出料室之间分别设置密封过渡区。过渡区与反应室相邻一侧分别设有保温门，与进、出料室相邻一侧分别设有密封门，这样既可保证反应室的温度不降低，又可保证各室之间的密封性，有效实现了保温隔热与密封的分离。这种结构设计使原料装炉及产物出炉均可在反应室处于高温工作状态下进行，可避免反应炉的反复升降温，以达到节约能源、提高生产效率的目的。
3）设计可承载原料及产物的载物盒，以便原料装炉及产物出炉。为了将载物盒推入反应室及反应后将其拉出反应室，分别设计了顶头和抓头，并利用螺纹连接将其和液压活塞杆连在一起,通过液压活塞杆的往返运动将载物盒推入或拉出。
4）由于液压传动具有运动平稳、体积小、重量轻和易实现自动化等优点，故采用液压传动来实现各室炉门的开关动作以及原料的进入和产物的拉出，并由控制系统按照设定的程序自动进行。
5）为保证炉门开关操作方便、密封性高及减少热损失，采用可提升式炉门，并且密封门框底部设计5－10度的倾斜角，以保证压紧密封圈，达到良好的密封作用。
2. 工作原理
首先打开前室侧门，把装有原料的载物盒放入前室，关闭前室侧门，打开抽水泵电源开关启动水冷系统，确保水压在0.1～0.2MPa之间各循环水管畅通，按下机械泵启动按钮，对前室和反应室分别抽真空，达到需要的真空度后，启动液压泵按钮打开前室密封门和保温门，载物盒在带有顶头的推料油缸的推动下进入反应室，关闭前室保温门和密封门，启动控温表，可手动控温或程序控温，按下调压器启动按钮对反应室升温，当达到实验温度要求时，通入反应气体与原料进行反应，同时前室装入原料，后室抽真空和/或通入惰性气体，待反应完毕后打开通往后室的保温门和密封门，载物盒由带有抓头的拉料油缸拉入后室，关闭后室的保温门和密封门，产物在后室进行自然冷却，冷却完毕后，打开后室侧门，把载物盒取出。
在原料与通入气氛发生反应的同时，后一个载物盒放入前室，对前室抽真空和/或通入惰性气体，等前一个载物盒推出反应室后，后一个载物盒推入反应室，反应的同时后室抽真空和/或通入惰性气体，反应完毕后，推入后室，冷却，取出，这些动作循环进行，这样就实现了炉子的连续性生产。
3. 设备构成
本设备主要由炉体、加热及保温元件、密封系统、液压系统、真空系统、水冷系统、供气系统和全自动控制系统等部分组成。其流程图和结构图见第三部分附录。
4. 技术指标
我公司研制的高效智能可控气氛炉的主要技术指标如下：
1）最高工作温度：1500℃
2）升温速率：≤3h
3）控温精度：±5℃
4）炉膛工作区有效尺寸：600×300×200 mm
5）空炉冷态极限真空度：5Pa
6）空炉冷态压升率：≤0.05Pa/min
7）空炉抽气达到极限真空时间：30min
8）工作空间温度不均匀度：≤±15℃
9）恒温精度：≤±2℃
10）电源形式：可控硅三相整流调压电源
11）电源电压：380V±10% 三相 50HZ
220V±10% 单相 50HZ
12）炉内气氛：真空、保护气体及各种有机反应气体
13）一次装料量：≤10Kg
14）冷却水压：0.1～0.2MPa
15）冷却水耗量：15m3/h
16）进水温度：≤5～25℃
17）出水温度：≤50℃
5.产品类型
表1 产品类型
型号
加热区尺寸
（mm）
最高温度
（℃）
额定功率
（kw）
极限真空度
（Pa）
控温精度
（℃）
升温速率（h）
ZKQ-130S
720×360×320
1300
30
5
±5
≤3
ZKQ-130L
920×460×320
40
5
±5
≤3
ZKQ-150S
720×360×320
1500
45
5
±5
≤4
ZKQ-150L
920×460×320
55
5
±5
≤4
二、工作现场
1. 设备的安装与调试
1）根据厂房情况，按照设备地基图布置地基；
2）根据设备结构安装图位置，把相关辅助设备组装就位；
3）根据设备电器原理图，接好电路；
4）成套设备在安装时，应由用户自行设计制造一个流量不少于10m3/h，水压不低于0.5Mpa的供水站，且水质应符合说明书技术条件的要求。
2. 设备操作注意事项
1）操作人员上岗前，应对本设备的各部分结构进行充分了解，并对本设备的全部文件仔细阅读，只有对本设备的结构、性能、使用方法做到充分了解后才允许上岗操作。
2）操作人员每天上岗操作之前应对成套设备的完好情况进行检查，确认完好无损之后，方可对设备进行操作。
3）设备运行前先把各路的冷却水试好，检查回路是否正常。
4）在关真空泵前务必将叠阀关闭。
5）机械泵连通电源时，必须检查电源是否符合电动机铭牌规定，同时注意电动机转向与泵的转向应相同。
3. 安全与维护
操作人员上岗前须进行安全培训，考核合格后方可上岗。其余安全按国家安全规则执行。
4. 设备维护
1）经常检查密封系统气密性是否良好；
2）当真空系统抽气能力下降时要检查油过滤器的过滤网是否被堵塞，如果堵塞严重时要用酒精清洗烘干或更换新过滤网。
3）经常检查循环水冷却系统是否畅通；

第三章 市场分析
一、市场调研
通过调查问卷的形式我公司对市场的潜在需求进行了相应的调查、分析和预测。（调查问卷见第三部分附录）根据市场调查及行业发展和循环经济的需要，第一年销售60台机器存在可能。经分析预测，未来五年将保持50%的销售年增长率。
二、市场现状分析及前景预测
目前纳米科技已渗透到信息、能源、军工、化工、环境和生物医药等高科技领域，材料的小型化、智能化、元件的高集成、高密度存储和超快输运等为纳米材料提供了广阔的应用空间。如碳纳米管可应用于电子及光子器件、平板显示器、纳米电器、电化学储氢、超级电容器、催化剂、环境保护及复合材料等领域；碳化硅纳米线可广泛应用于航空航天﹑国防安全﹑耐高温抗辐射﹑雷达通讯﹑汽车及石油钻探、高密度光信息存储、高速激光打印、全色动态高亮度光显示器、固体光源、海底通讯等领域。可见纳米材料制备在纳米科技工作中意义深远。
气相法制备纳米材料具有明显的优点，如产量高、纯度好、形貌均一、尺寸小、分布窄，具有良好的单分散性，因此气相法制备纳米材料在实现工业化生产方面极具潜力。
我公司在自有国家发明专利的基础上，提出了“高效智能可控气氛炉”的研制项目。它突破了以往单室结构气氛炉生产效率低下、浪费大量能源等缺陷，可实现纳米材料的大规模工业化连续生产。根据市场调查，目前气相法制备纳米材料主要停留在实验室小规模的研究开发中而这类纳米材料的应用开发研究需要大量产品，如碳纳米管、碳化硅纳米线等纳米材料。由此可见现阶段纳米材料的制备急需可大规模工业化生产的新型设备，因此该设备的研制将填补这一空白，并将满足科研院所、高等院校，尤其是现有纳米材料生产企业和即将进入这一行业企业的大量需求，并可带动相关产业的迅速发展，经济效益十分显著，市场前景极为广阔。
三、目标客户群及购买行为分析
1.目标客户的确定和选择
通过调查分析我们把我们的目标客户分为四大类。目标客户在这四大类中占的比例分别是：高校实验室：35%；纳米材料生产企业：38%；以纳米材料为添加剂的企业：20%；纳米材料设备经销商：7%。
1) 高校实验室
我国高校分布不均衡，北方地区以北京高校最为密集，华东地区以上海、江浙高校比较密集，华南地区以广东高校最为密集。我国开设材料专业的学校有河北科技大学、燕山大学、太原理工大学、内蒙古科技大学、内蒙古工业大学、沈阳大学等100多所。这些学校的材料实验室都有可能需要添加纳米材料的生产设备。通过调查研究我们可以把这100多所分为三类。第一类：即将开设纳米材料相关专业，但是还没有购买生产设备的；第二类：已有纳米材料相关专业，已经购置生产设备，近期没有实验室扩大预算的；第三类：已有纳米材料相关专业，已经购置生产设备，但近期有实验室扩大预算的。我们把第一类和第三类作为我们的重点客户，积极主动的进行信息交流。

2）生产纳米材料的企业
国内纳米材料生产线吨级以上的已有20多条，资金投入约为7~8亿人民币。国内大大小小的纳米材料生产企业有500多家，他们的产品针对不同的领域，如：北京联科纳米材料有限公司主要从事聚合物／粘土纳米复合材料的研制和开发。对于这种类型的客户我们要调查他们的营业状况，了解企业所处的生命周期，幼年期、青春期和成熟期的企业将会增加或者更换设备，将是我们的主要客户。
3）产品需要纳米材料作为添加剂的企业
以纳米材料作为添加剂的企业，他们是纳米材料的最主要消费群体。他们的消费特点是：每次购买的量大，需要的纳米材料的种类比较集中而且短期内不会有太大的变化，这种企业会随着自己的产量的增加，而考虑自行生产纳米材料添加剂。如果我们可以给他们做一个详细的成本分析，鼓励他们自行生产纳米材料作为添加剂，他们也是有可能成为我们的客户的。
4）销售纳米材料生产设备的经销商
作为一个长期从事工业生产设备的经销商，他们手中有着众多的客户资料，并且有丰富的广告、销售等方面的经验。和他们合作将大大降低我我们的营销成本。他们最关心的是产品的价格和技术，技术是我们的卖点，我们要在技术方面给予详细的说明，强调我们的技术先进性。在价格上进行积极的谈判，在保证公司利润最大化的前提下，也给他们足够的利润空间。
2.确定第一批目标客户，制定相应的营销策略
通过调查资料、成本，利润的分析预测，我们分别在四大类目标客户中进行选择，确定第一批目标客户，并制定相应的营销策略。
第一：高校实验室。
1) 高校实验室的第一批目标客户的确定方法：
A：给各大高校材料学院的院办公室发电子邮件，了解他们的实验室的设备情况，实验室近期在纳米材料方面的研究方向，询问他们是否有购买纳米材料生产设备的意愿。
B：通过我们团队中的成员分布在全国各地的同学来了解目标高校是否有
近期购买备的可能性。
C：通过参加其他高校组织的新材料论坛之类的活动或者自己开设相关论坛邀请各大高校的相关人员参与借此来了解一些学校实验室的状况，并可以认识一些学校相关的负责人。
出于对营销成本的考虑我们挑选出以下两所潜在客户作为我们的首次营销对象。其中，郑州大学先后承担并完成国家重点科技攻关项目、“863”高技术项目、国家自然科学基金项目等省、部级以上科研项目80余项，获得国家科技进步及省、部级科技奖励20余项。近期在筹建新的实验室；河北科技大学把材料专业作为学校的重点发展专业，近期有添置设备的预算。
表2 预期购进设备表
院校名称
材料学院人数
原有设备购买时间
预期购进设备
负责人及职务
联系电话
科研经费（万）
河北科技大学
930
2000年
2
毛磊（院长）
0311-86693224
180
郑州大学
1900
2001年
5

关绍康（院长）
0371-67783367
10000
2) 高校实验室的销售策略
A：通过电子邮件来宣传我们的产品。
B：以技术交流的方式和其他学校的实验室建立长期的合作交流关系，并在交流过程中让他们了解我们的产品，最终达成交易的目的。
C：建立公司网站作为技术交流的平台，引导他们访问我们的网站了解设备的信息。
第二：生产纳米材料的企业和以纳米材料为添加剂的企业。
岁末年初，科技部批复在青岛市城阳区建立国家火炬计划——青岛新材料产业基地，对我市新材料产业给予了一个新的战略定位，为我市新材料产业带来了前所未有的发展机遇，当然也为我们的产品提供了广阔的市场空间。新材料产业是青岛市城阳区的品牌产业，全区新材料企业达到100多家。 所以我们把青岛地区生产纳米材料的企业作为一批目标客户
现阶段我国正处于房地产的开发高峰期，同时国内的建筑材料和装饰材料市场也在不断膨胀，所以我们把纳米建筑材料生产商作为我们的重要客户群。出于对营销成本，生产商的生产规模以及他们产品的市场前景的考虑我们将以下两家企业作为我们的样本客户。

表3 样本客户表
企业名称
年生产量（吨）
预期购进设备（台）
产品类型
公司
负责人
联系电话
地址
河海纳米科技股份有限公司
30
6
墙体及其他结构材料
马维新
0523-7694810
泰兴市济川北路88号
卡勒特纳米材料有限公司
50
8
生产纳米
涂料
林雨
86-2159101030
上海市希望城双丁路200号

销售策略：A：通过学校和相关企业建立起合作研发关系，来推销我们的产品；
B：人际关系在工业设备的销售过程的作用是很关键的，以学校的名义做好政府公关，积极参加政府组织的行业会议。这样可以在政府 的引导下和企业建立一定的关系；
C：通过企业的招标会，来参与竞标；
D：专业的销售人员上门进行产品讲解并推销。
第三：工业生产设备的经销商
由于这类企业掌握着很多客户，熟悉产品的销售流程，而且有着丰富的广告、销售经验，对于我们刚刚进入市场，资金来源比较少的公司来说，选择一些业务能力强的经销商，可以节省巨额的销售和广告费用。所以这类客户我们可以面向全国范围征集。
销售策略：销售代理制，制定相应的代理合同。

第四章 竞争分析
一、竞争优势分析
目前我们公司生产的气氛炉面临的竞争对手主要是：国内可控气氛炉生产企业，其中包括青岛赛瑞达设备制造有限公司，宜兴市奥尔精工电炉电气有限公司，洛阳市永泰试验电炉厂，宜兴市飞达电炉有限公司等。
国内的气氛炉生产商如洛阳市永泰试验电炉厂拥有雄厚技术力量和丰富的生产经验，自建厂以来设计建造窑炉及实验电炉数万台；业务普及全国十几个省市地区；曾为清华大学、北京大学、河北理工大学、中国科学院等数家大专院校应用。弗瑞德的优势：
1．技术优势：我公司研发的高效智能可控气氛炉具有国内现阶段同类设备独有的技术优势：（1）结构上采用三室式炉体结构，可实现原料装炉、加热反应及产物出炉冷却三个工艺阶段物理位置上的分离及时间上的重叠，从而实现连续式生产，提高生产效率，节约能源，具有大规模工业化生产纳米材料的潜力。（2）申请国家发明专利，受专利法的保护。
我公司生产的高效智能可控气氛炉与一般可控气氛炉相比较，主要的创新点和先进性在于：
（1）采用三室式炉体结构，即在单室可控气氛炉的基础上，于加热反应室前后分别增加了进料室和出料室。三室式炉体结构可实现原料装炉、加热反应及产物出炉冷却三个工艺阶段物理位置上的分离及时间上的重叠，从而实现连续式生产，提高生产效率，节约能源，具有大规模工业化生产纳米材料的潜力。
（2）设置密封过渡区，为了保证在进、出料时避免空气进入以获得高纯度的纳米材料，同时也为了避免反应气体在高温状态下与空气接触发生爆炸，从而要求反应室具有高密封性，而反应室工作温度要求很高，很难实现其与进、出料室的直接密封，所以在反应室与进、出料室之间分别设置密封过渡区。过渡区与反应室相邻一侧分别设有保温门，与进、出料室相邻一侧分别设有密封门，这样既可保证反应室的温度不降低，又可保证各室之间的密封性，有效实现了保温隔热与密封的分离。这种结构设计使原料装炉及产物出炉均可在反应室处于高温工作状态下进行，可避免反应炉的反复升降温，以达到节约能源、提高生产效率的目的。
（3）设有承载原料及产物的载物盒，以便原料装炉及产物出炉。为了将载物盒推入反应室及反应后将其拉出反应室，分别设计了顶头和抓头，并利用螺纹连接将其和液压活塞杆连在一起,通过液压活塞杆的往返运动将载物盒推入或拉出。
（4）由于液压传动具有运动平稳、体积小、重量轻和易实现自动化等优点，故采用液压传动来实现各室炉门的开关动作以及原料的进入和产物的拉出，并由控制系统按照设定的程序自动进行。
（5）为了使炉门开关操作方便、密封性高及减少热损失，采用可提升式炉门，并且密封门框底部设计5－10度的倾斜角，以保证压紧密封圈，达到良好的密封作用。
这些结构上的设计创新大大改善了纳米材料生产过程中一些重要指标。
在下面的同类产品的比较中可以明显的表现出来：
表4 技术指标类比
技术指标
弗瑞德ZKQ-150S
气氛炉
洛阳永泰KSS—Z1600
气氛炉
升温速率：
≤3h
≤5h
控温精度：
±5℃
±10℃
炉膛工作区
有效尺寸
600×300×200 mm
――
最高工作温度
1500℃
1600℃
空炉冷态压升率
≤0.05Pa/min
≤0.04Pa/min
空炉抽气达到极限真空
30min
20min
工作空间温度不均匀度
≤±15℃
≤±25℃
恒温精度
≤±2℃
≤±6℃
设备总功率
60KW
50KW
一次装料量
≤10Kg
≤9Kg
冷却水压
0.1～0.2MPa
0.1～0.2MPa
冷却水耗量
15m3/h
30m3/h
进水温度
≤5～25℃
≤5～25℃
出水温度
≤50℃
≤50℃～70℃
从以上的技术比较我们可以得出三室式智能连续可控气氛炉具有以下优势：
A：升温速度快，控温精度高，工作空间温度均衡，恒温精度高。
B：一次装料量大，提高了生产率。
C：冷却水耗量少。
2．价格优势：
表5 市场上同类产品的价格状况
产品名称
青岛弗瑞德ZKQ－130S

洛阳永泰KSS－Z1600℃
宜兴市奧尔JLV－U
产品价格
26万
25万
30万
由以上表格我们得出：我公司把价格定在市场的中等水平，这样一方面可以避免过高的价格失去顾客；另一方面说明我们的产品具有一定技术优势，可以和一般的产品区分开来。
二、竞争劣势分析
我公司的竞争劣势是：作为一家新成立的公司，资金来源有限，广告、营销方面经验不足。
三、SWOT分析
表6 SWOT 分析
类别名称
分析结果
S 优势
1.同类产品技术国际先进、国内领先的优势
2.提前一年的技术储备
3.掌握细致而有效的运营经验
4.对对纳米材料及其制备业无比的专注程度
5.能够准确把握用户体验，并能提供良好的售后服务
6.已经建立以执行为导向的企业文化
W 劣势
1.缺乏足够充足的运营和市场开拓资金
2.项目初创，没有足够强的品牌优势
3.如果财务应收时间较远,缺乏现金流上足够的抗风险能力
O 机会
1.前期绝佳的位置机会
2.市场缺乏技术更为先进的同类产品
3.纳米材料制备领域及其相关产业的迅猛发展
4.目前缺乏非常专注的专业的竞争对手
T 威胁
1.进入市场的时机慢和效率低
2.潜在竞争对手的专注与兴起
3.由于资金受限,后续竞争力的维持和提高受到挑战
4.团队培养过程中，竞争对手挖人
四、风险分析
风险之一：新的产品不能被市场所接受
应对办法：第一，积极、深入的分析；第二，产品正式生产之前的调查；第三，产品投放给客户之前的运行调试；第四，积极准备，根据实际情况作适当的调整和改变。
风险之二：产品的位置被竞争对手超越
应对办法：办法只有一个，就是细致的运营，即每个产品都要精耕细作。“只要你比别人做好一点点，就有机会超越别人”。
风险之三：取得一定成绩后，竞争对手的挖人。
应对办法：第一，企业文化的深入建设，时刻不忘；第二，合理的薪酬体系，相对完善的人力资源管理体系；第三，建立重要岗位和高层管理者的股票期权制度。

第五章 市场营销
一、销售战略
弗瑞德高效智能可控气氛炉作为纳米材料研发领域的新进入者，面临着复杂的市场竞争环境：一方面，纳米材料制备业正处于快速成长期，市场上已有国内外众多设备制造商，竞争激烈；另一方面，由于技术上“国际先进、国内领先”和专利上的优势以及纳米材料及其制备业的迅猛发展，高效智能可控气氛炉将开辟一片新的市场，潜在需求巨大，可能在迅速成长的市场中分得一杯羹。
考虑到作为一家新创业的公司，投入不多，分销渠道匮乏等问题，我公司将选择市场专门化的市场策略。此战略是在公司所开辟的市场中，以专业化的产品、服务、分销和营销战略服务于特定的顾客群，赢得相应的市场忠诚度和美誉度，努力抓住本市场内的“先动者优势”。但由于产品在整个纳米材料研发领域处于挑战者的位置，前期的目标还是最佳成长目标，即利用先动争取尽量多的市场份额以收回前期投资，逐渐加大研发费用，以保持不断创新和快速应变的能力。
战略特点主要体现在：
产品——秉承技术先进，高性能的特点
定价——成本和竞争参照定价
营销——分销和直销相结合。借用分销商力量和自身的电话、网络直销相结合
促销——着眼于品质和价值的宣传，以有针对性的促销赢得第一期市场反响
二、定价战略
1.选择定价目标
弗瑞德作为一个新兴纳米科技企业，定价的目标应该是在市场上站稳脚跟，争取尽可能多的市场占有率，获得最高的销售成长以树立企业形象，所以高效智能可控气氛炉定价不应太高，否则很难在进入市场时赢取相应的市场空间。2.确定需求
需求在市场分析中有详细说明，第一年需求60台套是可能的，经预测未来五年将保持50%的增长率。
3.选择定价方法
根据产品的成本以及定价目标，弗瑞德对其产品采用成本加成定价法，在产品的成本上再加上一个标准的加成，因为随着公司市场销售量的扩大，产品的成本会由于规模效应而逐渐降低，采用成本加成法可以保证在所售出的每一个产品上面都会获得一定比例的利润。
通过市场调查我们得出的结论是：
纳米材料生产厂家在购买工业设备的过程中，买家对设备的生产效率、价格、质量、安全性的关注程度分别是：
60%的买家 设备的效率3分，价格2分，质量3分，安全性2分
30%的买家 设备的效率3分，价格3分，质量2分，安全性3分
30%的买家 设备的效率3分，价格4分，质量3分，安全性2分
从中我们可以看出大部分的买家更关心的是设备的生产效率和设备的质量。所以在设备的效率和质量比同行产品有突出的优势情况下，我们可以相应的制定相对高的价格。
工业产品的价格特点是：技术优势可以模糊偏高的定价，技术优势可以一定程度上作为同行打价格战的壁垒。我公司生产的高效智能可控气氛炉已在2005年11月份获得国家发明专利申请号，所以在价格上可以比同类产品略高。
工业产品