商用热泵热水器、家用中央热泵热水器经营项目申请建设建议书.doc

第一章 执行总结1.1公司简介1.2服务简介1.3市场分析1.4管理策略1.5风险分析和对策第二章 服务打造2.1项目计划简介2.2商业模式（盈利模式）2.3技术介绍2.4服务优势2.5附加产品第三章 市场分析与预测3.1市场定位和目标顾客市场3.2预测分析与预测3.3市场调查结果3.4竞争分析3.5项目的SWOT分析第四章 营销策略4.1产品的工作原理及特点 4.2产品特征 4.3产品定价 4.4销售渠道4.5宣传推广第五章 公司战略与管理5.1公司文化5.2组织结构5.3人力资源配置5.4人员培训5.5薪酬奖惩制度第六章 财务分析与预测6.1固定资产设备及工具办公家具 6.2月原材料及商品采购成本 6.3月销售及月管理费用预测 6.4启动资金需求6.5启动资金来源6.6月利润预测第八章 法律分析第九章 附录表一公司员工绩效考核表表二市场调查问卷表三经营第一年利润表表四第一年度现金流程表（以上是常见创业计划书的撰写格式，所撰创业计划书不拘于以上形式，以实际编写情况为准）第一章 执行总结1.1公司简介我公司于2010年10月27日成立于马鞍山，拥有固定资产40万元，公司。主要以营销为主要目的，有康之源节能设备有限公司提供技术支持，其具有雄厚的科研实力，并已经成功研发一系列的新型太阳能热水器。公司主要有行政部、销售部、采购部、财务部和售后服务部组成，公司创业团队只要人员为在校的学生。公司主要销售新研制成功的热水器，也另配套销售部分热水器配套用品，好宜家热水器以节能和环保为前提，积极响应国家提倡的全民低碳生活、节能环保、可持续发展的大政方针。好宜家热水器节能性好，安全性强、价格与市场其他型号平价甚至更低价，地理位置优越、交通便利，能很好连接国内外市场，扩大了销售范围，不仅在市场购买，亦可以在网上订购。1.2 产品/服务概况：公司会对顾客提供优越的售后服务，公司售后服务部会定期回访、并提供2年的无偿保修服务，让顾客买的开心、用的放心。作为公司的合作方-康之源节能设备有限公司，位于上海市中心城区东北部，南连黄浦江、苏州河交汇处，与浦东新区、黄浦区隔水相望，是上海中央商务区组成部分之一，西与闸北区相连，东与杨浦区接壤，北与宝山区相接，位于市区东北部通向市中心的必经之途，被誉为“风水宝地”。康之源热泵热水机运行费用比电热水器节省77%，比油锅炉节省63%，比太阳能热水器（配电辅助加热）节省50%。康之源节能设备有限公 司主要产品有热泵热水机组是续锅炉、电热水器和太阳能热水器之后的新一代热水装置，是目前世界上最先进的节能供热设备之一。1.3市场分析 热泵热水器在几年前传入我国，发展迅猛。称之为“第五代热水器”，是利用热泵原理，从外界环境吸取热量加压形成热能来制热水的一种热水设备。尤其是在酒店宾馆、医院、学校、集体宿舍、美容美发、恒温泳池、休闲沐足等商用公用事业的大量应用。家用热泵热水器目前也已经广泛应用在一些城市的新楼盘配套工程中。有关统计表明：一个家庭总消耗的能量中有15%来源于各种热水器，因此，可以说热泵热水器市场有着良好的发展前景。据国务院市场经济发展研究中心发布的“2006中国城市热水器市场报告”显示：热泵热水器市场的年增长率在25%左右，未来3年有望形成每年50亿元人民币的市场，预计这种增长势头将持续5年。然而到目前为止，热泵热水器除在商用市场上表现稍显乐观外，家用市场依旧冷清。所以存在很大的就业空间。 在这五年的发展中来看在商务型热泵热水器的市场占有率是25%，但是家庭型热泵热水器一直属于空白市场，一是产品价钱太贵，二是对空气能热水器的不了解，但是我们的合作公司研制出新的控制器，所以我们价格竟会更低廉，随着政府提倡低碳生活，环保生活，环保局和政府的相关部门也会支持我们的工作，在马鞍山的热泵热水器更是处于空白市场，况且这里的天气变化无常，阴天的时候很多，更能够更够使我们的产品的热水器迅速增长到25%，逐渐的超过马鞍山的一些电热水器的产品。据调查，我国热水器普及率为45%左右，一二月像冬眠期一样销售迟缓，三月形式明朗，随后是缓慢下滑状态。八月销售会逐渐转旺。作为本公司的主打产品，空气能忍泵热水器在今后五年市场规模在未来23年里会赶上甚至超过太阳能热水器，初步预计五年后市场容量将达到100亿元。随着政府在政策方面倾斜以及引导，空气源热泵热水器有了值得骄傲的市场纪录。1.4管理策略一 首先建立起企业人员信息档案. 人员信息档案的建立主要从以下方面收集: A、公司人员基础资料：即有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本公司交往的时间，业务种类等。这些资料是客户管理的起点和基础，由负责市场产品销售的业务人员对员工的询问收集来的。 B、公司各个阶层的人员特征：主要包括管理区域、销售能力、发展潜力、对公司的发展计划，和对自己的工作制定的计划。 C、人员业务状况：包括的销售实绩，销售方式方法，及于本公司的业务关系和合作情况。 D、员工现状：主要包括服务态度，工作能力，销售能力，身体状况，顾客的反馈情况。二 当员工违反公司制度时,采购部应当首先检讨现有该员工的信用等级及工作态度是否存在纰漏,然后重新对员工的等级进行调查，防止员工松懈，对自己工作不负责。三 员工因客观因素导致等级发生改变时，财务部应对该员工以往的工作状况进行评估，及时分析导致原因，讨论是否继续保持原有的工作等级。等级分为十个等级，低于六个等级的将被辞职或降职。 四 员工信用等级每半年评定一次，评定工作由总经理助理牵头、财务、采购部等部门负责人必须参加每半年一次的评定工作，同时需邀请公司法律顾问参加。每一员工的评定结果必须由所有参加评定工作人员签名认可后，经财务部向总经理审核；总经理审批后方为有效。1.5风险分析和对策创业风险分析对策政策风险政策风险：很多电器商场是家电下乡站点，吸引很多顾客。我们采取搭配礼品和努力跟政府沟通联系取得家电下乡站点。市场风险本产品是属于新型产品，广大顾客对空气能认识度不高，而且价格会不太低，例如国美电器苏宁电器的优惠活动很响亮且名声很大。市场在马鞍山家庭型空气能热水器需求量低。 采取措施：我们将在第一个月对马鞍山居民采用免费使用一个月，大型企业免费使用三个月的优惠政策，是人们充分感觉到它的智能化，节能效果等性能。在安装时免费操作指导，对购买者做成电子表定时对产品做反馈，保证消费者的权利。技术风险我们的技术员还不太熟练，员工的能力不高。合作公司会免费为我们进行培训，我们也会自身定期集中训练。资金风险没有足够的资金辅助，流动资金少，有可能资金周转不开，刚开始利润低，可能会造成公司的赤字跟所代理的厂家协商开始进货的时候可以分期付款，跟马鞍山政府取得联系咨询多带些款第二章 服务打造2.1项目计划简介公司名称好宜家热水器有限模拟公司公司类型有限责任公司注册地址健康路同济花园旺店301主要经营范围热泵热水器其中包含商用热泵热水器（宾馆、学校、酒店等中央热水器）、家用中央热泵热水器（家庭型应用的中央热泵热水器）、家庭个体热泵热水器（家庭用的小型热水器）的产品销售。2.2商业模式（盈利模式） 主要以从厂家直接批发，然后零售为主，其中店面里还有其他的热水器附带的装饰产品，例如类似的热水器棉丝套，还有相关的热水器的零件，例如：管道，阀门，LED显示器的配件等零售销售。2.3技术介绍空气能热水器是运用热泵工作原理，吸收空气中的低能热量，经过中间介质的热交换，并压缩成高温气体，通过管道循环系统对水加热，耗电只有电热水器的1/4。该新产品既具有太阳能热水器依靠阳光采热和安装不便的缺点。由于空气能热水器的工作是通过介质换热，因此其不需要电加热元件与水接触，没电热水器漏电的危险，也没燃气热水器有可能爆炸和中毒的危险，更没有燃油热水器排放废气造成的空气污染。空气能热水器是运用热泵工作原理制热，与空调制冷相反国家制冷标准是瓦电制冷瓦。根据热平衡的原理，同时最少产生瓦的热量，加上输入的瓦电，实际产生的热量在瓦，把这些热量输送到保温水箱，其耗电量只是电热水器的四分之一（电热水器即使热效率，输入瓦电也只有瓦的热）。空气能热水器则不需要阳光，因此放在家里或室外都可以。太阳能热水器储存的水用完之后，很难再马上产生热水。如果电加热又需要很长的时间，而空气能热水器只要有空气，温度在零摄氏度以上，就可以24小时全天候承压运行。这样一来，即使用完一箱水，一个小时左右就会再产生一箱热水。同时它也能从根本上消除了电热水器漏电、干烧以及燃气热水器使用时产生有害气体等安全隐患，克服了太阳能热水器阴雨天不能使用及安装不便等缺点，具有高安全、高节能、寿命长、不排放毒气等诸多优点。空气能热水器的寿命一般可以达到15至20年。2.4服务优势本公司代理的产品高效节能而且是利用新型能源的产品，我们的合作公司康之源会给我们提供各种有利的支持，而且我们会给顾客制作成电子档案，每次做调查反馈，如果是产品有问题，我们会立刻反映给合作公司，如果是服务方面不足，我们将把顾客的建议反映到我们的员工上，我们还会对大型客户进行免费3个月的使用，让顾客从触觉中体会到产品的优点。2.5附加产品我们将免费赠送防雨的热水器罩，但是在店面里也会买一些类似于空调罩的饰品来美观热水器的外形，同时还有一些热水器的配件，例如LED显示器，和小零件。 第三章 市场分析与预测3.1市场定位和目标顾客1市场定位：在以节能为主题的社会氛围中，新型节能热水器空气能（源）热泵热水器从2004年左右开始在国内崭露头角，吸引了众多科研机构、生产企业进行研发、生产。从工作原理来说，仅用1度电就可以从空气中吸收3千瓦左右的热量，加上输入的1度电能，热泵热水器耗费1度电，则实际产生的热量能达到35千瓦4千瓦左右。与电热水器1度电最多只能产生1千瓦的热量相比，热泵热水器的节能效果不言而喻。所以很适合家庭用，在一方面它的环保节能也是家庭用户的首选。 我们所代理的康之源热泵热水器具有“以环境为核心，为节能减排贡献一份力”的节能环保，健康舒适，安全耐用，省钱的一种新型热水器。它的优势主要体现在一下几个方面：设计先进，通过计算机仿真测试实验室，模拟各种恶劣环境的运行，调试评估出机组系统的最优化配置方案及机组最合理的COP值。运用现代计算机仿真技术结合设计风道系统，有效减少高频噪音。智能控制。强大的微电脑控制功能，彻底解决系统运行的安全问题，能够智能化的向终端用户提供连续、稳定的卫生热水。高效节能的制热系统。康之源热泵热水器是以空气做为能源来源的，受环境影响很小。采用全新高效制热系统，优化的系统设计，运行平稳，系统稳定，综合效能比达到3.6-6高端配置。 我们有足够好的售后服务部，让消费者买的放心用的舒心。 我们市场定位主要在以家用为主，以商用和一些大小型医院用以及一些大小型酒店中用为辅。 2目标顾客：主要测定的家庭型的推广范围在年轻人群和中老年人群随着社会的发展，现在城市中住宅的房子盖的已经不再适合太阳能热水器的使用，现在就有热泵热水器来代替太阳能热水器。我们的公司坐落在马鞍山市健康路同济花园旁，我们的主要目标市场是：马鞍山市健康路附近的一些小区里的居民，和附近的一些大小型酒店，学校，大小型医院以及附近的商务用热水。还有我们会在网上进行销售。3.2市场分析与预测 随着全球气候变暖速度的加快，节能减排形势日趋严峻，各国的节能政策与法规不断的出台。澳大利亚已规定新购买的热水器只能是太阳能、空气能热泵和天然气热水器，禁止了电热水器的新增购买，欧盟市场也已制定了淘汰电热水器的路线图，日、美等国采取财政补贴的手段鼓励空气能热泵热水器的购买，间接地推动了电热水器的逐步淘汰。各国的节能法规和措施对我国将会有很大的影响，特别是欧盟的节能环保措施影响着全世界。中科院广州能源研究所李凡教授表示，“我国也会紧随其后。”随着市场环境的逐步净化，国内热水器市场将从以往的燃气热水器、电热水器、太阳能热水器“三国鼎立”的局面逐渐向空气能热水器、燃气热水器、太阳能热水器“新三国鼎立”格局转变。并且“新三国鼎立”局面中，空气能热水器领跑未来热水器市场已初见端倪，有事实为证：目前国内各类热水器的主流厂商皆已加入到对空气能热水器市场的争夺中来。比如，以推电热水器为主的厂商A.O.史密斯、阿里斯顿、海尔等;燃气热水器厂商万家乐、华帝等;太阳能热水器厂商清华阳光、华扬等，都已看到空气能热水器产业的巨大发展潜力，纷纷斥巨资进入空气能热水器产业。通过空气源热泵热水器工作原理可以了解，他是以空气作为热源，通过压缩机驱动，利用工质（冷媒）的物理特性，实现热量两次搬运，从而达到水温的提升。从这里我们可以看出，影响热泵热水器制热效果关键因素有三个方面：一是是空气，也就是我们常说的设备运行的自然环境；二是核心要件的性能质，主要指压缩机；三是工质，即冷媒。能够很好地针对这三个关键，提供有效的解决方案，对于热泵热水器来说，首先，是自然环境，包含两个方面，一是环境温度，一是环境湿度。环境温度的高低影响热泵热水器制热效果好坏，COP值的大小。所以，当环境温度-5以下时，热泵就会结霜，如果湿度大，热泵在-2左右就要结霜，不断地结霜、化霜，热泵的耗电增加，就会影响热水的产出。空气源热泵热水器是太阳能光热深度利用的新一代热水器，它运用热泵的工作原理，充分利用空气中免费的低温热量，用一份电能可以从空气中获取4度电所产生的热能，耗电只有电热水器的四分之一。整个加热过程中没有电加热元件与水接触，既安全又省电，是一种高效节能环保的新一代热水器。空气源热泵热水器弥补了太阳能热水器的不足，更加充分的利用了太阳能光热这一优秀能源。 3.3市场调查结果2009年的空气能热泵热水器行业很热闹，哥本哈根会议的召开，让低碳经济迅速闯进人们的视野，因为顺应历史发展的需求，所以低碳能源技术一时间成为投资者最关注的焦点，利用空气能、地热能及水能为产能“原料”的热泵技术成为环保节能技术新宠，开始广泛运用于建筑、采暖、控温、热水器等方面。尤其是各大节能建筑如世博轴等的核心技术揭秘更让热泵技术科技光环闪烁，大大提高消费者对行业的认知度，同时也吸引了众多新企业的蜂拥而至，这在一定程度上反映了空气能热泵热水器这个新兴行业具有爆发潜力。 在国外，空气能热泵热水器由于得到各种政策的支持，已经成为市场的宠儿。瑞典政府宣布，到2011年如果用热泵替换燃油和电热系统，政府将奖励每台1.2万到2万瑞典克郎(约合1800美元到3000美元)；澳大利亚对主动购买空气能热泵热水器的消费者给予每台1000澳元的补贴(约占总价的25%)；美国的节能法规定，购置太阳能热水器、空气能热泵热水器等节能设备，居民该项支出额的30%可以抵所得税；法国政府规定，从2006年起，利用可再生能源和特定型号热泵设备的发电系统，其产品可以享受50%的税额减免。 在国内，空气能热泵热水器有是怎样一个格局呢？“2009年明显感觉到销售空气能热泵热水器更容易，一些连锁酒店、美发机构甚至慕名找上门来，主动要求安装。出现这种状况有两个原因：第一，客户对空气能热泵热水器的认知度提高了，知道这种产品确实节能；第二，一些地方的政策开始向空气能热泵热水器倾斜，地方政府鼓励采用空气能热泵热水器进行节能减排。例如在山西晋城，一些采用空气能热泵热水器的工程上得到了政府的节能补助。有了这样的先例后，再做的别的工程就非常简单了。”热泵热水器从业人士透露，由于地方政府中一些有识之士已经对空气能热泵热水器的节能性有一定的了解，国内有部分地区的地方政府开始鼓励在公共建筑中采用空气能热泵热水器。 目前空气能热泵热水器全行业大概有500多家企业，主要集中在江浙周边地区和广东地区，其中江浙一带有200多家，广东一带有300多家。志高制冷设备事业部技术工程部部长施勇康表示，空调企业基本都涉足了空气能热泵热水器行业。“广东一带的空调企业都在关注这一市场，另外，一些燃气热水器和电热水器企业也开始做空气能热泵热水器。志高近期成立了专门的制冷设备事业部，把冰箱、洗衣机、空气能热泵热水器的销售放在这个事业部里，2010年计划整个事业部的销售收入达到6亿元，空气能热泵热水器是制冷事业部里很重要的一个版块，目前每个月生产1000多台空气能热泵热水器。”施勇康说。 长虹和海尔也一直在关注空气能热泵热水器，有消息称，海尔可能选择专利授权或者和现有的空气能热泵热水器生产企业合作建厂的方式涉足这一行业。而长虹空调日前已经正式成立热泵事业部，此前，长虹为一些热泵企业做贴牌工作，因此对空气能热泵热水器的技术及应用已有一定了解。 同时，外资空调企业也对空气能热泵热水器投入了极大的注意力。据悉，2009年8月开始，大金空气能热泵热水器在中国上市。LG等企业也明确表示，将推出空气能热泵热水器。 来自太阳能及传统电热水器行业的信息则显示，他们大部分企业已经斥资进入这一领域。万和和万家乐已明确表示将进入。很早就开始进行研发的A.O.史密斯有望于近期推出自己的空气能热泵热水器，并将主要销售300L以下的家用产品。 “中国政府已经提出较高的节能减排目标，作为一种环保产品，空气能热泵热水器将是空调行业、太阳能行业、传统热水器行业的交集，可以明确地说，这个产品未来很有前途，但是市场竞争估计也会比较激烈，没有实力的企业最终将退出市场。”广东一家企业负责人说。 多数企业进入空气能热泵热水器行业时都起步于商用产品，商用产品也一直是企业销售的排头兵，但目前这种局面有了明显变化：美的，格力已经高调宣称将销售重点转向家用产品，并全面铺货，其中美的空气能热泵热水器销售额的70%锁定在家用产品上；志高今后将重点发展家用空气能热泵热水器产品；2010年下半年，山东康特姆将可能全面提速家用产品的推广和销售。从商用到家用是一种产品逐步成熟的标志，当这种产品越来越受到市场的关注，并被逐步认可、接受时，行业内的企业应该意识到迅速膨胀市场竞争，保持相对较大的危机感。3.4竞争分析与同品种热水器的竞争分析：美的空气能热泵热水器的优势：具有品牌效应，良好的售后服务，先进的技术，完善的体系，新时代新能源科技有限公司的优势 ：隶属于香港宏力国际集团，是一家具有十多年从事家用、商用热水设备的专业厂家。拥有美国、香港、大陆三个研发中心，两个生产制造基地。大陆新厂房占地面积三万多平方米，厂区环境优美，舒适，交通便捷。公司靠近东莞最大的工业园松山湖高新科技工业园，经常虎高速、107国道、莞深高速、广深高速通过。公司设有独立的市场部、销售部、研发部、生产部、技术部、工程部和服务部，集设计、研发、安装、施工、保养、工程顾问于一体。新时代公司科研，技术力量雄厚，现有各类专业的工程技术人员及工程施工人员。其雄厚经济实力和技术力量，使空气热能系统这一高新专利技术迅速实现产业化。使用更省心。劣势是价格太高，让不同家庭不能接受，对空气能的热水器还是处于探索期，产品的型号小，范围只确定在商用型。（1）结霜问题。区域性特征明显，因其对外界环境温度依赖过大，其正常工作环境温度在-5度-40度之间，故基本适用于华东、华南等长江以南地区，广东、福建、浙江、湖南、江西、云南等省份空气能热泵热水器发展比较良好。而在还没有真正的技术解决结霜等造成产品运行困难的问题之前，广大的北方则基本无人敢企及.(2)压缩机容易烧坏，目前市面上的热泵热水器普遍采用循环式加热系统，该系统日益暴露出技术缺陷，即在高温高压工况下运行，容易使压缩机老化、碳化，加之系统润滑效果不好，导致压缩机易被烧坏。（3）换热器和套管换热器易结垢断裂。热泵热水器的出水温度通常可达到50至60摄氏度，在这个温度范围内水是最易结垢的，如果不能定期清洗换热器，对于板式换热器而言，就会胀破，对于套管式换热器而言，其内管会破裂，从而导致整个热泵热水机组失去功能。与其他品种热水器的竞争分析：一、与常规太阳能相比，空气源热泵热水器具有四个方面优势1、从投资方面：如达到相同供水效果，资金投入空气源热泵热水器比常规太阳能产品少，并且可以使用经济电能，在用电低谷时制热水储备。2、从使用方面：常规太阳能产品受天气影响明显，阴雨天、下雪天、夜晚就不能工作，而空气源热泵热水器不管阴天、雨天、下雪天、夜晚或阳光明媚都能照常工作，全天候提供热水。3、从运行成本方面，常规太阳能在太阳直射下，几乎零成本运行，可惜在阴雨雪天或夜晚只能依靠辅助系统工作，统计数据显示，正常使用时，常规太阳能辅助系统全年耗电能比空气源热泵热水器全年总耗电能要高1.5倍。4、其它功能方面：空气源热泵热水器使用不受地点限制，可以摆放在任何地方，而且占地空间很小，而常规太阳能要达到同等供热效果则需占用很大空间，还必须露天摆放。同时使用寿命可达15年以上，维护费用低，设备性能稳定。二、空气源热泵热水器与锅炉相比的优点1、热效率高：产品热效率全年平均在300%以上，而锅炉的热效率不会超过100%。2、运行费用低：与燃油,燃气锅炉比,全年平均可节70%的能源，加上电价的走低和燃料价格的上涨，运行费用低的优点日益突出。3、环保：空气源热泵热水器无任何燃烧排放物，制冷剂选用了环保制冷剂，对臭氧层零污染，是较好的环保型产品。4、运行安全，无需值守：与燃料锅炉相比，运行绝对安全，而且全自动控制，无需人员值守，可节省人员成本。三、空气能热水器与电热水器的相比的优点1、电热水器因为插电装置跟你在淋浴时都在一起很容易触电即使拔了电源，热水器的水也会带电，如果接地不好而导致水管带电，同样会发生触电事故。而空气能热水器的主机放在洗浴间外，可以完全防止触电的发生。且比电热水器更节约水电的损耗。 四、每吨热水成本比较现以加热1吨水为例，自来水温按15，加热至55，需要40000kcal的热量。电热水器 40000kcal817 kcal/kwh=49.0kwh 0.6元/kwh 29.4元液化气 40000kcal7560 kcal/kg =5.3kg 4元/kg 21.2元天然气 40000kcal6450 kcal/m3 =6.2 m3 2.2元/ m3 13.64元管道煤气 40000kcal2660 kcal/m3 =15.0 m3 0.9元/ m3 13.5元柴油锅炉 40000kcal8670 kcal/kg =4.6kg 4.6元/kg 21.16元煤 40000kcal2752 kcal/kg =14.5kg 0.52元/kg 7.54元热泵40000kcal3010 kcal/kwh =13.3kwh 0.6元/kwh 7.98元注：表中所列价格仅为计算参考价，实际价格以各地现行市场价为准。如果热泵用峰谷电，电费更低，每吨热水成本也会降低。3.5项目的SWOT分析优 势（Strengths）技术先进：合作公司采用的控制器是基于先进的实验室设备为基础，为我们提供精确的检验。节能性能好：与常规热水器的产品相比可节省70%的电费，50%的天然气，煤气，具有很好的节能效果。劣 势（Weaknesses）团队是学生实践操作能力有欠缺，渠道没有建成，对销售会产生一定的影响。机 遇(Opportunities)现在国内商业热泵热水器行业处于强劲的势力发展，我们的产品是符合国家资源的利用政策的。而且合作公司的技术是高于国内的热泵技术。威 胁（Threats）由于新产品上市，顾客的认识度不够，国外的知名品牌因为技术和品牌的影响力，雄厚的资金相对我们处于劣势。第三章 营销策略4.1产品的工作原理及特点空气源热泵热水器内专置一种吸热介质冷媒，它在液化的状态下低于零下20，与外界温度存在着温差，因此，冷媒可吸收外界的热能，在蒸发器内部蒸发汽化，通过空气源热泵热水器中压缩机的工作提高冷媒的温度，再通过冷凝器使冷媒从汽化状态转化为液化状态，在转化过程中，释放出大量的热量，传递给水箱中的储备水，使水温升高，达到制热水的目的。系统组成空气源热泵中央热水机组一般由压缩机、冷凝器、蒸发器、节流装置、过滤器、储液罐、单向阀、电磁阀、冷凝压力调节水阀、储水箱等几部分组成系统简图工作原理1. 低温低压制冷剂经膨胀机构节流降压后，进入空气交换机中蒸发吸热，从空气中吸收大量的热量Q12. 蒸发吸热后的制冷剂以气态形式进入压缩机，被压缩后，变成高温高压的制冷剂（此时制冷剂中所蕴藏的热量分为两部分：一部分是从空气中吸收的热量Q1，一部分是输入压缩机中的电能在压缩制冷剂时转化成的热量Q2）；3. 被压缩后的高温高压制冷剂进入热交换器，将其所含热量（Q1+Q2）释放给进入热换热器中的冷水，冷水被加热到55（最高达65）直接进入保温水箱储存起来供用户使用；4. 放热后的制冷剂以液态形式进入膨胀机构，节流降压.如此不间断进行循环。空气源热泵热水器具有以下特点：1、超大水量：水箱容量根据具体要求量身订做，水量充足，可满足不同客户不同时段需求。2、经济节省：从空气中获取大量的能源，能效比高达300%400%。根据使用规律设定热水器自动运行时间，费用自然节省。3、适用范围广：不受气候影响，在环境温度为-1043下均能正常工作，可广泛应用于家庭、宾馆、酒店、学校、医院、集体宿舍、住宅小区、桑拿等集中供热。4、持久恒温：使用非常简单，整个热水器采用自动化智能控制系统，用户只需在初次使用时开一下电源，在以后的使用过程中完全实现自动化运行，到达用户指定水温时自动停机，低于用户指定水温时系统自行开机运行，完全实现一天24小时随时有热水而不用等候。 5、安全环保：结构上水电完全分离，且无任何有害有毒气体排放或燃烧，不受台风等自然灾害的影响，绝对安全；6、防冻功能：具有智能化霜功能，确保热水器在低气温环境下稳定运行，它可根据室外环境温度、蒸发器翅片温度和机组运行时间等多个参数综合、智能判断自动进入和退出化箱。7、安装方便：体积小巧可以安装在任何地方，安装在室内不占用空间，也可以安装在室外，如屋顶、地面等露天放置，可以实现远程监控，占地面积小、安装简单，无需另设机房。8、使用寿命长，维护费用低，设备性能稳定，使用寿命可达15年以上。4.2产品特征产品或服务种类功能特色产品一康之源型号 CN-H-18A-100L(A)核心电路系统：自主研发的核心电路系统，精确支配机组运转，使机组运行更稳定，更顺畅。高效的换热系统：自主研发的换热系统，使机组热效率高达400%以上，换热面积增大，实现高效节能，增大了热水生产量。更节能：制热水是同功率电热水器的1/4,比太阳能热水器全年运行费用还要少2倍。更放心：专门针对不同热水需求用户以及南方用户和北方用户，推出不同配置机型，让严冬不再可怕。产品二康之源型号 CN-H-18A-150L(A)分体直热式设计：分体式设计，独具匠心，机组安装复杂度、售后服务繁琐度大大降低。压缩机保护系统：精心设计的压缩机保护系统，康源产品绝对不烧坏压缩机。更稳定：机组系统优化及特点的换热方式，让机组故障率不超过1%。更耐久：创新的机组设计理念，最大优化压缩机工作状况，制热水不损伤压缩机。产品三康安系列150L(B)彩板CN-H-18B-150L(A)整机系统匹配优化：独立的电路系统、独立的热交换系统、独立的配压系统使整机系统平衡优化，设计更合理，性能更稳定。压缩机配压系统：全智能配压设计，平衡补液，之热水时压缩机绝无“高血压”现象，压缩机使用更耐久。压缩机运转平稳可靠，噪音小。采用直接补充冷水进机组的供水方式，因此可降低整个系统的蒸发温度、冷凝压力，这样可以延长压缩机使用寿命。同时采用的是智能化霜。更省心：机组水箱之间不再需要使用任何水泵及繁琐的管道，让空气源热泵产品售后难题不再难。全电脑控制、自动保护等特点。是取代污染环境、噪音大、耗能高、有危险、寿命短与传统电锅炉加热等供热方式相比节电70%以上。机组配置了高低压、防冻、油温保护、过载保护欠相逆相等多重安全保护装置。4.3产品定价产品或服务单位单位成本同类产品市场零售单价产品单价*产品一康之源型号 CN-H-18A-100L(A)台165038803666产品二康之源型号 CN-H-18A-150L(A)台225054754788产品三康安系列150L(B)彩板CN-H-18B-150L(A台305064805599合 计695016835140534.4销售渠道 单位：元1.经营地址面积费用或成本（元/月）选择该地址的主要原因马鞍山健康路同济花园43平方米3500元人流量大，而且便利，靠市中心，消费水平高。购买力强，宣传速度快和宣传范围广2.销售渠道面向最终消费者 通过零售商 通过批发商 （打选择）选择由于我们销售点接近居民点，有利于我们直接接触消费者，从而推销我们的产品，期间有利于减少我们的宣传，运输费用，所以面向最终消费者，其次又通过零售商，因为接近居民生活区，营业时间长，可以提供优质服务，商品种类齐全，客流量大，经营有特色，专业性强，薄利多销，商品周转快，顾客有一个习惯，就是到自己熟悉的店购买，这就是所有的零售商店都有比较稳定购物群该销售方式的原因与主要批发/零售商合作方式我们销售商大批量的向批发商批购，而批发商也有大批量的为我们销售商及时提供批发商为我们零售商提供服务，并承担经济风险4.5宣传推广推广方式主要内容广告媒体通过登报纸，发单页。会展推广通过向政府的免费安装，免费为他们体验3各月，让他们去感受为我们的产品节能优势，从而同过宣传低碳生活带动我们产品的宣传。公关活动引起客户注意的文章、被电台电视台采访的机会、研讨会、媒体新闻稿网络推广在网上发布消息，通过阿里巴巴网，淘宝网，中国能源网，宣传购买本公司热水器，可免费邮递促销活动打折，赠送小礼品。数据库营销企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护第五章 公司战略与管理5.1公司文化我们的精神创新、诚信、品质、价值我们的目标技术领先，长远发展，成为“节能环保行业的领跑者”!我们的价值观我们热情对待客户，与客户共赢我们城市做事，诚信做人我们关注团队，关爱员工我们注重成本和效益我们追求卓越成就与贡献我们持续不断改进，永不停顿地创新我们的宗旨 全心全意为人类提供健康节能新生活我们的愿望 令好宜家节能环保产品进入亿万家庭，让人们享受健康节能新生活的美妙和乐趣。5.2组织结构总经理销售部财务部售后服务部采购部副总经理助理5.3人力资源配置分为总经理，总经理助理，销售部，财务部，售后部，采购部。总经理，总经理助理：盛志华售后部，采购部：胡平财务部，销售部：高鑫5.4人员培训我们公司技术方面会用合作公司免费为我们进行培训，公司内部会定期进行内部考核，关于服务方面会通过顾客的反馈进行必要的培训，培训内容包括营销方面和面对顾客的问题怎么去处理等。5.6薪酬奖惩制度本制度的制订原则是：1有章可依，有章必依，违章必分，有奖有惩，奖惩严明，赏罚有度；2精神鼓励与物质鼓励相结合，教育与惩罚相结合。本制度由公司总经理助理负责贯彻并督察实施情况。第一条本公司员工的奖励分为“奖金”、“记大功”、“记功”、“嘉奖。（一）员工有下情况之一者，可用于“奖金”或“记大功”1对主办业务有重大革新，提出具体方案，经实行确有成效者。2办理重要业务成绩特优或有特殊成绩者。3适时消灭意外事件，或重大变故，使公司免遭严重损害者。4在恶劣环境下，冒着生命危险尽力职守者。5对于舞弊或有危害公司权益的事情，能事先揭发、制止者。6研究改善经营面貌，有特殊功效者。（二）员工有下列情况之一者，可于“记功”1对于主办业务有重大拓展或改革具有实效者。2执行临时紧急任务能依限完成者。3协且（一）项1至3款人员完成任务确有贡献者。4利有废料有较大成果者。（三）员工具有下列情况之一者，可予“嘉奖”1品行优良、技术超群、工作认真、恪尽职守者。2领导有方，使业务工作拓展有相当成效者。3品行端正，遵守规章、指导，堪为全体员工楷模者。4节省物料，有显著成绩者。（四）其他对本公司或公众有利益的行为具有事实证明者，亦予以奖励。第六条员工奖励，以嘉奖3次等于记功1次，记功3次等于记大功1次。第二条本公司员工的惩处分为“免职或解雇”、“降级”、“记大过”、“记过”、“警告”。（一）员工具有下列情况之一者，应予以“免职或解雇”处分1假借职权，营私舞弊者。2盗窃公司财物，或挪用公款，或故意毁损公物者。3携带违禁品进人工作场所者。4在工作场所聚赌或斗殴者。5不服从主管的指挥调遣，且有威胁行为者。6利用工作时间，擅自在外兼职者。7逾期仍移交不清者。8泄漏公司机密，捏造谣言或酿成意外灾害，致使公司蒙受重大损失者。9品行不端，严重损及公司信誉者。10仿效上级主管人签字，盗用印信者或擅用公司名义者。11连续旷工3天或全年旷工达7日以上者12记大过达2次者。（二）员工有下列情况之一者，予以“降级”、“记大过”处分1直属主管对所属人员明知舞弊有据，而予以隐瞒庇护或不为举报者。2 故意浪费公司财物或办事疏忽使公司受损者。3违抗命令，或有威胁侮辱主管的行为情节较轻者。4泄漏机密或虚报事实者。5品行不端有损公司信誉者。6在工作场所男女嬉戏，有妨害风化行为者。7全年旷工达对日以上者。（三）员工具有下列情况之一者，应以予“记过”处分1疏忽过失致公物损坏者。2未经准许，擅自带外人入厂参观者。3工作不力，屡劝不改者。4在工作场所酗酒滋事，影响秩序者。5在工作场所制造私人物件者。