新生开学电子产品营销谋划书.doc

新生开学电子产品营销策划书

营
销
策
划
书

策划人： 辛红平
承办单位：甘肃至远教育发展有限公司
策划日期：2012年6月19日星期二

概要
本计划书是针对LD产品U盘如何在兰州市安宁区进行新生开学促销活动以及为了扩大我们公司在兰州各大高校所属销售团队的声誉，特制定本策划！
该策划方案以供包括了八大部分，分别是：项目背景、产品介绍、营销策略、行动方案、销售薪金、、服务策略、营销预算、风险与对策。以广告宣传和上门服务为主要销售模式，继续探索新的销售模式为长期发展目标之一。

1、销售对象：在校大学生；
2、销售习性：物美价廉、方便实用的物品；
3、销售形态：注重方便快捷；
4、区域：西北师范大学、兰州交通大学、甘肃政法学院、甘肃农业大学、兰州城市学院，兰州职业技术学院；
5、以在校大学生细分市场为目标市场进行销售活动；
6、在大学校园中探索出新的销售思维，抢占大学生市场；

目录
概要…………………………………………………………………
一、项目背景………………………………………………………………
（一）市场状况……………………………………………………………
（二）需求分析……………………………………………………………
（三）消费者行为分析……………………………………………………
二、产品介绍………………………………………………………………
（一）产品外观……………………………………………………………
（二）产品属性……………………………………………………………
三、营销策略………………………………………………………………
（一）产品策略……………………………………………………………
（二）价格策略……………………………………………………………
（三）销售策略……………………………………………………………
四、行动方案………………………………………………………………
（一）销售主题……………………………………………………………
（二）销售时间……………………………………………………………
（三）销售地点……………………………………………………………
（四）销售安排……………………………………………………………
五、销售薪金………………………………………………………………
六、营销预算………………………………………………………………
七、服务策略………………………………………………………………
八、风险与对策……………………………………………………………
一、项目背景
（一）市场状况
随着人们生活水平的日益提高，电子产品在人们的生活中扮演了极为重要的角色，电子技术的普及带动了电子产品的广泛普及。在电子产品普及度如此之广的时候，人们对电子产品的质量提出了更高的要求。尤其是作为学生群体，他们更希望能够拥有质量过硬的储存，以免去后顾之忧。在安宁区，这里分布着数十所高校，数十万名学生在这里学习、生活，这是一个巨大的消费群体，更加值得介入。
（二）需求分析
安宁区有10万大学生，但是每年都有新生入学，加上还有百分之二十几的学生没有U盘。部分拥有的U盘的大多数都是2G至4G，我们以最低的价格销售大储存U盘（8G），从而产生购买念头，对我们来说也是一个很大的消费对象，经初步统计安宁大学生市场将需要3万个左右的U盘。
（三）消费者行为分析
1、消费者购买目的分析
从图可以看出，大学生在购买U盘以储存学习、工作材料为主，其次是储存电影和歌曲。一些院系专业也对电子信息的储存有要求，包括通过上网查询下来信息的携带以及电子信息作业的记录，还有就是大学生在搞一些班级活动时会用到电子信息，因此这就需要用U盘对信息进行储存和携带。因此U盘对于大学生来说是不可缺少的物品。

2、消费者最关注产品属性
根据数据分析，大学生最关注产品属性占比例最高的是价格，其次为质量、品牌、外观。

3、消费者能接受的价格
对于大学生群体消费者来说，U盘的价格是一个很敏感的话题，根据调查数据显示，绝大部分消费者可以接受的价格范围是2G的U盘50元以下，其次是50—80元，如下图所示：

4、U盘的选择
大学生作为对新鲜事物比较感兴趣，为了体现自己的个性和特征，他们都不希望拥有与别人相同的东西，因此他们会格外的追求消费个性化，希望拥有专属自己的东西。从图上我们可以看出，大部分的大学生都购买个性化的U盘，以体现自己的独特，还有大部分大学生听说过但没有购买过个性化U盘，大学生对新鲜事物感兴趣的个性能够让这部分学生成为潜在的消费者。

二、产品介绍
（一）、产品外观
1

（二）、产品属性
高贵精致：全铝合金设计，多色选择，时尚挂件；
领先技术：主控和FLASH通过金线绑定和高端COB封装设计；
抗震性强：通过国家级10米高空自由落体测试；
原装芯片：采用原装A级FLASH芯片，数据传输更稳定、高速；
防水技术：采用最新防水设计，泡水24小时后，取出晾干即可正常使用；
高速稳定：读取速度高达35M以上，写入速度10多M，为市场高速闪盘代表产品；
密封设计：100%密封设计，防尘，防静电、防磁、耐高温；
严格测试：100%QC检验，做工精致，品质一流；
质量保证：率先通过美国FCC、欧洲CE技术、ISO9001国际质量权威认证；
专业生产：一体化专业设计、生产，闪存工作时宁静无声；
标准接口：国际标准USB2.0接口，传输速率高达480mb/秒；
包装配件：挂件、包装；
服务承诺：全国服务、行货正品、质量保证、三年包换、终身质保；
三．营销策略
(一)．产品策略
大学生的求新意识很强，喜欢接受新的事物，因此我们要想在兰州各大高校扩大销售量，就必须保证销售产品的外观设计，满足大学生的求新意识。大学生在购买产品时注重它的价格和质量的同时，也很注重它的售后服务，及性能拓展等。为了在高校有个长期的销售量，要保持它的品牌和服务的质量，大学生在购买产品时有较强的判断能力和决策能力，因此优质的服务和保质的产品才会吸引大学生的眼球，才能在大学生心目中占有分量。
（二）．价格策略
价格是销售量中唯一产生销售收入的因素，价格是一项极为复杂而且重要的工作，价格策略是否正确直接影响着我们公司的销量与利润，也是产品营销组合中最敏感的因素，一个好的价格是在消费者能够接受的空间内使公司获取最大的效益，
对于在校大学生整体的消费能力来看，大学生的消费主要集中在中端水平，因此我们的产品可以采取适中定价策略进行定价，这样既可以让大学生们容易接受，又能让我们获得一定的利益，当我们的营销影响力度在大学生市场中占据一定的地位以后再对产品进行适当的调价，使我们公司赢得更多的利润。
在新生开学之时我们会遇到很多的竞争对手，同时也会有价格战的出现，以往年这些对手都来源于学生个体营销。由于各种因素，势力方面是他们最大的弱点，因此我们在价格方面一定要准备两套方案进行....
方案一：他“低”我“降” （价格平行为底线）
方案二：他“高”我“调” （适度调整，低于对手，调整空间在1元至2元）
大学生刚刚触入社会，对产品质量属性的复杂性不了解，所以会选择价格低廉的产品定为选购对象。有‘一半’以上的对手价格“低于”我们，我们适度调整降价.
据有关数据调查，价格选项中的大学生占到了37﹪，质量占到22%，可见相对与大学生来说，价格和质量是他们购买U盘最重视的两个属性，由于大学生的经济来源主要是来自于父母，没有太多的自主来源，因此相对于质量来说，他们更重视价格的选择。
（三）．销量策略
1、广告促销策略
在各大高校的张贴栏张贴海报，印发传单。
2、人员推销策略
公司学校销售团队，当天晚上在新生宿舍里面进行上门推销或者在宿舍里面设一个代理销售点进行促销。
3、销售促进策略
在销售活动过程中，可以对购买U盘的顾客赠送小礼品来吸引购买者。
在销售活动中对U盘做一次调查问卷。主要目的是为了吸引购买者，让消费者相信我们在产品质量上的重视。

调查问卷
您好：
我们是兰州市安宁区的在校大学生，为了更好的了解消费者对U盘消费的需求，为我公司顺利打入兰州市大学城市场，我们特地展开了此次调查活动。希望您能在百忙之中抽出一点宝贵的时间，协助我们完成以下这份调查问卷。谢谢您的合作！
（填写要求：请依照你个人的真实情况进行填写，若无特别说明，均为单项选择。）
调查员：______________ 调查员编号：
调查时间：_____________

1、 性别: （ ）
A 男 B 女
2、您的年龄（ ）
A 20岁以下 B 20—40岁 C 40岁以上
3、您使用U盘的频率（ ）
A 经常 B 偶尔 C 从不
4、您使用U盘的不便（ ）
A 易忘 B携带不便 C容易暴漏隐私
D保护盖已丢失 E其他
5、您的U盘里经常放哪些文件（ ）
A学习、工作材料 B休闲电影、歌曲 C生活隐私 D其他
6、您对2G U盘的价格期望（ ）
A 50元以下 B 50~80元
C 80~100元 D 100元以上
7、在购买U盘时，您会比较注重哪方面（ ）
A外观 B容量 C品牌
D价格 E 质量
8、您是否满意U盘的使用功能（ ）
A 满意 B 不满意 C 无所谓
9、您更换U盘的原因（ ）
A存储量少 B经常中毒
C丢失 D款式老旧
10、您是否知道并且购买过个性化U盘（ ）
A购买过　 　B没听过
C听过但不曾购买 D 其他
11、以下U盘促销方式中,最能吸引您的是哪一种（ ）
A 购盘赠学习品 B 现场打折 C 抽奖活动

此次调查结束，感谢您的参与！
四、行动方案
（一）活动主题
兰州高校新生开学U盘营销活动
（二）活动时间
2012年8月 日——9月 日
（三活动地点
兰州安宁区各大高校
（四）活动安排
1、准备阶段
（1）负责人员做好兼职人员服装图案、销售传单、销售清单、调查问卷、摊位广告、兼职人员录用表、并记录身份信息（负责人：小朱、小辛）
（2）在各个大学的张贴栏张贴本次销售的宣传传单（负责人：小辛）
（3）让本次活动负责人向各大高校相关部门租用最佳场地，保证活动当天能够顺利的进行；（负责人：小朱）
（4）提前一天对兼职人员进行培训。培训时间：3小时（负责人：小辛）
（5）销售实施提前一小时安排相关工作。（负责：小辛）
2、实施阶段
（1）8月___日各负责人（小朱）将所用一切设备，及销售产品安放在销售团队或兼职人员处；
（2）10点钟销售活动正式开始，安排销售团队人员在校园分发宣传单，让同学们更好的了解此次销售活动内容；
（3）在学生群聚之时，兼职人员介绍本次销售的产品，并向大家解释和介绍产品的性能，让同学们能够更好的了解产品，从而激发同学们的购买欲望。（具体如何介绍，由小辛负责）；
（4）销售活动顺利进行之后，一切由小辛负责管理；
（5）赠送礼品： a）购买LD-U盘一个，送卡通吊坠一个；
b）购买LD-U盘满100元，送精美读卡器一个；
c）购买LD-U盘满200元，送内存卡、读卡器各一个。
（6）人员安排
兼职人员：12名
负责人：2名
销售摊位在安宁6所高校进行，每个高校各有一个摊位，且每个摊位分配两名兼职人员。分别为西北师范大学、兰州交通大学、甘肃农业大学、甘肃政法学院、兰州城市学院、兰州职业技术学院；
（7）注意事项
兼职人员不能擅自离岗，有特殊情况及时与总负责人联系、经批准方可离去。如果没有经过批准，擅自离去，情况严重者，当日工资按照基本工资的80%计算；
五、销售薪金
采取固定薪金与高提成相结合的薪金制度；
摊位兼职人员工资：基本工资+提成=总工资
基本工资 50元；
提成（每销售4G-U盘一个加提成1元，8G-U盘加1.5元）；
六、服务策略
销售当天由负责人对每个摊位跟踪服务；
产品服务承诺：全国服务、行货正品、质量保证、三年包换、终身质保；
七、营销预算

项目
金额（单位：元）
租用校园摊位
100*3*6=1800
卖场用具
20*3*6=360
摊位广告
20*6=120
宣传单
20（200张）*6=120
兼职人员
40*2*3*6=720
销售团队

奖品
200
其他经费
50
合计
3370

（备注：2指每个摊位有2名兼职人；3 指每所高校预计销售3天；6 指6个销售点）；
八、风险与对策
（一）、销售活动当天，如果下雨则推迟促销活动；
（二）、如果促销活动达不到预期效果，不能很好的销售出U盘，那么可以在促销活动结束后，招聘在校大学生做校园代理，销售U盘；