某酒店项目经营建议案--大学毕业论文设计.doc

xxx开发有限公司酒店项目经营建议案

xxx有限公司酒店项目

经
营
建
议
案

二○○九年五月二十一日

编制xxx开发有限公司酒店项目经营建议的有关说明

呈xxx开发有限公司xxx董事长：

为了能为xxx房地产开发有限公司进行酒店项目经营提供科学的决策依据，我于2013年6月14日与xxx总进行了初步沟通，依据沟通中了解的初步情况，于2013年6月16日对xxx开发有限公司酒店项目经营场所初步观察、并对xx市商圈进行了相应的调研了解情况。
根据所了解的初步信息，现提出如下经营建议，由于未进行详细的市场调研和对项目内部进行全面了解，所编制的具体经营建议有待进一步完善，希望能为xx房地产开发有限公司酒店项目的经营决策提供帮助。
（相关财务数据待后一步另行编制）

xxx
2013年6月18日

目 录

第一部分：对xx房地产开发有限公司酒店项目的经营建议
一、xx房地产开发有限公司酒店项目概况
二、SWOT分析
SWOT分析结论
三、经营定位
总体经营定位
1、环境定位
2、客户定位
3、服务定位
4、菜肴定位
四、销售管理：
五、人事管理（附：xx房地产开发有限公司酒店项目经营建议案组织结构图）

第二部分：对xxx开发有限公司酒店项目经营的建议
xxx开发有限公司酒店项目经营战略
一、xxx开发有限公司酒店项目战略目标
二、xxx开发有限公司酒店项目战略目标战略发展规划：
（一）行业战略
（二）发展战略
（三）地域战略
（四）经营类型描述
（五）盈利模式
三、xxx开发有限公司酒店项目经营模式
管理公司运营模式
第一部分：对xxx开发有限公司酒店项目经营建议

一、xxx开发有限公司酒店项目概况
（xxx开发有限公司酒店项目以下暂称：xx国际酒店）
xx大国际酒店项目隶属于湖北xxx开发有限公司，于2011年在鄂南享誉“新天府”之称的xx城西一隅，大手笔兴建的“xx国际”新城，项目地址位于xx市电力大道与文昌大道交汇处。
为xx市新城商住之要地，xx国际区位极佳，环境优美，交通便捷，紧靠106国道、杭瑞高速，与京珠高速、107国道擦肩而过。xx国际位居城市枢纽地，与市政府及公务员小区为邻，距新xx市一中、新xx中学、第二实验小学、实验幼儿园等学府仅一步之遥。xx国际与人民广场交相辉映，鼎立xx市新城核心，占地116.8亩，总建筑面积16万平方米，其中酒店建筑面积2万余平方米。
酒店项目地址在xx市北邻电力大道，东邻文昌大道，西邻白泉大道，直通106国道。处于xx市政治经济文化中心，集政气、商气、人气、景观于一体，集酒店住宿、购物、KTV娱乐、品茗休闲、精致美食于一体。xx国际酒店拥有客房130余间，餐饮多功能厅若干、大小包房20余间、宴会厅，集聚KTV、休闲茶艺等。
xx国际酒店拟于2013年10月正式营业，成为xx市第一家综合型准四星级酒店。将作为xx市商务消费、公务、家庭消费首选地，成为xx市新城地带的核心商圈。

二、SWOT分析
S (Strength) 优势
1、位于xx市新城，有较固定的潜在客户来源；
2、综合型四星级酒店在xx市尚属首家；
3、地处新城核心地段，周围企事业单位多和学校多，潜在顾客群体规模大；
4、酒店中高层管理人员全部来自于专业管理团队，在沟通和思想上容易得到（较快）统一（保安部除外）；
5、xx国际在xx市知名度较高；
6、停车方便；
7、酒店中高层管理人员具有多年酒店市场经营经验。
W (Weakness) 劣势
1、尚未建立良好的品牌形象和核心竞争力；
2、企业尚未导入对客的营业模式；
3、对于企业宣传不到位，知名度有待提高；
4、新品牌的建立对未来客源带来一定影响；
5、酒店中高层管理人员和本地员工、公司决策层需一定时间的磨合；

O (Opportunity) 机会
1、地处xx市新城，周边（甚至于在xx市）无与本企业相同的综合型四星级酒店；
2、潜在顾客群不断增大，原则上xx市高档消费群几乎都是；
3、目标消费群可引导性强；
4、地处xx市新城繁华地段，便于营销传播及企业品牌宣传；
5、本项目的投资者同时经营房地产、娱乐项目具有较强的经济实力并能形成互补作用。
T (Threat) 威胁
1、截至2012年xx市总人口xxx万，城市常住人口估计不足xx万，人口基数较低，难以长期撑起中高端消费；
2、部分竞争对手早期品牌在消费群中已形成较高知名度，如（离新区较远的）xx、xx大酒店；
3、目前潜在顾客对酒店的经营项目还不了解，消费习惯需要引导。
4、酒店消费定位群广泛，但人均消费不高，容易造成投入与产出不成正比或影响股东投资回报预期。
SWOT分析结论：
xx市酒店业正在逐步进入成熟市场，形成了一定的的竞争格局，酒店消费已慢慢发展到稍有理性的消费阶段。但业者为了与对手展开竞争，往往多采取在装修水平上与对手作比拼，势必造成投资过大，固定成本过高，从而影响到股东的投资回报期过长。因此建议装修应主要体现在自我风格的同时注重实用性，但不宜过于奢华。
参与市场竞争应该采取中档定位，吃两头的策略，即主要抓住中端消费客群，吸引高端、低端消费人群。在装修风格上超过竞争对手，客房、菜肴、综合性配套服务超对手几个档次，形成区别于竞争对手的产品特色，并分部门落实到位。我们参与市场竞争应该采取特色经营，差异化服务的策略，最终达到在各项经营项目上打造特色，形成整体核心竞争力。使xx市地区高端消费人群不会外流至其他区市，足不出xx市就可以享受星级住宿、特色美食、休闲娱乐，同时满足各类聚会（家庭、公务、商务）需求。
运用今后建立管理公司管理团队良好的管理资源，以“xx市第一四星级酒店”的定位进入市场，为此打造的xx国际酒店将具有较高的市场竞争力。

高端消费
（重点客户）
50%的利润来源

中端消费
（目标客户）

30%的利润来源

低端消费
（人气客户）

20%的利润来源
xx国际酒店客户市场
用中低端客户撑起人气消费，成为50%利润。吸引高端客户重点消费，打造金字塔尖客户至尊享受，创造50%经济利润，带来更多的社会价值。

三、总体经营定位
xx市地区第一综合性四星级酒店。
1、 环境定位：
待定（略）。

2、客户定位
客户重复交叉消费酒店各项产品，形成酒店消费一体化（一条龙）,最大限度的满足客人的各项消费需求（食、住、娱等等）。
⑴ 将客源按类型划分为：
政府类、企业类、金融类、新闻类、公检法类、学校类、医疗类、文化类、家庭消费类等九大类；
⑵ 一对一客户管理方案：
将各类别目标客户分配到销售部人员，具体营业及客户管理分配细则待定。
⑶ 客户对象：
分 区 范 围
客 源 分 析
酒店钟点房
餐饮大厅
KTV
客人类型较多，影响面较大,以散客消费为主，适合朋友小聚和家常便饭后的聚会。同时对于酒店餐饮菜肴的要求讲究卫生、实惠，同时重视菜肴口味与价格的价值比，注重酒店客房娱乐配套性、舒适性。
客人类型：公司职员、家庭成员、自由职业者。
酒店标准套房
餐饮大包房
休闲茶艺厅
KTV
客人对酒店消费环境要求较高，喜欢营造一种文雅、轻松、亲切及和谐、温馨、静雅和相对隐私的进餐/住宿/娱乐的环境，同时对于服务要求简捷明快自然，对于菜肴质量要求精细、美味，对客房要求服务快捷、周到，做好服务提前量，想在客人服务需求之前，提供超前服务。
客人类型：企业家、政府官员、部门领导、高收入职业等。
酒店标准间
餐饮中小包房
休闲茶艺厅
KTV
该型区域主要针对于家庭式聚会等方式的进餐客人，营造一种文雅、轻松、亲切的酒店消费环境。客人希望能保持自我营造的空间，对于服务要求比较自然，周到，提供少打扰服务。对于酒店客房/娱乐/进餐等场所要求期望值较高，同时对于餐饮菜肴质量要求实惠，美味，特色吸引。
客人类型：部门经理、工商个体户、职能部门负责人。
酒店豪华套房
餐饮豪华商务包房
休闲茶艺单间
KTV豪包
主要适合于商务/公务消费客人，客人对酒店各项设施和环境要求较讲究，对于服务质量及服务人员的综合素质要求较高。提供绝对的隐秘消费环境。对于客房要求安全、舒适，菜肴要求精细、美观、高档、营养，娱乐场所要求设备配套顶级，服务一对一。
客人类型：企业家、政府官员、部门领导、高收入职业者、医院。
酒店多功能会议厅
餐饮宴会厅
客人在会议/宴会组织方的组织下进行集中消费，客人集中组织性较强，要求层面较复杂，对于服务要求较高。要求喜庆、温馨、亲切，做到随时提供高效快捷的服务。
客人类型：各层次客人均有，口碑传递最广，影响最大。

3、酒店服务定位：
营销型服务、规范化管理。（详细定位方案待定）

四、销售管理：
建立营业运营体系，营业部员工除基本工资外，其他大部分收入来自于个人业绩提成，包括订房、会议、宴会销售奖励等等。建立充值卡消费激励机制，实行酒店会员卡联动营销。
建立如下几个机制：
⑴ 建立客户管理机制
建立各种客户资料、客户走访及礼品的准备，同时负责跟踪客户挂账、拖欠的催收工作，减少长期拖欠的现象，培训员工多出售酒店充值卡；
⑵ 销售奖励机制
对客房销售、会议销售、团队销售、宴会（各类性质酒席）采取销售提成，了解当天促销活动做好任务分配工作，掌握各种营销政策，提高营业额。做到对客房销售、会议销售、团队销售、宴会（各类性质酒席）销售与登记、营业任务分配、收集市场信息进行市场调研，定期编报。开拓客源和店内销售工作，分析销售情况；
⑶ 内部沟通协调机制
协调各部门之间的关系，加强沟通，酒店各部门建立友好的沟通关系，将客人意见及时反馈给下一个接待部门。密切联系客户、了解客户需求，完成营业销售任务；
⑷ 销售提升改进机制
销售部在每日的客户消费完成后，对当日成功（做得好的）和失败营业（做得不到位的）进行案例分析，使酒店全体管理人员能够及时吸取别部门的成功经验或失败的教训，从而使酒店在整体上有一个提升。
⑸ 围客机制
培训和造就一支不同年龄、性格的销售队伍，每一名销售员都要有自己的特长、围客方式及客户群。带好销售团队，组织销售经理走访xx市每个潜在客户，并在合适的时候对客户负责人进行消费回馈。征求客户意见，收集所有客户资料，与客交流，最大限度的使客人从头回客变成回头客。同时配合酒店其他部门做好接待，在服务过程中联络和培养客户感情。
（具体销售部实施方案待定）
......

五、人事管理（附：xx国际酒店组织结构图）
人员以一岗多能为主，最大限度的利用人力资源，提高员工工作效率。
各部岗位职责及人员编制后定
（本组织结构图还需根据实际情况予以完善）

六、筹建期间工作计划（待定）
开业期间营销计划（待定）

第二部分：对xx国际酒店经营的建议

xx国际酒店经营战略
一、xx国际酒店战略目标
1、公司愿景：以xx市新区为核心发展范围，2年内成为xx市时尚“白、骨、精”最喜爱的四星级酒店知名品牌。
2、战略目标：
13年在xx市打造第一品牌，三年累计实现毛利润：xxx万元，净利润：
3、具体财务目标：（需拟定财务战略中xx国际酒店战略目标三年（2009－2011年）财务目标）
二、xx国际酒店战略目标战略发展规划：
（一）行业战略：xx市地区第一四星级酒店。
（二）发展战略：自营和部分合作相结合的方式进行发展。
（三）地域战略：以xx市为核心辐射咸宁地区。
（四）经营类型描述：xx国际酒店综合型酒店
走“高雅、时尚”酒店路线，做到“雅”而不“俗”。以时尚前卫为酒店主要卖点，客房雅致多功能、餐饮制作菜式围绕“细致”两个字。搭配雅致时尚的环境、提供热情快捷店内服务的四星级酒店。
（五）盈利模式：
xx国际酒店盈利模式：酒店餐饮、客房、茶艺等直营利润、租赁经营项目费、店铺管理费、商品进场费分成、店面平台联盟收入分成、副营收入，各种资金的资本运作收益；
三、xx国际酒店经营模式
酒店管理公司运营模式
以四大体系（品牌开发体系、培训复制体系、运营品控体系、研发体系）运作，形成xx国际酒店自己的品牌、文化、资源、特色、管理、锁定顾客特定值的四星级酒店管理模式。
1、品牌开发体系
⑴ 品牌推广
根据xx国际酒店发展规划和三年财务目标，分别选择区域性的媒体和相应的渠道进行品牌推广，利用网络推广、活动推广、文化推广、口碑传播等方式宣传品牌内涵，提高品牌知名度和美誉度，吸引消费者的关注。其中2013年—2014年以xx市地区为主要推广区域，2014年后以咸宁区域和专业为主要推广区域
⑵ 品牌审计
每年对品牌内涵、品牌印象品牌知名度、美誉度、品牌推广活动效果、市场状况等进行总结评估，根据评估情况对品牌进行相应的调整和提升，确保品牌策略的有效和正确。
⑶营销宣传
分为两个层次：xx国际酒店管理公司负责统一的营销联动宣传策划，定期提供方案，各部门按方案实施，xx国际酒店管理公司负责监督执行；酒店各部门可在本本部门业务范围内开展适合的营销活动，经xx国际酒店管理公司批准后实施。
2、人资培训体系
⑴ 三个层次组织架构及岗位规划
按xx国际酒店管理公司、部门、班组三个层次设立相应的组织架构。
指导原则为：部门操作简单化、流程化，人员配备精简，岗位全打通，实行小时工制度，员工经过简单培训即可上岗操作，重点在岗上的强化再培训；
⑵ 三个层次岗位手册编制
按xx国际酒店管理公司、部门、班组三个层次的各岗位编制具有可操作性的岗位手册。
⑶ 三个层次培训课程设置及实施
培训方式采取走出去和请进来两种模式，由公司培训中心负责高管核心团队培训，xx国际酒店管理公司负责各部门中层管理人员培训和新员工岗前培训，各部门负责员工的技能和素质培训。
3、运营品控体系
⑴ 筹建开店
由xx国际酒店管理公司负责筹建，设计和装修均由股东指定的公司进行，xx国际酒店管理公司安排专门的监理人员进行工程监理。设施设备定制、餐具器皿、物料消耗品等均由xx国际酒店管理公司（股东指定）进行配送，人员招聘、培训等由xx国际酒店管理公司负责。
⑵运营督导
管理流程化，管理模式简单，将各部门的大部分非经营工作转到xx国际酒店管理公司，各部门只做好服务和产品即可，因此对管理人员的能力及素质要求不会太高；简化前台服务流程，因此管理人员与服务人员数量少，人员也容易招聘。在经营中采取现场巡视督察、会议督导、财务稽核、神秘顾客等方式对各部门的品质进行监管，确保酒店品质。
4、研发配送体系
⑴ 研发
由公司出品研发质管部定期研发适应市场的新产品，通过试销后在各店推出，产品的品种、份量、价格、出品标准均由公司统一，确保品质。
⑵ 配送
大宗酒店房务用品、原材料、物料等用品统一采购，集中配送，降低各部门运营成本。
5、人力资源
⑴ 岗位设置及要求：
管理结构扁平化，人员数量精简化，大部分职能集中到xx国际酒店管理公司，会计、出纳、工程维护员、采购均由xx国际酒店管理公司统一提供服务，协理、财务兼职仓库保管。
⑵ 人员招聘
由xx国际酒店管理公司负责各部门基层员工招聘，统一分配到各部门。
⑶ 培训
各部门负责基层员工的素质和技能的日常培训，岗前培训由xx国际酒店管理公司人力资源部统一组织，采取委托专业学校培训和自主培训两种方式进行，xx国际酒店管理公司人力资源部培训员（兼质量检查员）定期到各部门检查和培训
⑷ 薪酬待遇
管理人员采取底薪＋绩效＋分红的方式
基层员工采取工资（包括时薪）＋奖金的方式
所有部门的人员工资由xx国际酒店管理公司人力资源部进行造册，各部门按时上报全部人员出勤情况，xx国际酒店管理公司人力资源部进行核查无误后报总经理批发。
⑸ 考核
管理人员考核采取硬指标为主、软指标为辅的方式考核，基层员工按管理制度执行情况考核。
6、财务体系
各部门不设财务人员，由xx国际酒店管理公司财务中心通过现代网络化的电脑管理系统对各部门营业收入、库存等进、销、存及帐务进行审核和管理。
7、财务管理
⑴ 预算管理
负责酒店各部门的各项经营指标制定及分解、预算工作，并报公司董事会。
⑵ 财务分析
根据经营需要，每周对各部门经营情况进行经营财务分析，为经营决策提供依据。
⑶ 帐务管理
对各部门的进行帐务处理，编写各项报表、各种账簿和进行税务处理。
⑷ 资金管理
成立统一财务结算中心，对各部门的资金进行管理，并负责各项货款的结算以及各部门业务资金往来，每周一次详细报表报董事长审核。
⑸ 财务稽核
在xx国际酒店管理公司财务稽核员的配合下，对各部门的现金管理、库存管理进行监督，定期检查，确保帐实相符。定期或不定期对各部门的进、销、存进行财务稽核，确保财务制度执行到位。

以上为本人对xx国际酒店初步了解后，对xx国际酒店今后管理的个人建议，相关经营思路有待进一步根据公司实际经营情况进行调整并予以贯彻落实，由于时间仓促，有不足之处，敬请xx总指正！

xxx
二○一三年六月十八日于xx市