自创拉赞助剧本.doc

拉赞助情景剧
一、情景：南航学生工作处外联部两人（甲、乙）为了南航圣诞晚会的赞助费去联通拉赞助。
二、人物：两大学生甲、乙，前台小姐，南京联通分公司经理
三、剧情：误点1．甲在整个过程中眼睛都是垂下的，没有与商家对视，说话底气不足，不够自信（在谈话中，眼神的交流很重要，既不能低头不看对方，也不能逼视对方，最好是眼带笑意地注视对方，要让对方感受到你的诚意，能够相信你），乙一切正常。
误点2．两人在店外往里瞅了瞅，退了回来，又瞅了瞅，又退了回来。（拉赞助时要自信，不要畏首畏尾）被眼尖的前台小姐发现。
前台：您好，欢迎光临，请问你们有什么事吗？
甲：那个……那个，是这样的，我们其实是南航学生工作处的，这次来是为了想与你们公司合作。我们学校要举办一场圣诞晚会，想请贵公司赞助。
乙：误点3．是呀是呀，这是我们的工作证，你有意向和我们谈谈吗？我们南航学生工作处是南航最大、最权威的学生组织，有很强的宣传实力，保证你们物超所值。这是我们的策划书你要看看吗？（不要在前台小姐哪里浪费太多时间，她没有决定权）
前台：不好意思，我没有这个权限。
两人一脸尴尬，想了一会儿。
甲：哦，是这样啊……，那能不能见见你们的负责人？
前台：不好意思，我们经理在忙，你们有预约吗？
乙：误点4. 那个，不好意思，好像没有耶，那我们现在可以见见贵公司的经理吗？（去拉一个比较大的赞助商时，一般要先预约至少要先打声招呼，以表示礼貌和尊敬，也会使办事更有效率）
前台：这个可能不行，经理每天都会处理相当多的公司事务，没有预约是不可以冒然进入办公室的。
这时，经理从办公室走出来询问。
经理：唉，小王，有什么事吗？
前台：抱歉，经理，有两个学生找你，但他们没有预约。
经理：哦，是这样啊，反正我现在还有点时间，让他们进来吧。
两人走进办公室，对经理鞠躬示意。
甲：您好!我们是南京航空航天大学学生工作处的，快到圣诞节了，我们要举办一场圣诞晚会，所以想请贵公司做我们这次活动的赞助商。
经理：是这样的，我们公司最近的活动比较多，人力、物力也投入不少了，宣传力度不小，我想，就没有必要再锦上添花做你们的赞助商了。
乙：经理，我有不同的看法。你们的消费者有相当一部分是在校大学生，更何况像我们南航这样学生众多的学校，更是有很大的市场潜力。误点5．而现在的大学市场几乎被移动占完了，我看你们联通在这块没什么竞争力，再不采取点措施就会被挤出市场了。（在谈话中不要揭商家的短，说些他们不爱听的话）而我们的活动与大学生息息相关，他们在参加活动时，就会了解并认同贵公司的服务，起到非常不错的宣传效果。
经理做沉思状。
甲：况且贵公司单独做宣传的话，投入的不仅仅是资金、物资，还需要大量人力，电视、报纸等媒体宣传，以及需要应对一些不确定的因素，相信每次做活动都不是一件简单的事。而如果贵公司对我们的活动进行赞助，那么你们只要付出相对较少的资金和物资，就可以获得一次直接面对学生大众的强有力的宣传，从而达到以最小的付出获得最大的收获的最佳效果。
经理若有所思地点点头，这时经理的电话响了。
经理：喂，有什么事吗？……哦，那好，我马上就来。
经理挂掉电话。
经理：不好意思，我临时有点事，出去一下，你们如果不介意的话，就在这等等。
甲、乙：不介意，不介意，您先去忙吧，我们在这等着。
经理退场，十分钟过后……
乙：误点6．怎么还不来啊，我等得花儿都谢了！
甲：就是，就是，我们的时间也很宝贵啊！
甲乙抱怨连天，被公司员工听见。（在等待商家时须耐心，不要有太多的抱怨）
再过十分钟……

乙再也沉不住气，上前询问前台。
乙：误点7．小姐，你们经理什么时候回来啊，我们都等老半天了！我们还有其他的事情要做，不能老等着啊。（在等了较长时间的情况下，询问前台时，语气要和善，不要显得很不耐烦）
前台：不好意思，经理出去的时候没说什么时候回来，请你们再耐心等待一下吧。
又过了十分钟，经理终于回来了。
经理：不好意思，让你们久等了，我们接着谈吧。我还不知道你们需要我们赞助的活动是什么性质的，具体规划怎样？
甲：哦，是这样的，我们是南航学生工作处的，我们组织是南航最大、最权威的学生组织，误点8．我们平时的工作有……{以上省略关于南航学生工作处的一大段介绍}（不要说太多商家不感兴趣的话题），总之，我们组织有很强的宣传实力，保证你们物超所值。在圣诞节来临之际，我们想举办一场大型晚会，而如果贵公司提供赞助的话，我们就会在活动过程中帮你们做宣传。
经理：那你们的宣传方式都有哪些呢？
误点9．乙于是去找策划书，找了半天没找着。
乙对甲：你把策划书放哪儿去了？
甲对乙：不都是你一直拿着的吗，我又没拿。
在两人找了老半天，终于找到了。（在拉赞助前，要把该准备的准备好，不要临时出纰漏）
乙：您看，这是我们的策划书，我们会在布置晚会现场时张贴贵公司的宣传画，在横幅上注明赞助商，以及在晚会过程中通过互动等形式提供一个节目宣传等等，如果你们还有什么要求，我们可以协商。
经理：做了这么多，你们有什么条件呢？
乙：当然，我们也不能毫无条件地给你们宣传，作为回报，误点10．你们需要提供6000到8000的资金和物资赞助。（报价时不能说一个明确的区间，不然商家肯定会选最低的，可能还要压价）我想这点要求也不过分吧，您想想您现在上哪找这么廉价的广告商呢，只要出点钱，既省时又省力，就算雇人发宣传单也不只这个数吧。
甲：就是啊，南航师生可是一个很大的客户群，既然有这么好的宣传方式，您何不好好考虑考虑呢？
经理：我想6000还是太高了，我们只能出5000左右。另外，我想在你们举行晚会时设个临时销售点，来推销我们的业务，这应该没问题吧？
乙：误点11．没问题，没问题，当然没问题了。（注意策划书中没有这种宣传方式，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。）至于赞助费，我们还可以商量商量。
经理：那我考虑考虑吧，明天再给你们答复。
甲：行，没问题，您一定要好好考虑，我们就不打扰你工作了。再见！
经理：误点12．唉，等等，我还没有你们的联系方式呢。（一定不要忘了给商家留下联系方式）
乙：哦，真对不住啊，你看我一急就忘了，给！
经理：那就这样吧，再见！
甲乙：误点13．再见！（似乎还没向对方要联系方式，这是拉赞助时的重中之重，不管是否成功都要取得商家的联系方式）

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