1、
房地产销售沟通的技巧
聆听会赢得顾客的信赖 ------培训教材
1.先赢得顾客的信赖,才谈产品销售。
2.聪明的销售员听得到顾客谈话中"情绪",而非表面事实而已。
3.信赖是沟通的桥梁,建立起信赖桥梁才能达到销售目的。
做一个有效率的聆听者
1.尊重讲话的人
2.听到80%没表达出来部分
3.聆听真理事实、避开隐蔽
4.反问对方,保持双方的沟通
5.专心倾听,务分心想自己的感觉,如何回答问题。
6.聆听顾客的需求,心理的感受。
7.重复顾客所说的重点,建立他对你的信赖。
8.眼睛保持注视接
2、触,不忙着低头做笔记。
聆听的艺术
1.反射性聆听
重复说话人的重要事实,保持沟通顺畅……(如:这一定很重要,太对了!您这样说我就更明白了……)
2.归纳性聆听
用你的话,归纳说话人陈述的事实。(你说的意思是……,您指的是……)
关键字眼使用
重复被强调的关键字眼,使你的说话更容易被对方接受。
突显特别字眼
反问对方这字眼有何特别的解释及意义,你会获得宝贵的情报,且加强信赖的产生。
清楚表达,活用技巧
设计你的问题,让对方具体回答。
好的问题帮助你获得何时、何地、何人、为什么等宝贵资料。
引用譬喻
善用譬喻,对方可立刻清楚意会你的话。
沟通方式男女有别
3、
女人:建立信赖,后谈事实。
男人:急于进入正题,其他可有可无。
我们要懂得与女同事、男同事谈话不同方式、区别在哪里?
身体语言运用
跟随及模仿说话人身体姿态、手势、对方会更信赖你。
跟随说话人的声音、语言。
说话速度、声调高低、音色,腔调及发音。
赞美认同身体接触
赞美及拍肩,拉近双方的距离。
引导沟通技巧
站在主动立场,引导谈话,达到共识,身体语言同时配合。
销售沟通、活用技巧
1.掌握顾客的需要及需求
"需要"并非是他真正"需求"。
2.销售产品利益点,满足顾客"需求"(对症下药)
3.发掘顾客过去购买原因,探索现在购买动机。
4.假设顾客决定购买了
4、收集他决定购买的因素,掌握购买的动机。
5.成功个案引述,增强顾客信心
每个人都会向往自己就是那个成功者
6.销售常由拒绝中完成
不放弃,继续询问顾客拒绝的原因,常有"柳暗花明"的转机。
询问技巧及方式
开放式询问方式:
你认为哪些还需要考虑?
你的意思是……?
你的想法是……?
你看这个方式怎么样?
闭锁式询问:让客户针对某个主题明确地回答是或不是。
目的:
获取客户的确认。
站在客户的确认点上,发挥自己的优点。
引导客户进入要谈的主题。
缩小主题的范围。
确定优先顺序。
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