1、（讲课题目）1第二讲 霍夫兰与说服研究北京广播学院 新闻传播学院 2004年5月（讲课题目）2一、社会心理学家霍夫兰的贡一、社会心理学家霍夫兰的贡献献对态度的形成与转变以及劝服的具体技巧进行了前所未有的、深入细致的研究；倡导并身体力行的“控制实验法”。创建了传播学中的耶鲁学派。（讲课题目）3 传播学的四大先驱之一 社会心理学家霍夫兰 （19121961）（讲课题目）4二、说服的界定 说服是“设计操纵符号以促使别人产生某种行为”。说服被定义为说服被定义为“通过接收他人的信息产通过接收他人的信息产生态度的改变生态度的改变”。霍夫兰认为，态度由三个部分组成，即态度由三个部分组成，即认知、情感和行为。
2、认知、情感和行为。（讲课题目）5三、霍夫兰的说服理论信息来源的可信度 传播者的可信度与传播效果成正比。睡眠效应信息来源的知名度 同样，传播者的知名度与传播效果成正比。信息来源的动机传播者的动机与传播效果成反比。（讲课题目）6三、霍夫兰的说服理论一面型和两面型预防接种理论 理智型和情感型先说与后说结论明示与暗示 （讲课题目）7巧克力（讲课题目）8AXE香水（讲课题目）9蚊香（讲课题目）10三、霍夫兰的说服理论自我评估低的人与自我评估高的人心怀敌意的人 与心怀善意的人内向性的人与外向性的人想象力贫乏的人与想象力丰富的人开明的人与保守的人（讲课题目）11四、说服的技巧四、说服的技巧 采用图像采用图像
3、（1 1）有助于吸引人们注意消息。）有助于吸引人们注意消息。（2 2）增进人们对消息内容的认知。）增进人们对消息内容的认知。（3 3）图像引起的正面情感反应可以转移到消）图像引起的正面情感反应可以转移到消息的其他方面。息的其他方面。（讲课题目）12你还没想到，我们已经做到！（讲课题目）13虐待战俘（讲课题目）14虐待战俘（讲课题目）15虐待战俘（讲课题目）16虐待战俘（讲课题目）17虐待战俘（讲课题目）18四、说服的技巧四、说服的技巧诉诸幽默诉诸幽默（1）幽默能吸引注意力。）幽默能吸引注意力。（2）幽默能使受众产生对传播者的喜爱心）幽默能使受众产生对传播者的喜爱心情，并把这种喜爱转移到传播者所
4、传播情，并把这种喜爱转移到传播者所传播的内容之上。的内容之上。（讲课题目）19四、说服的技巧四、说服的技巧诉诸性感诉诸性感（1 1）性感材料可以增加对消息的注意。）性感材料可以增加对消息的注意。（2 2）性感材料可以引起冲动，而在冲动下）性感材料可以引起冲动，而在冲动下容易产生愉悦，这种愉悦能导致态度的容易产生愉悦，这种愉悦能导致态度的改变。改变。（3 3）通过与性感刺激的联系，产品可以变）通过与性感刺激的联系，产品可以变得性感化，或带有性感因素。得性感化，或带有性感因素。（讲课题目）20（讲课题目）21（讲课题目）22（讲课题目）23（讲课题目）24（讲课题目）25四、说服的技巧四、说服的技巧重复的效果重复的效果（1）保证所有的受众都注意它。）保证所有的受众都注意它。（2）它可能提醒受众记住获取消息的高可）它可能提醒受众记住获取消息的高可信度信息来源，防止睡眠效应。信度信息来源，防止睡眠效应。（3）重复还有助于受众记忆。）重复还有助于受众记忆。
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