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杜云生《对决成交》课程

1、 销售十大步骤：

1） 准备
① 准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？模拟成交情景。
② 精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供世界上最好的服务给每个客户。
③ 体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。
④ 需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。
⑤ 建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。
2） 调整情绪，进入巅峰状态
① 懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。想象力*逼真=事实。
② 要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。
3） 建立信赖感
可信度是销售代表最大的资产。
① 擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封闭式问题主要用于成交阶段。
② 学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。
③ 不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。
④ 适度但不过分模仿客户优点。
⑤ 成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。
⑥ 注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外一个人心目中的形象55%取决于穿着。黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。男士一般西装、衬衫、领带，女士可以参照电视里的主播穿着。
⑦ 了解客户喜好。
⑧ 顾客见证，名人见证。
4） 找出顾客问题、需求、渴望
① 问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。
② 问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题
5） 塑造产品价值
① 产品要有独特卖点，物以稀为贵。
② 我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。
③ 形容生动形象，多用形容词，描述的就像眼前有一幅活灵活现的画。
④ 所有东西都能换算成钱。
产品价值需要挖掘，我们卖的是价值，把差价可以作为单独一项价值，让客户知道他用差价买到了更好的东西而不是钱被别人赚走了。
6） 分析竞争对手
① 了解竞争对手，搜集资料。
② 了解竞争对手哪些地方比我们弱。
③ 千万别批评竞争对手，这样可能会引起客户的反感。
④ 表现出和竞争对手的差异化，并且是优点大于缺点。
⑤ 提醒客户竞争对手的产品缺点。
⑥ 拿出一封对手的客户后来变成我们的客户的案例的见证信。
关于竞争对手的资料可以分为一级资料和二级资料，一级资料包括合同、标书、备件价格表等，这些都是核心机密，会给我们的工作带来指导性。二级资料包括对他们不利的数据等，我们要把对竞争对手不好的案例都记录好，因为客户在乎的是恐惧感，人在痛苦面前利益就无关紧要了。在批评竞争对手时也要适当包装，批评的艺术化。
7） 解除顾客抗拒
有抗拒点的客户才是真正的买主。
① 预先框视和重新框视
② 化缺点为优点
对于客户不买产品的原因，我们可以这样化解：
a. 缺点就是优点。
b. 不买的原因就是应该买的理由。
c. 您说的没错，这正是我来找你的原因。
d. 宁可为价格解释也不要一辈子为品质抱歉。
e. 不要说但是，用同时。
我很感谢你的意见，同时…
我很尊重你的意见，同时…
我很认同你的意见，同时…
③ 检测真假
8） 成交
成交是自然发生的，不需要特别技巧，前提是把前面每一步做好。如果没办法成交，也要客户说出原因，再回到解除抗拒步骤。要抱着成交一切都是为了爱的信念。
9） 售后服务
① 了解顾客的抱怨。抱怨是正常的，要主动去了解，有抱怨才是好事。
② 解除顾客的抱怨。圆满解决70%不满意的顾客会再上门，当场圆满解决95%的顾客会再上门。
③ 了解顾客的需求。
④ 满足顾客的需求。
⑤ 超越顾客的期望。要花心思、用心，给顾客的永远比承诺多一点。
总之不吭声的客户肯定不是好客户，可以做些别的事情弥补客户的抱怨，偶尔给客户占便宜的感觉，要学会如何谨慎承诺，服务要及时，做到第一时间、第一现场，安抚客户的情绪。在满意和利益之间我们永远倾向于让客户满意。
10）要求顾客转介绍
① 把转介绍作为一个工作程序。
② 关键要敢于提出。
③ 转介绍也要有技巧，要让客户感觉到有人情的利益。
④ 要相信绝大多数人都能成为我的转介绍人，如果没做到，只是因为我的方法不够。

2、 顾客需求的八个阶段（绝对循环）

顾客在不同阶段有不同想法，要懂得顾客心理，尊重顾客心理过程，整个过程要知道顾客处在哪个心理阶段。
1） 满意阶段
处在此阶段的客户看不出有任何需要，认为各方面都不错，没有任何问题。遇到这种顾客，要不断探索他的心理。但处在此阶段的人很少。
2） 认知阶段
人一般不解决小问题，只解决大问题。大部分客户都处在此阶段，知道有问题但不打算改变。
3） 决定阶段
意味着客户决定解决问题。灾难性的问题或者小问题的积累让一个人进入决定阶段。优秀的销售会扮演顾问、专家的角色，事先让顾客感受到痛苦，把顾客的伤口扩大，让顾客一点一点知道问题的严重性。
4） 衡量需求阶段
我们要影响顾客的标准，相当于预先框视。
5） 明确定义阶段
通过发问，知道顾客的需求，了解顾客需求选择的几个重要方面。
6） 评估阶段
评估产品、价格、功能等，形成初步方案。
7） 选择阶段
处在此阶段的顾客需要决定跟谁去买产品。
8） 后悔阶段
如果竞争对手没拿到定金我们都有机会，不买的原因就是购买的理由。如果我们签约后，也不能得意。

3、 电话技巧
1） 打陌生电话
关键是能和客户见面谈一谈，对方不讲话就是默许你往下说。
2） 和较熟的客户
要自信、气氛活跃，感觉上不能把客户当做外人，并且让客户感觉到你是成功人士。
3） 陪同公司领导去客户那之前打电话
要提前一天打电话，有目的性，不同情境设定不同模式。

4、 销售话术

请大家反复揣摩视频，酌情整理。