保险之组织发展幻灯片.ppt

1 泰康人寿保险公司泰康人寿保险公司营销服务部经理轮训营销服务部经理轮训组织发展组织发展2PPPPPP表表目的：帮助学员认清增员的步骤、协助目的：帮助学员认清增员的步骤、协助 掌握增员各步骤的方法及技巧掌握增员各步骤的方法及技巧目标：了解增员流程，作好组织发展目标：了解增员流程，作好组织发展过程：四课时过程：四课时要领：体会要领：体会/参与参与/演练演练/总结总结/实践实践收获：提高学员进行增员工作的意愿收获：提高学员进行增员工作的意愿 有效的指导团队进行增员活动有效的指导团队进行增员活动 掌握服务部组织发展的要领掌握服务部组织发展的要领3课程引导理念篇实务篇实务篇行动篇行动篇4 理念篇理念篇 组织强化与发展的意义 增员的重要性 增员的好处及来源 增员应具备的条件5（一）人际关系的再延伸（做的有尊严）（一）人际关系的再延伸（做的有尊严）（二）准保户群的再扩大（做的没有烦恼）（二）准保户群的再扩大（做的没有烦恼）（三）经营寿命的再延长（做的长久）（三）经营寿命的再延长（做的长久）（四）工作情绪的再调动（做得轻松）（四）工作情绪的再调动（做得轻松）组织发展的意义组织发展的意义6（五）业绩稳健的再成长（做的有成就）（六）荣誉责任的再肯定（名利双收）（七）收入倍增的再生力（赚的更多）（八）地位提升的再保证（升的更快）7发发发发 展展展展 组组组组 织织织织 必必必必 备备备备 法法法法 则则则则1“找对人找对人”比“找到人找到人”重要2就像生小孩一样，要抚养、培育、训练、容忍3对新人不能太溺爱，也不可以太严苛4建立“增员其实不难，辅导比较难；辅导本不难，有一套系统化的运作方法就简单多了。”的概念5从寻才 选才 用才 育才 留才 成才，要能环环相扣，持续运作 6必须要有的计划必须要有的计划a.业绩目标额里多少由新人产生b.需要几位新人c.新人留存率d.培训能力e.定出新人增员成功率，算出每月应有几个增员对象8举例说明91011（一）增员的一）增员的标准标准（二）增员的来源（二）增员的来源研讨发表研讨发表！12增员十大好处增员十大好处一、信用好二、热心够三、关系好四、生意人五、学历高六、有钱人七、学习能力好八、独立性强九、勤劳度够十、需要钱的人取得准新人名单方式取得准新人名单方式 1314个人接触观察与发掘个人接触观察与发掘 自己亲友自己亲友保户保户社团成员社团成员以前的合伙人以前的合伙人有过业务往来的人有过业务往来的人营业单位做过生意的人营业单位做过生意的人15透过影响力中心透过影响力中心 个人熟识的朋友个人熟识的朋友社会上出类拔萃的人物社会上出类拔萃的人物其它新业务员在申请工作时所提供的其它新业务员在申请工作时所提供的数据数据由于职业关系经常与公众会面的人由于职业关系经常与公众会面的人16透过大众传播媒体透过大众传播媒体 广告广告人才市场人才市场报纸上报纸上17增员来源分析增员来源增员来源优点优点缺点缺点排序排序广告与网络广告与网络直接增员直接增员转介绍转介绍客户客户缘故缘故人才市场人才市场员工增员员工增员同业引进同业引进18一个好的增员来源应具备的条件一个好的增员来源应具备的条件v成本不高v 源源不断v 主动性高v 符合标准19 实务篇实务篇增员应有观念及步骤获取准新人名单方式接触准新人筛选新人吸引新人面谈新人20增员应有的观念增员应有的观念不不 断断 建建 立立 增增 员员 来来 源源 中中 心心持持 之之 以以 恒恒 的的 追追 踪，等踪，等 待待 机机 会会 的的 来来 临临不不 要要 自自 我我 设设 限，要限，要 敢敢 于于 增增 员员 能能 力力 比比 自自 己己 强强 的的 人人没没 有有 增增 不不 到到 的的 人人 ，只，只 有：有：（1 1）对）对 象象 不不 对对 （2 2）时）时 机机 不不 对对 （3 3）话）话 术术 不不 对对21增员的步骤增员的步骤 接接 触触 新新 人人 筛筛 选选 新新 人人 吸吸 引引 新新 人人面面 谈谈 新新 人人 关关 怀怀 新新 人人 培培 训训 新新 人人 接接 触触 准准 新新 人人 2223接触的方式接触的方式约访约访电话接触电话接触信函沟通信函沟通e-maile-mail直接拜访直接拜访其他其他24电话约访范例电话约访范例 “*先生吗？您好！我是先生吗？您好！我是*，在，在*保险公司担保险公司担任任*职位。职位。”“前天在前天在*先生那里，他向我提到你，并对你先生那里，他向我提到你，并对你赞赏有加，他说以你的热忱和能力，如果从事保赞赏有加，他说以你的热忱和能力，如果从事保险工作，一定表现非凡。你现在不用做任何的决险工作，一定表现非凡。你现在不用做任何的决定，后天下午我刚好有两个钟头的空档，我们先定，后天下午我刚好有两个钟头的空档，我们先见个面，我们公司有一套完整的说明资料和筛选见个面，我们公司有一套完整的说明资料和筛选程序，你了解后才决定要不要参加这行业。程序，你了解后才决定要不要参加这行业。”“后天下午，我是去接你还是你自己开车？后天下午，我是去接你还是你自己开车？”电话约访的角色扮演业务伙伴王无忧，入司半年努力工作取得了非常好的成绩，按公司晋升标准，王无忧只要在本月还能增员一人就能晋升业务主任。虽说只需要一人但小王并没有把此事看得很简单，因为小王一直以来都是严格要求自己，同时对引进新伙伴也有一套自己的增员标准。经过一翻筛选，小王找出了他的大学李泰康的资料。李泰康，是王无忧的大学时的班长，毕业后在本市一家合资企业从推销员做起，感觉到无用武之地。同时由于父母身体状况不佳，出于孝心李泰康不愿远走他乡，只好暂时委屈。同时由于李泰康作为业务主管时收入不低，经常有保险公司的人拜访，所以对保险推销员有抵触情绪。25信函沟通范例信函沟通范例*先生：先生：前些日子在您好友前些日子在您好友*处得知，您是位品味卓越的现代人，我深处得知，您是位品味卓越的现代人，我深为仰慕，极想即刻和您见面以便向您请教，唯通电话数次均为留言，为仰慕，极想即刻和您见面以便向您请教，唯通电话数次均为留言，怕录音机中言不及义，故先以纸笔代明要义。怕录音机中言不及义，故先以纸笔代明要义。我在我在*人寿保险公司服务已人寿保险公司服务已*年，这是一家形象良好，人员素质年，这是一家形象良好，人员素质超群，享誉业界的公司。我想以您的个性若能再配合有企图的公司，超群，享誉业界的公司。我想以您的个性若能再配合有企图的公司，您的发展将更不可限量。保险工作是追求无限宽广天地的事业，以您的发展将更不可限量。保险工作是追求无限宽广天地的事业，以爱心为出发点再以长远的关怀和希望为蓝图，这是有强烈使命感的爱心为出发点再以长远的关怀和希望为蓝图，这是有强烈使命感的热血人士可以胜任的工作。时间由个人支配，收入自我安排，再加热血人士可以胜任的工作。时间由个人支配，收入自我安排，再加上对人生的热爱，成就将以天地为界。尤其保险的特性，救人危急，上对人生的热爱，成就将以天地为界。尤其保险的特性，救人危急，防杜孤老寡危，这将是新的世纪人所该承受的责任和任务。防杜孤老寡危，这将是新的世纪人所该承受的责任和任务。*月月*日在我的公司内有一场保险事业说明会，将由我主讲事业日在我的公司内有一场保险事业说明会，将由我主讲事业前景的部分，我希望您能参加，短短的前景的部分，我希望您能参加，短短的6060分钟，可能是您一辈子的分钟，可能是您一辈子的转折点，我的电话是转折点，我的电话是0000000000000000，我相信您会很快来电。，我相信您会很快来电。祝祝 成功成功 你的朋友你的朋友*(得到推荐尚未晤面得到推荐尚未晤面)26*先生：先生：正如某个口号正如某个口号“有梦最美，希望相随有梦最美，希望相随”所言，你在了解保所言，你在了解保险真谛时眼光所绽露的希望光芒，我知道你已经找到了你的新险真谛时眼光所绽露的希望光芒，我知道你已经找到了你的新生命和光明之路，不过在获致大成就之前，热诚的投入、自我生命和光明之路，不过在获致大成就之前，热诚的投入、自我的期许更是不可或缺。的期许更是不可或缺。随函附上随函附上*一书，对您未来的使命认知和愿景设定相当有一书，对您未来的使命认知和愿景设定相当有帮助。帮助。*月月*日（星期一）早上日（星期一）早上8 8：3030的职前课程，你务必准时到达，的职前课程，你务必准时到达，踏出最佳的第一步将是未来成功的保证。你不用带文书用品，踏出最佳的第一步将是未来成功的保证。你不用带文书用品，但需穿著长袖素色衬衫、打领带，并带着一颗强烈学习的心。但需穿著长袖素色衬衫、打领带，并带着一颗强烈学习的心。痛快、积极、让短暂的一生化作永恒。痛快、积极、让短暂的一生化作永恒。谦和、开朗、使无限的包容力成为生命。谦和、开朗、使无限的包容力成为生命。祝祝 马到成功马到成功 *敬上敬上(面谈之后再追踪面谈之后再追踪)信函沟通范例信函沟通范例27你是你是 要人要人还是要才！还是要才！2829不选择的原因和理由不选择的原因和理由？增员太难了？增员太难了？晋升、考核维持均需要人力，无法选择？晋升、考核维持均需要人力，无法选择？行业人员太滥，不能够吸引素质好的人？行业人员太滥，不能够吸引素质好的人？不知如何选择，没有必要的工具和方法？不知如何选择，没有必要的工具和方法？没有选择的标准？没有选择的标准？无从选择（面谈量不够？无从选择（面谈量不够)30被动增员增员质量差学习能力弱拜访量少产能低收入少士气弱学习意愿差信心无脱落高不选择不选择31主动增员增员质量好学习能力强拜访量高产能高收入好士气强学意愿强有信心脱落底重选择重选择32有效选择的四个条件有效选择的四个条件1 1、有足够的名单、有足够的名单2 2、所用的选择方法和工具必须有效、所用的选择方法和工具必须有效3 3、明确选择标准、明确选择标准4 4、“培养培养”的问题重于取舍一个候补人的问题重于取舍一个候补人选选33选择过程的两个重要问题选择过程的两个重要问题1、Cando？他能做这种工作吗？他能做这种工作吗？2、Willdo？他愿意做这种工作吗？他愿意做这种工作吗？34选择工具的应用:1、从业人员登记表、从业人员登记表3、性向测试表、性向测试表2、面试评核表、面试评核表35我们缺少的不是技能我们缺少的不是技能我们缺少的是系统我们缺少的是系统我们缺少的不是行动我们缺少的不是行动我们缺少的是坚持、是习惯我们缺少的是坚持、是习惯吸吸引引新新 人人3637吸引新人的主要因素吸引新人的主要因素主管的魅力主管的魅力职场环境氛围职场环境氛围公司的制度与奖励公司的制度与奖励38吸引吸引新新人的方法人的方法有有 效效 的的 增增 员员 话话 术术 1.1.推推 销销(推推 拉拉)2.2.答答 疑疑(解惑解惑)克克 服服 对对 方方 的的 犹犹 豫豫迂迂 回回 战战 术术举办增员活动举办增员活动 39如何说明以吸引新人如何说明以吸引新人行业的特性行业的特性 市场发展的潜力市场发展的潜力 薪资待遇与公司福利薪资待遇与公司福利 公司升迁制度公司升迁制度 将提供的教育训练与资源将提供的教育训练与资源 公司产品的特色公司产品的特色 40说明的技巧说明的技巧 佐证资料的准备佐证资料的准备 外力的协助外力的协助新人状况的掌握新人状况的掌握 本身的见证本身的见证 疑问解答与拒绝处理疑问解答与拒绝处理 适时给予保证适时给予保证 41家庭主妇增员话术公务员增员话术服务业增员话术42（收入）（收入）太太，有许多的家庭主妇，除了经济上较无法自由支配外，在金钱的收支上也太太，有许多的家庭主妇，除了经济上较无法自由支配外，在金钱的收支上也大都必须仰赖先生，所以您何不选择一份报酬丰厚，又能享有经济自主权的工作呢？大都必须仰赖先生，所以您何不选择一份报酬丰厚，又能享有经济自主权的工作呢？（自我成长）家庭主妇的生活一成不变，会与外界的接触也愈来愈脱节，难道您想平凡地（自我成长）家庭主妇的生活一成不变，会与外界的接触也愈来愈脱节，难道您想平凡地过这一生吗？过这一生吗？太太您想不想过多姿多彩的生活呢？人际网络愈来愈广，视野领域也会更太太您想不想过多姿多彩的生活呢？人际网络愈来愈广，视野领域也会更加宽阔喔！加宽阔喔！（自我成长）有个行业可以提供您宽阔的个人成长空间，而且不论是在精神或物质上，您（自我成长）有个行业可以提供您宽阔的个人成长空间，而且不论是在精神或物质上，您愿意试试看吗？愿意试试看吗？（自我成长）（自我成长）太太我知道您心里所牵挂的无非是先生与孩子，但是，太太我知道您心里所牵挂的无非是先生与孩子，但是，先生在外工作，眼先生在外工作，眼界愈来愈宽阔，与您的距离却愈来愈远，而孩子长大后也有属于他们的世界，届时您的生界愈来愈宽阔，与您的距离却愈来愈远，而孩子长大后也有属于他们的世界，届时您的生活重心势必动摇。因此何不早点计划，选择一份时间自由（不会影响家庭生活）、接触层活重心势必动摇。因此何不早点计划，选择一份时间自由（不会影响家庭生活）、接触层面广（可增加夫妻亲子间的话题），让您更有能力提升生活品质的行业来做做呢？面广（可增加夫妻亲子间的话题），让您更有能力提升生活品质的行业来做做呢？（工作特性）家庭主妇的角色虽然重要，但无论你有多优秀，你所贡献的力量也只能独善（工作特性）家庭主妇的角色虽然重要，但无论你有多优秀，你所贡献的力量也只能独善其身，然而从事保险业可以帮助更多人，让更多家庭得到保障，也会让你的生活更有意义。其身，然而从事保险业可以帮助更多人，让更多家庭得到保障，也会让你的生活更有意义。（工作特性）（工作特性）太太您是否想再工作，却又担心家里一下没人照顾，而在做内心的挣扎？太太您是否想再工作，却又担心家里一下没人照顾，而在做内心的挣扎？如果有一份可以自己安排时间的工作，岂不两全其美。如果有一份可以自己安排时间的工作，岂不两全其美。43（自我成长）自我成长）先生，你可曾想过，当您五、六十岁或二、三十年后，会是什么样先生，你可曾想过，当您五、六十岁或二、三十年后，会是什么样子吗？看看你的主管，您希望您的将来跟他一样吗？子吗？看看你的主管，您希望您的将来跟他一样吗？（晋升机会）当一位公务人员，晋职升迁，得看有没有缺额，年复一年慢慢地等，（晋升机会）当一位公务人员，晋职升迁，得看有没有缺额，年复一年慢慢地等，排在前面的人不知有多少呢？除了生闷气之外，您难道不想换一份升迁管道畅通排在前面的人不知有多少呢？除了生闷气之外，您难道不想换一份升迁管道畅通的工作吗？的工作吗？（工作特性）（工作特性）先生，其实保险是利己助人的事业，除了可以为自己带来丰厚的先生，其实保险是利己助人的事业，除了可以为自己带来丰厚的报酬，还可为许多家庭带来保障，而且在与人群的接触、互助中，又可刺激自我报酬，还可为许多家庭带来保障，而且在与人群的接触、互助中，又可刺激自我的成长，像这样一份有意义又一举数得的工作，您何乐而不为呢？的成长，像这样一份有意义又一举数得的工作，您何乐而不为呢？（收入）（收入），过去在学校时，您的成绩可比我好得多，但是看看现在，我该有的，过去在学校时，您的成绩可比我好得多，但是看看现在，我该有的东西都有了，难道您的能力比我差吗？您只是缺少好机会发挥罢了！我知道有个东西都有了，难道您的能力比我差吗？您只是缺少好机会发挥罢了！我知道有个好机会，我们公司是好机会，我们公司是（收入）身为公务人员，您所付出的努力与收获不一定成正比，像考绩的评估还（收入）身为公务人员，您所付出的努力与收获不一定成正比，像考绩的评估还得大伙儿轮流真是不公平，但在寿险界得大伙儿轮流真是不公平，但在寿险界“一分耕耘，一分收获一分耕耘，一分收获”，只要肯努力就，只要肯努力就一定会有成绩。一定会有成绩。44（工作特性）虽然我们同样是从事服务业，可以您所工作的时间却比保险业务员工作特性）虽然我们同样是从事服务业，可以您所工作的时间却比保险业务员服务客户的时间还长了许多，然而收入却也没有多一点服务客户的时间还长了许多，然而收入却也没有多一点（工作特性）难道你不认为长时间的工作，甚至假日工作已经影响到你和家人的（工作特性）难道你不认为长时间的工作，甚至假日工作已经影响到你和家人的生活相处？你看我的工作可以自己安排调配时间，十分弹性、自由。生活相处？你看我的工作可以自己安排调配时间，十分弹性、自由。（工作特性）请问你可能和客人谈一个小时（工作特性）请问你可能和客人谈一个小时“口红口红”的特色吗？但保险可以谈一的特色吗？但保险可以谈一辈子。辈子。请问你卖一支口红能赚多少钱？请问你卖一支口红能赚多少钱？（工作特性）（工作特性），像你们整天呆在店里等客人上门，即使没有客人也不能休息，像你们整天呆在店里等客人上门，即使没有客人也不能休息，除了疲累一定也觉得很无聊，像我的你们是主动去找客户，工作时充分利用时间，除了疲累一定也觉得很无聊，像我的你们是主动去找客户，工作时充分利用时间，休息时完全休息休息时完全休息（自我成长）花了这么长的时间学习技术技术，一定很辛苦，其中的辛酸，外人（自我成长）花了这么长的时间学习技术技术，一定很辛苦，其中的辛酸，外人是不会了解的。但除了这项专长外，你是不是别无所长？有没有想过万一无法光是不会了解的。但除了这项专长外，你是不是别无所长？有没有想过万一无法光这项专长你们时，生活该怎么办？这项专长你们时，生活该怎么办？45可举办的增员活动可举办的增员活动 创业说明会创业说明会客户联谊会客户联谊会路演路演46 行动篇行动篇面谈新人面谈新人培养新人培养新人目标设定目标设定行动方案有效面谈有效面谈 4748面谈者应具备的条件面谈者应具备的条件内内 在在 的的 服服 务务 热热 忱忱强强 烈烈 的的 工工 作作 使使 命命 感感诚诚 实实 的的 态态 度度让让 人人 放放 松松 的的 能能 力力有有 效效 的的 沟沟 通通 技技 巧巧49面谈应准备资料面谈应准备资料行业介绍行业介绍公司介绍公司介绍单位介绍单位介绍成功者介绍成功者介绍技巧与态度分析技巧与态度分析生涯规划生涯规划薪资待遇与公司福利薪资待遇与公司福利业务制度分析业务制度分析训练课程介绍训练课程介绍商品介绍商品介绍性向调查表性向调查表纪录表纪录表50增员面谈的步骤增员面谈的步骤1.1.一般性的了解被增员者一般性的了解被增员者2.2.提出探究性的问题提出探究性的问题3.3.记录与分析记录与分析初选初选淘汰淘汰4.4.对初选合格者对初选合格者,进行推销寿险事业进行推销寿险事业5.5.激励并促成其决定激励并促成其决定6.6.岗前指导岗前指导51寻寻 找找 增增 员员 点点收入与能力不成正比收入与能力不成正比工作性质与期望不符工作性质与期望不符工作没有自主权工作没有自主权工作及能力不被认可工作及能力不被认可难以晋升发展难以晋升发展缺乏培训成长的缺乏培训成长的机会机会超越失败的渴望超越失败的渴望公司效益不佳公司效益不佳个人生活狭窄个人生活狭窄52面面谈谈原原则则充分沟通充分沟通,勿单向陈述勿单向陈述给予肯定方向给予肯定方向,不夸张不夸张数字分析数字分析,但不流于利但不流于利诱诱给予充分的发问给予充分的发问勿急于一次勿急于一次CLOSECLOSE纪录清楚纪录清楚分享成功经验分享成功经验控制面谈时间控制面谈时间53面谈应注意事项面谈应注意事项选择适当的地点选择适当的地点事前沟通面谈可能的情形事前沟通面谈可能的情形不要太看重履历表不要太看重履历表注意你的态度注意你的态度54面 谈 指 南角色演练背景介绍：背景介绍：王王无无忧忧通通过过数数次次与与李李泰泰康康接接触触，以以请请教教的的方方式式向向李李泰泰康康灌灌输输了了许许多多对对寿寿险险业业的的认认知知与与寿寿险险业业的的前前景景，加加之之李李泰泰康康原原本本也也是是从从事事推推销销工工作作，他他很很快快对对这这个个行行业业产产生生了了兴兴趣趣，这这一一天天他他在在王王无无忧忧的的陪陪同同下下，李李泰泰康康来来到到公公司司与与王王无无忧忧的的主主管金天寿进行面谈。管金天寿进行面谈。5556关关 怀怀 新新 人人事事 前前 联联 系，事系，事 后后 追追 踪踪将将 心心 比比 心，热心，热 忱忱 相相 待待适适 时时 沟沟 通，消通，消 除除 疑疑 惑惑双双 管管 齐齐 下，坚下，坚 定定 信信 心心高品质的新人培训是成功吸高品质的新人培训是成功吸引高素质人才的有力法宝引高素质人才的有力法宝57研 讨如何设定 个人及团队的增员目标如何将目标进行分解写出各阶段的工作主题58目标设定、激情出击目标设定、激情出击在 月至 月：我的增员目标是：人 团队增员目标是：人 目标执行人：目标执行人：2004年 月 日见证人：见证人：59目标达成表目标达成表时间时间个人目标个人目标达成达成团队目标团队目标达成达成第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段第五阶段第五阶段第六阶段第六阶段第七阶段第七阶段第八阶段第八阶段第九阶段第九阶段第十阶段第十阶段合计合计60人力是我们的筹码人力是我们的筹码增员是我们生存与发展的命脉增员是我们生存与发展的命脉业务队伍是寿险事业经营的核心业务队伍是寿险事业经营的核心增员流程是增员的保证增员流程是增员的保证增员与主顾开拓同等重要增员与主顾开拓同等重要增员管理与行销管理同等重要增员管理与行销管理同等重要结结 论论铸造团队铸造团队 成就自我成就自我61