南昌市亿通天泽园贵宾认筹活动执行方案.doc

亿通·天泽园 贵宾认筹活动执行方案（1）

一、活动目的
本次认筹活动主要目的是针对市场进行初步试金，筛选准意向客户。通过活动收集更为准确的市场信息并验证前期所开展的营销工作成果。
1、 检验产品形象包装以与信息传播的准确性与实效性；
2、 检验市场对本项目的关注度与购买欲望；
3、 初步探测市场接受本项目的心理成本，为项目入市价格策略的拟订提供参考；
4、 为项目12月份开盘销售进行初步筛选，便于对准客户进行展开锁定工作以及对潜在客户进行挖掘工作；
5、 为正式开盘筹划方案提供参考依据；
6、 通过认筹活动造成一定市场声势，并扩大影响力。
本次认筹活动直接关系到后期开盘的销售情况，必须通过活动营造口碑，树立关注度，并通过销售现场的执行力量扩大认筹战果。

二、认筹时间
市场预测：1、世纪风情1号地块现房实景开放，恒茂城市之光销售中心已经开放。将有大量客户前往片区看楼。
2、10月为销售与推广黄金周期，片区与片区之间的客源争抢激烈。
3、消费欲望高涨。
4、市场供应量相对增加。
本次活动根据项目正式开盘时点（约12月中旬）以及市场预测考虑，认筹周期预计在1.5个月，便于积累较多数量客户。因此，认筹时间初步确定在10月15日。认筹周期于2006年10月15日至2006年11月30日。

三、认筹地点
认筹地点设置在销售中心

四、认筹对象
·前期已登记客户可参加认筹；
·当天来到现场看楼客户可参与；
·认筹期间来到现场看楼客户；

五、认筹策略
销售策略：1、把握片区客户，分流其他楼盘客户。
2、促进认筹量，在开盘时可享受增值额之外的优惠。（一次性付款0.98折，银行按揭0.99折），开盘解筹仅针对有卡客户进行，目的在于制造房源紧俏局面。
3、人气制造手法。
由于销售中心场地较小，不能同时容纳过多客户，结合该地理特性。针对项目目前累积新客户560组进行分批认筹登记。计划提前通知每日70组客户。可持续8天，期间将有新客户到场另外计算。
在8天内，销售现场每日聚集高度人气，可对整个区域市场造成影响力，引发更多需求市场关注。
4、折扣调整方式：按照单套户均面积120㎡计算，均价3500元/㎡计算，则总房款为42万元。五天增值1000元，占总房款的0.23%。
一次性付款客户占总体比例20%，按揭客户占总体比例80%计算，则：
0.98*20%+0.99*80%=0.988
因此在认筹折扣上，若首推均价为3500元/㎡，则表价根据3500/0.988=3540元/㎡上调制定。

六、推广配合
1、推广以传播产品信息以及正式接受认筹信息为主。
2、主要媒体为福州路户外广告牌，电视广告及报纸广告。
3、辅助媒体以短信平台告知客户，以及公司网站配合为主。

七、认筹方式
现场配合销售讲解，以先到先登记的方式进行，登记客户需交纳3000元诚意金（可退还）。

八、认筹须知
签署《亿通·天泽园贵宾客户认购预约登记书》时，登记人须出具下列证件、文书：
1． 个人认购须出具个人身份证原件；
2． 如公司团体认购时须出具营业执照副本原件，公司授权委托书、受托人的身份证件原件；
3． 认购方须以现金支付预诚意金，每套人民币叁千元整（￥3000.00）；
4． 为了杜绝炒房以及转单现象，采用一号一房制。一张身份证仅限认筹一张登记书，一张登记书在正式开盘发售时仅购置一套单位。
5． 开盘发售时凭该预约登记书进行房屋认购，需核对本人身份证，认购人姓名与身份证号码须与登记书相符，不予以更名。

九、执行流程
1、认筹流程图如下：
销 控 台
销讲区
出入口
办公控制区
财务收款区
客户签单区
保安A
保安B

考虑到认筹当天来到现场客户较多。根据当天来人量预估，将现场按照功能划分，以保障当天现场认筹气氛与秩序。
按照功能划分，销售现场分为如下区域：
01. 出入口：用于客户进出；
02. 销讲区：由销售人员带领对产品了解不深或有忧郁心态的客户进行沙盘讲解；
03. 销售控制区：主要控制现场认筹节奏与认筹单据的管理工作；
04. 客户签单区：办理客户签定认筹单据手续；
05. 财务收款区：办理认筹诚意金的收取工作；
06. 办公控制区：针对突发事件进行临时开会处理区域；

2、认筹流程：
客户入场后，若是新客户或需要更深入了解产品客户，则由销售人员带领客户进入讲解区进行产品介绍。决定认筹后，销售人员从销控台领取一份认筹单据并带领客户在签单区填写单据。
若是不需了解产品客户，则由销售人员在销控区领取单据后直接带领客户在签单区域填写单据。
单据一式四联，销售人员填写并确认无误后，递交销控区工作人员。由销控区工作人员按照认筹单据标号顺序通知客户进入财务区交纳诚意金。

3、人力资源配置

工作区域
主要职能
人数
备注
销售讲解区及客户签单区
负责产品讲解与认筹单据的填写
5—7人
每张签约台一组客户，如出现客户较多，可在控台台面签约。（人数不足则由公司调派，但不负责销售讲解。仅仅负责签单。）
销售控制区
管理与发放认筹单据
2人
1人负责管理发放单据，1人负责回收整理已填好单据，并通知客户进入财务区
财务收款区
负责认筹诚意金的收取工作。
2人
留存一联认筹单存底。
维护区
维持认筹现场秩序
2人
保安A为机动人员，维持各区秩序管理工作。保安B为门禁人员，负责控制进入财务区域的客户。
出入口
保安
4人
由物业顾问公司提供，可辅助树立楼盘形象。

十、销售物料筹备
·〈贵宾客户预约登记登记书〉1000份（一式三联、无碳复写，内容见附件1）
·认筹流程公示牌 及认筹须知1块 （喷绘展示牌，置于入口处）
介绍认筹流程及须知，展板置放于入口处，供客户阅读。详见附件2
·户型单张 600套 （不含销控户型）
·销售海报 600份
·手提袋 600个
·纸杯 200个

十一、现场气氛营造
·布置冲气拱门于销售中心门口，注上：亿通·天泽园 贵宾客户预约认筹字样；
·播放节高雅、奏较为明快的背景音乐，提升现场认筹气氛；
·控台通知客户进入财务区付款一律使用无线麦，从潜意识加强认筹的节奏与紧张气氛，提高认筹工作进展效率。

十二、活动经费预算及控制

项目
数量
价格（元）
备注
充气拱门
1
900
3天
户外展牌
1
100

合计

1000

十三、客户管理工作
·需将老客户登记信息选出，录入VIP客户建档；
·新客户认筹VIP建档案；
·填写VIP客户意向调查表（附件3）
·认筹销售套表准备（附件4）

注：认筹当天不允许出现挑选客户现象，一切以VIP客户认筹量最大化为目标。

附件1：
亿通·天泽园 贵宾认购预约登记书

贵宾VIP认购权登记号
甲方：江西亿通投资有限公司 电话：0791—8312222
乙方： 地址： 邮编：
手机： 宅电： 公司电话：
证件种类： 证件号：
备注：本人意向申购（约 号楼，约 层，约 房型）
意向价位：单价 元/㎡，总价 元

注：
1、 乙方签署亿通·天泽园贵宾认购预约登记书，并交纳诚意金人民币叁仟元后，即可享受相关贵宾权益。
2、 于2006年10月15日至2006年10月19日交纳诚意金客户，享受每天增值200元金额，增值时间周期5天。在正式购买时享受购房优惠政策。（一次性9.8折，按揭9.9折）。并在正式认购前甲方优先通知。
3、 于2006年10月19日以后交纳诚意金客户，不享受增值政策，但享受同上条正式购房优惠。
4、 若客户购买天泽园的物业，诚意金人民币叁仟元自动转入房款。
5、 登记书登记号不代表正式认购顺序，具体正式认购细则以各阶段开盘公布的规则为准。
6、 此诚意金在天泽园正式认购一个月后，随时可全额（不计利息）退还，但乙方必须提前两天通知天泽园现场销售处。
7、 贵宾客户自动放弃或错过一个阶段的正式认购活动后，若继续保留此登记书，则可继续参加下一阶段的认购活动，并享受该登记书承诺优惠条件。
8、 为杜绝炒房以及转单现象，保护自住买家的权益，一张身份证仅限认筹一张登记书，一张登记书在正式开盘发售时仅购置一套单位。
9、 一份登记书仅限认购一套天泽园的物业。
10、 该登记书仅限本人及同一户口本的直系家属使用，不得转让、更名。开盘发售时凭该预约登记书进行房屋认购。
11、 一份登记书仅限认购一套天泽园的物业。
12、 本登记书及相关的任何文字表述，甲方保留最终解释权并负责解释。
13、 本登记书一式四联，客户、公司、财务部、销售部各执一联。
14、 本登记书经甲乙双方签章认可，并在甲方收到乙方支付的人民币叁仟元诚意金后方可生效。

甲方签章： 乙方签章：

经办人签字： 日 期：

第一联：公司联 第二联：财务联 第三联：销售部 第四联：客户联
附件2：（展示牌）

“亿通·天泽园” 贵宾认购权登记办理说明

尊敬的客户：

感谢您惠顾“亿通天泽园”营销中心。为了使您保持愉快、轻松的心情参加本次认购权登记办理活动并了解此次活动的相关内容。将来能够满意的购置自己心怡的房屋。请先别着急进场，花上几分种把我阅读一遍。
1． 办理预约登记时，个人登记须出具本人身份证原件；
2． 登记方须以现金支付认购权诚意金，每套人民币伍千元整（￥5000.00）；若贵宾客户在开盘时购 买“亿通天泽园”商品房，则诚意金自动转入购房款。
3. 凡办理了“亿通天泽园”贵宾认购权登记的客户，在正式购买时享受购房优惠政策。（一次性付款0.98折，按揭付款0.99折）。并在正式认购前获得我司优先选房及购房通知。
4. 认购权登记书编号不代表正式选房或认购顺序，具体正式认购细则以我公司开盘公布的规则为准。
5. 为了杜绝炒房以及转单现象，保护您的购房利益，此次活动采用一号一房制。一张身份证仅限登记办理一份认购权证明，一份证明在正式开盘发售时仅购置一套商品房。
6. “亿通天泽园”认购权证明仅限本人及同一户口本的直系亲属使用，不得转让、更名。开盘发售时凭认购权登记书进行房屋认购（或按开盘当天我司即时公布的规则为准）。
7. 入场后，将由销售人员为您提供相关的产品介绍，以及为您办理认购权登记手续。
8. 最后，为了保证预约登记的顺利进行，入场后请您遵守现场秩序，方便了您，也方便了大家。
9. 本次活动由江西亿通投资有限公司保留最终释疑权。

特别提示：如您的联系地址、联系方式在登记后有所更改，请及时告知“亿通天泽园”营销中心以便我们修改资料。以免为您将来选房购房带来不便。

附件3：VIP客户意向登记表
亿通·天泽园 贵宾客户意向登记表

尊贵的女士/先生：
非常感谢您对亿通公司的关注，为了使尊贵的您获得更高的满意度，更好地打造至尊的生活空间，请您花费几分钟宝贵的时间，把您的喜好与要求告诉我们，我们将尽最大努力满足您的需求！
您提供所有资料只作为参考，我司将对其所有内容严格保密！

姓名： 电话： 性别： 家庭人口数：

一、 您想要的户型及面积：　　　　　　　　　　
两房两厅一卫
三房两厅两卫
四房两厅两卫

110㎡以下

81-90㎡
111-120㎡
140-150㎡
91-100㎡
121-140㎡

二、 您喜欢的楼层：
三、 □1楼——6楼　 □7楼——10楼　　□10楼——15楼 　 □15楼——20楼 □20楼以上
三、决定购房后,您会选择怎样的付款方式：（单选）
□一次性付款 □按揭
四、您是第几次置业：（单选）
□首次置业 □二次置业 □多次置业
五、您日常的交通工具是：（单选）
□公司轿车 □自有轿车 □公司班车 □公交车 □的士 □自行车或电动车
七、您的购房需求是：（单选）
□投资性需求 □居住性需求 □居住兼投资　　　□其他
八、您目前居住的区域在：（单选）
□东湖区 　□西湖区　□青山湖区域 □红谷滩 □京东高新区 □朝阳洲 □城南 □青云谱区 □其它地区
九、您目前从事的工作是？（单选）
□私企经营主 □公务员 □银行证保 □邮政电信 □经济贸易 □高科技和IT □教育文卫　□建筑、房地产 □其他行业
十、您通常关注房地产广告吗？ □关注 □不太关注 □不关注
十一、如果关注广告，您较为关注哪一类型广告？
A. 户外广告
B. B.报纸广告: □南昌晚报　□江南都市报　□信息日报　□经济晚报　□江西日报　□都市消费报　□其他
C.电视广告: □江西一套 □江西二套 □江西三套 □江西四套 □江西五套
□南昌一套 □南昌二套 □南昌三套 □南昌四套 □其他
D. □电台广告　　　　E. □网络广告　　　　F、□朋友介绍　
十二、相比京东板块楼盘，您认为价格在　　　　　元／㎡，总价_________元比较合理。

附件4：认筹日信息统计表

日期
到访量
认筹量
流失量
备注

流失客户及问题客户意见反馈：

专案建议：