大客户销售进程管控——量化致胜.doc

大客户销售进程管控量化致胜（标准版：12课时）主讲：包贤宗【课程背景】 为什么年年定目标，年年达不成？ 为什么老板成了公司最大的业务员？ 为什么企业的业绩瓶颈始终无法突破？ 为什么销售过程难以控制，局面难以把握？ 为什么眼看到手的订单，也经常被别人抢走了？ 为什么总是雷声大雨点小？很有把握的项目也搞丢掉了？ 为什么营销费用经常是雾里看花，营销成本总是居高不下？ 缺乏强大的业务管控系统，一切都变成雾里看花，水中望月！ 本课程提供给学员一套强大的业务管控体系，将通过精细化的过程管控实施，提前预防意外发生，及时纠偏修正，确保顺利的拿到订单。其次通过销售漏斗管理，时时检测目标与实绩之间的关系，并通过销售过程追踪与监控，确保企业年度销售目标的达成。本体系从根本上解决了困扰企业多年的营销难题，快速突破销售业绩瓶颈，快速突破企业发展之瓶颈。【课程目标】 1、改变思维：改变学员粗放型结果管理思维，帮助学员建立精细化的过程管理思维，实现管理思维的牵引与转变。 2、建立系统：帮助企业建立一套规范化的业务流程管控体系，让管理有章可循、有法可依，确保销售目标的顺利达成。 3、导入工具：给予学员一整套业务进程管理工具包、销售漏斗管理工具包，让企业能够落地推进，逐步构建其完善的业务管理系统。 4、科学管理：帮助学员科学的分析项目、科学的分析销售漏斗，及时发现项目推进的异常，及时发现工作中的疏漏，培养科学的管理习惯。 5、提升业绩：通过精细化进程管理和漏斗管理，大副提升销售成功概率，大副降低营销费用的浪费，快速提升企业的销售业绩。【课程特色】体系更实效：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，课程设计结合了30多家大额产品销售企业的咨询成果，体系更加完善、更加实战，更能够帮助企业实实在在的解决问题。训练有特色：采取“现场辅导+工具落地+行动计划”的训练方式，并以案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动。讲师更实战：讲师来自世界500强企业，十五年一线操盘、营销管理与营销咨询的丰富经历，既有大量成功经验，也有失败的经验教训，尤其专注于大额产品销售行业的深度研究。可有效落地：本体系近几年已经被200多家企业培训后落地推进，30家企业进行过咨询体系建设，效果明显，均不同程度的提升了销售团队的销售成功概率，且快速的提升了企业的销售业绩。【课程模型】【学习对象】大客户销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等 【标准课时】2天 6小时天【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【课程大纲】第一章 传统营销管理之困惑 第一节 大客户销售的特征 1、大客户营销的五大特征 2、传统营销管理带来的八大困惑 3、效能型销售 PK 效率型销售 4、与小客户销售管理的本质区别案例分享：做低压电气的罗老板该转行办学校吗？ 第二节 正本清源，找到解决之道 1、粗放型结果管理 PK 精细化过程管理 2、走向精细化过程管理的五个台阶 3、建立标准化业务流程管控体系 4、建立标准化销售漏斗管控体系 5、营销管理从臆测走向据实决策 6、营销管理从随机主义走向体系化案例分享：英威滕电气的成长之路第二章 大客户流程管控体系建立 第一节 建立标准化业务流程体系 1、大客户采购流程分析 2、定义里程碑，制定成功标准 3、划分销售推进阶段 4、明确阶段关键任务清单 5、组织分工与工作流程 6、建立阶段里程碑分析模型输出：标准化业务流程体系 第二节 完善辅助工具与管理分析包 1、项目立项：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包 2、深度接触：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包 3、技术交流：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包 4、方案确认：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包 5、高层攻关：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包 6、商务谈判：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包 输出：标准化业务流程体系辅助工具与管理分析包第三章 大客户流程管控实战应用 第一节 项目型销售里程碑管理1、 明确标准化业务流程体系 2、衡量业务活动完成标准3、明确里程碑阶段成功标准 4、明确里程碑的工作任务标准5、关键检测要素与质量证据评估 6、精确定位阶段里程碑 落地工具：项目里程碑实战运用四步分析法 第二节 项目型销售流程实战运用 1、分析诊断项目进展 2、利用辅助工具提升销售阶段 3、分析拆解项目竞争局势 4、利用辅助工具及时发现问题 5、管理阶段客户信息流 6、利用辅助工具进行客情档案管理 7、规划单一项目费用流 8、利用辅助工具进行费用的科学管理 落地工具：项目型销售实战运用七步分析法 第四章 大客户销售漏斗管控体系建立与实战应用 第一节 建立理想状态的销售漏斗 1、理想销售漏斗的设计思路 2、理想销售漏斗的二维坐标解析 3、理想销售漏斗的任务计算法 4、理想漏斗的销售周期计算法 输出：企业自己的理想状态销售漏斗（任务+周期） 第二节 执行销售漏斗评估（容量与速度） 1、明确销售漏斗中是否有足够的销售机会以达成企业预测销售目标 2、探讨为了弥补销售预测的差额，而必须采取的可行性行动 3、明确销售漏斗中销售机会的移动速度能否实现销售预测的完成 4、当前销售漏斗与理想状态销售漏斗的对比研判 实战演练：分析企业现有销售漏斗来确定潜在收益识别“停滞不前”的潜在机会 第三节 销售漏斗实战运用1、评估单一销售人员工作状态 2、及时进行日常业务指导3、评估整体团队工作状态 4、及时调整工作突围重点5、进行阶段性销售预测 6、及时指导销售执行计划7、及时检测区域销售异常 8、及时制定纠偏修正计划9、检测营销费用执行状况 10、及时预警，确保费用可控 落地工具：销售漏斗实战运用七步分析法第五章 大客户流程管控与漏斗管控辅助体系建立 第一节 大客户销售组织体系建立 1、大客户群细化分类 2、大客户战略目标规划 3、大客户销售组织规划 4、大客户销售管理层级规划 实战演练：规划企业自己的大客户管理体系 第二节 大客户销售管理体系建立 1、科学规划目标体系（三上三下） 2、目标分解系统（天罗地网） 3、建立健全日常销售计划体系 4、建立追踪机制（1：15：30原则） 5、建立“过程 + 结果”双重督导模式 6、绩效沟通与总结再提升 落地工具：大客户销售管理辅助工具包 第三节 大客户销售管理辅助工具 1、高效目标系统的“四纬标准” 2、高效计划系统的“五大标准” 3、高效销售会议系统的“五个一工程” 4、检查系统的“三每三对照”原则 5、业务指导系统的“双向法则” 6、制度系统的“四步到位法” 7、高效绩效沟通的“四步法” 8、精细化流程管控的“四大原则” 落地工具：大客户流程业务管控的八大实效工具的落地应用方法的掌握