市场部访谈提纲.doc

市场部访谈提纲
一． 访谈目的：
1． 判别企业竞争能力（技术/产品/地区）
2． 了解产品市场占有率（不同产品/不同市场）
3． 诊断企业目前市场营销存在的问题
4． 预测未来市场增长能力
二． 访谈人：部门经理/地区经理/相关人员
三． 被访谈人：赵月华
四． 访谈日期：2001—02--13
五． 需收集资料：
1． 前三年公司总体市场销售额及相应的市场占有率
2． 前三年各地区市场销售额
3． 前三年各地区市场份额比重
4． 规章制度/激励制度
5． 营销发展战略规划
6． 用户调查报告
7． 用户反馈信息
8． 与相关部门衔接程序
9． 与相关部门信息处理记录（技术/生产/质量）
六． 访谈内容
（一） 市场竞争能力
1． 市场份额
2． 销售增长率
3． 销售区域（各区域所占份额）
4． 顾客忠诚度
5． 市场创新速度（技术/产品/利益分配/市场开拓）
6． 市场主导产品（拳头产品销售策略）
7． 市场利润产品（销售策略）
8． 最成功的市场在那里？？？为什么成功？？？所占份额？？
9． 最不成功的市场在那里？？？为什么？？所占份额？
10． 还有没有市场开拓余地？？为什么？？
11． 国外产品在国内所占比重
12． 与国外产品相比有没有竞争力？竞争力在哪里？？
13． 加入WTO，面临的主要市场压力
（二） 竞争对手
1． 主要竞争对手（数量/能力对比/地理分布/市场份额）
2． 与竞争对手相比其优势/劣势
3． 竞争的主要特点
4． 开拓市场的难易程度？？（主要因素/存在的壁垒）
5． 江钻主要的竞争策略
（三） 营销渠道
1． 销售模式（直接销售/办事处/分公司/代理）
2． 与客户的利润分配（与竞争对手有什么区别）
3． 客户维护方式
（1） 进入策略（关键因素/壁垒）
（2） 销售策略
（3） 客户培训
4． 售后服务
（1） 对用户承诺
（2） 对用户的反映速度
（3） 用户满意度
（4） 需改进的地方（技术/质量/服务）
（5） 售后服务会出现哪些主要问题？？？？解决的难易程度？？？竞争对手如何做的？？？？

（四） 营销管理
1． 营销队伍素质（规模/学历/年龄/信息处理速度/内部培训）
2． 激励政策
3． 营销人员的总体待遇如何？？（相对企业内部职工）
4． 营销人员的流失率
5． 产品的出库率？？？
6． 营销成本
（1） 总营销成本占销售额的比率
（2） 前三年广告费用（软性广告/硬性广告）
（3） 营销人员费用（工资/奖金/各占比例）
（4） 渠道管理费用
（五） 营销信息管理
1． 有没有专人专职进行市场研究
2． 是否建立用户档案？？
3． 有没有用户投诉？？？主要存在哪些问题？？？
4． 对市场信息反馈是否及时？？
5． 定期对用户市场调查吗？？？
6． 定期对用户走访吗？？
7． 是否将有关信息及时反馈到有关领导或部门？？
（六） 宣传渠道
1． 每年的总体宣传计划？？？
2． 硬性广告有哪些？？投资规模？？
3． 软性广告有哪些？？投资规模？？
4． 竞争对手宣传方式？？？投资规模？？
（七） 市场发展战略
1． 国内市场
（1） 有哪些发展规划（市场/用户需求/产品延伸/技术创新）
（2） 内部管理有哪些举措？？？？
2． 国外市场
（1） 有没有进入国际市场的发展规划？？？（进入时间、国家、地区/难易程度/进入的可能性/进入的策略/资源的准备/进入的形式（分公司、办事处、代理等）
（2） 为什么进入国际市场？？有没有可行性研究？？？有没有竞争优势？？？其优势在哪里？？？
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