公司《销售回款》流程.doc

销售回款管理规定

目的
为公司能够健康的发展，更好的服务客户，加快资金流动降低运营成本，规范和加强商务部销售管理，特制订本规定。
总则要求
回款作为公司目标和业务核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步，才能更好的为客户提供优质的服务。作为一线的业务经理和客户代表，应做好每月与客户的沟通和管理好回款问题，每月应回的款项能够及时的、准确的回款现金比例和承兑汇票。
目标化管理
1.1回款计划联络书
对客户实施目标管理，每个月书面发与客户做了回款金额目标计划，当临近付款日期时应提前5天提示客户回款。正常回款后，款项交财务部门核消。
应包括以下内容：
Ø 客户公司名称
Ø 接收部门及接收人
Ø 计划回款总金额（可分开明细：累计开票总欠款、当期欠款金额、超期欠款）
Ø 现金比例
Ø 目标回款日期
Ø 客户实际可回款金额及现金比例
Ø 客户签收并回执
1.2异常回款联络书
到达回款期限，未能回款、未能达到回款目标、未能按期限回款时，需要与客户进行沟通并发送书面“催款联络书”，由客户相关人员填写、部门负责人审批后回执。业务经理收到回执后呈交部长助理审核后交总经理批示。
应包括以下主要内容：
Ø 未能实现回款、未能达到回款目标、未能按期限回款的具体原因
Ø 延迟的承诺回款日期及金额
1.3评价及奖励机制
公司将针对回款工作，每月对客户及本公司业务经理进行数据统计及纳入绩效考核，每年进行评审。
Ø 针对客户，每月对回款项进行数据统计，纳入客户“重承诺讲信誉”评分，每年年底前进行评审，评选出公司最佳“重承诺讲信誉”客户，公司每年底前由总经理前往客户处赠与“重承诺讲信誉”证书及奖品
Ø 针对公司销售人员每月对回款项进行数据统计，纳入工作绩效，每年年底前进行评审，评选出公司最佳回款工作最佳销售人员，公司每年底前由商务副总授予奖品。
1.4与客户确认的回款项条款要求
在与客户每年签署的商业合同中明确回款的周期、现金比例。与客户明确到期未能回款、未能达到回款目标、未能按期限回款时，的具体条款。
现金比例：与客户签署合同书时要明确回款现金的比例，原则上要≥40%，当客户回款现金时，明确公司不能承担承兑汇票的贴息费用。当该问题产生异议时，提交商务副总及总经理批示。
对到期未能回款、未能达到周期内应回款目标、未能按期限回款的：客户连续2次或一年内客户出现3次的，由销售人员与客户协商措施及签署回款承诺。
与客户签订合同时或另行协议明确，对客户超期欠款2个月以上的或超期欠款10万以上的，要求第3月清还所有超期欠款，对于不能履行的，有权停止供货，直至清还超期回款部分。
对于回款项，公司将进行并纳入客户评级，按优——差，分A、B、C、D四个等级。
将在各个方面综合进行评审评级，因回款现金比率、承兑贴息、回款准时等因素会直接影响公司的运营成本构成，所以回款项作为最重要的条款之一进行评价。
A级：为“优秀客户”，在新产品报价、每年价格协议商定、开发费用、硬件费用，进度等方面给予最大的优惠。
B级：为“最佳客户”， 在新产品报价、每年价格协议商定、开发费用、硬件费用等方面给予适当的优惠。
C级：为“一般客户”， 在新产品报价、每年价格协议商定、等方面双方协商，以总体的市场动态和行业价格为导向，综合上一年的具体情况制定。
D级：为“基本型客户”，在新产品报价、每年价格协议商定、等方面双方协商，公司平衡其他高级别客户的利益和交付和盈利为主。
回款时要注意以下几种情况
    1.最少在公司规定的回款期限到期前五天向客户追讨货款。
    2.供货前必须让客户对价格确认书上签字，明确供货价格，与回款期限。
    3..必须客观向公司及公司主管反映客户情况，公司有关部门经理也必须对业务员所提供的客户信息进行实地考察。
    4.一经发现客户在恶意拖欠货款，其信用已经不能让公司相信的情况下，不能再向客户出货，严格遵守公司规定的：“前帐未清，不谈下回交易”的原则，销售人员在这个客户身上除了收款，不能再有其它任何的业务往来。
销售回款技巧
1. 回款时要将回款原因与客户说清楚，要尽可能让客户支持你的工作，并且要紧盯和勤问。
2.要款时要注意时间与场合，一般初次要款或是有可能在很短时间内可以清回的款，或是客户并不是恶意欠款的情况下，要注意时间与场合，一般来说在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解释你的苦处，尽可能要让其支持你的工作;对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款。
    3.客户多次失约时可以前往客户处耐心地向其说明下次来要款的时间，并且要向其声明：如果你下次来时还象这次一样，可能结果不会象今天一样，并且向其说明，清理呆帐时，让其明白利害关系。
    4.要明白一点，客户的钱一直会是很紧的，只有通过象剂牙膏一样才能将其货款结回。
运用业务知识、技能、胆量
无知才能无畏，只有小孩子是这样，所谓初生牛犊不怕虎。销售人员是成年人，无知的时候只有不做声。如果平时都不做声就没有办法做业务了。因此，销售人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。学习和掌握以及熟练运用谈判技巧，是做业务的一项基本技能。
作为销售人员要以公司的利益为重，和客户打交道是双方公司间的商业沟通。作为业务经理，有问题要明确表达出来。有的业务经理在客户的大门口就被自己所打败！想到与客户谈回款或一些棘手的工作时会产生畏惧性心里，不知道如何下手。在客户看来，面前的销售人员一看就是一个弱者，不堪一击。比如说：业务经理开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己与败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不会买这一套！单刀直入反而是有力的武器。
总之，回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步和在企业内有自己的立足之地。