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1、朝华数码终端建设推广步骤 序言 ，朝华数码企业决意推行终端战略，推进渠道扁平化，实施通路精耕、深度分销。此次制订终端建设推广步骤，目标是为了推行标准化作业模式，使得终端人员有“发”可依，依据明晰可操作程序开展终端工作。 终端建设标准化步骤分为几部分： 一、 终端人员招聘和培训 二、 终端普查 三、 分析利用普查资料 四、 终端销售计划分解 五、 终端造访计划 六、 终端陈列标准化 七、 信息汇总和跟进 一、终端人员招聘和培训 销售代表招聘步骤 销售员招聘步骤 邀请面试 简历审核 面试 总部
2、确定 入职 l 销售代表 l 终端销售经理 邀请面试 简历审核 面试 背景审核 总部确定 体检 入职 l 终端销售经理 l 区域经理 分企业人事部审核 培训要求： 区域销售代表到位后，集中培训 区域销售员到位十名以上集中培训 附件： 附1-1《朝华数码销售员面试表》 附1-2《朝华数码销售员培训手册》 二、责任辖区计划和终端普查 1、 区域销售人员到位后，初步划分责任区域对朝华数码合作零售店开展普查，在考虑覆盖率和密集度基础上制订出终端开发数量、时间计划
3、 2、 为达成有效经营，终端销售经理必需对责任辖区、销售代表数目、销售代表销售路线三者进行协调。在划分辖区大小时，还要考虑辖区内零售店数量、分布密度、造访次数、工作能力等综合因数。 3、 在普查过程中，终端销售经理要制订每个销售代表普查计划，每日跟进和沟通，立即纠正普查过程中问题，对于关键普查指标明确要求必需填写而且正确，对于普查中不能一步到位非关键性指标要求在60日内补充完善。 附2-1《朝华数码终端零售店资料表》 附2-2《朝华数码终端资料汇总表》 附2-3《朝华数码终端开发计划跟进表》 三、分析利用普查资料 汇总普查零售店资料 对普查资料进行总排序
4、《零售店汇总排序表》 筛选关键零售店 （按从大到小排序，累计占区域销量60%零售商） 附件：附3-1、《零售店汇总排序表》 验收标准： 1、 普查有没有进行，是否按企业要求进行，有没有遗漏 2、 普查资料有没有汇总统计分析（A、B、C类店分类名册），有没有书面存档，是否符合企业档案管理要求 3、 有没有对应信息维护方法，对普查资料进行完善、修正 4、 有没有绘制零售店分布图-----零售店分布参考图 l 相关零售店分类统一要求： 1、 KA类店——朝华月均销量80台以上； 2、 A类店——朝华月均销量60-80台（含60台）；
5、 3、B类店——朝华月均销量40-60台（含40台）； 4、C类店——朝华月均销量20-40台（含20台）； 5、D类店——朝华月均销量20台以下； 四、终端销售计划分解 1、 关键零售店覆盖计划 2、 关键零售店销量计划（含占其总量比重提升计划） 3、 关键零售店促销计划 零售商 终端销售经理 销售代表 在已知供货方向基础上，可对经销商销量进行较为正确估计计划 提供关键零售商资料， 对普查资料进行排查，寻求关键零售店 区域终端开发覆盖计划---《终端开发计划跟进表》 可结合终端销售计划奖励向零售商下《零售商销
6、售意向书》，大致内容可为“很感谢过去对朝华支持。新销售月度立即开始，期望我们合作深入加深。我们拟订了本月以下mp3机型销售估计，供参考。如有任何意见，请直接通知某某。” 结合关键零售店月均销量及近期销售情况及企业下达计划制订关键零售店销量计划---《关键零售店销售计划表》 将《终端销售周计划跟进表》上墙，每日填写进度 和零售店进行沟通，争取零售店支持 实施并亲密跟进，立即调整 附件： 附4-1朝华销售员周报表 附4-2《终端销售销售计划表》 验收标准： 1、 有没有对零售店分类，以确定关键零售店，有没相关键零售店具体档案 2
7、 有没有终端销售计划分解表，对关键零售店进行计划分解---《终端销售计划表》 3、 有没相关键零售店计划跟进---《区域终端周销量跟进表》 4、 计划有没有更新，是否立即 附4-3《区域终端周销量跟进表》 五、终端造访计划 帮助 销售代表 终端销售经理 终端销售经理 每个月月末制订下月用户造访计划，设计造访线路---《销售代表用户造访计划表》；可周调整 备份 按造访计划和线路造访用户 提供《用户造访统计表》、《市场异动表》，并依据造访计划和路线对销售代表进行跟进，准备用户通讯录，并做好统计——《销售代表用户造访计划实
8、施抽查表》。 做好造访统计---《用户造访统计表》、《市场异动表》，每日报终端销售经理 汇总、相关数据录入电脑 跟进、指导、支持 提供《销售代表用户造访计划表》 附件：附5-1《朝华数码销售代表终端户造访计划表》 附5-2《朝华数码销售代表终端造访统计表》 附5-3《朝华数码销售代表终端造访计划实施抽查表》 附5-4《市场异动表》 附5-5《销售员离岗记录表》 附5-6《朝华销售员作息表》 销售代表造访步骤及要求验收标准： 1、 有没有造访计划，是否在造访路线设计基础上进行---《销售代表用户造
9、访计划表》 2、 有没有造访统计，相关数据是否录入立即---《用户造访统计表》、《市场异动表》、终端数据采集系统 3、 有没有对用户造访进行跟进---《销售代表用户造访计划实施抽查表》 l 相关造访管理相关要求： 造访包制度 每个销售代表在造访用户时必需准备一个“终端用户造访包”，用于每日造访终端。“造访包”包含：适量海报、单页、横幅、机模、礼品、活动通知书、名片、抹布（为零售店清洁柜台之用，促进客情关系）、当日计划造访用户《用户造访统计表》、《市场异动统计表》等等。 2、《用户造访统计表》、《市场异动统计表》使用存档步骤 （1） 销售代表
10、造访包） 终端销售经理（档案夹） 当日计划造访零售店甲、乙、丙、丁。。。 。。。 （2） （4） （3） （1）销售代表每七天制订用户造访计划及路线安排，交由终端销售经理，由终端销售经理依据计划准备销售代表所需相对应用户造访工具表格。 （2）终端销售经理每日晚准备好销售代表次日需用《市场异动统计表》和写有计划造访用户名称《用户造访统计表》，并于次日早会后交于销售代表。 （3）销售代表对当日计划造访用户等进行造访，并填写《用户造访统计表》，如有市场异动情况，则同时填写《市场异动统计表》。 （4）销售代表下午返回区域，总结工作后将造访包中《用户造访统计表》、《市场异
11、动统计表》交和终端销售经理存档； ☆ 《终端造访统计表》及《市场异动统计表》作为用户和市场动态资料，为企业查询市场改变、分析用户等工作提供帮助。《用户造访统计表》能够30天为周期进行总结分析，《市场异动统计表》以一周为周期进行总结分析。 相关区域零售店档案管理 1、 区域对每一个零售店进行建档，每个零售店档案中包含零售店《零售店资料卡》（普查用表）、对该零售店进行全部《用户造访统计表》，由终端销售经理负责管理。 2、 《市场异动统计表》则以（销售代表所负责区域）分类存档，由终端销售经理负责管理。 3、 区域零售店整体建设统计存档，现在暂包含：《关键零售店销售计划表》、《关键零售店
12、销售计划跟进表》、《销售代表终端造访计划表》、《销售代表终端造访计划实施抽查表》。由终端销售经理负责管理。 4、 各类文件应以书面形式分类装订存档，便于阅读查询。注意保密。 六、终端陈列标准 朝华有效终端标准 1、 目标范围：朝华有效终端要从区域终端零售店KA、B、C类店中挑选，零售店销量要依次排序占据当地域域市场60%以上。 2、 月销量：有效终端单店月均销量要求在100台以上 3、 朝华份额：朝华品牌销量要占该零售店总销量10%以上 4、 零售店要求：零售店有和朝华数码进行长久合作愿景 5、 陈列要求：严格根据朝华有效终端陈列标准实施终端陈列 6、 培训：
13、朝华统一培训，包含品牌、销售、陈列、产品培训 朝华KA店标准 1、 目标范围：区域终端零售店里KA类店 2、 月销量：KA店单店月均销量要求在300台以上 3、 朝华份额：朝华品牌销量大于80台 4、 零售店要求：零售店有和朝华数码进行长久合作愿景并主动配合朝华销售人职员作 5、 陈列要求：严格根据朝华KA店陈列标准实施终端陈列 朝华终端陈列标准（五种） 1、 朝华专卖店陈列标准 2、 朝华传统专柜陈列标准 3、 朝华KA店专柜陈列标准（IT卖场） 4、 朝华有效终端专柜陈列标准（IT卖场） 5、 朝华一般陈列标准（IT卖场） 说明：上述五种终端陈列标准会依据
14、新品上市重新进行设计调整，在新品上市前期，将新制订终端陈列标准发送到各分企业。各分企业有效终端陈列严格根据企业标准实施，各款产品要根据标准次序进行陈列，新品必需摆放功效卡，企业畅销机型在调价期间必需要摆放统一价签。企业制订新品宣传桌卡必需根据企业要求陈列，在市场推广买赠活动期间，针对产品赠予消费者助销品必需根据企业统一标准置放。 七、信息汇总和跟进 终端销售数据采集和汇总由销售员和销售代表共同完成，对于销售员所驻零售店要求天天上报，销售员监控零售店标准上天天上报，监控有难度要求双日上报，假如不能达成此要求，则改由销售代表监控上报。销售员监控零售店不能超出三家，目标是不影响驻店客情关系和
15、日常销售工作。 销售员将信息上报至销售代表，销售代表将辖区内销售员销售数据汇总上报至终端销售经理处，终端销售经理负责整理汇总区域内全部销售代表数据上报至总部，截止时间为次日12点。周六、日数据统一延至周一上报，截止时间为12点。 附件：附7-1《朝华销售员SN销售报表》 终端销售经理 销售代表 销售代表 销售代表 销售员所驻零售店 销售员 销售员监控有效终端 销售代表监控有效终端 销售员所驻零售店周围可监控下游终端 销售代表监控覆盖终端零售店 对终端信息进行汇总 对终端信息做出判定、跟进、指导 终端销售经理 总部 天天统计 每七天统计 天天统计
16、 八、终端人员费用额度及管理考评措施 区域终端人员费用额度以下： 朝华数码终端人员费用预算 职位 区域 东北 华北 中原 上海 南京 杭州 华中 华南 西南 西北 累计 有效终端 100 300 100 150 200 100 100 200 150 100 1500 销售代表 人数 4 6 4 4 5 4 4 5 5 4 45 工资 1500 1800 1400 1800 1500 1500 1400 1800 14
17、00 1400 15500 底薪 1000 1200 900 1200 1000 1000 900 1200 900 900 奖金 500 600 500 600 500 500 500 600 500 500 报销 400 600 400 600 400 400 400 600 400 400 4600 小计 7600 14400 7200 9600 9500 7600 7200 1 9000 7200 91300 销售员 人数 35 80 25 45 45 25 3
18、0 60 45 25 415 工资 1200 1600 1200 1600 1200 1200 1200 1600 1200 1200 13200 底薪 600 800 600 800 600 600 600 800 600 600 报销 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 奖金 600 800 600 800 600 600 600 800 600 600 小计 43750 13 31250 74250 56250 31250 37500
19、 99000 56250 31250 592750 月度总额度 49600 142400 37200 81600 63500 37600 43200 108000 63000 37200 684050 终端人员考评说明 销售代表： 工资包含基础底薪和奖金两部分，试用期2个月，试用期间第30天没有奖金，第二个月50%奖金。 北京、上海、广州奖金基数600元，包含400元达标奖、200元工作表现奖；其它区域奖金基数500元，包含300元达标奖、200元工作表现奖，在销售计划达成和工作表现满分尚可领取满额奖金。 另外2项为超额达标奖和当月过失扣罚，超
20、额达标奖是在销售计划完成基础上对于超额台数进行奖励，当月过失是针对终端人员违反团体要求或遗失企业物品扣除。 底薪=工资额度-奖金基数 奖金=达标奖+超额达标奖+工作表现奖-当月过失扣罚 报销费用：50%为通话费，50%为交通费，持凭证在区域报销，超额需要寄送总部审批。 工作日＜15天不发放 工作日＞15天根据天数计算，整月发放满额。 销售员： 工资包含基础底薪和奖金两部分，北京、上海、广州底薪800元，其它城市底薪600元，完成销售计划达标奖励300元，工作表现满分奖金200元，其它额度用于超额达标及单台奖励使用。 单台奖励可针对企业新品型号或当地域域库
21、存压力较大机型进行奖励，由区域经理制订单台奖励型号进行销售激励。 工资=底薪+奖金 奖金=达标奖+超额达标奖+单台销售奖励+工作表现奖 报销费用：满额50元，作为上报日常销售数据及工作通话费用费用。 区域要对销售数据真实性进行严格审查，总部会进行区域不定时抽查，出现虚假上报销售数据情况，解聘当事人，终端销售经理及区域经理负直接和间接管理责任。 区域终端销售经理需要严谨制订人员计划、销售计划并对终端人员进行公正考评，在费用使用上，标准上要严格根据企业要求标准实施，在平均费用额度上不能超出企业标准额度，总额度必需控制在企业下拨额度范围内，超额后需要上报至总部终端管理经理及总经理处审批。
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