客户陌拜策略专项方案.doc

项目客户陌拜方案

纲要：

第一某些、陌生拜访合用条件；
第二某些、陌生拜访事前准备；
第三某些、拜访流程；
第四某些、拜访技巧；
第五某些、拜访附件；

第一某些、陌生拜访使合用条件 ；
陌拜（First Call）定义：凡是对客户进行第一次登门拜访，即为陌拜（无论是咱们还是潜在客户积极促成）
陌拜（First Call）目：1.建立双方好感；2.建立专业形象；3.收集核心信息；4.问题解决与维护。
进行客户陌拜前需对目的客户进行定位选取，这种拓展方式适合目的客户群重要权重参数指标为：
1、安徽省内外中小型开发公司;
2、开发物业主流产品为住宅；
3、开发商有代理需求；无论是未开发、在建或者在售项目。
4、代理竞争相对利好；
5、项目运作体现较不好；
6、将来竞争加剧；
第二某些、陌生拜访前提准备 ；
1、收集目的客户资料；公司名称、办公地址、联系方式、联系人。
2、公司资料；
3、名片；参加陌拜全员印刷足够名片。
4、礼物；建议做些精美小礼物，小礼物是人性关怀，消除抗拒心理。
5、《客户拜访表》、《客户征询表》
6、交通专车；
7、业务员培训；（拜访说辞）
第三某些、陌生拜访流程；
一、第一轮：初次上门阶段；
1、拜访前准备；
2、感谢会面＆自我简介；
3、递送礼物＆破冰寒暄；
4、会谈主题＆冲突应对；
5、收集信息＆归纳入档；
6、建立私人关系；
7、感谢会面＆临别确认
8、后期维护追踪；
首战即决战；思想上必要要高度统一，做好充分战前准备。
二、第二轮：后台跟踪阶段；
1、跟踪项目发展动态；
2、电话拜访核心人；
3、关系公关活动；
4、再次上门拜访；
首战持续期，密切关注事态发展，精确找到有利战机。
三、第三轮：再次上门＆确认商机阶段；
1、上层拜访及项目接洽；
2、项目决策头脑风暴；
3、项目提报；
首战结束期，商机诊断及确认，形成战略合伙。
备注：在此阶段，要有充分时间观念，并有觅得机会敏锐嗅觉，临场冲突应变能力。
第四某些、陌生拜访技巧；
一、事前准备；
1、陌拜目明确；陌拜前明确目，思路清晰，与陌拜对象达到思想共识。
2、制定上门拜访时间表；依照行业工作习惯，制定适当拜访时间（房产行业营销负责人在10：00-11:00）。
3、检查拜访前物料筹办；公司资料、名片、礼物、交通工具准备状况，在出发前要做到整装，不缺失。
4、拜访前工作组织；人员分工、组织协调并贯彻实行。
二、陌拜中容易浮现问题及解决；
问题一、没有共同话题；
问题二、冷场；
问题三、避免冷场；
打破话题瓶颈？
（一）、会面
初次会面，首要任务是消除陌生感。消除陌生感可以用：
Ø 攀认式
Ø 敬慕式
Ø 问候式
1、攀认式；
攀认式：找关系，同窗校友、近亲、老乡、同事等等，然后以“关系”为中心展开交谈。如：
n 您是XXX大学毕业呀，我也是那个院校，您是我学长呢！
n 你是淮南人啊，真有缘我也是，咱们是老乡呢！
n 您是XXX表哥？她是我姨夫侄儿，看来咱们还是亲戚呢！
n 您曾在中石油工作啊，我也在那营销部工作，咱们还是同事。
2、敬慕式
敬慕式本质是把对方放在比较高位置，体现出自己对对方仰慕，从而提高对方心理认同感。
n 周总，我就是给你打过电话小陈呀，在公司经常听严总提 起你，今天终于有幸见到您了。
n 曹总，我是上海普罗小陈啊，早就据说曹总年轻有为，后来咱们公司有关事宜上还要麻烦您多费心。
3、问候式
在攀认式和敬慕式都不合用状况下，咱们还可以选取问候式。问候式应用范畴极广，也是在陌拜时用最多一种方式。
n 您好！我就是给您打过电话上海普罗小陈，后来还麻烦曹总多多关照。
n 曹总，很高兴见到您，我是上海普罗小陈。
n 曹总，您好！初次会面，还请多关照。（客户懂得你是谁）
（二）、交谈
交谈是拜访客户主体，也是最重要内容。往往拜访客户都是带有一定目性，达到拜访目是交谈核心人物。交谈方式可分为：
1、己之所欲，先施予人；
2、社会热点，热点讨论；
3、左右逢源，上下微观；
1、己之所欲，先施予人；
这种办法有两种功能，投石问路，扩大开放区域。
Ø 投石问路，在谈自己状况时候，注意客户对自己话题反映，依照客户反映随时调节交谈话题。
Ø 扩大开放区域：在交流同步收集客户流出信息，依照客户信息调节自己谈话，从而转入到自己目话题，得到自己想要信息。
这种办法需要注意：
Ø 不能探听客户忌讳，不同年龄、阶层人忌讳是不同，这需要平时注意观测，并不断收集。
Ø 不能形成盘问，在谋求客户反馈时，不能持续发问。持续发问显得太过强势，也许导致客户压迫心理。
2、社会热点，热点讨论；
普通人会关注某些社会热点或者行业热点，而这些极容易找到共同话题。热点获得途径：
Ø 网络；
Ø 新闻；
Ø 报刊；
Ø 行业新闻
3、左右逢源，上下微观；
这种办法是通过身边环境，绝大多数人关怀内容选取话题，选话题中注意不要谈对方忌讳内容，如商业机密等。惯用话题有：
Ø 小孩儿教诲；
Ø 寻常家庭生活；
Ø 事业发展；
Ø 双方工作；
Ø 彼此经历；
3.1、关照式
合用于谈话内容带有范畴性、对象性、保密性和重点性。
Ø 曹总，刚才也许是我不成熟想法，麻烦您给我纠正，以免引起误会或不便。
Ø 曹总，这些条件只有咱们明白，不会再有其她人懂得。
3.2、祝愿式
Ø 曹总，那就祝愿咱们后来合伙成功吧。
Ø 曹总，市场行情不错，盼您生意红火。
3.3、道谢式
Ø 曹总，感谢您百忙之中给咱们时间让我么简朴简介下咱们公司状况…
Ø 曹总，感谢您给咱们这次合伙机会。
三、结束
在交谈之后，离开之时，需要再次加深客户对自己印象，加深印象告别办法有:
1、关照式；
2、祝愿式；
3、道谢式；
4、征询式；
5、归纳式；
6、邀请式；
Ø 邀请式：曹总，今晚八点过来接您，咱们一起吃个便饭；曹总，欢迎您到咱们公司考察指引。
四、如何避免冷场；
避免冷场可以使用如下几种办法：
Ø 谈感兴趣话题；
Ø 抛出错误，激发客户兴趣；
Ø 勉励客户发言；
Ø 消除陌生；
Ø 打破自己导致沉默；
五、拜访附件；项目客户拜访表
项目客户拜访表
公司基本状况
公司名称

地址

上属公司或投资方

总负责人

开发背景及曾开发项目

项目基本状况
占地面积

建筑面积

容积率

物业面积

项目现状

周边特性

地理位置
其她

客户拜访信息
拜访时间

联系人

次数

职位

联系方式

谈话重点

但愿得到什么协助

拜访时间

联系人

次数

职位

联系方式

谈话重点

但愿得到什么协助

项目客户征询表

1、您公司近来有寻找或想换代理公司筹划吗？
（1）有 （2）无
如果有话，考虑何时换？
（1）1个月 （2）2个月 （3）3个月 （4）4个月 （5）6个月 （6）其她
2、您公司对代理公司哪方面不满意？
（1）方略 （2）绩效 （3）团队 （4）其她
3、您公司和代理公司合同截止日期是？
（1）近1个月 （2）近2-3个月 （3）近6个月 （4）其她
4、您公司对合伙代理公司考虑哪些因素？
（1）一二线品牌公司 （2）本地知名公司 （3）公司资源 （4）其她
5、您对咱们公司可以参加贵公司项目指引意见？

征询员：
日期：