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1、 业代处考评系统（合作伙伴制营销系统完全手册） 目录 1. 根述………………………………………………………………………………..2 2. 对业代处考评要素……………………………………………………………..2 3. 关键考评指数……………………………………………………………………..3 3.1.总销量完成指数………………………………………………………………….3 3.2.渠道发展均衡指数……………………………………………………………….3 3.3. 产品发展均衡指数……………………………………………………………4 3.4. 成本控制指数………………………………………………………
2、…………4 3.5. 总销量增加指数……………………………………………………………….4 3.6. 零点覆盖增加指数……………………………………………………………4 3.7. 零点平均产出才增加指数………………………………………………….5 3.8. 合作伙伴库存管理指数……………………………………………………5 3.9. 合作伙伴回款指数………………………………………………………….5 3.10. 全国促销实施情况…………………………………………………………6 3.11. 信息管理……………………………………………………………………6 3.12. 组织建设指数……………………
3、…………………………………………7 4. 相关对不一样区域目标制订…………………………………………………..8 5. 考评指标汇总及业代处等级评定……………………………………………..9 5.1.汇总计算步骤…………………………………………………………………..9 5.2.区域划分……………………………………………………………………….9 5.3.权重系数………………………………………………………………………10 5.4.季度业代处等级评定…………………………………………………………10 5.5.年度业代处等级评定………………………………………………………….10 6. 整年考
4、评步骤……………………………………………………………………11 7. 考评体系利用举例………………………………………………………………13 1. 根述 业务代表处是销售企业和市场接触第一线，是商家、厂家、消费者三者流通互动基础平台。业务代表处提议和工作效率直接影响到销售企业及至整个健力宝集团业绩。为深入规范业务代表处各项工作，提升对业务代表处激励力度，促进业务代表处绩效提升，特制订本考评手册。 本手册对考评设计遵照以下标准： l 衡量指标和企业整体生意目标相一致； l 衡量指标以数据化指标为主，主观评定指标为辅； l 衡量指标除了能够用于考评业代处总体工作水平外，还能够反应和分析
5、出该业代处各方面工作关键情况； l 对于处于不一样发展阶段、不一样类型地域业代处需要区分考虑，公平比较。 对于本手册说明： 本手册关键是建立起对业代处进行考评系统框架，当中各项参数是针对现阶段 2. 对业代处考评要素 企业对业代处营运要求是全方面,考评一个业代处营运工作做得好不好,需要同时考评以下多个方面： l 生意表现 n 销售任务完成：完成企业交予各阶段销售任务量 n 渠道生意结构：根据企业总体策略和当地市场实际情况，实现合理渠道生意结构。因为各地渠道业态不一样，零售和批发百分比不一，不过总体发展方向是提升直接对零售出货销量在总销量中百分比。 n 产品生意结构：根据企业总
6、体产品策略，实现总销量中各产品合理占比结构。不能够出现只是力推优势、成熟产品，不重视劣势、新出产品情况。 l 资源管理：合理安排各项销售费用和资源投入，投入量需要和产出量相匹配。 l 组织建设：应该在提升生意同时，投入相当精力和资源进行对业代处组织和人员本身建设，这从长远来讲是业代处生意提升、效率提升基础，也是整个企业发展基础。 n 人员管理、考评及绩效提升：向职员提供有效管理、公平合理考评和培训手段，将职员本身发展方向和业代处、企业发展方向相结合，在提升个人业绩表现同时保持高水平职员满意度。 n 组织步骤运行水平提升：不停提升组织内部步骤运行顺畅度及效率，在完成生意任务同时，做好各项
7、基础工作，如信息管理工作及行政管理工作。 3.关键考评指数 依据上面描述考评要素，企业将使用以下具体指标来对业代处工作进行考评，分为三类： 关键内容 具体指标 信息起源 绩效指标 （硬性指标） 生意目标完成情况 l 总销量完成指数 l 渠道均衡指数 l 产品均衡指数 l 成本控制指数 业代处统计汇总 分企业考评，渠管部审核抽查真实性 发展指标 （硬性指标） 生意提升情况 l 总销量增加指数 l 零点覆盖增加指数 l 零点平均产出增加指数 业代处统计汇总 分企业考评，渠管部审核抽查真实性 运行指标 （软性指标） 组织建设和运作情况 l 合作
8、伙伴库存管理指数 l 合作伙伴回款指数 l 全国促销实施指数 l 信息管理指数 l 组织建设指数 分企业、总部派员实地检验工作评分 3.1.总销量完成指数 l 说明：用于考评业代处完成总体销量情况 l 计算结果= 实际销量/目标销量×100% l 评分标准： 计算结果 ≤50% 50%~60% 60%~70% 70%~80% 80%~90% 90%~100% ≥100% 总销量完成指标 0分 20分 40分 60分 80分 90分 计算结果×100 3.2.渠道发展均衡指数 l 说明：用于衡量业代处根据企业渠道发展策略进行渠道建设均
9、衡水平，以各渠道目标完成率均等为最传真状态。 l 计算结果=各渠道销量目标完成率平均值－各渠道销量目标完成率中最低值（渠道销量目标完成率=渠道实际销量/渠道目标销量×100%） l 评分标准： 3.3.产品发展均衡指数 计算结果 ≥50% 40%~50% 30%~40% 20%~30% 10%~20% 5%~10% ≤5% 渠道发展均衡指标 0分 20分 40分 60分 80分 90分 100分 l 说明：用于衡量业代处根据企业产品线发展策略进行生意运作均衡水平。 l 计算结果=各品类销量目标完成率平均值—各品类销量目标完成率中最低值（品类销量目标完
10、成率=品类实际销量/品类目标销量×100%） 计算结果 ≥50% 40%~50% 30%~40% 20%~30% 10%~20% 5%~10% ≤5% 产品发展均衡指标 0分 20分 40分 60分 80分 90分 100分 3.4.成本控制指数 l 说明：用于衡量业代处根据企业要求销售费用投入百分比进行费用投入管理 l 计算结果=目标投入产出比/实际投入产出比=预算费用/目标销量÷实际费用/实际销量 l 评分标准： 计算结果 ＜0.5 0.5~0.7 0.7~0.9 0.9~1 1~1.2 ＞1.2 成本控制指标 20分 40分
11、60分 80分 90分 100分 3.5.总销量增加指数 l 说明：衡量业代处销量增加水平。 l 计算结果=每个月总销量增加率平均数 每个月总销量增加率=（今年本月实际销量/去年本月实际销量—1）×100% l 评分标准： 计算结果 ≤0 0~3% 3%~6% 6%~9% 9%~12% 12%~15% ≥15% 总销量完成指标 0分 20分 40分 60分 80分 90分 100分 3.6.零点覆盖增加指数 l 说明：衡量业代处开发新零售用户水平 l 计算结果=每个月各渠道覆盖零点增加率平均数 渠道覆盖零点增加率=（本月本渠道覆盖零点数
12、/上月本渠道覆盖零点数）—1）×100% l 评分标准： 计算结果 ≤0 0~2% 2%~4% 4%~6% 6%~8% 8%~10% ≥10% 总销量完成指标 0分 20分 40分 60分 80分 90分 100分 3.7.零点平均产出增加指数 l 说明：衡量业代处进行直接覆盖零点平均产出改变情竞，即是衡量业代处零售店内表现水平改变情况 l 计算结果=（今年本月零点平均产出值/去年本月零点平均产出值—1）×100% 零点平均产出值=对零售用户月销量/直接覆盖零点数 l 评分标准： 计算结果 ≤0 0~2% 2%~4% 4%~6% 6%~8
13、 8%~10% ≥10% 总销量完成指标 0分 20分 40分 60分 80分 90分 100分 3.8.合作伙伴库存管理指数 l 说明：用于衡量业代处对合作伙伴库存管理水平 l 指标获取方法：业代处主任每个月需对合作伙伴库存情况进行一次或以上检验。当发觉合作伙伴库存管理出现问题时需立即提醒合作伙伴并提出改善提议。 l 库存检验内容：实际库存数量、在途订单量、两次检验期间内库存历史数据 l 评分标准： 100 每次出货后均自觉调整库存数据，汇编库存报表，依据库存改变主动订货，库存量维持在安全水平内，辖区内分销网络高效运作 80 自觉调整库存数据，经业代处
14、主任提议后订货，库存量维持在安全水平丙，辖区内分销网络正常运作 60 周期性调整库存数据，依靠业代处主任监督管理，辖区内分销网络尚能正常运作 40 库存管理较差，过分依靠业代处主任监督管理，辖区内分销网络尚能正常运作 20 库存管理混乱，辖区内分销网络无法正常运作 3.9.合作伙伴回款指数 l 指标设置目标：为使企业“应收账款”管理良性运行和业代处愈加好监督合作伙伴财务运作情况，令其财务情况及回款情况符合企业财务要求 l 指标获取方法：企业财务部门向分企业提供合作伙伴“应付账款”资料，或分企业人员检验业代处相关统计 l 备注：现阶段，合作伙伴均先打款再提货，企业在财务管理上
15、不出现“应收账款”。伴随生意发展，对合作伙伴提供信用额度，将出现对合作伙伴“应收账款”，故本指标只适适用于未来出现“应收账款”时业代处对合作伙伴进行财务管理监督 l 评分标准： 100 每次进货后均能主动根据企业要求立即处理账款 80 基础能根据企业要求处理账款 60 偶然出现在企业要求付款周期内未能处理账款问题。无恶意欠款 40 数次出现在企业要求付期限内未能处理账款问题。无恶意欠款 20 恶意拖欠账款 3.10.全国促销实施情况指数 l 说明：用于评价业代处完成全国性促销水平 l 考评要素： n 根据计划要求进度实施； n 严格根据计划要求促销方案（产品、优
16、惠、赠品、陈列标准等）正确实施； n 促销过程中产品及广宣品补货立即； n 合理利用助销品、促销品，杜绝浪费； n 促销现场气氛热烈、秩序良好； n 深刻了解活动，能做出立即反馈和主动改善，使促销效果提升； n 渠道、终端均对促销活动结果满意； n 消费者对品牌著名度、美誉度有所提升 l 考评方法： n 第1~5项可经过促销现场巡查来取得评定结果 n 第6、7项能够经过业代处于活动期间申请、回顾汇报；和渠道、终端意见反馈汇总得到； n 第8项能够经过对促销活动覆盖试点地域进行活动回顾市场跟踪调研结果得到 l 评分标准： 100 很好 80 比很好 60 基础能
17、够满足要求 40 未能满足基础要求 20 完全不符合要求 3.11.信息管理指数 l 说明：用于评价业代处信息管理工作完成水平 l 考评要素： n 根据企业要求信息提供步骤及标准立即提供对应正确信息 n 业务代表在日常工作中根据要求填写标准表格 n 对业代搜集信息进行汇总及保管 l 考评方法： n 信息管理之考评内容能够经过每期间由企业汇总信息搜集表汇总、比较得到 l 评分标准： 100 很好 80 比很好 60 基础能够满足要求 40 未能满足基础要求 20 完全不符合要求 3.12.组织建设指数 l 说明：用于评价业代处组织内部建设水平
18、l 考评要素： n 人员到位总人数、流失率； n 人员专业知识培训内容、更新、密度 n 人员精神面貌、整体素质规范化及提升 n 改善办公环境，企业文化宣传 l 考评方法： n 第1项能够经过人事行政部、财务部对业代处每个月上报人事架构表、人事档案、工资发放账号等基础手段进行考评，同时人事专员能够实地巡查配合； n 第2~4项可经过各个职能管理部门实地巡视来行到评定结果。 l 评分标准： 优 很好 良 比很好 中 基础能够满足要求 较差 未能满足基础要求 差 完全不符合要求 4.相关对不一样区域生意目标制订 考评指标中所使用目标值，是指各分企业营管处于每一
19、个阶段依据总企业下达区域指标进行分解得出对各业代处目标，关键包含生意目标（具体细分到各产品和各渠道）和费用目标，明确提出渠道销量占比结构和产品销量占比结构等要求，指导业代处工作。 分企业营管处需要依据当地市场情况合理制订和分解目标，比如在零售业态发展不一样区域中，对渠道销量占比有不一样目标要求，以上海、广州、郑州、三个城市为例（数字为举例，不具实际指导意义）： 渠道占比 区域 特渠 直营 分销 片区 上海 60% 15% 15% 10% 广州 30% 15% 15% 40% 郑州 20% 10% 10% 60% 5.扣分制度 对于未要求在上述指标
20、范围内内容及特殊情况，解释权属于企业总部渠道管理部。如发生因工作过失使企业或用户蒙受损失情况，由企业渠道管理部进行判别，酌情在业代处评分中进行倒扣。项目包含但不限于： l 发生经销商投诉，属业务代表处过失； l 发生零售店投诉，属业务代表处过失； l 发生消费者投诉，属业务代表处过失。 倒扣分数由渠道管理部提议，经总经理审批后实施。 6.考评指标汇总及业代处等级评定 6.1.汇总计算步骤 各项分数=指数×权重系数 抽查原如数据真实性 依据总分进行评级 累加各项分数,得到总分 计算出各项指数 搜集汇总原始数据 计算步骤 分企业
21、 业代处 软指标评分 原始数据 原始数据柚查结果 考评指数 考评分数 考评总分 实地检验工作 对软指标部分进行评分 6.2.区域划分 对于每一项考评指标，我们全部能够得出一个0~100分数。接下来我们需要将全部指标
22、进行加权汇总，得出总分来综合评价一个业代处营运水平。 对于健力宝市场开发处于不一样阶段区域市场，业代处工作关键有所不一样，所以我们把全部区域分为发展中区域及发展成熟区域进行考评。对于区域区分我们考虑以下3个方面： 发展中区域 发展成熟区域 设置业代处时间 设置业代处少于1年 设置业代处1年以上 各单品零店分销率平均值及维持时间 分销率平均值低于60% 分销率平均值高于60%，并维持多于6个月 区域市场拥有率排名 处于第6名或以后 处于第5名或以前 工作关键 立即提升生意量和市场份额 完成销量目标，维持渠道和产品结构合理 关键考评指标 发展指标 绩效指
23、标 6.3.权重系数 依据各个衡量指标在不一样市场关键性，给予不一样权重系数： 衡量指标 发展中区域权重系数 发展成熟区域权重系数 绩效指标 总销量完成指数 35 25 渠道均衡指数 10 5 产品均衡指数 10 5 成本控制指数 5 5 小计 60 40 发展指标 总销量增加指数 10 20 零点覆盖增加指数 5 10 零点平均产出增加指数 5 10 小计 20 40 运行指标 合作伙伴库存管理指数 3 3 合作伙伴回款指数 3 3 全国促销实施指
24、数 7 7 信息管理指数 2 2 组织建设指数 5 5 小计 20 20 总计 100 100 从上表能够看出，对于发展中区域而言，绩效指标权重较小，发展指标较大；而对于发展成熟区域而言，则是绩效指标权重较大，发展指标较小。 6.4.季度业代处等级评定 将计算出各项指数乘以对应权重系数得出各项得分，然后将各项得分累加后得出该业代处总得分。 l 在首次考评时，能够根据各业代处全国分数排名位置来进行等级评定： 等级 A B C D 排名位置 前20% 前20%~60% 前60%~
25、90% 倒数10% l 首次考评后，能够根据各等级业代处得分范围，具体确定各等级业代处得分区间，作为等级划分标准 6.5.年度业代处等级评定 将该业代处各项指标在四个季度得分进行平均，作为该项指标年度得分，累加后根据上表一样方法进行评级。 7.整年考评步骤 对业代处考评是为了提升整个行销业务系统工作水平，激励优异，树立系统内学习标兵和样板，不采取终生制，每三个月初评，六个月正式评选，按平凡总分高低排名，设大区第一名为该区模范业代处，全国前三名为标杆业代处，在六个月考评期内保持其荣誉称号及待遇。 业代处整年考评步骤 企业总部 大区总监 分企业 业代处 时间要求
26、 季度考评 六个月度考评 实地抽查 汇总统计 大区评级结果 审核评级结果 安排优异业代处总结分享工作经验 作出奖励处理 实地抽查 实地抽查结果 汇总统计 审核评级结果 分企业评级结果 实地检验工作对软指标部分进行评分 软指标评分 抽查原始数据真实性 依据季度结果对业代处进行整年评选 计算得分，进行季度评级 搜集汇总原始数据 原始数据 l 随
27、机抽查，每三个月一次 l 下季度头5个工作日内 l 下季度头10个工作日内 l 每六个月度头10个工作日内 l 每六个月度头20个工作日内 l 每六个月度头30个工作日内 8. 奖励和推广 9. 考评体系利用举例 说明：以下全部设计（包含背景、事件、数据等）均为虚构，只作举例说明考评思绪及步骤之用。 9.1.背景设计： 广州市健力宝A业代处属于发展成熟区域，现在业代人数达成25人，关键工作管理范围是：负责甲、乙、丙三大行政区市场业务。 l 按渠道分解： 渠道类型 特
28、渠 直营 分销 片区 累计 实际销量 180万 100万 220万 550万 1050万 目标销量 300万 150万 150万 400万 1000万 目标完成率 60% 66.7% 146.7% 137.5% 105% 去年同期销量 100万 80万 170万 650万 1000万 l 按品类分解： 产品品类 健力宝 水 茶 VC 果汁 累计 品类实际销量 735万 31.5万 42万 63万 178.5万 1050万 品类目标销量 500万 50万 50万 100万 300万 1000万
29、目标完成率 147.0% 63.0% 84.0% 63.0% 59.5% 105.0% 各渠道直接覆盖零点数及产出改变以下表 特渠 直营 分销 上季度覆盖零点数 200 600 5000 本季度覆盖零点 2210 630 5000 增加率 5% 5% 0% 本季度平均零点产出 14285元 2380元 300元 去年同期覆盖零点数 200 600 5000 去年同期平均零点产出 5000元 1333元 340元 零点产出增加率 185.7% 78.6% -11.8% 该处第二季目标投入产出比是10%，而实际目标投
30、入产出比为12% 该处于第二季营运指标评分均为：80 依据以上资料我们能够对A业代处第二季经营情况进行评核。 9.2.各项指标计算过程： l 总销量完成指数——105 计算结果=实际销量/目标销量×100%=105% l 渠道发展均衡指数——20 计算结果=各渠道销量目标完成率平均值—各渠道销量目标完成率中最低值 =（60%+66.7%+146.7%+137.5%）÷4－60% =103%－60% =43% 依据评分标准,得分为20。 l 产品发展均衡指数——60 计算结果=各渠道销量目标完成率平均值—各品类销量目标完成
31、率中最低值 =（147%+63.0%+84.0%+63.0%+59.5%）÷5－59.5% =83.3%－59.5% =23.8% 依据评分标准,得分为60。 l 成本控制指数——100 计算结果=目标投入产出比/实际投入产出比=预算费用/目标销量÷实际费用/实际销量=12%÷10%=1.2 依据评分标准，得100分。 l 总销量增加指数——80 计算结果=（今年同期总销量—去年第二季总销量）÷去年同期总销量=（1050—1000）÷1000=5% 依据评分标准，得80分。 l 零点覆盖增加指数得分——40 计算结果=每个月各渠道覆盖零
32、点增加率平均数=（5%+5%+0）÷3=3.3% 依据评分标准，得分40分。 l 零点平均产出指数——100 计算结果=（185.7%+78.6%－11.8%）÷3=84.2% 依据评分标准，得分100分 9.3.指标汇总 衡量指标 得分 发展成熟区域权重系数 得分×权重系数 绩效指标 总销量完成指数 105 25 2625 渠道均衡指数 20 5 100 产品均衡指数 60 5 300 成本控制指数 100 5 500 发展指标 总销量增加指数 80 20 1600 零点覆盖增加指数 40 10 400 零点平均产出增加指数 100 10 1000 运行指标 合作伙伴库存管理指数 80 3 240 合作伙伴回款指数 80 3 240 全国促销实施指数 80 7 560 信息管理指数 80 2 160 组织建设指数 80 5 400 累计 8125
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