市场开发业务流程模板.doc

市场开发业务步骤市场开发关键任务是：发展燃气用户、收取用户建设费，协调工程进度和用户关系。市场开发包含12个关键业务步骤，分别为：市场调查、市场分析和估计、用户档案建立、用户发展计划制订、市场细分和市场定位、市场策划方案制订和实施、业务洽谈、协议签署、协议款项催收、用户关系协调、工程进度协调。其中多数步骤要并行进行，坚持市场导向，各部门加强沟通和协作，提升市场开发效率。因描述原因及统一大家认识，对洽谈前及潜在用户统称“用户”，协议签署后统称“用户”。一、市场调研1市场调查市场开发部门经过政府文件、房地产开发、和用户直接联络等信息渠道了解本市工福户、民用户能源利用现实状况。调研工福户市场，应结合气源情况，能够直接到各企业、机关、学校、宾馆饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门责任人联络，经过交谈，了解该单位用气可能性、用气方向、用气规模、资金情况等情况，综合考虑多种情况，把确实有条件、有可能用气作为以后发展目标；调研民用户市场，能够实地考察或经过和各房地产开发企业联络，了解各单位居民住房情况近期或远期房地产开发计划，内容应包含住房情况、开发面积、采暖方法、燃气出资方法等信息。2市场分析和估计市场开发部门将市场调研结果进行分析，计算潜在用户总量和市场空间，估计分析未来一段时间内可开发用户数量。在进行市场分析和估计基础上，编写市场调研汇报（内容见附录），报燃气企业总经理及计划部门。3用户档案建立 市场开发部门要将了解用户信息立即录入用户档案台帐（SKT001），便于进行分析和利用。二、用户发展计划和市场策划4.用户发展计划制订市场开发部门依据企业发展阶段、市场现实状况和市场调研汇报，确定燃气覆盖率、新用户发展速度、老用户燃气具更新速度、用气量等指标，制订一个时期内用户发展计划。包含各类型用户总体发展计划、发展步骤、所需开发手段、市场策划方法方法等内容。年度计划。市场开发部门依据市场调研结果，结合下年度用户发展目标和进度，编制下十二个月度业务发展年度计划表（SKB001），报燃气企业计划部门。月度计划。 市场开发部门依据市场发展动态，结适用户发展过程中所掌握信息、协议签署进程、市场策划活动结果，于每个月27日之前编制下月度业务发展月度计划表（SKB002）报计划部门，同时将资金回收计划、业务费用计划报财务部门。业务发展月度计划表（SKB002）要对下个月拟发展协议工福户、协议批量民用户和散装户（包含小工福户）作出明确计划。5市场细分和市场定位 在市场分析和估计基础上，根据一定标准对用户进行分类，找出每一类别用户共同特点（包含收入情况、经济情况、消费特点等），明确市场开发关键、难点和各类用户安装可能性及开发条件，确定用户发展对象，作为下一步市场活动依据。6市场策划方案制订和实施市场策划包含价格促销活动策划、广告宣传和社会公关三个方面。价格促销活动策划和实施：市场开发部门依据用户发展计划或市场细分和市场定位分析结果，针对某类用户消费可能性和促发条件，策划有针对性价格促销活动，制订出策划方案，报企业总经理审阅。广告宣传：分为两个方面，一是市场开发部门依据企业市场策划，进行全方位市场宣传，如发传单、制作广告、开展燃气知识讲座和咨询等，在全社会范围内推广燃气使用；二是依据市场调研情况，设定发展对象，并针对其具体情况设计宣传方案，有针对性地展开市场宣传。广告宣传以前，应先制订方案，包含广告定位、广告受众分析、广告实施方法、所需费用等。方案制订完成后，报燃气企业总经理审批，包含CI大型广告需依据相关要求报公关文化部审定方案和费用标准，控股企业审批。社会公关： 关键指和政府部门、相关单位领导及相关人员间交往。包含礼品发放、公关招待及其它相关事宜按控股企业相关要求实施。活动总结分析：促销活动和广告宣传活动完成后，市场开发部门应对活动社会影响力、社会反响、活动效果等进行认真分析总结，并找出问题和不足，提出改善方法。三、用户发展7业务洽谈 市场开发部门依据用户发展年度、月度计划，市场策划活动结果和市场调研情况，制订针对多种类型、多种群体用户发展方案并和用户洽谈。初步洽谈市场开发人员依据掌握用户信息，和用户进行初步洽谈。对工福户，了解用气方向、用气规模，为其提供设备选型、价格、用户建设费、气费等方面书面材料和咨询服务；对房地产开发商、集体报装户了解其用户实际开发面积、开发户数等情况，为其提供价格、用户建设费、气费、燃气器具选型等方面书面材料及咨询服务。工程概算初步洽谈工福户用户若有合作意向，市场开发部门无法完成工程概算时，应立即和工程设计部门、工程预算部门沟通协商。也可组织工程设计部门、工程预算部门到现场进行勘察和草图设计、做工程概算。对于民用户，市场开发人员依据楼房距主管线距离、供气条件等考虑投资回收情况，认为有必需进行工程概算，也可进行概算。具体洽谈工程概算后，市场开发人员依据工程概算情况，和用户进行具体洽谈。对工福户，和用户商谈设备选型、设备购置、价格、用户建设费、气费、进场施工时间、完工通气时间、付款方法和回款进度等内容；对房地产开发商、集体报装户，和用户商谈安装户数、燃气器具选型、燃气器具购置、进场施工时间、点火通气时间、付款方法和回款进度等内容。成批户燃气具销售 对于成批报装户，市场开发部门要努力争取实现批量燃气具销售。对于工福户、房地产开发商，要依据具体情况进行销售。8协议签署协议拟订市场开发人员依据和用户初步商谈情况，参考控股企业下达标准协议文本格式，拟订协议草案，具体见燃气市场开发协议范本。协议草案要求根据控股企业相关协议要求、价格要求实施。协议评审市场开发人员确定协议草案后，填写市场开发协议评审单（SKY002），组织进行协议评审。通常协议，可采取碰头会形式进行；对于重大协议，如认为有必需，召集专题评审会议。燃气企业工程设计部门、管网建设部门、财务部门和协议管理部门参与协议审查会签，其中：工程设计部门审查用户需求是否符合燃气设计规范、管网建设部门审查是否能够确保工程进度、财务部门审查价格是否符合相关要求、协议管理部门审查协议规范性，具体见协议评审程序。协议评审要注意以下几点：价格和回款要按摄影应权限实施，超出审批权限要立即和含有该权限领导沟通，需控股企业总经理审批标准上要求出具汇报（如业务急需，可先电话沟通，后补办汇报）。价格和回款审查由燃气企业财务部门进行。需进行中压管网铺设时，要对投资进行经济性评价，确定工程支出和燃气企业收益匹配，要确保本项工程有显著收益或短期内含有显著发展潜力，能多收回投资。协议评审后如需变更协议内容，需再次和用户进行沟通和洽谈。如工程进度和用户要求存在显著偏差，应立即和管网建设部门沟通；如售后服务超出正常服务范围，应立即和用户服务部门沟通，尽可能满足用户需求。在用户需求和相关要求存在较大差异时，由燃气企业总经理最终裁定。洽谈后再次拟（修）定协议。协议签署市场开发部门按和用户最终洽谈结果确定燃气配套协议，并按对应授权由总经理或主管领导和用户签署，协议上应分别标注用户建设费和工程费金额（工福户）。协议正本分别交计划管理部门和财务部门，市场开发部门留存复印件备查。市场开发部门统计员要立即将协议信息录入协议签署及推行台帐（SKT003）。计划管理部门依据和用户签署协议，编制协议推行季度计划，填制协议任务流转单（SKY001），用于协调管网设计、管网建设及用户服务等很多部门工作及进度。四、协议推行9协议回款催收协议签署后，市场开发人员依据协议条款要求，根据工程进度和协议实施情况，向用户收取用户建设费、工程款等款项。协议回款关键是以下多个步骤：工程设计前（如有预付款）、进场施工前、工程完工开始置换前、置换通气后（尾款回收）。协议约定款项缴清，并经财务部门确定后方可进入对应阶段，开展对应工作。市场开发部门统计员根据协议台帐统计，提醒市场开发人员收款，市场开发人员和用户联络收款，达成一致意见后，到财务部门开具发票并填写票据领取统计，收款时市场开发人员将发票交用户。市场开发人员在收款当日登记协议签署及推行台帐（SKT003），以所收回现金或支票和财务部门查对收据（没有收回则退还发票），收款员在对应票据领取统计上核消。若回款以现金形式支付，则由市场开发人员和财务部门出纳一同前往收款。10.用户关系协调 协议签署后各工作阶段假如确需和用户进行沟通，标准上由市场开发人员进行，包含专业问题及市场开发人员无法完成问题，可会同相关部门人员一起和用户沟通、洽谈，相关部门人员必需给予配合。11.工程进度协调 市场开发部门要立即跟踪工程进度，以确保实现对用户承诺。协调过程中，如遇和相关部门意见不一样、存在争议时，由燃气企业总经理裁定。五、其它工作1统计和考评工作统计台帐市场开发部门统计人员，依据当日所签署协议和当日所下安装任务单，登记用户分类登记台帐（SKT004）、协议签署及推行台帐（SKT003）；财务部门收款员依据当日收款发票登记收款台帐（SKT005）。统计报表市场开发部门统计人员依据用户分类登记台帐填报用户发展收入和收款周报（SKB003）和业务发展月报（SKB004）。用户信息传输市场开发部门应该立即移交用户（已签署协议户）档案到用户服务部门，用户服务部门在通气后也需立即向市场开发部门反馈用户用气情况，方便进行深层次开发。附：应实施制度1新奥集团协议管理措施2价格管理措施3新奥集团统计管理制度4新奥集团计划管理制度5票据管理制度6资金管理制度7印章管理制度 8其它相关制度附件：1.燃气市场调研内容2.市场开发表单