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1、福华商业中心 收益分析及合作方案 序言 价格是商品价值载体和关键表现形式，同时价格又会受外界多个原因干扰而出现价值扭曲，严重甚至会形成有价无市虚假表现。 作为房产开发企业，怎样在竞争猛烈市场环境中生存且获取较高利润，除了产品需要有良好素质外，还要有科学计价和定价体系。 本案销售，除了要有较为理想售价外，更关键是销售总量和销售速度，而这，又取决于营销企业专业能力和营销水平。所以，要取得本案营销成功，必需制订一个合理价格体系，对投入和产出做出缜密测算。合作双方要群策群力，以高度负责精神和专业运作能力面对市场，运筹帷幄，方能决胜千里。 第一篇 项目利润测算
2、 一、 项目销售和租金收入 1、本案销售总额估计 （￥：22985万元） 楼层 面积（㎡） 均价（元） 总价（万元） B1F 2850 6800 1938 1F 5225 13600 7106 2F 5170 9400 4859.8 3F 5160 7000 3612 4F 5160 5800 2992.8 5F 5160 4800 2476.8 累计 28725 8001.88 22985.4 说明：①销售面积以大洋百货计划图纸所标面积为参考。 ②本表每层均价是本项目每层销
3、售平均底价。 2、物业租金收入估计 （￥：36700万元） 依据大洋保底租金1000万元和年营业额6%分成点数为福华企业商场租金，20年租赁期限，测算出福华商业中心商场20年租金收入总额为36700万元（见下表）。而且，第六年后百货营业额绝对数递增部分未予计算。 时间（年） 营业额（亿元） 分成点数（%） 租金（万元） 备注 1000 第十二个月保底 2.5 6 1500 第二年 2.8 6 1680 第三年 3.0 6 1800 第四年 3.2 6 1920 第五年开始营业额统一按3.2亿计算 -202
4、2 3.2*15 6 28800 20年租金总收入：36700万元 二、租金收入和返租租金估算 1、 平均年返租回报租金支出22985万元*8.5%=1953万元； 返租总支出： 12*1953万=23436万元。 2、 租金收入以2.8亿年营业额计算，则每十二个月租金收入为2.8亿*6%=1680万元；租金总收入为：12*1680万元=0万元。 3、 租金收入减去返租租金支出，平均每十二个月需贴补273万元 {（0-23436）/12}=-273万元。 4、 本案销售总收入22985万元，每十二个月以银行2%（定时存款）利息收益， 则*22985万元*2%=505
5、6万元（不计复利）。每十二个月利息收入460万元，扣减返租租金支出贴补部分仍有盈利187万元。 综合以上评定，本项目返租销售方案含有较高可行性。 三、 返租销售分析 1、楼层平面分割方案（草案） 楼层 类别 B1F 1 F 2 F 3 F 4 F 5 F 面积（㎡） 2850 5225 5170 5160 5160 5160 单元（个） 136 193 252 252 252 252 主力面积 （㎡） 15-25 20-35 15-25 15-25 15-25 15-25 总销售面积：28725㎡
6、 总单元数：1337个 （分割平面详见附图一）。 2、返租运作模式分析 现在，对于商场销售，似乎除了“售后返租”外已无其它愈加好措施，于本项目而言，要在短期内达成预定销售目标，盘活企业资金，则必需在借助“大洋”进驻而实施“带租约出售”营销新模式（其实即是“售后返租”升级版，而且泉州在售商场个案里，均为8.8%以上投资回报）。 为最大程度保障项目营销战役成功，提议本案实施“带租约出售”泉州第一家营销模式新概念，具体操作方案有三： 1、单纯带租约出售： 1）“回租期”（突出竞争优势）； 2）租金平均收益率（回报率）为8.5%，即以每4年为一个阶段，第一阶段（4年）租
7、金回报率为8%，第二阶段8.5%，第三阶段9% ； 3）按销售总价计算租金，前1年租金在购置商铺时在首付款中一次性扣除，以减轻购房者资金压力，并可起到降低销售门槛作用。余下年限租金，可选择每三个月定时将租金提前支付予用户； 4） 律师见证租赁合约公正性和有效性，以提升用户投资 信心。 2、在方案1基础上，将租金支付方法略作调整，建立用户投资信心保障体系，强化投资信心，以此来消除本项现在几次销售未果所造成负面影响。具体方法： 1）第1年租金在用户购房首付款中扣除； 2）余下租金可经过协议银行，由银行每个月（季度）定时将租金打进用户专用银行帐户。其它条件不变。 3、首创营销新
8、模式----带租约出售，租金保险承保。即于保险企业合作，实施买福华商场旺铺，回租租金支付风险由保险企业承保。在实际操作上，可套用中保企业“鸿泰两全”之保险险种。即除第1年租金在首付款抵扣外，其它租金支付由保险企业进行风险承保。（参考中国房地产报8月26日第3版） 楼层 单元 销售 面积（㎡） 单价 总价 租金支付和销售收入对比 首期款50% 1年租金抵扣 实际首付 实际现金收入 B1F 20 6800 136000 68000 10880 51720 171360 1F 20 13600 27 136000 2
9、1760 114240 342720 2F 20 9400 188000 94000 15040 78960 236880 3F 20 7000 140000 70000 11200 58800 176400 4F 20 5800 116000 58000 9280 48720 146160 5F 20 4800 96000 48000 7680 40320 120960 4、带租约销售示范表 5、带租约出售可行性 大型商场销售，进行产权分割，以社会中小投资者为关键销售对象已是现在行业市场里唯一做法，而售后返租则是经过租
10、金支付代价来获取商场统一经营权，以对商场正常经营运作一个确保。 本案于开发商而言，较有优势或可减轻压力在于项目营销带租约出售中所需负担租金，而返租租金实际上已转嫁给百货经营企业，即大洋百货关键负担支付，租金虽略有落差，但在一定程度上，减轻了开发商租金负担压力。 四、销售定价补充足析 泉州商业营业用房预售面积77718㎡，空置总量115570㎡，其中十二个月以上空置面积为76306㎡，占66%百分比，而泉州商业物业开发总量却达成225111㎡。依据泉州泉州统计年鉴分析表示，近两年泉州消费零售总额及居民消费总价格运行较为平稳，不会有较大消费波动，而这一点已在今年房产销售中得到佐证
11、 1、竞争个案类比价值加权分析表 价值提升和实现要素 价 值权 重 价值实现程度 本项目 汇金广场 财富天下 A.类比区域价值—地段资源 35% A--1 市政交通及直入交通 10% 6% 8% 10% A--2 商业繁荣度（人流、商业 气氛） 15% 13% 10% 15% A--3 商业环境（休闲、景观、 购物环境） 10% 7% 7% 9% B.可提升价值比较 60% B--1 建筑风格及空间 13% 13% 10% 10% B--2 空间分割及面积 8% 6% 7% 8
12、 B--3 百货企业品牌及实力 13% 12% 10% 13% B--4 商业配套和物业管理 10% 6% 9% 8% B--5 形象包装和营销策划 8% 8% 6% 8% B--6 发展商品牌和实力 8% 8% 6% 8% C.价值实现制约原因---- 经济、政治原因 5% 4% 4% 4% 总计 100% 83% 77% 93% 加权类别比值 -17 -23 -7 2、竞争个案售价和租金分析简表 物业名称 财富天下 汇金广场 诺林商城 本案 位置 涂门街和百源路交汇处 温陵南路宝洲路口处
13、 清蒙开发区入口处 温陵南路和泉秀路交叉处 售价 （均价） 8660元/㎡ 7260元/㎡ 6200元/㎡ （零公摊） 8000元/㎡ 投资回报率 8.8% 8.8% 10% 8.5% 回报年限 5年 8年 4年 月租金 63.5元/㎡ 53.24元/㎡ 45.47元/㎡ 56.66元/㎡ 经过以上竞争个案类比价值加权分析表和竞争个案售价及租金分析简表分析，本案价格界定是客观反应了泉州商业物业市场价值，是一次适宜定价。 第二篇 广告推广及费用测算 一、 阶段营销控制表 详
14、见表一。 二、 阶段营销推广实施及费用安排 详见表二。 三、阶段营销关键 1、预热期——（造势积蓄） 产品固有弱势及负面口碑迫使我们在推广之初要进行一次观念更新引导期，经过大洋百货进驻，为借势关键，把泉州人关注焦点聚集至本案经过大洋开业火爆热闹及繁荣场面，形成有利口碑宣传达成转变传统观念之目标，这一阶段关键进行是软性方面造势，炒作聚焦点及项目标前期摸底。 2、公开期——（新形象塑造） 集前期所积蓄能量为开盘现场活动形势开闸放水释放能量，经过硬性广告把项目形象大面积广而告之，软性跟进追踪，推波助澜，这一期关键把握开盘现场活动及开盘这一周现场接待，销售中心道具齐全
15、说辞熟练，节奏掌控有序，策划部人员推广进程脉络清楚，目标明确，各部门通力协作做好开门红。 3、强销期——（组合传达项目优势） 这一阶段各媒体组合推广对应出台，承前期良好势头，针对于主力客群市场展开全方位出击。泉州及南安、晋江、石狮各地硬性媒体为主，以五一黄金周现场活动为阶段性高潮，把项目优势传达出去，进行项目强销期推广，这一阶段关键关键在于把握用户心理及关注焦点给予针对性推广。 4、促销期——（项目内涵深挖、提炼） 经过前期数据炒作及新楼层单元小额利益回馈活动推出直指观望用户心理，动摇其理性，这一阶段关键在于扩大用户层面，以周围地市主导媒体为主，以直接接触直邮广告及软性明
16、星楼盘点评为辅，进行项目内涵深层挖掘，以中秋促销活动为阶段性高潮进行促销期工作。 5、延销期——（综合提升项目优势，稳定用户信心） 这一阶段关键在于稳定老用户信心，巩固销售，并经过做好老用户工作让其带动新用户，组合泉州地域主导性媒体推广，以元旦促销活动为本阶段高潮，以业主酒会作为炒作焦点，掀起新一轮促销。 四、推广思绪 1、大规模宣传造势（新形象公开、塑造） 因为店铺返租销售在泉州人心目中疑虑仍然很多，所以融合现时繁荣及未来保障项目整体形象塑造很关键，我们应以大气势，项目独有卖点结合实实在在现成繁荣及保障方法，一举推出，全方面打消投资者疑虑。新形象公开、塑造，这头一关
17、要严谨把握，经过硬性广告大气势实力展现及软性广告引导烘托，打响第一炮，制造开门红为后续销售奠定基础。 2、挖掘项目硬性优势（产品品质塑造） 在已经步入产品时代房地产市场而言，产品力竞争已被提上第一位置且日趋猛烈，塑造本身独有魅力以“唯一性、排它性”击倒竞争对手，打动用户心理，是很多开发商花重金及大手笔所不惜，本案现在有很多优势资源，充足发掘整合并加工，针对用户敏感、关注点给予诉求以根本击挎其投资理性。 3、品牌树立（软、硬性综合品质提升） 现今商战中，企业品牌效应几乎成了一个有钱全部买不到无形资产，综合实力竞争至胜大法宝，如香港中原、深圳成科、厦门大唐等等几乎成了行业耳熟能详代
18、名词。本案经过大洋百货成功经营理念及开发商实力，产品品质综合塑造以其达成品牌树立最终目标。 第三篇 代理销售条件及取费标准 一、 代理销售条件 1、每层代理销售平均价格 B1F：6800元/㎡ 1F： 13600元/㎡ 2F：9400元/㎡ 3 F：7000元/㎡ 4 F：5800元/㎡ 5 F：4800元/㎡ 2、提议实施销售方案 1、 银行提供租金保障（即返租期间，租金经过银行支付给业主），购房首付款中一次性扣减第十二个月租金； 2、 带20年租约出售。 1）返租，前4年年回报率8%；第二个4年年回报率8.5%；第三个4年年回报率9%； 2）返租，前5年8%，后5年9%。 二、 代理合作方案 略 -10-16
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