销售区域规划方案分析样本.doc

销售区域计划

² 何谓销售区域
² 设计销售区域应考虑原因
² 设计销售区域应实现目标
² 设计销售区域过程
² 区域作战策略

一、 何谓销售区域
销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商一组现有和潜在用户。销售区域指是“用户群”。好销售区域由部分有支付能力并愿意支付消费者组成。

二、 设计销售区域应考虑原因
1、 销售区域目标：所要达成目标必需明确，并尽可能数字化。
2、 销售区域边界：明确销售区域边界，避免反复工作及业务磨擦。
3、 销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，怎样利用才能使市场潜力变成销售市场，实现销售收入。
4、 销售区域市场涵盖：明确和用户联络方法，和每位用户联络频率。

关键：使销售人员有一个公平市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。

三、 设计销售区域应实现目标
1、 可行性：目标一定是经过努力能够在一段时间内实现。
2、 挑战性：目标应是需要努力才能达成。
3、 具体性：目标尽可能数字化、明确易了解。
通常设置以下目标：用户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评定、销售费用控制、用户关系。

四、 设计销售区域过程
选 择 控 制 单 元

测 定 每 个 单 元 销 售 量

分 析 每 个 单 元 工 作 量

安 排 销 售 人 员

监 督 和 检 查 区 域

区 域 自 我 控 制

图1 销售区域设计步骤
1、 选择控制单元
销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。
贸易区域指关键零售商和批发商所在城市及其影响周围区域，这些贸易区域以消费者购置行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏能够利用统计资料。）

2、 测定每个单元销售潜力
依据销售估计方法，对各区域销售潜力进行测定。

3、 分析销售人员工作量
销售区域设计必需考虑销售人员工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必需做工作。它包含为取得销售潜力所必需做全部工作。
1) 决定销售人职员作量关键问题：
a) 在区域内有多少用户需要访问。
b) 平均访问多少个用户，才能够接收一笔订单。
c) 为涵盖整个区域，30天或十二个月内销售访问总次数。
d) 30天或十二个月内，需要销售访问时间。
e) 30天或十二个月内，需要交通旅行时间。
f) 对每个用户访问有效次数是多少。
g) 合适访问间隔有多长。
h) 天天花在非销售活动上时间。
i) 花在等候用户上时间。

2) 决定每个销售人职员作量必需考虑原因
a) 销售工作性质：销售工作性质影响销售人员销售访问形式。
b) 产品特征：不一样产品销售访问形式不一样。
c) 市场开拓阶段：市场开拓早期，可设计较大销售区域，以确保足够销售潜力。
d) 市场涵盖强度：有大量分销商企业，要求小销售区域，以增加市场拥有率。
e) 竞争性：假如一家企业决定和另一家企业竞争，通常全部采取减小销售区域策略，同时增加销售人员造访频率和对每个用户访问时间。其次，假如竞争加强，企业可采取有选择竞争。销售人员只造访某多个关键用户。
另外，销售区域设计，还要考虑企业情况，如生产线、产品种类及数量等。

3) 确定工作量方法：
a) ABC分析法：计算出该区域工作量，从而确定销售人员数量.以下表：

用户
数量
访问频率（次/月）
每次访问时间（小时）
每个用户总计访问时间
总工作量 （小时）
A大型用户
15
8
1
8
15*8=120
B中型用户
20
4
0.5
2
20*2=40
C小型用户
65
2
0.3
0.6
65*0.6=39
总计
100

199
一个销售人员30天可用工作时间=8*5*4=160小时
时间分配: 销售时间 160*45%=72小时/月
交通时间 160*35%=56小时/月
非销售时间 160*20%=32小时/月
销售人员数量 199小时/72小时=2.76≈3名

b) 矩形法:用这种方法,将用户分成四类,以下所表示:

高用户爱好,低企业地位

高用户爱好,高企业地位
机会分析:可能有好机会
资源分配:提升资源分配 水平,改善地位或用于其它情况

机会分析:机会好,高销售潜力,高市场地位
资源分配:高水平

低用户爱好,低企业地位

低用户爱好,高企业地位
机会分析:极少
资源分配:
1. 降低水平
2. 有选择退出市场
3. 有可能退出市场

机会分析:比较稳定
资源分配:合适水平,保持现实状况

4、 决定基础销售区域（安排销售人员）
1) 自下而上方法：由小地理区域单位合并为大地理区域
a) 首先确定用户及准用户位置、数量、规模，然后进行销售潜力估计；其次，依据用户不一样需要和特点，对用户进行分类，通常采取ABC分析法；另外，企业能够依据不一样产品、不一样市场，对每一类型用户再进行分类。
b) 设计合理访问形式，关键考虑销售人员在30天或十二个月内销售访问次数及每位用户访问频率。
c) 依据访问数量和频率，计算出销售人员用户访问次数。
假设：一个销售人员一天访问6个用户，30天进行120次访问；
大用户1个月访问8次；
中用户1个月访问4次；
小用户1个月访问2次；

贸易区域
A区域
B区域
C区域
用户数量
月访问 次数
用户数量
月访问 次数
用户数量
月访问 次数
A级（8次/月）
5
40
5
40
5
40
B级（4次/月）
7
28
6
24
7
28
C级（2次/月）
22
44
22
44
21
42
A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访问，于销售人员能够进行120次访问比较，可看出三个销售人员完全能够涵盖这三个区域。

2) 自上而下方法：将整个市场分隔为若干小销售区域。
a) 确定企业总销售量。
b) 确定每个销售人员平均销售量。
c) 确定销售区域数量。总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数
d) 根据销售人员全部含有平等销售潜力标准，划分销售区域。

3) 安排访问路线
a) 访问路线设计实际是时间分配问题。合理安排访问路线，能够最大程度利用销售人员时间。
b) 有效访问路线设计程序：
在地图上确定用户及准用户位置

对用户编号

用线把用户连结起来

确定交通距离、计量交通时间

确定访问路线

c) 路线形式
² 直线式：从企业出发，沿途造访全部用户，然后按原路或其它路线直接返回企业。
² 跳跃式：从离企业最远用户开始访问。在回企业途中对用户进行访问。
² 循环式：由企业出发按圆周形式造访用户，结束时恰好返回企业。
² 三叶式：和循环式相同，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。
² 区域式：区域式不是真正路线设计技术，而是时间管理技术，能够避免反复访问。
路线形式会随市场改变而产生偏差，所以当一个路线形式使用一段时间后，就需要重新检验，这些周期性检验，能够真正揭示区域情况方便调整目标。

d) 编排以天为单位造访路线
选定一个路线形式后，就要依据区域内用户数量和造访频率，编排业务人员每一天造访路线，并绘出每一天造访路线图。
比如：A区域中A级用户5家，2访次/周；B级用户7家，1访次/周；C级用户22家，0.5访次/周。则天天造访用户可排定以下：

用户等级
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
A级
A1、A2
A3、A4
A5、A1
A2、A3
A4、A5
B级
B1、B2
B3
B4、B5
B6
B7
C级单周
C1、C2
C3 - C5
C6
C7 - C9
C10、C11
C级双周
C12、C13
C14 - C16
C17
C18 - C20
C21、C22
日销售时间
3.6小时
3.4小时
3.3小时
3.4小时
3.6小时
注：日销售时间=A级用户数*1+B级用户数*0.5+C级用户数*0.3
编排路线时既要考虑到用户间就近标准，还要考虑到对不相同级用户分配访问时间长短不一样，合理地安排好人员每日工作量。相对于3.6小时/天平均销售时间（=8小时*45% ），以上天天工作量安排均未超出。 （路线图略）
5、 销售区域监督
为了掌握不一样市场情况销售区域业绩，同时立即地检验出实际实施过程中偏差，应制订评价规程。评价规程应包含以下原因：
1) 检验频率。
2) 发觉问题，寻求机会：利用周期性业绩汇报、比较销售量/配额比率或用趋势分析等方法可达成此目标。
3) 调整活动：销售咨询、区域培训、销售会议等活动和销售结果联络起来。

6、 销售区域从新设计（区域自我控制）
1) 调整销售区域是很困难事，不应常常进行，但有以下情况出现时，应考虑调整：
a) 企业规模扩大，需要大量销售人员来占有市场；某区域市场需求快速增加，大量潜在用户涌入市场，企业不得不重新分配销售力量。
b) 区域内销售人员无力涵盖市场。
c) 销售区域过小，或许是原来设计问题，也可能是市场情况改变或关键用户重新定位、新市场出现、竞争加强等，全部需要对销售区域进行区域调整。

2) 重新设计销售区域方法
重新设计销售区域方法很多，现介绍一个较实用方法：销售潜力法
这一方法关键处理销售区域之间销售潜力不平衡问题。
假设原有5个销售区域，情况以下表：
区域
销售量
销售潜力金额 %
销售渗透
A
940，000
3，000，000
15%
31%
B
700，000
2，700，000
13%
26%
C
460，000
2，200，000
11%
21%
D
600，000
6，200，000
30%
9%
E
400，000
6，400，000
31%
6%
累计
3，100，000
20，500，000
100%

注：销售渗透 =（销售区域销售量/销售潜力）*100%

可看出：5个销售区域销售潜力不平衡。现欲将5区分为6区，并再雇佣1名销售人员。
假设6个销售区域销售潜力相当，那么她们各占销售潜力 16.7%(=100%÷6),销售潜力约为3,417,000(=20,500,000÷6)元,销售渗透约为28%,总销售量为3,423,5000(=20,500,000*16.7%),共增加300,000多元(=3,423,500-3,100,000)。
再来看看利润是否增加

5个销售区域
6个销售区域

销售可变成本

销售人员费用
利润
3,100,000
1,240,000
1,860,000
250,000
1,610,000
3,423,500
1,396,400
2,207,100
300,000
1,727,100
可见5区变为6区是可行。

五、 区域作战策略
地域市场攻略作战，在很多场所总是成为决定地域销售分配关键方法。在做地域市场攻略作战决议时，必需将以下几点作为关键来考察：
1. 从现实状况分析到目标设定：在设定目标前，要先把握自己负责区域现实状况；
2. 设定攻击目标；
3. 使用销售地图将作战视觉化；
4. 市场区隔化；
5. 采取推进战略或上拉战略；
6. 对付竞争者战略不容迟缓；
7. 开拓新用户努力不能松懈；
8. 用价格以外要素来竞争；
9. 明确活动目标；
10. 在射程内发掘新机。