销售区域规划方案分析样本.doc

销售区域计划 何谓销售区域 设计销售区域应考虑原因 设计销售区域应实现目标 设计销售区域过程 区域作战策略一、 何谓销售区域 销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商一组现有和潜在用户。销售区域指是“用户群”。好销售区域由部分有支付能力并愿意支付消费者组成。二、 设计销售区域应考虑原因1、 销售区域目标：所要达成目标必需明确，并尽可能数字化。2、 销售区域边界：明确销售区域边界，避免反复工作及业务磨擦。3、 销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，怎样利用才能使市场潜力变成销售市场，实现销售收入。4、 销售区域市场涵盖：明确和用户联络方法，和每位用户联络频率。 关键：使销售人员有一个公平市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。三、 设计销售区域应实现目标1、 可行性：目标一定是经过努力能够在一段时间内实现。2、 挑战性：目标应是需要努力才能达成。3、 具体性：目标尽可能数字化、明确易了解。 通常设置以下目标：用户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评定、销售费用控制、用户关系。四、 设计销售区域过程选 择 控 制 单 元测 定 每 个 单 元 销 售 量分 析 每 个 单 元 工 作 量安 排 销 售 人 员监 督 和 检 查 区 域区 域 自 我 控 制图1 销售区域设计步骤1、 选择控制单元销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指关键零售商和批发商所在城市及其影响周围区域，这些贸易区域以消费者购置行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏能够利用统计资料。）2、 测定每个单元销售潜力依据销售估计方法，对各区域销售潜力进行测定。3、 分析销售人员工作量销售区域设计必需考虑销售人员工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必需做工作。它包含为取得销售潜力所必需做全部工作。1) 决定销售人职员作量关键问题：a) 在区域内有多少用户需要访问。b) 平均访问多少个用户，才能够接收一笔订单。c) 为涵盖整个区域，30天或十二个月内销售访问总次数。d) 30天或十二个月内，需要销售访问时间。e) 30天或十二个月内，需要交通旅行时间。f) 对每个用户访问有效次数是多少。g) 合适访问间隔有多长。h) 天天花在非销售活动上时间。i) 花在等候用户上时间。2) 决定每个销售人职员作量必需考虑原因 a) 销售工作性质：销售工作性质影响销售人员销售访问形式。b) 产品特征：不一样产品销售访问形式不一样。c) 市场开拓阶段：市场开拓早期，可设计较大销售区域，以确保足够销售潜力。d) 市场涵盖强度：有大量分销商企业，要求小销售区域，以增加市场拥有率。e) 竞争性：假如一家企业决定和另一家企业竞争，通常全部采取减小销售区域策略，同时增加销售人员造访频率和对每个用户访问时间。其次，假如竞争加强，企业可采取有选择竞争。销售人员只造访某多个关键用户。另外，销售区域设计，还要考虑企业情况，如生产线、产品种类及数量等。3) 确定工作量方法：a) ABC分析法：计算出该区域工作量，从而确定销售人员数量.以下表：用户数量访问频率（次/月）每次访问时间（小时）每个用户总计访问时间总工作量 （小时）A大型用户1581815*8=120B中型用户2040.5220*2=40C小型用户6520.30.665*0.6=39总计100199一个销售人员30天可用工作时间=8*5*4=160小时时间分配: 销售时间 160*45%=72小时/月 交通时间 160*35%=56小时/月 非销售时间 160*20%=32小时/月销售人员数量 199小时/72小时=2.763名b) 矩形法:用这种方法,将用户分成四类,以下所表示:高用户爱好,低企业地位高用户爱好,高企业地位机会分析:可能有好机会资源分配:提升资源分配 水平,改善地位或用于其它情况机会分析:机会好,高销售潜力,高市场地位资源分配:高水平低用户爱好,低企业地位低用户爱好,高企业地位机会分析:极少资源分配:1. 降低水平2. 有选择退出市场3. 有可能退出市场机会分析:比较稳定资源分配:合适水平,保持现实状况4、 决定基础销售区域（安排销售人员）1) 自下而上方法：由小地理区域单位合并为大地理区域a) 首先确定用户及准用户位置、数量、规模，然后进行销售潜力估计；其次，依据用户不一样需要和特点，对用户进行分类，通常采取ABC分析法；另外，企业能够依据不一样产品、不一样市场，对每一类型用户再进行分类。b) 设计合理访问形式，关键考虑销售人员在30天或十二个月内销售访问次数及每位用户访问频率。c) 依据访问数量和频率，计算出销售人员用户访问次数。假设：一个销售人员一天访问6个用户，30天进行120次访问；大用户1个月访问8次；中用户1个月访问4次；小用户1个月访问2次；贸易区域A区域B区域C区域用户数量月访问 次数用户数量月访问 次数用户数量月访问 次数A级（8次/月）540540540B级（4次/月）728624728C级（2次/月）224422442142A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访问，于销售人员能够进行120次访问比较，可看出三个销售人员完全能够涵盖这三个区域。2) 自上而下方法：将整个市场分隔为若干小销售区域。a) 确定企业总销售量。b) 确定每个销售人员平均销售量。c) 确定销售区域数量。总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数d) 根据销售人员全部含有平等销售潜力标准，划分销售区域。3) 安排访问路线a) 访问路线设计实际是时间分配问题。合理安排访问路线，能够最大程度利用销售人员时间。b) 有效访问路线设计程序：在地图上确定用户及准用户位置对用户编号用线把用户连结起来确定交通距离、计量交通时间确定访问路线c) 路线形式 直线式：从企业出发，沿途造访全部用户，然后按原路或其它路线直接返回企业。 跳跃式：从离企业最远用户开始访问。在回企业途中对用户进行访问。 循环式：由企业出发按圆周形式造访用户，结束时恰好返回企业。 三叶式：和循环式相同，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。 区域式：区域式不是真正路线设计技术，而是时间管理技术，能够避免反复访问。路线形式会随市场改变而产生偏差，所以当一个路线形式使用一段时间后，就需要重新检验，这些周期性检验，能够真正揭示区域情况方便调整目标。d) 编排以天为单位造访路线选定一个路线形式后，就要依据区域内用户数量和造访频率，编排业务人员每一天造访路线，并绘出每一天造访路线图。比如：A区域中A级用户5家，2访次/周；B级用户7家，1访次/周；C级用户22家，0.5访次/周。则天天造访用户可排定以下：用户等级星期一星期二星期三星期四星期五A级A1、A2A3、A4A5、A1A2、A3A4、A5B级B1、B2B3B4、B5B6B7C级单周C1、C2C3 - C5C6C7 - C9C10、C11C级双周C12、C13C14 - C16C17C18 - C20C21、C22日销售时间3.6小时3.4小时3.3小时3.4小时3.6小时注：日销售时间=A级用户数*1+B级用户数*0.5+C级用户数*0.3编排路线时既要考虑到用户间就近标准，还要考虑到对不相同级用户分配访问时间长短不一样，合理地安排好人员每日工作量。相对于3.6小时/天平均销售时间（=8小时*45% ），以上天天工作量安排均未超出。 （路线图略）5、 销售区域监督为了掌握不一样市场情况销售区域业绩，同时立即地检验出实际实施过程中偏差，应制订评价规程。评价规程应包含以下原因：1) 检验频率。2) 发觉问题，寻求机会：利用周期性业绩汇报、比较销售量/配额比率或用趋势分析等方法可达成此目标。3) 调整活动：销售咨询、区域培训、销售会议等活动和销售结果联络起来。6、 销售区域从新设计（区域自我控制）1) 调整销售区域是很困难事，不应常常进行，但有以下情况出现时，应考虑调整：a) 企业规模扩大，需要大量销售人员来占有市场；某区域市场需求快速增加，大量潜在用户涌入市场，企业不得不重新分配销售力量。b) 区域内销售人员无力涵盖市场。c) 销售区域过小，或许是原来设计问题，也可能是市场情况改变或关键用户重新定位、新市场出现、竞争加强等，全部需要对销售区域进行区域调整。2) 重新设计销售区域方法重新设计销售区域方法很多，现介绍一个较实用方法：销售潜力法这一方法关键处理销售区域之间销售潜力不平衡问题。假设原有5个销售区域，情况以下表：区域销售量销售潜力金额 %销售渗透A940，0003，000，00015%31%B700，0002，700，00013%26%C460，0002，200，00011%21%D600，0006，200，00030%9%E400，0006，400，00031%6%累计3，100，00020，500，000100%注：销售渗透 =（销售区域销售量/销售潜力）*100%可看出：5个销售区域销售潜力不平衡。现欲将5区分为6区，并再雇佣1名销售人员。假设6个销售区域销售潜力相当，那么她们各占销售潜力 16.7%(=100%6),销售潜力约为3,417,000(=20,500,0006)元,销售渗透约为28%,总销售量为3,423,5000(=20,500,000*16.7%),共增加300,000多元(=3,423,500-3,100,000)。再来看看利润是否增加5个销售区域6个销售区域销售可变成本销售人员费用利润3,100,0001,240,0001,860,000250,0001,610,0003,423,5001,396,4002,207,100300,0001,727,100可见5区变为6区是可行。五、 区域作战策略地域市场攻略作战，在很多场所总是成为决定地域销售分配关键方法。在做地域市场攻略作战决议时，必需将以下几点作为关键来考察：1. 从现实状况分析到目标设定：在设定目标前，要先把握自己负责区域现实状况；2. 设定攻击目标；3. 使用销售地图将作战视觉化；4. 市场区隔化；5. 采取推进战略或上拉战略；6. 对付竞争者战略不容迟缓；7. 开拓新用户努力不能松懈；8. 用价格以外要素来竞争；9. 明确活动目标；10. 在射程内发掘新机。