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宏昌企业销售组织方案设计

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9月26日

目录
一、 企业基础情况介绍

二、 对快消品及其销售认识

三、 销售组织结构框架设计

四、 销售指标和薪酬

五、 销售规章制度

一、 企业基础情况介绍
广西宏昌乳业股份（以下简称宏昌企业）是一家集奶牛喂养、乳制品加工、科研开发、市场服务于一体综合性现代化乳品企业。企业坚定不移地走农业产业化发展道路，采取自营和“企业+基地+农户”经营模式，在南宁市及周围地域建立了对应卫生防疫体系健全标准化奶牛养殖基地，均采取国际优异挤奶设备及奶牛培育技术。企业还发动农民建立奶牛基地，集中圈养奶牛，大力发展牧草种植产业，在资金和技术上给扶持，并签署保护收购鲜奶、牧草销售问题，实现农民增收，同时大大降低企业成本。从1995年创建至今，前后投入1.2亿元巨款新建、扩建了标准厂房、优异设备和三个现代化奶牛场。企业在广西率先经过了ISO 90001、ISO 国际质量管理体系认证及QS认证，导入了HACCP食品安全管理体系，成为南宁市人民政府关键扶持农业产业化龙头企业和广西“放心奶工程”星级认定企业。现在拥有盒装、杯装、袋装、听装五大系列几十个品种，品种丰富，品质优良，以“新鲜每一天”而深入人心，取得了“广西优质产品”、“南宁国际民歌节指定乳制品”及“消费者喜爱名优产品”等称号。
我工作基础情况: 身为宏昌企业销售员工，我关键负责广西南宁所在区域产品销售，我所服务用户群体韦中间商。主销产品木瓜奶，负责产品推广和销售。

销售员工岗位职责以下：
(1) 搜集信息资料。
(2) 制订销售计划。
(3) 用户开发。
(4) 产品销售。
(5) 提供服务。
(6) 回收货款。
(7) 用户库存管理。
(8) 协销、铺货、助销。
(9) 用户冲突管理。
(10) 填写报表。
(11) 开展促销活动。
(12) 参与销售例会。
(13) 和上级、下属、用户沟通。
(14) 计划性造访。
(15) 用户资料管理。
(16) 生动陈列。
(17) 用户满意调查等。
我所在销售部门有以下相关人员：发货和统计主管、发货员、统计员、秘书、会计、档案管理员、培训主管、技术人员、服务人员、导购员、促销员等。

二、 对快消品及其销售认识
1、含义：快速消费品（FMCG）是现在市场上竞争猛烈产品。相对于耐用消费品、地产和健康护理等行业产品来说，FMCG是一个独特、相对完整和富有特征领域，它营销、通路、广告和公关全部展现出不一样特色。能够说，快速消费品不仅是一类产品总和，同时它也是一个营销和沟通方法总和。
基础特征：快速消费品和其它类型消费品相比，购置决议和购置过程有着显著差异。快速消费品属于冲动性购置产品，产品外观/包装、广告、促销、价格、售点生动化等对销售起着关键作用。所以，快速消费品营销有三个基础特点，即：
（1）便利性：消费者能够习惯性就近购置；
（2）视觉化产品：消费者在购置时很轻易受到卖场气氛影响；
（3）品牌忠诚度不高：消费者很轻易在同类产品中转换不一样品牌。
这些特征决定了消费者对快速消费品购置习惯是：简单、快速、冲动、感性！
2、中间商分销作用
（1）信息传输
中间商将自己所搜集和了解市场需求信息、消费者信息、竞争者信息传输给生产企业，同时，将生产企业产品等相关信息传输给下游中间商或消费者。

（2）分销产品
使企业能打入宽广市场中间商分布范围更广，直接面对消费者（或用户），大大降低交易时间和次数。制造企业产品假如想靠自己力量直接销售给消费者，在很多情况下，是无能为力。
（3）促进生产企业资金周转，转移企业风险
生产企业将产品卖给中间商，就已经取得收入，能够使资金立即回笼，从而降低资金积压，节省成本，提升盈利。
3、渠道模式特征
渠道特征——现代零售渠道为主多渠道并存模式快速消费品为高频率消费产品，使用时限短，拥有广泛消费群体，对于消费便利性要求很高，渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场、批发市场)、餐饮酒店和新兴业态(连锁店、超市、大卖场)等多个渠道并存。
现在中国现有销售渠道模式以下： 1．网络式：经过各地域经销商代理制网络模式是很适合中国国情基础模式，还需要在此基础上完善二级经销体系建设，更关键是要引导和培养本企业在各地方经营大户逐步成长为当地渠道网络领袖角色，逐步含有对所在区域垄断能力，形成规模经营，含有对二级批发和销售终端控制能力和配送能力。既可完整地实施厂家政策、做足市场，又可配合厂家在当地营造品牌、引导消费。2．直销式：按现在中国现有渠道网络格局，省级城市以上，尤其是北京、上海等大城市已无法经过一般、单一渠道网络进行运作。所以由厂家直接组织车队和人员，

对超市连锁店、特殊通路和大中型热点、旺铺进行直销，这将有利于新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升和维护。 3．平台式：部分渠道网络基础扎实企业，可依据大城市特点，采取平台式销售模式。扶植1～2家资金雄厚、仓库吞吐量大、管理能力强大型经销商，或厂家自设中转库，依据街区、门店细分区域，设置众多能够直接服务终端经销商，形成一个物流平台，把原来中级经销商区域缩小到其完全能够直接服务配送通达终端区域，把原来比较有实力二批商提升为经销商。这么细分了区域、增设了经销商数量，取消了二批步骤，将原来较长、混乱渠道网络变成扁平、垂直渠道网络形态，加强了对终端控制和服务，提升了经销商单位效益。 如在上海580平方公里，1300多万人口，各类零售终端大约4万多家。厂家在上海设置80家左右经销商，能够形成一个巨大覆盖全上海物流平台。每家经销商负责几条街，约500家店，服务半径在3至5公里。 4．辅助式：给经销商、二批商配置员工，在划定区域内由员工联络业务完成订单，经销商、二批商只需送货结款即可。也就是将策划、宣传、促销、推广等内容从经销商功效中分离出来，降低经销商功效。或建立一支小型多功效直销队伍，以填补现有渠道网络功效不足。 厂家为了适应竞争需要在构建自己营销网络时，有时不得不采取多个不一样营销模式或采取多个模式配合并用方法。  新世纪，伴随互联网技术逐步发展，网上购物成为了又一个含有巨大发展潜力销售模式。其实不仅仅是

网上购物，还有电话送水、电话订购等销售方法出现，说明了不少企业已经将销售渠道缩短到了直接面向终端消费者。不管是点击鼠标还是打电话，足不出户您就能够快速得到您所需要商品。这将是整个销售渠道一场变革，这也将是整个销售渠道发展方向。
4、企业适宜销售

5、选择渠道组员考虑原因：①成本。②资金。③经营时间。④信誉。⑤地理位置。
6、渠道组员激励方法

①开展促销活动。生产者利用广告宣传推广产品，通常很受中间商欢迎，广告宣传费用可由生产者负担，亦可要求中间商合理分担。生产者还应常常派人前往部分关键中间商，帮助安排商品陈列，举行产品展览和操作演出，训练推销人员，或依据中间商推销业绩给和对应奖励。

②资金支持。中间商(尤其是经销商)通常期望生产企业给和她们资金支持，这可促进她们放手进货，主动推销产品，通常可采取售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清方法，以处理中间商资金不足困难。
③帮助中间商搞好经营管理，提升营销效果。
④提供情报。市场情报是开展市场营销活动关键依据。企业应将所取得市场信息立即传输给中间商，使她们心中有数。为此，企业有必需定时或不定时地邀请中间商座谈，共同研究市场动向，制订扩大销售方法；企业还可将自己生产情况及生产计划告诉中间商，为中间商合理安排销售提供依据。
⑤和中间商结成长久伙伴关系。首先，企业要研究目标市场上产品供给、市场开发、账务要求、技术服务和市场情报等方面情况，和企业和中间商各自能从对方得到什么，然后，依据实际可能，和中间商共同议定这些情况，制订必需方法，签署对应协约，如中间商能认真实施，企业要考虑再给和一定补助。另方面，可在组织方面和中间商深入加强合作，把生产者和中间商双方要求结合起来，建立一个有计划、内行管理纵向联合销售系统，生产企业可在此系统内设置一个中间商关系计划部，由这个部和中间商共同计划销售目标、存货水平、商品陈列、培训职员计划和广告宣传计划，其目标是使中间商认识到，作为一个精明纵向联合销售系统一员，能够从中赢利。

7、我能否适合销售工作
（1）、个性：我自信，拥有平等意识，我不怕失败，并会从失败中总结经验，争强好胜，永不言败，拥有主动向上心理状态。
（2）、动力：我对工作充满热情，能够主动主动完成工作，主动地进行自我管理。
（3）、能力：a.我对本企业产品掌握熟练；b.我对本企业销售组织结构和运作程序，销售人员职责和任务、权利等方面有清楚了解；c.我对用户信息了解透彻，能够了解用户需求及对产品具体要求；d.我了解市场供求情况，尤其对竞争者作了具体分析；f.我对销售业务和销售管理，市场调研知识、广通知识，商务谈判知识等相对了解。
综上分析，我适合从事销售工作。
8、我需要树立观念
（1）、市场观念（2）、竞争观念（3）、主动观念（4）、应变观念（5）、服务观念（6）、信息观念（7）、时间观念（8）、勤劳观念（9）、学习观念（10）、思索观念。

三、 销售组织结构框架设计
1、 企业适用销售组织结构

区域型销售组织
区域型组织是指在企业销售组织中，各个销售人员被分配到不一样地域，在该地域全权代表企业开展销售业务。

在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决议速度快；地域集中，相对费用低；人员集中，易于管理。区域负责制提升了销售人员主动性，激励她们去开发当地业务和培养人际关系。但销售人员要从事全部销售活动，技术上可能不够专业，不适应种类多、技术含量高产品。

销售区域能够按销售潜力相等或工作负荷相等标准加以划定，但每种划分全部会碰到利益和代价两难处境。含有相等销售潜力地域给每个销售人员提供了取得相同收入机会，同时也给企业提供了一个衡量工作绩效标准。假如各区销售额长久不一样，则可判定为各销售人员能力或努力程度不一样所致。

2、销售组织适合设置部门和岗位

销售总监

发货和统计经理
广西代理理
贵州代理
湖南代理
广州代理
云南代理

发货和统计主管

发货和统计主管
销售或办事处主管

促销主管
市场或销售主管
商超主管
餐饮主管
调度员
计划员
销售会计
发货员
内勤主管
外埠主管

员工

员工
员工

员工

员工

员工

3、 我销售员工岗位职责是
作为一个销售员工岗位职责：（1）搜集信息资料。（2）制订销售计划。（3）用户开发（4）产品销售。（5）提供服务。（6）收回货款。（7）用户库存管理。（8）协销、铺货、助销。（9）用户冲突管理。（10）填写报表。（11）开展促销活动。（12）参与销售例会。（13）和上级、下属、用户沟通。（14）计划性造访。（15）用户资料管理。（16）生动陈列（17）用户满意调查等。

四、 销售指标和薪酬
1、 我要完成相关销售指标有
销售业绩指标、用户增加指标、用户满意指标、管理要求指标。

2、 我对销售量指标分解措施
（1）分析某地域或用户群体以往销售情况。（2）估计未来某地域本企业某种产品销量。（3）确定各产品目标总量。（4）将某区域销售量分解到各个用户群。
3、 我将怎样完成用户增加指标、用户满意指标、管理动作要求指标
（1）总结现有用户数量和类别，对现有用户群进行成长性分析，确定每个用户成长性，估计每个现有用户未来销售额。对于新用户：对现有区域新用户估计和新区域新用户估计。估计每个新用户可能购置量；汇总各类用户总购置量（或销售量），减去上个时期销售量，得到销售量增加数；汇总每类新用户增加数，减去用户流失数得到增加用户数。
（2）用户满意指标确实定：销售队伍用户满意指标通常来自三个方面：随机电话或问卷抽样中用户满意百分比；经理造访中用户满意百分比；关键用户群中用户满意百分比。
（3）管理动作要求指标确实定,基础内容有：考勤要求、管理表格要求、工作例会要求、工作述职要求、业务培训要求等。

4、 销售员工薪酬设计标准
（1）既要调动销售人员工作主动性，又要考虑企业成本。（2）比较市场薪资水平（3）控制薪资差距（4）考虑区域差异（5）考虑市场策略。
5、 销售员工薪酬策略
底薪：40%，完成销售工作基础要求要求（依据同区域、同行业薪资水平界定，行业平均工资40%。底薪低目标是强化激励性，管理、激励大家以最快速度出业绩）。
基础分成：总额在60%以内（完成基础学生任务，总分成可达成60%，行业平均工资60%）。
超额分成：2%~6%（按实现收入量分成，大于平均递增，表现激励作用）。
年度薪资递增：3%。
迟到、矿工、未参与工作例会三项处罚。
连续两个月未完成销售指标转换处理。

五、 销售规章制度
1、 我对企业销售规章制度认识
企业为了加强对销售人员及中间商管理而设置规章制度，作为销售人员来说，应该了解企业对自己管理措施及对中间商管理措施，以适应工作环境，而不是自己随心所欲。

2、 企业关键销售规章制度有那些
宏昌企业销售规章制度关键有经销协议书、经销商管理措施、特许连锁专卖店规章制度、货款回收方法、市场管理条约、销售员工目标激励方案、大区经理综合考评方案等部分经典规章制度。

3、 我对企业销售规章制度态度
我对企业规章制度关键了解对经销商管理措施、经销协议关键条款内容、市场管理措施、对销售员工及销售经理管理措施。