深度覆盖项目-分销团队操作手册样本.doc

深度覆盖项目/分销团体操作手册目录1. 直接覆盖小店沾内生动化标准2. 各级人职员作职责和衡量标准2.1. 业代处主任工作职责和衡量标准2.2. 分销主管工作职责和衡量标准2.3. 分销职员作职责和衡量标准2.4. 业代处内勤(电话销售专员)工作职责和衡量标准3. 深度覆盖总步骤式4. CSF管理步骤4.1. CSF预算步骤4.2. 合作伙伴费用报销步骤5. 分销主管及分销员队伍关键工作步骤5.1. 深度覆盖计划步骤5.2. 关键分销商管理步骤5.3. 分销员招聘步骤5.4. 日常覆盖计划步骤5.5. 分销员每日工作步骤5.6. 电话销售步骤5.7. 关键分销商向小店送货步骤5.8. 合作伙伴向关键分销商送货步骤5.9. 分销员考评步骤5.10. 分销职员资发放步骤1. 直接覆盖小店店内生动化标准a) 货架陈列标准1、 店内、外正确使用POP2、 保持健力宝产品外观整齐、完整，剔除不良品3、 维持陈列面积在前三名4、 全部产品汉字商标统一朝外5、 货架上，同品牌、同口味产品垂直陈列6、 全部产品应集中陈列7、 促销商品突出陈列8、 按优异先出标准，货龄期较长产品陈列于前排9、 假如店内有企业专有展示架，要按标准陈列10、 把冰箱盖上健力宝产品摆在靠外一侧，把冰箱内产品拿到上层2各级人职员作职责和衡量标准分销工作有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完成对小点和关键分销商管理，同时在业代处设置订货服务热线，由业代处内勤负责接听用户订货电话而且完成下单工作。21业代处主任工作职责和衡量标准职责具体工和内容衡量指标分销商网络l 帮助分企业经理开发新合作伙伴l 掌握合作伙伴下属分销商用户资料l 帮助片区业代对合作伙伴下属分销商用户进行开发。l 销量目标完成率l 区域内分销商覆盖率l 分销网络运作情况=终端覆盖率/分销商覆盖率分销商网络维护l 帮助片区业代进行用户渗透l 考察区内各分销商业务水平，分析分销网络运作情况l 发展优异分销商用户，淘汰业绩低、合作意愿差分销商用户，以保持分销网络良性运作区域直接覆盖管理l 负责区域内关键分销商开发l 指导分销主管及分销员完成区域内小店覆盖任务l 区域内终端覆盖率l 属下分销员平均业绩水平用户信息搜集和分享l 了解产品在区域内分销情况l 实地销售汇报汇总l 每朋能否按时提交用户信息及销量汇报组织管理和建设l 依据工作量需要，安排各地片区业代及分销员队伍人员配置l 考评片区业代及分销主管业绩水平l 实地培训片区业代及分销主管工作技巧l 属下片区业代及分销主管平均业绩水平l 每个月实地培训片区业代和分销主管次数1 分销商覆盖率=由片区业代日常维护分销商数经营饮料产品批发商总数2 零售店覆盖率=销售健力宝产品终端总数销售软饮料终端总数22分销主管工作职责和衡量标准职责具体工作内容衡量指标计划和销售l 制订分销员工作目标l 帮助分销员完成销量、分销、生动化等目标l 实施定时检验l 实地销售汇报汇总l 销量目标完成率l 区域内产品平均分销率关键分销商管理l 用户渗透，发展良好用户关系l 管理关键分销商库存，确保对关键小店供货l 监控关键分销商对关键小店用户服务水平l 每个月抽查小店数量l 统计、计算分销员完成情况正确率组织管理和建设l 依据区域情况确定分销员队伍人员配置l 招聘和组建分销员队伍l 分配分销员工作l 抽查考评分销员业绩水平l 实地培训分销员销售技巧l 属下分销员平均业绩水平l 每个月实地培训分销员次数1分销商覆盖率=由片区业代日常维护分销商数经营饮料产品批发商总数2零售店覆盖率=销售健力宝产品终端总数销售软饮料终端总数23分销职员作职责和衡量标准总体工作目标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达成对应零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖用户建立良好合作关系。职责具体工作内容衡量指标用户造访l 对关键小店做反复造访，卖入健力宝产品，接收订单，处理订单（交由关键分销商送货）l 每日40个小店造访l 90%以上所覆盖用户达成对应分销标准（90%为待定系数，在测试市场项目结束后确定）l 实现每个月促销目标l 实现每个月目标销量信息反馈l 按要求正确、立即填写多种工作报表，按时上交l 每个月能否按时提交用户信息及销量汇报用户关系建设l 发展和小店店主良好用户关系24业代处内勤职责具体工作内容衡量指标电话订单处理l 接听小店用户订货电话，统计并转化为零售小店订货装运单，交由对应分销员处理送货事宜；l 接听小店用户送货反馈电话，了解并统计用户需要处理问题，并交由对应分销员跟进处理l 电话订单统计正确率3深度覆盖总步骤分销工作总步骤建立生意关系日常工作阶段性回顾依据业务发展要求，选择并开发关键分销商（分销商开发步骤）关键分销商管理区域深度覆盖计划小店覆盖管理管理关键分销商（关键分销商管理步骤）制订小店覆盖计划和实施（小店覆盖计划步骤、分锁员招聘步骤、分销员每日工作步骤）依据CSF总体情况及关键分销商生意情况调整CSFA支持对象调整CSF预算（CSF预算步骤、合作伙伴费用报销步骤）针对关键分销商业绩定时评定及网络调整（关键分销商管理步骤）小店覆盖效果及系统评定（分销员考评步骤）4CSF管理步骤41CSF预算步骤CSF预算步骤制订本区域CSF预算指导大区总监分企业经理 业代处主任 合作伙伴经理各区域/地域CSF预算汇总表本区域CSF预算指导制订所管辖地域CSF预算指导地域CSF预算指导确定合作伙伴实际放货量、CSF预算金额进行区域深度覆盖计划（见区域深度覆盖计划步骤确定分销员队伍人员配置计划，填写CSF预算明细表 CSF预算明细表审批CSF预算表，汇总成份企业CSF汇总表双方签字确定 分企业CSF汇总表渠道管理部计算各合作伙伴CSF预算金额、生成各区域CSF预算明细表制订本年度CSF预算计算方法从行销服务部取得合作伙伴上年度实际上、入货量整理归档，并移交财务部，建立对应内部财务资料说明CSF计算基数：l 上六个月度取上六个月度实际入货量l 下六个月度取上六个月度实际入货量每个六个月度最终一月第一个工作周内完成每个六个月度最终一月第二个工作周内完成每个六个月度最终一月第三个工作周内完成42合作伙伴费用报销步骤经销商费用报销步骤计划阶段使用阶段报销阶段分企业经理业代处主任合作伙伴经理财务说明将更新合作伙伴CSF使用情况CC往业代处主任及合作伙伴经理知会业代处主任及合作伙伴经理，调整报销金额审批CSF费用报销明细表审批每个月CSF费用使用计划，并署名确定监控审批CSF费用报销明细表 （超出可报销金额）费用报销明细相关票据 调整后CSF费用报销明细表 更新后合作伙伴CSF使用统计填写每个月CSF费用报销明细表，并提供对应票据依据已确定CSF费用使用计划进行覆盖活动并预支相关费用填写每个月CSF费用使用计划依据该合作伙伴CSF统计,确定本月份可报销金额(未超出可报销金额)向合作伙伴制订账户支付CSF报销费用更新该合作伙伴CSF使用统计CC往分企业经理在每个月倒数第2个工作日前完成在每个月第3个工作日前完成制表在每个月第5个工作日前完成制表在每个月第8个工作日前完成制表在每个月第13个工作日前完成制表5 销主管及分销员队伍关键工作步骤51深度覆盖计划步骤深度覆盖计划步骤合作伙伴业代处主任片区业代分销主管确定合作伙伴CSF金额提供完整下线用户资料划分区域和确定开展覆盖前后次序共同确定所需覆盖区域 确定合作伙伴能否在确定覆盖区域内配 不能送货物 能够跟踪CSF进展,确定CSF足够支持新增覆盖区域区域调研共同开发关键分销商作为区域内配送商并确定其权利义21率领分销员开展区域覆盖确定分销职员资水平及分销员人数步骤说明：1、 区域调研包含区域内分销商和零店数量、经营情况，区内生意情况等2、 将该区域细分，并根据生意发展及区内经销商分布等客观情况，排列出细分区域覆盖发展前后次序。步骤使用表格速查表格编号表格名称DC01关键分销商基础信息统计卡52关键分销商管理步骤关键分销商管理步骤关键分销商分销主管分销员建立关系日常管理周期性评定明确关键分销商权利和义务（库存、配送要求）建立订单处理及配送步骤开展零售覆盖（详见分销员日常工作步骤）监控关键分销商安全库存实施抽查关键分销商日常送货情况及零售用户服务水平，信息反馈往分销主管。 分销商库存情况统计1对关键分销商覆盖能力及零售用户服务水平进行周期性评定 分销商用户服务水平统计表共同进行生意回顾2 表现提升要求关键分销商能否满足表现提升要求 是 否在同一区域内重新开发关键分销商提升覆盖表现及用户服务水平步骤说明：1、分销员在进行日常零售覆盖同时，必需抽查关键分销商送货情况，帮助分销主管监管关键分销商用户服务水平。2、分销主管在周期性对关键分销商服务水平进行回顾后，必需和关键分销商一起进行生意回顾，共同发觉工作中存在问题，并针对这些问题提出表现提升要求。步骤使用表格速查表格编号表格名称DC02关键分销商造访统计表DC03关键分销商用户服务水平统计表53分销员招聘步骤分销员招聘步骤招聘前期准备招聘报到业代处主任分销主管应聘人合作伙伴审批招聘计划及费用预算 岗前培训筛选面试录用通知拒绝应聘人 经过实地访问测试 不经过 经过上岗工作签署劳动协议确定有招聘需要制订招聘计划及费用预算步骤说明：1、分销员在行政关系上录属于合作伙伴，在业务关系上则录属于健力宝。即分销员签署合作伙伴方面协议，负责健力宝生意业务。54日常覆盖计划步骤日常覆盖计划步骤分销主管分销员组织分销员对区域内小型售点进行普查建立全部售点档案按生意需要及人员配置要求，挑选出目标覆盖小店将目标覆盖小店合理分配到各分销员制订标准造访频率及店内现现标准制订分销员每七天造访计划管理和考评（详见分销员考评步骤）优化目标覆盖小店，立即更新小店档案实施造访计划（详见分销员每日造访步骤）步骤使用表格速查表格编号表格名称DC05零售小店用户造访表DC06零售小店造访路线图DC07零售小店造访次序表55分销员每日工作步骤分销员每日造访步骤造访准备用户造访步骤内容每日造访准备1商店检验销售卖入助销造访完成造访总结重温当日访问路线准备所需广宣品准备访问手册（造访线路图、造访次序表、小店用户造访表、小店订单）准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）先重温当日造访目标，向店主问好观察健力宝产品及竞品在店内情况向店主了解上次造访后订单及销量，和现在库存情况，计算期间销量，登记在小店用户造访表上检验助销及促销情况了解产品销售情况、消费者反应、竞品动态等信息依据小店分销标准、销量、库存情况等，向店主提议订单填写小店订单，交由店主署名使用销售手册及样品卖入新产品及促销快速发觉助销机会有效利用助销材料以达成助销要求统计向店主许诺事情检验是否已经将小店用户造访表填写完整感谢店主并道别清点手上小店订单，保留业务联，将送货联交给关键分销商指定订单处理人员填写每日小店造访总结表假如开发了新用户，需新增小店用户造访表，并将其加入到造访路线图及造访次序卡中步骤使用表格速查表格编号表格名称DC05零售小店用户造访表DC06零售小店造访路线图DC07零售小店造访次序表DC08零售小店造访周报表L04零售小店订货装运单56电话销售步骤电话销售步骤零售小店业代初内勤人员分销员关键分销商致电业代处电话销售员，要求补货 送货落实情况反馈统计用户需要处理问题根据各分销员负责区域，将零售小店订单分发到对应分销员依据电话销售统计表填写零售小店订单统计用户要求，填写电话销售统计表 电话订单跟进处理问题留下业务联，将其它三联交到关键分销商订单处理人员 零售小店订单 订单仓库联用户联进入向小店配送步骤 对帐联步骤使用表格速查表格编号表格名称DC14电话销售统计表L04零售小店定货装运单步骤使用表格速查（关键分销商向小店送货步骤以后）表格编号表格名称DC09零售小店配送次序表L04零售小店定货装运单DC10出库装运单步骤使用表格速查（合作伙伴向关键分销商送货步骤以后）表格编号表格名称DC09零售小店配送次序表L04零售小店定货装运单DC10出库装运单5.7.关键分销商向小店送货步骤合作伙伴、关键分销商向零售小店送货步骤业代处内勤片区业代仓管员送货司机财务人员(用户打电话下单)填写零售小店订单 零售小店订单造访用户，现场填写零售小店订单整理保管零售小店订单业联将订单送货联和用户联交给合作伙伴指定人员 零售小店订单仓库联用户联对帐联汇总零售小店订单，安排配送路线，填写出库装运单 零售小店订单仓库联出库联装运单仓库联整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联出库装运单送货联在出库装运单送货联及仓库联上统计返库数量并署名零售小店订单出库装运单提货，确定货物和出库装运单相符，签字将货运到送货目标地用户收货付款，双方在零售小店订单上签收，用户联交给用户保管返回仓库，将余下货物入仓和财务人员交割现金和单据 出库装运单送货联整理保管出库装运单送货联及货款收据 出库装运单送货联货款收据零售小店订单对帐联出库装运单送货联安排向用户收款做应收帐款统计查对出库装运单、现金金额及未付款零售小店订单对帐联，开出货款收据58合作伙伴向关键分销商送货步骤片区业代仓管员送货司机财务人员造访用户，现场填写分销用户订单 分销用户订单将订单送货联和用户联交给合作伙伴指定人员 整理保管分销用户订单业务联仓库联用户联对帐联汇总分销用户订单，安排配送路线，填写出库装运单 分销用户订单仓库联出库联装运单仓库联整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联出库装运单送货联在出库装运单送货联及仓库联上统计返库数量并署名分销用户订单出库装运单提货，确定货物和出库装运单相符，签字将货运到送货目标地用户收货付款，双方在分销用户订单上签收，用户联交给用户保管返回仓库，将余下货物入仓和财务人员交割现金和单据 出库装运单送货联整理保管出库装运单送货联及货款收据 出库装运单送货联货款收据全部分销用户订单出库装运单送货联安排向用户收款做应收帐款统计查对出库装运单、现金金额及未付款分销用户订单对帐联，开出货款收据59分销员考评步骤分销员考评步骤目标制订日常工作分销主管分销员设定每个分销员本月目标造访目标数订单量目标分销目标明确本月目标 本月目标根据每日工作步骤造访用户，填写每日造访总结表抽查分销职员作表现 小店工作抽查表统计分销员小店造访数目、订单量计算分销员目标完成情况造访达标率销量达标率分销达标率 每日造访总结表填写分销职员资明细表确定本月业绩及工资，总结本月工作表现，制订提升计划内进入分销职员资发放步骤步骤说明；相关片区业代本月目标完成情况计算方法l 造访达标率=本月实际造访用户数/本月目标造访用户数l 销量达标率=本月用户实际下订单量/本月计划目标销量l 分销达标率=本月实际分销量/本月计划分销量步骤使用表格速查表格编号表格名称DC08零售小店造访周报表DC10零售小店工作抽查表510分销职员资发放步骤分销职员资发放步骤计算审批发放分企业经理业代处主任合作伙伴经理分销主管财务说明计算各分销员应发工资及奖金，填写明细表。由分销员本人署名 在每个月第3个工作日内完成双方签字确定分销职员资明细表 分销职员资明细表 分销职员资汇总表审批分销职员资明细表分销职员资明细表分销职员资汇总表审批分销职员资明细表 分销职员资明细表 在每个月第6个工作 分销职员资汇总表 日前完成。审核分销职员资拔款至各分销员个人账户更新该合作伙伴CSF使用统计 在每个月第10个工作日前完成步骤说明：1、 分销主管将依据“分销员考评步骤”对分销员业绩进行绩效考评并计算其应发工资及奖金。步骤使用表格速查表格编号表格名称DC11分销职员资明细表DC12分销职员资汇总表