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1、外设销售机构管理制度 一、目的 为加强公司外设销售机构销售管理工作，提高销售管理水平和产品的市场竞争力，全面完成销售公司下达的销售任务，结合工作实际，特制定本制度。 二、范围 本制度涵盖产品为销售公司负责销售的钢铁产品，主要包括热轧带肋钢筋及盘条、碳素结构钢热轧圆钢及盘条等。 三、职责 （一）销售公司 1、销售公司是外设销售机构的归口管理部门。 2、负责外设销售机构销售任务的下达和日常管理工作。 （二） 质量中心负责产品质量的协调处理，负责外设销售机构出库监督、指导工作，出具质保书服务工作。 （三）安保部负责厂内提货车辆的秩序管理工作，负责外设销售机构货物保管的监督、指导工
2、作。 （四）生产中心负责外设销售机构实物报表管理。 （五）企划处负责外设销售机构实物盘点报表管理。 （六）法律部负责对外设销售机构定期或不定期稽核。 （七）外设销售机构 1、 负责当地与周边市场的开拓，客户资源的开发与管理。承担销售公司下达的销售任务。 2、负责收集、整理、反馈市场信息及行业竞争动态，按时提报外设销售机构需求计划。 3、负责当地仓库货物的管理台账，实物保管，盘点等工作。做到每日报表和每周盘点表。 4、 负责当地仓库短途运输物流工作，协助销售公司物流部做好直发货物的物流控制。 5、严格执行管理制度，如实填写各项报表，严禁弄虚作假，严禁做有损公司利益的事情。 6
3、 积极与上级沟通、汇报，提出有利于开拓市场、提升品牌的建议与意见。 7、 负责外设销售机构市场商业信息的管理与保护，严禁泄露任何商业机密。 8、 外设销售机构要与销售公司各部门密切配合，确保工作的顺利开展。 四、管理要求 （一）管理原则 1、经济效益原则。 2、以市场、用户为导向原则。 3、产销平衡原则。 4、市场需求原则。 5、对用户公平、公正原则。 6、渠道稳定原则。 （二）市场调查 1、做好公司产品销售的市场调查，为公司经营决策提供依据。 2、了解同行业、同类产品，在市场的占有情况，分析饱和程度。 3、了解用户对产品质量的反映及技术要求，满足用户要求
4、 4、以抽样、走访、通讯、网络、会议等方式进行调查，分析市场需求，销售区域的分析，形成市场调研报告，提出市场开发或新产品开发建议，指导销售渠道布局。 5、建立客户档案，掌握重点客户的生产经营状况，所需产品品种、规格、技术需求等。 （三）销售计划及公司对外设销售机构发货 1、每年12月份，按照销售公司要求，外设销售机构根据市场调研、需求预测、公司营销战略，年度生产经营目标，生产工艺变化情况及产品开发规划，制定年度销售计划，报请销售公司审核。 2、每月25-28日，外设销售机构根据客户订单和市场需求，根据年度计划、销售公司月度经营目标、市场预测及同行竞争情况，制定月度销售计划，报销
5、售业务部汇总。 3、每周五，外设销售机构根据销售公司月度销售计划、即时市场供求形势、品种效益和经济批量、工艺变化及检修计划、经营例会要求，制定下周的周销售计划，报销售业务部汇总。 4、销售业务部将外设销售机构提报的周销售计划报销售公司长签字后转给信息部，由信息部负责发货至驻外销售中心。 5、销售计划变更，外设销售机构以书面形式报销售业务部。计划变更要遵循市场导向与保持生产稳定相结合的原则，在满足客户需求的同时保持生产的稳定性。 （四）销售定价：销售定价流程见附件1 1、外设销售机构负责各地市场有关产品行情和其他钢厂价格信息的搜集、整理、反馈工作。根据掌握的市场、同行、客户、公司产能信
6、息，综合分析后，在许可范围内适时、适度地向销售公司价格小组提报调整价格的建议，作为价格信息备案。 2、销售公司价格小组接外设销售机构价格备案后，共同研究、分析、讨论，汇总形成销售公司产品价格方案。 3、销售公司价格小组价格将价格预案报公司分管领导批准后，形成外设销售机构价格方案。 4、销售公司客服中心根据公司价格方案，制定外设销售机构产品价格表，并发放各外设销售机构执行，外设销售机构通知客户。客服中心负责价格文件的发放、登记、存档、保密等工作。 5、结算中心根据价格表和相应的结算政策确定结算价格。 6、客服中心对结算价格执行进行监督。 7、遇价格调整及特殊结算政策同以上程序报批执行
7、 8、销售公司价格小组成员：销售公司部长、书记、副部长、各部部长。 （五）合同签订：销售合同流程见附件2 。 1、根据公司合同管理规定和公司价格政策，销售业务部根据业务意向，由授权的人员与客户签订销售合同，不得越权签订。重大销售合同签订要报公司分管领导批准后签订，特殊合同要经相关部门评审通过后签订。业务部、结算中心执行合同。 2、正式合同必须经公司企划处审核，销售公司按照“合同管理员→部长→企划处→分管厂长→合同管理员（结算中心）。”模式OA程序审批，审批程序完毕后合同管理员存档电子版，合同生效，并打印纸质合同。 3、客服中心、客户、业务部、信息部、结算中心各存一份合同，客服中心按
8、照序号存档，结算中心执行后按照合同序号保存。 （六）合同执行 1、开提货单 结算中心根据销售业务部提报的规格计划报部长签字后开具“发货通知单”，由信息部安排物流运输至外设销售机构仓库。外设销售机构负责原始单据收集。 2、现场发货 外设销售机构将客户需求计划提报提货业务部，提货业务部开具每车的“发货单”（含品种、规格、数量、车号等）传真至外设销售机构仓库，外设销售机构仓库凭“发货单”从仓库发货。 提货业务部每天将发货情况及库存情况OA上报，如遇品种库存不足、规格不全，由业务部协调客户。 发货完毕，提货业务部结账后将称单传递到结算中心结算。 提货业务部汇总销售统计数据形成销售日报，
9、报有关部门。 3、业务结算 结算中心结算员核算价格后，经业务部长、销售公司领导确认，交发票管理员开发票（并做好移交台账），结算中心结算员将财务记账的发票联，移交财务处，并在移交台账上财务签收确认。 （七）合同监管 1、客服中心监管合同执行全过程（签订、开单、价格、结算、发票、入账等），由部领导指定抽查监管单位，从合同制订、执行、结算、发票、记账全过程就合同执行情况抽查审核。 2、客服中心每月出具审核检查报告，报销售公司领导。 （八）资金管理：销售公司资金程序见附件3. 1、资金收取，主要指客户缴纳的货款，结算中心按照合同规定，收取货款，登记台账后移交财务处，签发收款收据，财务处对
10、汇票的真实性负责，每月汇总资金收入情况报部领导和公司相关部门。必须保证货款回收率100%。 2、费用支付，主要指公司支付的仓储费、运费等，费用结算单后附着仓储、运输合同、称单、发票等有效单据，由销售公司领导在费用结算单上签字确认。结算中心按照公司资金支付程序，制定支付计划付款。 （九）数据管理 1、数据管理要求及时、有效、全面、完整。 2、报表发布方式：张钢公司OA办公系统。 3、报表管理程序见附件4 五、考核 （一）上述各项管理制度，各部室执行不到位、不全面，严格按照销售公司内部考核制度考核。 （二）各部室业绩考核按照销售公司业绩考核办法执行。 附件一：销售定价流程 附件
11、二：销售合同流程 附件三：销售资金流程 附件四：报表管理程序 还需要：质保书开具流程，物流流程，日报、盘点表 附件一：销售定价流程 编号：QH01001B03A0 附件二：销售合同流程 编号：QH01001B03A0 附件三：销售资金流程 编号：QH01001B03A0 : 附件四：报表管理程序 编号：Q
12、H01001B03A0 序号 报表名称 填报 人员 上报 时间 上报 对象 审批程序 销售公司 客服中心 销售公司 部长 生产中心 1 山钢销售周报 客服中心 每周四 山钢 销售公司 汇总、发送 审核 2 山钢销售月报 客服中心 次月3个工作日 山钢 销售公司 汇总、发送 审核 3 月销售计划 销售部 每月25日 生产中心 汇总 审核 终审 发布 4 周销售计划 销售部 每周一上午 生产中心 汇总 审核 终审 发布 5 钢材产、销、存日报 提货业务部 每日8:30分 销售公
13、司各部室 6 钢材库实物库存表 提货业务部 每日8:30分 销售公司各部室 7 钢材库客户日提货明细 提货业务部 每日8:30分 销售公司各部室 8 钢材产、销、存月报 提货业务部 次月3个工作日 销售公司各部室 9 钢材客户月提货汇总 提货业务部 次月3个工作日 销售公司各部室 10 钢材提货单完成情况汇总 提货业务部 次月3个工作日 销售公司各部室 11 钢材提货单提货规格明细 提货业务部 次月3个工作日 销售公司各部室 12 钢材外储库存明细 提货业务部 次月3个工作日 销售公司各部室 13 资金收入表 结算中心 次月3个工作日 销售公司部长 14 销售产品平均单价表 结算中心 次月3个工作日 财务处、企划处、部技处 15 客户结算明细表 结算中心 次月3个工作日 销售公司部长
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