聚福隆超市营销策划方案研讨样本.doc

聚福隆超市营销策划方案聚福隆超市营销策划方案 起源： 许洁琳担任超市策划总监时主持策划了此案 应用： 对中小型零售业深入提升市场占有力有借鉴作用 内容： 据了解，中国零售白皮书曾经做出估计：在未来5，中国零售市场中15市场份额将由中小超市占领，大卖场市场份额约占10，百货店将占10份额，其它多种零售业态单体可能不会超出10以上市场份额。所以，5年内中国连锁零售业态将保持35左右年增加速度，连锁零售业态这一增加速度将远远高于中国GDP增加速度，也将远远高于零售业平均增加速度。中国连锁超市行业充满了活力，伴随中国经济快速增加，肯定会给投资者带来丰厚回报。沃尔玛进驻南宁将会加紧南宁及周围地域乃至整个广西超市业发展，我们能否不失时机把握住这一历史给予我们良机顺利在这没有硝烟战场上打一场漂亮反击战？ 商家和策划人在此种情形下，要想让中小型超市成功在市场上提升自己著名度和美誉度。能够利用四个策略来策划，具体为：一是创新无限策略；二是：真诚永远策略；三是：法力无边策略；四是：真诚服务策略。总而言之要用消费者看得见方法来提升超市著名度。 初，我受委托全程策划并操作了广西聚福隆超市大沙田分店深入打开市场并提升超市著名度营销工作。在经过市场调查，并对搜集到信息进行整理和分析后，首先采取创新无限策略：借助当初政治，经济，文化，科技背景，利用媒体对消费者进行相关知识宣传教育，经过巧妙宣传手段给人一个视觉和听觉上冲击，利用促销活动手法结合优惠价格策略做成新闻焦点，同时采取真诚服务策略努力培养职员各方面素质，把工作环境变成一个轻松友好气氛，再度加强和消费者之间情感交流。大沙田分店经过实施以上四个策略，使该分店在当地市场销售取得很好效果。 案例： 伴随经济发展和零售业不停呈良好态势发展。沃尔玛进驻，将使南宁超市业竞争愈加猛烈，对部分商场会产生一定冲击，尤其是对中小型超市冲击。二十一世纪，超市在市场上将展开多角度多领域角逐，并首先在开店、营销、并购和资本运作等方面展开面对面竞争，超市市场将迎来全方面竞争时代既比实力、比关键竞争力时代。所以在总体上中小型超市零售技术和零售观念和营销方法等，必将重新调整。 接收了该策划方案后，我和小组组员对聚福隆大沙田分店实际情况认真做了市场调查。我们发觉大沙田超市面临以下多个问题，有内有外必需逐一处理： 管理和服务机制问题：职员上班时喜爱三我五成群聚在一起聊天，对用户不能随叫随到；有上班常常迟到现象等等。消费者对服务满意度，将影响其对超市客观评价，从而影响亲朋好友对超市印象。好服务对消费者购物有促进作用，反之则亦然。所以，应加强对工作人员培训工作。提升工作人员素质。 宣传不到位：因为主客观方面原因，大沙田在宣传上只采取发传单方法，这就造成传单一到用户手中就很轻易被用户仍掉根本没有起到很好宣传作用就广告宣传，是大家认知，认同，购置商品前提条件，这也表现了广告宣传关键性，在商品泛滥今天，消费者认牌购物已成为主流。为此我们应该利用多种手段对大沙田分店进行宣传造势，以提升此店著名度。 促销渠道单一：创新是时代专题，再好方法用久了也不可能成为百式不爽法宝，更何况在商场如战场今天，简单降价促销活动已经跟不上竞争对手了。销售业绩上不去这就是促销手段单一结果。所以应该采取在不一样时期促销渠道各异以此提升消费者购置欲望。 为此我们利用了优劣分析法，以确定正确市场营销手段和市场切入点： 优势：地理位置恰好处于大沙田黄金地段，人口最密集、交通最便利，占尽地利；大沙田店是邕宁县现在惟一一家大型超市，有利于整个邕宁县人民消费购物、也有利于带动大沙田开发区经济发展。而且大沙田现在没有一家较具规模超市或大型商场，大家购物点比较分散，没有形成一个固定购物习惯及场所。政府和群众大力支持，同时我们还有很多利益创新点未开发劣势：地理位置相对南宁市比较偏远，房地产没有形成规模，消费水平不高，上不了档次。另外这一带地方居住大量民工、杂工、苦力工等收入比较低外来人口。宣传力度不够。 大沙田分店现在拥有资源和其它超市相比，其市场并无任何差异性，没有形成独特竞争优势。在内：我们拥有职员队伍素质普遍不高。 意识到这一点，我们和其它大型超市差距也就不会是越走越远了。看清了差距，那我们应该怎样缩短这段距离甚至赶上它们，开拓自己市场并塑造含有“聚福隆”特色品牌呢？经过整理和深入细致分析判定后，我理清了此次创新思绪。 大沙田分店刚开业很快，在资金投资力量方面有限。所以我们要找出一个既在能力范围内又能够较快推进超市深入发展有效策略。有鉴于此，我们能够采取“关键突击”，集中力量来打造大沙田分店品牌，并以其品牌效应来刺激消费者购置欲望。但在选择这个“关键突击”对象时必需符合三个条件： 第一：含有独特征和可操作性，能够使其含有和众不一样竞争优势这才能保持其品牌在同行业中影响力。 第二：较之和其它项目有更大发展潜力，可保持在较长时间内保持优势。 第三：必需有一定开发基础，因为这么能够降低人力，物力再次投入，以免造成浪费，而且周期相对较短，见效快。 所以，我依据多年在超市营销策划方面经验，针对聚福隆超市大沙田分店特点和存在问题进行了仔细市场分析，在考虑了大沙田分店实际情况后做了此策划方案。5月份，向企业决议层提交了广西聚福隆超市大沙田分店市场营销策划草案，经企业决议层数次讨论修正以后于6以正式文件形式发下来，并要求立即实施此方案。 7月我快速发动小组组员开始行动。 首先实施广告宣传策略： 8月，利用以无线广播为主，其它方法，如发传单为辅进行口碑宣传，增强广告宣传效果。 9月1日到11日，专门为老师举行一场歌颂老师文艺晚会，并邀请当地老师前来观看，店内全部商品一律对老师打5折，同时还有凭票抽奖等。 同时结合以上两点针对特定时间，人群，实施合理降价销售。 大沙田分店宣传所欣起风波久盛不衰，在前期超出了预期效果。以后，我们成胜追击，着手加强对内部职员短期培训，深入提升职员素质，让职员愈加有主人翁意识时刻切记：以用户需求为中心；微笑服务等。 10月1日-10月7日，正值国庆期间利用无线广播，发传单等形式进行狂轰烂砸式广告宣传，至此，大沙田覆盖全城。时值深冬腊月，传统大节接踵而至，这是绝正确金矿。伴随冬季很多传统大节日来临，节日营销策略也提上日程来了： 1月1日-1月5日，举行“庆元旦冬季大展卖”活动，以大沙田分店为热卖场，酬宾销售名特优新产品。 春节期间，厂家作为协办或承接单位，以“缘聚大沙田，喜迎春”为专题，开展迎春节促销系列活动：“绿色食品”知识问答有奖竞猜活动；春节传统文化知识、对联、诗词曲艺、琴棋书画文艺活动；2月14日情人节“有缘.相聚.永远”情人结购置大派送活动； 2月25日元宵节大超市灯谜有奖竞猜活动。 截至 6月份，大沙田分店销售创下了聚福隆超市开业以来十二个月内最高统计。利用以上策略后，大沙田再次受到广大用户青睐，扩大了大沙田分店在当地及周围地域在市场上影响力。 解释： 伴随竞争日益猛烈，中小企业应该采取何种方法才能在市场上占有一席之地呢？ 第一：创新无限策略。 即广告宣传策略，指是为了迎合消费者心理需求依据本身实际情况，选择和众不一样广告宣传策略传输给消费者，同时又能确保消费者能够接收。 家乐福营销教授们很擅长捉摸并抓住用户心理，将促销广告做到极致。1998年，为庆贺企业创建35周年，家乐福进行了预算为2亿法郎、时间长达30天大型广告宣传促销活动。这次广告共散发了5400万份广告传单，做了1.3万个巨型广告牌，平均天天在69种日报上做整版广告，经过广播电台播送4600条信息。 大沙田分店采取市场营销一贯手段：营造悬念-折扣商品印成宣传广告散发，同时宣传口号更另人有购置欲望即“低价格消费，高质量享受”。但天天只在收音机上宣告哪多个商品打折，刺激消费者好奇心，增加其关心度；紧迫感-降价商品数量模糊，让人认为并不是每个人全部能够取得折扣，刺激消费者购置欲望；反复性-天天以一样模式传输一样信息，使物美价廉形象在消费者心中根深蒂固。结果，大沙田分店销售额直线上升，整个活动结束后，除去宣传、策划、组织等费用，还净赚了一大笔。 商家在利用此策略时必需充足考虑本身实际情况其中包含本企业公关手段等。 第二：真诚永远策略。 即优惠价格策略，指是依据当地实际情况和商品成本，采取天天平价，合理降价定价策略，让用户看得见实惠赢得用户。 称多年来，打出“平价”招牌商场在各大城市随地可见，“平价”之潮大有泛滥成灾之势。实际上，世界上很多大型零售企业大全部早已利用过这种经营方法，不过这些企业平价观和单纯依靠低价竞销方法不一样，她们关键是依靠成本控制，优化商品品质，改善服务和服务创新综合努力，以期能在用户花费相同条件下，用户能购置到更多愈加好商品，给用户提供相对“平价”商品。世界首屈一指零售业霸主沃尔玛企业，就是把这种经营方法发挥到极致成功范例。沃尔玛“平价”观紧密地包含了两个方面：一是千方百计地降低成本，降低售价，“为用户提供价格最低，品质超群”商品；二是为用户提供“超值服务”，在用户花费一定情况下，用户能取得相对“平价”服务。 在花钱买消费，买享受今天，大沙田通常不参与和通常小商场进行价格竞争，不和她们打价格战。在价格方面，依据当地人均消费水平情况和商品进价实际情况。采取“低价格消费，高品质享受”标准。确保每一个快讯期间全部上快讯商品价格比当地任何一家商场更廉价，更合理。同时更要突出惊爆价，采取天天平价，每日合理加价定价策略。开业到现在一直采取此方法，因为它能给大沙田带来不俗销售业绩。可见价格策略，不仅能使企业盈利，更能在同行竞争中取得优势。 商家在利用此策略时，应充足考虑商品原因来制订合理价格。 第三：法力无边策略。 即促销策略，指每次采取不一样方法依据不一样时间段，不一样商品进行适时，适量降价活动。 沃尔玛“品种繁多、质量优良、价格低廉”商品是最强卖点，又给消费者发明了“方便购物时间、无偿停车场和微笑、友善、热情、愉快购物环境”，维系了忠诚用户群体。这也是沃尔玛对消费者最有诱惑、最有传输性促销活动。在具体商品促销中更有自己独到之外。比如，沃尔玛把商品划分为敏感性、通常消费性、冲动性购置三类商品，针对这三类不一样商品采取不一样促销方法。敏感性商品促销：这类商品是消费者所需日常消费品，对商品价格比较敏感，沃尔玛特卖价格通常比其它商店价格低20%-40%。通常消费性商品促销：通常不做促销。冲动性购置商品：关键依据不一样商品加以选择。譬如：在“六一”儿童节，关键对儿童使用礼品、服装等对应商品进行促销。在“三八”妇女节，关键针对护肤品进行折价让利、“买一送一”、无偿馈赠等相关促销活动。 大沙田分店努力争取把在“十一”期间针对大家利用长假购物心理特点，进行大量商品降价活动，而且对于购置到一定金额用户进行大派送。在“六一”和“三八”等节日针对特定人群对特定商品，比如儿童玩具，学习用具，女性卫生用具，护肤品，化妆品等进行折价让利，“买一送一”“买二送一”无偿赠予礼 品等相关促销活动。老师节期间专门为老师举行歌颂老师文艺晚会，并邀请当地老师前来观看店内全部商品可凭老师证享受5折优惠。这一举措和大沙田口号“低价格消费，高质量享受”相呼应。给消费者带来事实在在优惠。企业著名度也随之得到深入提升。 商家在利用这一策略时需要注意是否时间正确，而不是盲目标让利降价，以免造成负面影响，影响企业正常收入。 第四：真诚服务策略。 即人性化服务管理，指是企业在管理职员，培训职员过程中做到人本互动管理，其出发点是在提倡“上帝（用户）永远是正确前提下”，尊重职员，了解职员。 正确价格定位是沃尔玛成功基础，而独特企业文化则使沃尔玛有别于其它廉价商店。沃尔玛创始人山姆沃尔顿有句名言：“请对用户露出你八颗牙。”在山姆看来，只有微笑到露出八颗牙程度，才称得上是合格“微笑服务”。山姆还教导职员：“当用户走到距离你10英尺范围内时，你要温和地看着用户眼睛，激励她向你咨询和求援。”这一条被概括为“十英尺态度”，成为沃尔玛职员准则。还有沃尔玛企业文化中“不要把今天工作拖到明天”、“永远提供超出用户预期服务”等规则，已写进了美国营销教科书。另一家连锁超市集团卡玛特创始人哈里康宁汉说：“山姆能够称得上是本世纪最伟大企业家。 我们企业一直坚持奉行最大程度地让每位用户得到满意，以广大用户需求为中心。零售行业要做到不停扩张壮大，客源是一个关键原因.而要保持大量客源，对用户尽善尽美服务则占据主导位置。大沙田分店服务表现在：无时间点服务策略、无障碍退货、想用户所想急用户所需，和微笑服务。无时间点服务是针对营业时间提出，在大方面，但沙田分店把营业时间安排尽可能照料到各个层面用户。从小方面，大沙田分店要求不要因为营业时间限制，而使用户在光顾大沙田时得不到热情服务。无障碍退货使得用户在大沙田商店购置商品全部能够退还给商店，而且能够拿回全部货款。想用户所想急用户所需不仅表现在商店内服务，还表现在整个企业其它方面运行。其中包含购物时间安排，商品价格，成本结构，建店过程中和当地居民相处，和保持良好社会形象等。 商家在利用这一策略时，应该注意在职员上下大工夫，提升职员服务意识。因为职员素质最能直接影响到用户情绪。