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商业计划书超完整模版(下)
五、定价策略

　　你如何设定价格标准？有政策依据吗？你的价格有没有竞争性？你定价格是根据成本还是市场增长额来拟定的？价格高于或低于竞争对手的因素是什么？这些产品的市场弹性强度如何（对产品需求的定价效应）？买方如何使效用弹性变得更具优势？
　　你是否存在一种固有的高价值观念，认为高价格是天经地义的（成本越高产品越好）？你能否运用定价原则作为一种战略性竞争武器迅速获得市场份额？
　　我们的定价策略是[请说明你的政策，或至少应当有个原则]。这种定价原则是依据[具体依据，如：成本核算的？毛利目的是什么？市场何在？]
　　我们最终定价原则是根据[成本，毛利目的，市场价格形势，公认性价格]。
　　我们按[月，季度，年度]来审查价格，以保证基本利润不受损失。顾客对我们的产品和服务乐意支付的价格高至[具体价格]，因素是[请解释]。
　　我们感到顾客乐意花[具体金额]购买，因素是[请解释他们的购买原则]。我们计划每[具体的时间段，如：三个月]审查我们的定价情况和产品库存或短缺的情况。
　　你是否应当对一项新的价格政策进行调查？以免损失最基本的利润。你有时间来研究这类问题吗？
1、产品、服务：
　　我们的[产品/服务名称]定价策略是一种排他策略从而实现市场渗透。我们相信[具体产品/服务][在公司中或桌面上]
（同其它竞争产品相比较）还不是种特价的商品。[你公司或项目]的产品当前的价格范围大约在[XX--YY，高于或低于]竞争对手的水平，这其中的因素在于[请解释与该产品的比较，你的产品市场定位]。比如，我们[具体产品系列]价格范围从XXX元到
YYY元，而竞争对手照常将他们的销售价定在YYY到ZZZ元。
　　[你公司或项目]目前从要总产值的XX%中拿出 [专利费]费用。[你公司或项目计划拿出多少（费用）用于你们的产品开发上]
。为了克服小型顾客市场的对抗情绪，或限制社会上的开发商，我们将拨出一定数量的款项作为[优惠定价/竞争费用]来平衡公司间的规模差距，当高于[具体数量]时就应协商解决。

产品/服务B：
　　当需要在短期内建立最大限度的分期付款销售基地时，[你公司或项目]实行一种市渗透策略。这种策略的定价范围是对[具体产品]从免费哺育计划到[具体产品]的XXX元控制价开始。

六、市场联络

　　当你的产品已经上市了，并且表现极佳时，你的目的应当是加强、促进、支持，使这种情况持久。请记住，拥有资源丰富的公司家会发现不同的宣传方式，使用各种各样的方法来获取免费的广告宣传和促销效果。
　　本公司知道走向胜利的关键是什么，此时需要扩大促销力度。为达成此目的，必须采用[进攻性/积极性][广泛扩大选择性销售]的范围。为了达成我们的销售目的，我们需要一个[特别有能力的/专业化限度高的顾问，广告代理商，或者公共关系公司]。本公司[计划]在重要贸易杂志上，如[具体杂志名称]上发布[广告/现已发布]。资金贯彻后，就可选择代理商，在代理商的协助下，综合性广告宣传内容和促销计划就可以制定出来。我们以两种方式发广告，一种是由我们自己发布，第二是联合与我们有[市场/销售]关系的分销商，OEM商，零售商及其他公司共同发布。
　　由于我们在公共关系上的努力，使我们在[具体行业或市场区域]中提供的产品具有领先地位。我们的极高声誉和[名牌产品]，以及在[管理人员/买方/顾客]的心目中不断提高，对公司的[前景/工业发展/市场繁荣]起到举足轻重的作用。
　　我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门：重要贸易刊物的编辑部门，商务和地方出版机构，现有顾客所在公司的重要管理人员，雇员组织，用户集团，顾客，竞争对手，销售代表，等等。
1、贸易展销会
　　展销会的目的观众是谁？展销会能给目的市场带来某种信息么？
　　地区展销：目的在于将[具体国家]的各类展销有机地结合在一起，以便进入[何种市场区域]。
　　时间框架：每[月，年]展销次数/学术讨论会次数最佳不多于[具体次数]。
　　过去的经验（假如有的话）。是否在别人的展销会上设过摊位？
　　本公司参与过[三]种类型的展销会[具体类型]。
　　200X年，本公司将致力于开发和生产[产品1]从而取代[产品2]在拟定我们的贸展时，我们考虑以下几个因素：具体列表说明。
　　根据以上的考虑，这些展销活动被选定在200X年进行。
　　本公司将参与各类活动计划来促进公司和产品的知名度，这些活动涉及：具体列表说明。
2、广告宣传
　　[你公司或项目]正在开展印刷品广告宣传活动，重要发表在杂志上，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增长宣传效果。目前涉及到的杂志重要有[请列出贸易杂志名称]。[宣传手册的名称]出版日期号
[时间期限]，其发行量达成[具体发行量]，发行对象重要是目的顾客。宣传手册还涉及对于[具体产品名称]的整页广告宣传。
3、新闻发布会
　　[你公司或项目]的情况一直由媒体进行采访报导，新闻介绍，和举办新闻发布会。（参阅附录G有关采访报卡与新闻发布之介绍）。[你公司或项目]计划聘请一位全日制的公共关系经理来继续从事这一有效的工作。

4、年度会议/学术讨论会
　　[你公司或项目]目前已参与了几个重要工业项目的学术会议，涉及在[具体国家]的[具体项目]。[你公司或项目]还成功地与市场伙伴合作，无需购买展销摊位就增长了我们的知名度。这其中的因素就包含着对[年会、展销会、学术会的]参与行为。

5、国际互联网促销
　　根据最近的新闻或特别报导，[你公司或项目]的互联网站天天上网率为[具体数量]。我们的国内信息已成为行业内可靠的、及时的、对分销及顾客有影响的、对行业景气情况进行预测的重要来源。

6、其它促销因素
　　[你公司或项目]正在寻求更多的机遇[举例说明]与[具体公司或其产品]共同拓展市场。
7、贸易刊物、文章报导
　　[你公司或项目]的负责人[举出姓名]经常作为[具体行业]的专业人士参与许多有关本行业的讨论，经常就有关产品和市场问题发表意见。[具体的人]还在[具体杂志]就[具体讨论题目]发表过专题报导。

8、直接邮寄
　　[你公司或项目]还进行商业信函和邮购活动。该活动在一定范围内[或列出订阅者名单，或者以用户为基础对象]发布一定数量的信息，旨在获得迅速的客户反映和寻求销售机遇。

　　除上述之外，[你公司或项目]还拥有专业性的附加资料，涉及产品数据表、白皮书和背景资料等。

七、社会认证

　　社会上对你的技术，产品的实效性，新闻发布的策略，对你的计划等的评论是一种重要的销售工具，它可以增进你的认可度，缩短销售周期。要找一些工业领袖、分析家、重要顾客或大学，作为你的产品与服务的评论者。这些人士必须在他们的领域内乐意公开发表他们的支持意见。请阐述你的社会认证计划。
第七章　财务计划
　　财务计划你想编制一个世界级的吗？精英杰公司将创办一个培训计划，它的服务对象是帮助中小型公司或创业人员建立一个完整的财务计划或商业流程。这种服务在互联网上开通，大约在1999年5月份开始。
一、财务汇总

　　五年的损益表涉及以下的内容，它反映了第三年的投资回报率为XX%。可以假定早在199X年为X,000,000元，而在第一年中它的回报率是负数。公司可望在200X年达成钞票流平衡。原始股公开上市）是本项目最抱负的出口策略。
二、财务年度报表

　　以下是从199X年起五年期的年度产品收入汇总表。此计划系根据目前[你公司或项目]的[自筹资金计划，无其他外部投入][第一/第二轮基金--此处请予以解释]而制定的。此外，产品产值假定是在200X年--200Y年，这些假定值支持着那段时期的产值计划。
三、资金需求

　　不言而喻，这是一个很重要的话题。请说明你的资金需求涉及哪些。风险投资网站中的栏目可助你查找投资者的信息。
　　我们正在寻找[具体金额]元的商业贷款，分期贷款或长期贷款]重要用于未来[2年，1年，1个月，1天，任何时限的]本公司的发展。到那时，我们还需要增长[具体金额]元的资金使我们超过钞票平衡关。
　　初期投资将用于[完毕开发任务，购买设备，引进新的/下一条产品生产线，流动资金的投入，寻找竞争对手]。资金使用明细如下：
　　完毕开发项目：[具体金额] 元
　　购买设备：[具体金额] 元
　　引进新/下一条生产线：[具体金额] 元
　　流动资金投入：[具体金额] 元
　　资金使用计划：
　　请说明如何使用贷款/或投资资金。
　　[贷款/法人投资]的资金将用于[购买/建设/开发/获得/寻求/融资]在[设备/设施/流动资金]方面。
　　回报/偿还计划
　　需要拟定，多长时间你能偿还贷款，或者投资者可将投资收回。换句话说，什么时候可以达成回报的目的。还要告诉投资者，偿还的措施是什么？或者说明转变投资者的地位，从而收回投资的方法[比如出售普通股，出卖商业设施等方法]。你的财务估算应涉及贷款/投资资金所产生的利润和所需偿还的资金。请探讨一下那些可作为直接结果的融资所产生的、任何故意义的利润增长因素、资金流动因素，以及这些增长因素是如何帮助你偿还资金的。
　　我们可以通过[剩余利润分红，资本重组出卖公司，或者公开发盘方式]，在[X]年之内偿还[贷款/投资]。
　　通过[a]方式产生的增长利润可在[年/月]之内提供偿还贷款资金。
　　结论
　　这里不必作出结论。但需要同金融家进行讨论一下，请不必为此而感到茫然。
　　根据我们的预计，我们认为[投资于，贷款给]我们公司，是一件非常抱负的投资活动。为使本项目可以贯彻实行，我们需要[具体时间]
[具体金额]元[投资/贷款]。
四、预计收入报表

　　这部分计划不应提供应不想向你投资的投资者。你可使用以下文字进行说明：
　　该版本的[你公司或项目]的商业计划的空白部分是故意留下的。关于具体的财务计划和所需要的具体财务信息，请与[你公司或项目]接洽。
假设条件：
　　告诉投资者，你是如何制定财务假设条件的？（指的是商业假设，不是记入财务记录单的数字）。
　　假如你需要寻找有关会计师或律师的信息。
　　财务预算的依据是假设条件，比如[在…时间内]新增[设备/设施/生产线]将可增长利润[具体数值]%或[具体金额]元。
　　新设备可减少成本[Z]元，因此可增长利润[a]%。
　　运用总量折扣的优势，售出贷物成本可减少[b]%。
　　我们计划在[具体时间]实行一种新工作方式。产品的现场实验在[具体时间]开始，具体时间]结束。初期市场渗透可望达成[具体金额]元，盈余[X]%，第一年年终可增长[Y]元，第五年年终可增长[Z]元。
　　通常的假定条件往往是成本（涉及劳动力）随着总通货澎涨率而增长。但是，希望成本也随着总量折扣和与供货商成功的谈判而减少。不管成本显示出什么样的水平，增长还是减少，应对其事实情况加以评说，并注明其理由。
　　通货澎涨率假定每年为[Z]% 。
财务报告：
　　应记住这一事实，预算报告不是孤立的。任何一个审查你的财务报告的人都希望读到一些支持你所作的有关预算的探讨性说明（有关你对市场的研究，对竞争对手的研究等）。
　　应当简朴地讨论一下商业计划中每份财务报告所叙述的汇总分析结果。还应讨论一下销售增长率和各种大宗消费项目。销售经济学问题也应加以解释。总量调整测定法有助于投资者增长对讨论课题的准确把握。这些内容涉及作为销售收入比例量的累计数、库存量、应收帐款、当天应付帐款平衡量、投资回报率等。
　　应向你自己提出的基本问题是：当我考虑将我自己的钱拿去投资之前，我应当具有哪些知识去评估一个商业建议书？假如你作一个投资者所提出的所有问题都得到解答，你也许就可以准备对外投资或成为贷款人了。
收入报告：
　　请对各类大型收入项目或各种较大的变动作出评论。比如研发活动或市场消费等。这些事项往往在运作的头几个月显示出较大的不平衡性，特别是以销售比例的方法审阅时，更是如此。但是这种现象过一段时间就会逐渐消失。
　　要考虑建立两种收入报表：第一种报表按月反映出第一年的收入：第二种报表应反映出五年中的逐年收入。
五、资产负债预计表

　　对资产负债表中任何一个较大的或不正常的项目进行评估，比如现有其它资产，其它应付帐款或逐渐递增的负债等等。
　　应考虑建立两种资产负债表：第一种是按月反映出第一年的负债情况；第二种是反映五年中逐年年度负债情况。
收支平衡分析：
　　我们可以在[具体的月份]月份达成收支平衡。届时我们的销售额可望达成[具体金额]元。
六、钞票流量表

　　在财务计划中应考虑建立两种财务状况变化报表--钞票流量表。一种是反映批一年状况的逐月报表第二种是反映五年中资金流动情况的逐年年度报表。

第八章　附录
陈列展览：
　　导致一个计划主体内容混乱的因素是由于有过多的具体说明与解释，因此，就需要有陈列展览加以形象化。陈列展览可使投资者可以透过数字背后的实物更清楚地了解你公司。陈列展览应涉及以下内容：
产品样本与说明书
销售报单
顾客清单
新闻报导与采访媒体
工业出版物的剪辑材料
专利证明
市场调研数据
以往的广告活动
实用的设施、仓库等的图片

附录的内容如下：
一、[你公司或项目]的背景与机构设立

　　这方面的介绍是有必要的，它可以使人们了解你公司的历史与发展。
　　[你公司或项目]的全称或曾用名称[全称/原名称]，创建于[具体年份]。我们现在的名称是从[解释一下有关你所使用的名称意义]沿袭而来的。199X年，本公司推出了[具体产品名称]，它是一种[说明产品特性]。199Y年，我们在[具体投资领域]进行了投资，成立了[分公司/部门名称]。199Z年，[分公司/部门名称]从本公司被分离出来，成为一家独立的法人机构。

你在此还要说明，其它一些分离机构，兼并单位的形成历史，预期亏损措施/税费庇护带来的好处，资产负债的优点/缺陷，资本结构，股票互换，资产保值，国外/政府的反常行为，法人债务的转换，董事会关系，所有权或其它基本投资者应知的其他事项。
二、市场背景

　　这里需要说明一下你所服务的市场长期以来正在发生或已经发生的事件。零乱琐事，集会，关于新产品的影响，发挥作用的技术问题，全球范围的联系，国际与国内互联网，等等。市场区域的成熟情况，新建或兼并标准，等等，以及对你的市场冲击情况。
三、管理层人员简历

　　在此你要叙述高级管理人员和重要技术人员的简历。
四、董事会

　　涉及全体董事会成员的姓名、地址和联系方式等信息。假如也许，附以简历。若不也许，也必须提供其经历和职能的汇总材料。
王积力先生, 男，43岁，XYZ公司董事长兼总执行官；
曹童博士，男，37岁，现任XYZ公司副总裁，负责产品研发工作，还兼任ABC公司董事长及NMP公司董事等职务。曹童博士是英国伦敦大学的毕业生，取得生物工程学硕士学位，并曾在乌克兰基辅大学和俄罗斯莫斯科国家科学院作访问学者，在基辅大学取得哲学博士学位。在XYZ公司成立之前，曹童博士曾是OPP公司的生物实验室和产品开发部任负责人。曹童博士现为奥地利公民，长期驻在中国北京。
五、行业关系

　　[你公司或项目]组建了一个专业协作系统，用以支持[你公司或项目]的董事会和管理层的工作。具体如下：
会计师事务所：　 法律事务所： 　管理顾问： 　技术支持：
六、竞争对手的文献资料

　　在此你要描述有关竞争对手的公司名称和产品系列，涉及竞争对手的实用参考性资料。
七、公司现状

　　在此你要将资本结构、净资产、年报（假如是上市公司的话）或其它有助于投资者结识你公司的有关参考资料附上。假如是私营公司（不是处在创始阶段），还应提供前几年的通过审计的财务报告。假如未经审计，请注明；假如已经审计过，请注明会计公司名称。
八、顾客名单

　　请提供一份完整的顾客清单，如有也许，请按市场区域，行业编码规范整理。内容应涉及各类重要顾客的资料，顾客对你公司提供产品和服务的满意度调查结果，潜在购买群，用户会议和产品目录等。
九、新闻剪报与发行物

　　涉及所有有关你公司和产品/服务的重要新闻介绍情况和过去一年或以前的新闻报导资料。
十、市场营销

　　涉及公司最新出版的公司介绍资料、说明书及任何促销性资料，如录象带，出版物，调查材料，教育、培训及学术会议汇编，或其它与公司有关的展示材料。

十一、专门术语

　　涉及各种响，发挥作用的技术问题，全球范围的联系，国际与国内互联网，等等。市场区域的成熟情况，新建或兼并标准，等等，以及对你的市场冲击情况。
三、管理层人员简历

　　在此你要叙述高级管理人员和重要技术人员的简历。
四、董事会

　　涉及全体董事会成员的姓名、地址和联系方式等信息。假如也许，附以简历。若不也许，也必须提供其经历和职能的汇总材料。

王积力先生, 男，43岁，XYZ公司董事长兼总执行官；
曹童博士，男，37岁，现任XYZ公司副总裁，负责产品研发工作，还兼任ABC公司董事长及NMP公司董事等职务。曹童博士是英国伦敦大学的毕业生，取得生物工程学硕士学位，并曾在乌克兰基辅大学和俄罗斯莫斯科国家科学院作访问学者，在基辅大学取得哲学博士学位。在XYZ公司成立之前，曹童博士曾是OPP公司的生物实验室和产品开发部任负责人。曹童博士现为奥地利公民，长期驻在中国北京。
五、行业关系

　　[你公司或项目]组建了一个专业协作系统，用以支持[你公司或项目]的董事会和管理层的工作。具体如下：
会计师事务所：　 法律事务所： 　管理顾问： 　技术支持：
六、竞争对手的文献资料

　　在此你要描述有关竞争对手的公司名称和产品系列，涉及竞争对手的实用参考性资料。
七、公司现状

　　在此你要将资本结构、净资产、年报（假如是上市公司的话）或其它有助于投资者结识你公司的有关参考资料附上。假如是私营公司（不是处在创始阶段），还应提供前几年的通过审计的财务报告。假如未经审计，请注明；假如已经审计过，请注明会计公司名称。
八、顾客名单

　　请提供一份完整的顾客清单，如有也许，请按市场区域，行业编码规范整理。内容应涉及各类重要顾客的资料，顾客对你公司提供产品和服务的满意度调查结果，潜在购买群，用户会议和产品目录等。
九、新闻剪报与发行物

　　涉及所有有关你公司和产品/服务的重要新闻介绍情况和过去一年或以前的新闻报导资料。
十、市场营销

　　涉及公司最新出版的公司介绍资料、说明书及任何促销性资料，如录象带，出版物，调查材料，教育、培训及学术会议汇编，或其它与公司有关的展示材料。
十一、专门术语

　　涉及各种专门用语。应尽量使你的计划阅读起来不感到费劲，尽量使人感到其直观性强。有许多投资者，特别是那种个人或家族投资者--天使，
他们有对你有利的投资模式和资金，想参与投资，但一般对你所在行业的技术用语缺少了解。所以，不要假设他们懂得你的商业规则。举例如下：
DLL：动态链接数据库 DOS：磁盘操作系统 GUI：图型用户接口 ISVS：独立软件销售商
第九章 图表
　　以下是样本实例，它可增强说明力，否则用文字说明要费许多的笔墨。应考虑，在也许插入这些图表的地方均可采用这种形式。
市场区域分析表：
市场区域
预计渗透率%
增长率%
区域1
75%
53%
区域2
37%
19%
区域3
63%
80%
其他市场1
31%
41%
其他市场2
60%
46%

购买者类型分析表：
购买者类型
预计数量(或)今年 / XXXX年
市场比率 或 市场增长率
1级
125,000
23%
2级
150,000
27%
3级
280,000
50%
合计
555,000
100%

产品或服务客户使用情况调查：
产品或服务类型
被调查用户的使用比率
型号 1
100%
型号 2
100%
型号 3
40%
型号 4
12%
其他
57%

产品性能分析表：
性能
你的产品
竞争产品1
竞争产品2
竞争产品3
一般特性

高品质的图形界面

易于使用

低支出

快速反映

完全支持XYZ环境

特殊性

连续工作性能稳定性

完整更新情况

部分
第三方文献还原性
部分

性能1

性能 2

性能 3

部分

功能

功能 1

功能 2
第二版

功能 3

功能 4
第二版

其它

产品概况：
项目
产品型号
特性
未来发展
现状
生产线 1
所有型号的产品

有 - 说明情况
正常生产
生产线 2
所有型号的产品

无 - 说明情况
第一期测试
生产线 3
部分型号的产品

有 - 所有型号
第二期测试

产品市场：
范围 竞争者 1 竞争者 2 竞争者 3
医疗信息系统 　　 　 　
决策支持系统 　 　 　
电子数据互换 　 　 　
医疗采购和销售管理 　 　 　
门诊医疗数据 　 　 　
其它 　 　 　
注: M =市场区域小, A =市场活跃, K = 关键的市场区域
产品与市场区域：

财务计划表：
单位：亿元 1999 2023 2023 2023 2023
产值 ￥2.6 ￥9.1 ￥13.9 ￥18.7 ￥25.9
生产费用 ￥0.4 ￥1.1 ￥1.6 ￥2.1 ￥2.8
管理费用 ￥1.5 ￥3.3 ￥5.2 ￥7.1 ￥10.3
毛利 ￥0.7 ￥4.8 ￥7.1 ￥9.5 ￥12.8
净收入 ￥0.4 ￥2.9 ￥4.3 ￥5.8 ￥7.7
资产负债表：
单位：亿元 1999 2023 2023 2023 2023
资产 ￥1.1 ￥5.4 ￥7.8 ￥10.6 ￥14.2
负债 ￥0.5 ￥1.5 ￥2.4 ￥3.2 ￥4.5
所有者权益 ￥0.6 ￥3.9 ￥5.4 ￥7.4 ￥9.7