促销策略市公开课一等奖百校联赛获奖课件.pptx

市场营销基础主编：张润琴 高等教育出版社教育部职业教育与成人教育司推荐教材教育部职业教育与成人教育司推荐教材第1页王康伟第2页王康伟非诚非诚勿扰勿扰爱情爱情营销营销模块模块一一促销促销策略策略知多知多少？少？模块模块二二促销促销技能技能培训培训营营模块模块三三营销营销榜样榜样力力量量模块模块四四总结总结提升提升模块模块五五作业作业布置布置模块模块六六促促促促 销销销销 策策策策 略略略略 第3页王康伟非诚勿扰非诚勿扰中爱情营销中爱情营销11你认为在电视节目中能找到真正爱情吗？你认为在电视节目中能找到真正爱情吗？2江苏卫视是如何推广非诚勿扰这个电视节目？3在电视节目中女嘉宾是怎样展示自己？在电视节目中女嘉宾是怎样展示自己？4在电视节目中男嘉宾是怎样推销自己？在电视节目中男嘉宾是怎样推销自己？第4页王康伟【促销概念促销概念】企业所采取，与促进本企业产品销售相关各种活动都企业所采取，与促进本企业产品销售相关各种活动都能够称为促销。能够称为促销。新知探索新知探索2你相信商场打折吗？你相信商场打折吗？打打折折真真能能给给你你优优惠惠吗吗你你认认为为什什么么是是促促销销新知一新知一第5页王康伟新知二新知二:促销组合促销组合 促销时候，你认为能够有哪些组合拳？促销时候，你认为能够有哪些组合拳？市场营销组合中各个原市场营销组合中各个原因都可归人促销组合，因都可归人促销组合，诸如产品式样、包装颜诸如产品式样、包装颜色与外观、价格等都传色与外观、价格等都传输了一些信息。输了一些信息。促销组合组成促销组合组成促销组合只包含含有沟促销组合只包含含有沟通性质促销工具，主要通性质促销工具，主要包含各种形式广告、人包含各种形式广告、人员推销、销售促进和公员推销、销售促进和公共关系等。共关系等。广义广义狭义狭义新知探索新知探索2第6页王康伟新知三：影响促销组合原因新知三：影响促销组合原因产品类型产品类型产品类型主要是指产品是消费品还是产业用具推式与拉式策略推式与拉式策略推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品销售出去。拉式策略是指企业针对最终消费者，经过广告及消费者促销活动，以促进产品需求 促销目标促销目标相同促销工具用于不一样促销目标，其成本效益会有所不一样产品生命产品生命周期阶段周期阶段导入期成长久成熟期衰退期经济前景经济前景企业应伴随经济前景改变，及时改变促销组合 新知探索新知探索2第7页新知探索新知探索2王康伟新知四：广告促销新知四：广告促销o你了解中国广告史吗？你了解中国广告史吗？o除了电视广告，你还知道哪除了电视广告，你还知道哪些类型广告？些类型广告？o下面下面“广告创意广告创意”给你带来给你带来怎样灵感？怎样灵感？第8页新知探索新知探索2王康伟新知五：促销策略新知五：促销策略营销活动营销活动需求需求需求需求推进推进策略策略营销活动营销活动需求需求拉引拉引策略策略需求需求人员推销；人员推销；对中间商销售对中间商销售促进促进广告；广告；对消费者销售对消费者销售促进促进第9页“卖拐卖拐”反反映了怎样的映了怎样的社会现象？社会现象？赵本山是如赵本山是如何推销自己何推销自己的的“拐拐”的的？考虑如何将考虑如何将梳子卖给和梳子卖给和尚？尚？考虑如何将考虑如何将冰卖给爱斯冰卖给爱斯基摩人？基摩人？王康伟步骤一：步骤一：视频观看视频观看卖拐卖拐中营销技巧中营销技巧3第10页王康伟步骤二：总结讨论结果步骤二：总结讨论结果 看本山大叔怎样创造需求，成功推销拐杖看本山大叔怎样创造需求，成功推销拐杖？第一步第一步：和潜在客户建立关系和潜在客户建立关系 吆喝吆喝“卖拐卖拐”“拐卖拐卖”吸引他人注意吸引他人注意第二步第二步：取得潜在客户信任取得潜在客户信任 经过猜对职业，赢得范伟信任经过猜对职业，赢得范伟信任第三步第三步：创造客户对产品需求创造客户对产品需求 忽悠病情，引导范伟主动处理问题忽悠病情，引导范伟主动处理问题第四步：第四步：趁热打铁，达成交易趁热打铁，达成交易 成功推销拐杖给范伟成功推销拐杖给范伟第五步：第五步：关系营销和销售促进关系营销和销售促进 感情投入，赢得感情投入，赢得“谢谢谢谢”卖拐卖拐中营销技巧中营销技巧3第11页王康伟步骤一：歌曲观赏步骤一：歌曲观赏学习雷锋好榜样学习雷锋好榜样o说说自己小时候是怎样学习雷锋？说说自己小时候是怎样学习雷锋？o你认为你认为“雷锋雷锋”精神在现在还要继续精神在现在还要继续学习吗？为何？学习吗？为何？o思索我们为何会学习雷锋？思索我们为何会学习雷锋？o国家是怎样提倡我们学习雷锋？国家是怎样提倡我们学习雷锋？知识拓展知识拓展4第12页经过榜样力量，到达营销观念、思想或理念目标。经过榜样力量，到达营销观念、思想或理念目标。（学习雷锋，（学习雷锋，要求大家以实际行动落实要求大家以实际行动落实“全心全意为人民服务全心全意为人民服务”宗旨）宗旨）王康伟步骤二：总结讨论结果步骤二：总结讨论结果 怎样推销一个观念、思想或理念等意识形态？怎样推销一个观念、思想或理念等意识形态？第四步第四步第三步第三步按照按照“意识形态意识形态”标准，树立榜样标准，树立榜样。（学习雷锋好榜样（学习雷锋好榜样）第二步第二步首先应该将首先应该将“意识形态意识形态”与一些详细可见实物、行为联与一些详细可见实物、行为联为一体。为一体。（将（将“全心全意全心全意”为人民服务与好人好事联络起来）为人民服务与好人好事联络起来）第一步第一步观念、思想或者理念不一样于实实在在商品，营销也应有所不观念、思想或者理念不一样于实实在在商品，营销也应有所不一样。一样。知识拓展知识拓展4第13页王康伟决议层决议层促销组合方案促销组合方案现实与现实与潜在用户潜在用户信息沟通信息沟通总总 结结 提提 升升5步骤一：总结步骤一：总结促销目标促销目标产品原因产品原因市场情况市场情况推拉策略推拉策略促销预算促销预算人员人员促销促销非人员非人员促销促销广告广告销售促进销售促进公共关系公共关系第14页王康伟步骤二：提升步骤二：提升1 促促销本本质和关和关键点分点分别是什么？是什么？2 你你认为广告是一个广告是一个艺术还是一个伎是一个伎俩？3 怎怎样创造需求将商品造需求将商品营销出去？出去？4怎怎样营销观念、思想或者理念等意念、思想或者理念等意识形形态？总总 结结 提提 升升5第15页王康伟看看“非诚勿扰非诚勿扰”男嘉宾怎样推销自己男嘉宾怎样推销自己？第一步：选择一个令人印象深刻出场方式选择一个令人印象深刻出场方式 把自己包装好把自己包装好第二步：经过经过“基本资料基本资料”步骤详细展示自己步骤详细展示自己 为自己定价为自己定价第三步：经过经过“理想女生理想女生”步骤给出自己标准步骤给出自己标准 目标定位目标定位第四步：告诉大家我在朋友眼中是怎样人告诉大家我在朋友眼中是怎样人 朋友为我定价朋友为我定价第五步：牵手之后牵手之后“今天你要嫁给我今天你要嫁给我”成功推销成功推销第16页王康伟步骤一：视频观看步骤一：视频观看耶鲁大学宣传片耶鲁大学宣传片作业布置作业布置6步骤二：作业布置步骤二：作业布置 请请您您为为XXXXX学学校校进进行行招招生生广广告告策策划划，确确定定广广告告主主题题，进进行行广广告告创创意意，选选择择广告表现形式。广告表现形式。第17页王康伟 结结 束束 语语 有些时候，销售员营销不但仅是产品，有些时候，销售员营销不但仅是产品，也是人品，更是智慧。也是人品，更是智慧。第18页