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员工简易手册

标正鲁东南大区

目录
一、前期培训工作
二、市场调查
三、合理产品资源计划
四、区域市场经销商选择及新市场开发
五、客情维护及终端渠道建设
六、促销活动开展
七、片区质量经营总结

一、前期培训工作：
1、企业文化学习；对企业成长了解和学习，对企业文化了解和认同，能够让员工立即融入企业气氛，以利于其成长。
2、企业制度培训；企业规章制度学习，对一个刚进企业员工来说至关关键。
3、产品及植保知识培训；市场产品众多，怎样让员工区分于其它企业产品。了解企业产品，对产品特点要了解透彻，熟记卖点，以利于员工用好武器；
4、个人礼仪讲解；如：在去造访用户之前整理好着装自己第一次见用户怎样跟用户打招呼；怎样向用户介绍自己；怎样称呼用户等等；
5、营销理论基础知识；
6、营销实战案例讲解；
二、市场调查：
以该区域县为单位，对当地市场进行全方面、系统调查，调查关键内容有：
1、该区域县关键作物及关键病虫害，和病虫害发生规律；
2、该区域县农药总容量及当地用药水平；
3、该区域县农药经销商数量、每一家经销商年销量；
4、了解现有经销商对我企业产品及每个产品销量；
5、我企业产品在每一家零售店所占销量百分比；
6、了解本区域关键零售店关键进货商；
7、了解本区域关键零售店产品结构及商圈、对利润要求；
8、建立该县产品投放档案（附件）；
9、了解当地关键竞争产品价格、用户分布。
三、合理产品资源计划：
以区域县为单位，依据当地用药季节计划出应季用药产品。
1、产品有效成份、关键防治对象、规格、价格、剂型和性能特点；
2、对照零售店产品投放档案，总结出哪些产品已经投放，还有哪些产品没有投放；
3、依据单一零售店已经投放产品资源，对照还未投放产品，避免同类产品重合投放在同一个零售店；
4、依据竞争对手产品投放情况，分析同类产品优势，投放给最有竞争力用户；
5、了解好零售店商圈范围，依据零售商商圈划定合理销售范围；
6、依据当地用药水平和零售商利润需求，确定合理价格。
总而言之：设计合理产品结构。农资产品消费受众远远不像一级市场那样丰富。开发和运作符合区域市场针对性产品是企业在新市场成功关键。既要考虑区域市场对价格承受能力，也要考虑企业利润、销量等战略问题。只要企业不赔钱赚吆喝，那么销量越大，企业平均成本就越低，相对而言利润也就越高。
　　通常来说，因为县级经销商素质普遍不是很高，再加上受资金实力限制，使得她们很轻易主观地设定自己经营策略：为了加紧资金回流速度，只主推利润高产品、好卖产品，而往往忽略了不一样产品之间相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不一样用户提供不一样产品类型，这么现有效规避了相互价格冲突，也增强了渠道整体推力，当然前提条件是我们产品线要足够丰富。

四、区域市场经销商选择及新市场开发；
1.重视对经销商选择：适宜才是最好。区域相对闭塞和消费习惯方面差异，往往造成当地会有很强势经销商，网络控制能力强，代理品牌较多。经销商在区域代理市场很强势会对厂家开发人员有大吸引力。其实这么往往失败可能性很高，因为这些经销商当然有先人一步“开明”之处，但因为和外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“惟我独尊”“井蛙”之见。所以开拓新市场未必非要找当地大用户，适合自己品牌发展用户才是需要大力开发用户；
2.新市场开发：在开发新市场时候，一定要对市场特征、容量有充足了解，不能贸然地做直营分销，要联合经销商资源，充足挖掘经销商力量，包含客情进行市场开发。因为销量分散、区域用户零碎、运输不便会造成企业经营成本过高，最终会使得企业销售人员只有苦劳和疲惫；
五、客情维护及终端渠道建设；
重视对终端生动化建设和开发，主动争夺当地强势渠道。因为农资市场特殊性，现在厂家越来越重视终端生动化建设和对当地强势渠道充足占领和利用，因为不管谁占领了当地关键渠道或完成了规范终端生动化建设，品牌形象良性传输就会对广大消费者（或门店经销商）有着引导消费作用。
　　“致胜终端，店面为王”。零售店是农民选择、购置企业产品卖场，是企业产品走向农民最终通路。卖场质量直接影响到产品销售质量。所以，终端零售店选择至关关键。
1、依据零售商年销量、我企业产品所占百分比、开店时间、店面大小、信用情况等原因将零售店分为：关键店、潜力店、维护店和不合作店。
2关键店是指当地销量排名前三位，对企业品牌认可度高，且我企业产品占绝对优势零售店。这类店投放企业关键产品、D、A类产品和单品，关键服务，常常促销；
3、潜力店是指现在销售企业产品不多，但对企业品牌认可度高，含有一定推广能力零售店。这类店投放关键店已投放同类产品，针对单品促销，重视单品上量；
4、维护店是指当地销量较低，推广能力不强，但有销售企业产品零售店。这类零售店保持生意往来，投放大众化产品，保持礼节性造访；
5、不合作店大多是因为信用问题或无照经营等其它原因不能合作零售店，这类店严禁主动投放企业任何产品，也不提供任何服务。
6、产品跟踪、服务
我们要清醒地认识到，对于企业来讲，产品铺到零售店，只代表着产品离农民距离最近，并不代表产品完全形成了销售。只有完成了零售店销售，才真正完成了企业销售。
六、促销活动开展；
下面我们再来看一下怎样才能愈加好地帮助经销商开展一次完整促销活动。
1、产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专员讲解，不仅能够扩大本品牌在当地影响力，也可能会激发用户经营爱好和信心。
　　2、卖场包装，利用气球、挂旗等部分简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充足聚敛人气，使用户有耳目一新和和其它品牌不一样感觉。
　　3、传单宣传和小礼品赠予，巧妙设计标题，发放传单，内容能够有企业介绍、经销商介绍和活动期间特惠商品等，让用户充足认知和预热。
　　4、推出特价或抽奖商品，在不违反企业价格体系情况下，进行适度价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。
　　5、售后网络参与，进行现场用户使用问题解答和现场维修，和为部分购置用户进行使用指导。
　　6、增添现场做秀，活跃现场气氛。如现场抽取幸利用户、肥料现场限量拍卖等，为用户取得开门红，那么用户自信心和销售主动性肯定会大大提升。
七、片区经营质量总结：
1、季度经营质量分析，如：片区销售回款发货达成率，DA类产品百分比，做好片区经营分析表；
2、年底经营质量分析，如：本年度片区片区销售回款发货达成率，DA类产品百分比，做好片区经营分析表；
3、做本年度工作总结汇报及明年工作计划。