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用户开发指导

第一部分：开始和用户联络
介绍
“你生意就是服务用户。成功唯一方法就是发觉潜在用户。。。接着经过和你一道工作挖掘利润。。。”

用户、资产、服务。。。这些是FC三个关键要素。在适宜时间努力和用户接触、接收资产和提供服务，是长久成功确保。

显然，在建立生意时取得用户是第一步。没有用户，你搜集不到资产也提供不了服务。使投资者确信和你这个投资顾问工作是第一要务。

本章描述成功FC怎样确定潜在用户，确立初始契约，并建立工作平台。即使技术各样，
在战略目标上成功FC同意，面对面交谈是建立初始关系最有力工具。所以，有经验FC把“聚会”作为优先工作----不管她们怎样和潜在用户签订第一份协议。

本章组成
1. 用户开发过程中步骤
2. 课程指导-----不一样活动设置帮助你计划和发展技巧从而梦想成真

用户关系开发过程
发展用户关系需要一个过程，不是一就而蹴。从判别用户开始、接触、使她们相信从而开户，引入资金。它是从你判别用户并实施战略帮助用户取得收益为止连续过程。
这个过程由以下不一样活动组成：
1. 判别潜在用户群
2. 接触
3. 定位
4. 量衣订做服务
5. 发展关系
6. 计划、挖掘潜在需求
7. 开户引入资金
8. 提供切身服务和理财顾问承诺
最终，你提供个人天赋、经验和专业水平是独特。就象用户，没有两个FC是一样。开始和发展用户关系是一门艺术。
发展用户关系也包含一些科学-----保留不变标准。包含需要倾听并对用户和你分享消息有合适地反应。倾听能力是区分失败FC和成功FC最关键技能之一。以下将具体讨论这些活动。

判别潜在用户
你潜在用户是含有期望从个人化、系统化理财需求中赢利强烈需求用户。
你需要回复问题是
1. 目标用户特征怎样
2. 最有效接触方法是什么

市场细分
首先在你小区做市场细分。判别和锁定目标市场有利于：
1. 和你教育背景、爱好和其它特征相匹配用户群会提升你成功率
2. 为制订理财战略从而渗透市场提供机会。总来讲，你做你所长理财方法。
3 扩展相关服务机会

以下部分方法仅作参考。最好方法就是你产出最大方法。
1. 基于需求划分
----收入
----成长性
----房产计划
----保险方案
----全方面理财计划
注：不管你首先需满足用户什么，最终目标是提供完整计划理财服务
2. 据年纪、性别、职别划分
----年轻人职业
-----老年人职业
-----企业家/商人
-----医生
-----律师
-----家庭妇女
3. 区位划分
----邻居
----商业楼
----退休区
4. 基于关系划分
----校友
----生意往来
----慈善机构
----文化团体
-专业团体
----贸易团体
----俱乐部

你“原来”市场
指是你有特殊关系市场。比如和你爱好爱好相联络紧密区域，包含：
1. 以前职业：假如你以前是房地产商、商业总管、企业家、军官，你就能够考虑这些相关群体市场
2. 体育运动关系：有专长运动项目吗？这也能够帮助你认识她人
3. 教育背景：比如校友关系
4. 家庭背景：经过你好友、父母、亲系关系靠近细分市场
努力去在你目标市场中发觉：
1. 她们理想是什么？
2. 面正确什么挑战？
3. 她们喜爱哪种社交和娱乐活动？
4. 她们喜爱怎样、什么时候去做生意？
经过这些问题，你就能建立有效方法去和她们联络。

你个人性格是你竞争环境一部分。它会帮助你靠近市场并发展关系。
你提供意见和服务质量是你开始发展关系关键。只有区分不一样财务需求和提供出色服务才能长久成功。

建立目标用户名单
以下信息会有帮助：
1. 年报
2. 校长
3. 银行/医院/私人学校
4. 商业联宜会
5. 小区电话指南
6. 俱乐部
7. 慈善事业志愿者
8. 行业出版社
9. 当地报纸
10. 大型组织官员
11. 政治组织
12. 贸易协会
13. 租赁名单
14. 社会、服务、宗教组织
15. 小商人

努力使你搜索区域变得比你目标市场来大。因为竞争对手也这么做。

和潜在用户首次接触
第一印象
对于FC，第一印象很关键。你可能没有第二次机会。不管你是和用户见面、电话或信件联络，你目标就是使用户信任你。你做、说、写每件事全部在传输专业和标准。
以下部分提议可能有帮助：

电话联络
1. 电话中，为了有效果，你需要确信你声音是温暖而专业。
站直、深呼吸、微笑而且应用你使用面对面时候姿态，你就会在你声音中制造坚定效果。
2. 跟上你用户语述，用闲聊语气帮助确立关系
个人面谈
面谈提供了展示你专业水准并建立关系有效平台。为何？教授确信90%沟通是经过非语言----包含眼神、姿势等等。
以下商场礼仪可能有效：
1. 穿着得体
2. 语流中速，眼神交流
3. 准备着给用户提供简明增值服务
4. 提出问题，倾听

通信
通信方法能描述出一个强有力印象，不过要注意：
1. 须简练
2. 可接收措辞，注意语法
3. 确信你信件无违法要求

服务定位
定位是交流你服务价值过程。部分例子可能帮助你认识潜在用户：
1. 主动参与组织小区活动
2. 主持研究会议等，介绍你理财方法
3. 传输正确、可记性、连续信息，注意你差异化

你市场推介
你市场推介会帮助定位你和你服务，以下是市场推介部分准则：
1. 简明。用一到五句话就可概括你中心意思
2. 具体。
3. 肯定
4. 清楚

筛选
筛选是选定那些有财务资源并需要生意服务用户过程。
通常筛选在FC和用户接触阶段就有，不过，有时这个筛选在首次接触时是不适宜。筛选目标是决定用户是否有生意交往可能性。
1. 不合格-----没必需继续接触
2. 需要更多信息以供参考
3. 合格---值得花费时间
假如一个用户合格时，你需要什么信息以做决定？
成功FC所需以判定一个用户是否合格信息以下：
1. 是否和美林有交易往来
2. 投资经验
3. 财务需求
4. 投资所需资金充足度
5. 在用户关系中诚意
建立关系
在你建立好印象并筛选出用户后，你就需要发展和用户关系。
首要和可能最好工具是主动倾听。经过主动倾听而取得成功：
1. 提问题
2. 有礼貌听
3. 经过眼神交流，姿势（如前倾）和动作（如点头）以表示你很注意
4. 附和用户所说以确信你明白
5. 把你所说和用户所说联络起来
6. 跟上你用户语速
7. 不要打断

第二个好措施是和用户分享
分享就是另一个倾听。它是一个和用户交流信息方法。它包含交流和你用户相同经验或事情上。
经过分享建立关系：
1. 在你和用户分享你相同经验之前，先等用户表示完
2. 建立在用户思想上

计划
问询正确问题，倾听且反应得体。多听少说，计划是搜集潜在用户需求过程。计划目标是搜集正确，完整财务信息以支持财务计划和投资提议。
开户和搜集资金
开户是和用户联络第一次“握手”。为了帮助合格用户和你一道工作，你需要：
1. 帮助用户移出舒适区
人性倾向于抵御改变，即使变得愈加好。假如她们面临以下问题，她们就会更喜爱移出舒适区并急需改变：
1） 呆在舒适区意味着不可接收风险
2） 离开舒适区将带来丰厚回报
你能帮助合格用户离开舒适区，经过：
1） 帮助她们判别目前理财方法风险
---提问以判别目标（你想取得什么业绩？什么时候？）
---提供为取得目标成本实在评价
2） 展示开立帐户、引入资金怎样能帮助用户规避风险和取得成绩

以上行动能帮助你让用户移出现在舒适区而和你联络。避免贬低用户现在顾问和提供服务。你最有力工具是好问题。提问，保持缄默，和倾听。
提供个人服务
消费者更愿意为高级服务付费。
怎样提供高级服务呢？以下是部分行动描述：
1. 倾听
2. 把用户利益放在首位
3. 和用户其它专业顾问----会计师，律师等协调好
4. 确定每个用户有一全方面、书面财务计划
5. 制订一个行动战略以实施这项计划
6. 和用户保持常常个人联络，如：
1） 在你开户后，给收到说明用户打电话。对说明提供解释并回复任何问题。
2） 制订用户联络系统以最少每一季度和用户电话联络，问询事情进展怎样，用户有何问题或是否有对财务计划造成影响改变。
3） 每十二个月最少和用户面谈一次，对用户形势作一评价，评定目标进展程度并确定新行动安排。

美林财务服务中心是帮助你建立高水准个人，专业用户服务水准有力工具。它会帮助FC了解全部不一样层次用户，发展关系，并提供全方位财务服务。

用户开发方法
成功FC使用不一样方法接触用户，包含：
1. 网络---经过社交活动，慈善活动，专业活动和其它活动。
2. 研讨会
3. 电话“陌生造访”
4. 转介绍---从已经有用户名单中取得潜在用户名单
这些方法随以下方法不一样而不一样：
1. 连续时间---你将和用户联络时间
2. 接触亲密程度---用户对你乐观感觉
3. “见面”时间---成功FC发觉假如她们能出现在用户面前，她们就更轻易开立帐户。研讨会和网络提供了个人首次接触优势。
这些方法也有共同点。不管你怎样做首次接触，你必需：
1. 作出良好第一印象
2. 表现专业
3. 建立关系和信任
4. 判别用户需求、资源和愿意接收顾问服务意愿
5. 帮助用户确定和你工作益处----和不和你工作缺点

不管你怎样和合格用户做首次接触，你目标应该是取得面对面交谈机会。见面提供了制造良好印象，建立关系，并对用户有更多了解好机会。
四种开发用户方法将在以下章节讨论。你个人能力，偏好和目标市场社会习惯，和你经理推荐将决定你将使用何种方法或组合去和用户建立关系。

第二部分：关系网络
介绍
“关系网帮助我延长了触角并介绍给我更多生意。我能更有效使用时间而且更成功了。”
“看看在你小区。你喜爱和谁做生意，你最愿意做什么？我寻求那些关键影响我盈利用户。举个例子，在一个小区，我有四分之三总裁做我用户。当她们私人俱乐部管理帐户有需要理财时，她们推荐了我。我开了一个160万美元用户帐户。”
关系网是你开展和定位好用户组织专业接触一个过程。这些组织可能专业，如会计师和律师。或她们可能是社会或服务导向，比如医院，文化组织和慈善机构。服务导向网络，再加上你生意机会拓展，提供给你一个向小区做贡献机会而且你会赢得仔细、高素质个人印象。
第二部分集中讲经过社会和服务导向关系网，第五部分，转介绍，描述和其它职业人关系网。
关系网能变成一个有价值信息源、新见解和合格用户起源地。对于个人，关系网能产生永恒友谊。不管市场条件怎样，关系网对于取得介绍人并建立用户关系是有用。
不过，关系网有其不足，它要求不管生意结果怎样，FC全部要尽力为大家服务。FC认为关系网是她们准用户战略一部分。关系网是得到承诺长久过程。
以下问题将帮助你使用社会和服务导向关系网潜力：
1. 你和你想做生意处于影响力中心用户组织熟悉吗？
2. 你在收获之前对帮助组织感爱好吗？
3. 不管生意结果怎样，你对继续加入其中组织感爱好吗？
假如是，关系网对你用户开发战略是有效。
关系网目标
发展关系网时，你生意目标是：
1. 把你定位成老实、可信、仔细和热情小区职员
2. 和合格准用户开始生意关系，为此，你必需：
1） 会见有影响力人
2） 计划一个实在能帮助个人并对小区做贡献利益点
3） 建立私人友谊
4） 使你专业理念服务在小区著名
5） 开始生意联络
成功关键
经过关系网私人联络对于专业成长相当有益。当你参与你诚心推行活动中，你会碰到新认识大家并和她们和睦共处。在这过程中，你将会提升人际关系技巧，包含开始交谈方法，问问题和有效倾听。
下列路径能增加你潜在关系网：
1. 离开你舒适区并加入新团体
----把你自己放在和陌生人环境中
----学会和每个人交谈
----对你工作富有热情
----专注于搜集名片而不是发你自己名片
2. 一直给在先
----问，“我能提供什么价值”？
3. 沟通中表明你是谁和干什么
---制订简明提要，用一分钟或更少时间说明你市场开发介绍
“当我进入社交，我考虑是能为大家做什么（帮助某人儿子或女儿取得暑期工作等等）。我不谈投资。那自然会在后面开始。”
关系网机会
从好友、家庭到不一样行业、社会组织，你能发觉多个关系网机会。抓住和你靠近用户机会，她们可能能帮助你判别和和你要潜在用户联络。

“反馈给小区是关键，所以我做了很多当地慈善机构工作帮助她们建立基金。我工作甚至照片在几家当地报纸刊载。不仅我发觉工作正在得到回报，而且它扩展了我生意----这是一个双赢格局。”

遵从规则

你必需遵从以下规则，在你在做关系网活动时：
1. 美林雇员不宜和第三方签协议提供或管理关系网服务
2. 从事于非正式关系网FC应避免会造成美林不良印象情况。个人FC做转介绍不代表美林企业。
计划你关系网活动
在此之前，先问自己：
1. 我能给哪种用户提供最优质服务？
2. 我最喜爱和谁一块工作？
3. 在哪里找到她们？
4. 我想服务用户非竞争专业顾问是谁？
这些问题有利于你判别关系网机会以取得成功。
一旦你看到机会，就开始行动。
结论
关系网是个人，社会和职业回报源泉。忠诚和持之以恒是成功关键。假如我们国家志愿者协会能促进多个慈善团体、活动和事业，几乎全部FC全部应发觉适合她们偏好关系网机会。

第三部分：研讨会
介绍
“研讨会是展现你知识和开始建立联络好手法。平均来讲，70%我参与者变成了我用户，因为我在会后进行追踪并发展出高水平信任。”
研讨会提供了一个讲台，这里有机会你和一群潜在用户分享信息。她们参与表明她们对你信息有爱好。一个计划好、信息交流活跃研究会会帮助你表现美林价值和资源和你自己专业能力、果敢和和在座投资者相同性----而且，经过她们，扩大到小区。
研讨会提供多个优点：
1. 引导听众爱好
2. 研讨会能提供吸引用户长达三十分钟注意力，相比较而言，其它形式首次接触可能只有三十秒
3. 个人影响----提供了面对面交流有力工具
4. 信任度---展示你专业形象并提供了和高素质投资者靠近机会
成功关键
1. 判别出适宜目标听众。这些应该是你想做生意，感觉谈得来，而且喜爱得到帮助
2. 把研讨会话题集中在你目标听众爱好上
3. 选择一个对于目标听众方便时间和地点
4. 确信这个时间和其它事件不冲突。比如运动节、假日、关键电视转播等
5. 经过陌生电话、邮件和报纸广告吸引参与者
6. 注意安排细节如：
1） 取得RVP/RM开会许可
2） 使用许可广告和信函
3） 标明时间和地点
4） 选择适宜地点，如足够空间和采光
5） 路标
6） 安全方法
7） 座位
8） 问候
9） 搜集名片
10） 会后考虑给参与者提供聚会机会
7. 研讨会后，和参与者接触
8. 考虑和另一个美林FC一起做研讨会。你合作者能邀请部分潜在用户。这些用户应能对美林提供高质量服务做证实。
9. 实践。成功FC持之以恒。
应遵守规则
1. 必需和企业政策和标准相一致
2. 不能贬低企业同行和政府、管理层
3. 关键放在教育听众，长久投资价值和个人理财关键性上
4. 因为听众背景复杂性、差异性，推荐具体股票和行业是严禁，因为推荐必需和个人投资目标和风险承受能力相一致。具体股票能够被用来说明目标，但必需注明本股票不组成一个推荐。
5. 每次研讨会结束，必需背案并保留三年
6. 开会之前，你必需取得RVP/RM以下许可：
1） 研讨会题目和预算
2） 使用事先许可讨论题材
3） 以许可方法做当地广告和信函
4） 参与者正确统计以作为报销依据
制订有效研讨会
如上所说，一个成功一小时研讨会是经过很多步骤。这些步骤历时常常超出一周。细节充足准备是你研讨会成功前提，不过，你还需要好内容和好表示，包含：
1. 信息资源
2. 选题：包含适宜时期、需求、新事件对市场影响、美林产品及服务
3. 计划框架（介绍、文体、结论）
4. 有选择细节（如选择用户需要、感爱好细节）
5. 组织细节：大家总记得你第一点和最终一点。所以定位和你开始时最具印象信息和演讲结论，听众更轻易想起这些和主动采取行动。
6. 设置时间限制：时间限制是关键，若演讲太长，即使好信息也会变得苍白。在你材料上花30-45分钟。用15-30分钟准备问答。

促进参与
瞄准感爱好题目，并决定最适宜时间和地点主持你研讨会。提议参与研讨会目标听众包含：
1. 一般投资大众（基础教育）
2. 有特殊爱好目标群体（比如退休职员想是要有稳定收入，父母想是孩子教育基金等）
3. 当地商业群体（和人事经理联络提供无偿雇员理财研讨会）
4. 已经有用户（邀请部分具影响力用户）
5. 小区组织
6. 当地大学或技校成人教育班
“在计划研讨会时，你必需灵活且具创新。我们当地学校有一个成人教育班，我在教六节投资课，这在很多小区学校是可能。我和她们建立了很好关系，她们也给我介绍了很多用户。我把活动扩展到很多团体午餐中。”

做演讲
对一个团体演讲是一门艺术，有部分基础演讲行为原因会使你听众对你题目感爱好并接收你：
1. 脸部表情----放松，保持微笑。
2. 眼神交流
3. 姿势：站和肩宽，当然你也许可在需要强调一点或回复听众问题时走出讲台。
4. 姿态---放松、开放姿态。包含放松伸展手臂，手掌向上，指向等等。
5. 声音、语气。记住麦克风将帮助把你声音以一个放松，交谈方法进行。
6. 呼吸---放松、深呼吸将使你声音平静而有力度。
回复问题
回复问题会让听众对你更了解和展示你专业能力和个人亲和力，部分小事会帮助你发明机会：
1. 进入专题前描述你处理问题方法。你和你听众将更适应这种指导。
2. 总来说，在演讲后或每一节后给出提问时间
3. 反复问题让每个听众全部听到
4. 回复简练
5. 回复前做短暂停顿
6. 和提问题听众保持眼神交流
7. 对于无理问题保持平静、有序和礼貌，简单回复并一带而过
8. 假如你不知道问题正确回复，必需老实
在听众走之前，确信已取得每个人名字和电话号码，并问她们下一个感爱好题目。

“在研讨会上，你做是演讲。预期目标是在这以后让另一个讲话，在演讲期间和以后，引出问题和提供回复时间是一个好措施。在让听众走之前，确信你拿到每个姓名和电话，并问询她们是否想更深入探讨和在什么题目…”
演讲结束
1. 做一结论并关键强调你期望听众记信息
2. 让听众认为提供服务是她们必需
3. 提供听众填写表格
4. 提供听众联络方法，让你能随时提供服务
5. 建立美林企业提供服务是必需，而且让听众感觉企业帮助必需性
延续
好研讨会会引发听众爱好并信任你，和你做生意。不过，你若没有立即行动，用户这种愿望将会消失，所以，在演讲结束后：
1. 在48小时内打电话约用户，感谢她们参与问她们有何问题，经过接触筛选用户
2. 在演讲后，安排面对面会谈
3. 和发过邮件人联络，邀请她们参与下一期研讨会
4. 做一个演讲活动总结给美林用户服务中心
实践点滴
1. 在镜前练习脸部表情、姿势、姿态
2. 录入你演讲，注意发音，请教教练
3. 在观众角度上评价你自己：你愿意听你自己半小时或45分钟吗？假如不，纠正问题。
结论
研讨会好处：
1. 对感爱好用户展现你和美林企业
2. 甄别爱好和目标需求
3. 引发基于演讲题目而展开业务
4. 建立合格用户基础，并增强已经有用户联络
据此，FC应认真考虑用户战略中研讨会作用。

第四部分：陌生电话
介绍

“作为FC，我发觉陌生电话很有效。在我做FG头两年，我从陌生电话发展出90%业务。我第十二个月，我开了250个帐户。其中50%是我经过第二或第三次陌生电话取得。”

陌生电话是开始和潜在用户自发联络过程。通常，这种接触过程是在电话上。在另一个陌生造访接触中，FC在做生意中和潜在用户个人接触。
很多FC认为电话陌访是开始用户开发和开立帐户最快方法之一。总而言之，一个电话在几乎任何地方全部是最快方法。
除了陌访诱人特征，你应该记住联邦法律。在做陌访时，记住你目标市场、个人专长和你主管为你推荐战略。
陌生电话目标
为了开始和你合格用户联络，你挑战是：
-----我怎么能把短时间电话交谈变成长久生意开始
成功关键
成功陌拜需要思维标准和好沟通技巧。以下是成功陌拜指导：
1. 记住陌拜只是确立关系第一步。而下一步是基于你战略和用户爱好偏好、需求做决定。下一步你将考虑：
1） 在晚些时候和用户电话联络你能提供更多财务需求服务
例子：“史密斯先生，我明白和您这么长时间电话交谈不很适宜。相关您关心您学校理财目标，我愿意和您分享我认为有用部分意见。您认为何时候再打电话比较适宜？”
2） 安排面对面交谈
例子：“李先生，您已经讲过您不能确定您资产以何种方法投资才能达成。您也说关心可能投资风险。我相信能帮助您最好措施是坐下来谈谈您关心和您现在该怎样投资。我在星期三和星期四下午有空。您认为哪个时间对您适宜？”
成功FC认为约到用户是陌拜最关键结果。
2. 记下瞬间需求
3. 记得你只有几秒钟能引发用户注意并有爱好和你谈下去，记住用户接电话时，她们：
1） 正在忙着做某事
2） 不知道你是谁
3） 犹豫是否和你分享个人信息
4） 不知道为何她们想和你交谈
你挑战是对用户未说明问题立即和尽可能有效反应。
4. 考虑什么原因能吸引注意
5. 简短地在电话里让你所谈内容能深入下去
6. 持之以恒
这意味着你所需要有很多名单和电话号码。
7. 保持主动态度----表现在你声音中
8. 计划你行动，包含打电话、接触、聚会、和开立帐户
9. 学会怎样反复成功
10. 做大量造访
陌生电话正当性（略）
发展有效造访
经过电话，用户只知道你说什么，怎么说及你怎么反应，并以此来判定你和你企业。所以，你必需对这三方面有足够注意。
以下是你怎样构建一个陌生电话。
1. 申明你和你企业
2. 使用适宜问题，注意点来吸引用户
3. 连续问部分问题，倾听并合适反应
例子：“鲍勃，我们谈这么久，听起来您想达成多个理财目标….象儿女大学基金、退休储蓄、和确保您家庭收入不受损失。我说对吗？对于您这些需求，您资产明智投资就加倍关键了。对于您这么关键目标而制订一个理财引导您认为怎样？”
4. 决定用户是否合格：包含交易情况，理财需求，投资资金充足度，介入用户联络意愿等
5. 必需时做拒绝话述处理，如：
1）“我已经开了一个帐户”
----“很快乐能和有经验投资者交谈。您在过去做过哪多个投资？”
-----“很快乐听到您是一个投资者，您是怎样理财以达成您目标？”
------“请教您多个问题：假如我能想出一个点子帮助您，我能打电话告诉您吗？”
------“太好了！您怎样评价新投资机会？”
关键不是知道或肯定其它经纪人，而是把谈话焦点集中在用户需求、做决定过程中。
2）“没时间”
------“您认为何时间比较适宜？”
-------“明天3点钟好还是星期四早上10点好？”
--------“我最关键工作就是节省您时间。您在做投资上花了多少时间？”
3）“没钱”
-----“是因为您基金满仓了吗？”
------“您资金被套牢在哪多个投资上了？”
4)“市场价位太高（太低）”
------“为何您这么认为？”
-------“在目前市场条件下，您投资组合集中于哪些改变？”
5）“我不感爱好”
-------“为何不？”
-------“您感爱好是哪多个投资？”
-------“您怎样做投资决定？”
6）“寄给我部分资料吧”
--------“我很快乐寄给您部分资料。让我们谈谈您现实状况方便我选择您最适宜资料给您？”
6. 取得进行下一步承诺
7. 适宜时候要求转介绍
结束陌生电话
电话交谈中，你将会判别下一步潜在用户。这些将成为你是否结束电话依据。
下列部分情况可能有利于你发觉机会：
1. 用户不满意现在经纪人
2. 用户问询她们手中持有股票信息
3. 她们不熟悉企业特殊服务，如财务计划等
4. 她们拥有证券但不知任何证券投资组合
例：“用户先生，听起来我能在制订证券投资组合上帮您部分忙。最好是我们能坐下来看看您现在买证券并制订一个行动计划。您看哪一个时间愈加好？---下午或早上早餐时间？”
要求介绍
在陌生电话中要求转介绍似乎没结果。不过，很多FC发觉即使是第一次和用户接触也能提供取得转介绍机会。
以下是在陌生电话中要求转介绍部分指导：
1. 不成功陌生电话后常常要求介绍。反正不成功，您也不会失去什么
2. 成功陌生电话后要求介绍。用户这时通常比较合作。
例：“琼斯先生，在您挂电话前，你能提议其它两个好友也从这项我提供投资服务中受益吗？”
“我期待下周和您见面。顺便问一下，您知道还有其它人对这项计划感爱好吗？”
3. 为你用户介绍真心感谢
4. 提醒你名字和你企业
计划你陌生电话行动
计划你陌生电话行为帮助确定你优势以达成目标----包含判别用户、开新帐户和自己定位提供全方面服务。整体计划包含：
1. 制订天天/每七天打电话数，和合格用户联络、约谈、开户
2. 判别时间段，在用户闲时和之联络
3. 建立值得追踪用户联络清单
4. 统计下天天进度，包含电话数、完成度、合格用户及下一步计划、新开户
随时注意数字不是全部，在数字背后你需要探究原因：
1. 你造访足够用户来有效判别合格用户吗？
2. 你正在和清单上所列个人联络吗？为何不？怎样增强联络？
3. 你能以交流方法开始接触吗？为何不？怎样更有效？
4. 你能搜集到相关信息以决定是否继续和用户联络？将怎样增加信息？问问题，然后----平静地倾听！
“每个新造访全部是挑战…不要接收平淡“是或不”回复。找寻机会发觉用户是否对某事感爱好。可能这一次时机不对，而你能够在另一个时间在造访。”
实践点滴
象任何一个技能----从打篮球到高尔夫---陌生电话将经过每次练习而完善。
1. 和你教练对练而使技能不停提升
2. 录下你演出角色并倾听，看看你优点和弱点。不停调整你自己和你服务以增强效果。
结论
有好方法，正确目标市场，正确时机，你就能把陌生造访变成用户战略中富有结果一部分。对分析结果做必需调整并持之以恒是通向成功陌拜路径。

第五部分：转介绍
介绍
“经过用户被介绍给你用户是很愿意听你意见。她们也愿意回复问题，比如她们财务目标、她们想赚多少钱，和她们投资是什么。我开了几乎100%被介绍用户。”
经过介绍开发用户是经过已经有用户和介绍人（如律师、会计师等）从而判别潜在用户过程。因为你常和好友、亲戚、以前生意人往来，在你建立起生意后，你会有机会要求介绍。
成功关键
为了使介绍成功，你必需：
---提供高质量提议和服务
---教育用户和她们顾问
---要求得到其它人姓名
---和用户律师、会计师和其它顾问建立“双赢”联络
---培养要求介绍习惯
要求转介绍
用户和准用户
很多成功FC把她们注意力定位在开始建立用户关系时就要求介绍。让新用户知道你将会一次又一次在介绍后取得用户。
用户更喜爱在以下情况下发生：
1. 确信你会保持这种诚信关系
2. 她们对你专业水平很信任
要求介绍部分机会包含：
1. 在你帮助一个家庭、好友、用户处理难题后
2. 在你提供美林财务基础服务后
3. 在财务计划完成后
4. 当一个用户、好友或家庭很热烈或很快乐你为她们服务时。
有很多路径要求介绍。以下是在不一样情况下要求介绍方法：
1. 陌生电话----很多用户不在意是否和你相处，她们只在意谁能适合你
2. 开立帐户时----在提供给用户她们需要和期待服务后，应有被有效转介绍期望
3. 计划财务计划时---试图取得用户会计顾问和律师顾问名单
4. 计划演讲时---例，“萨拉，你知道谁还能在这个理财计划中受益？”
5. 提供咨询时---比如说，“您知道谁还能对这信息感爱好？”
遵守规则
美林政策是不提供用户其它行业服务
计划你转介绍战略
计划、持之以恒和有纪律性是你取得成功介绍关键。为了达成目标，应分成多个步骤：
1. 决定天天要求多个介绍
2. 挑选适合介绍用户
3. 和被介绍人联络
4. 对介绍人表示感谢
5. 列一张你已发展出转介绍用户名单
6. 保持和那些介绍人联络和和其它可能介绍用户人联络
结论
转介绍提供了一个开始和合格用户联络有效方法。其高回报是具潜力，尤其当和有限时间和影响相比。公平说，要求介绍应该成为每个FC用户开发战略一部分。