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1、 商 业 计 划 书 项目名称 美丽在线——国货护肤品牌专业店 项目单位 广州财经学院 08市营零售第六项目组 地 址 广州财经学院 08市营 零售项目研究室 电 话 1508596**** 1508597**** 电子邮件 联 系 人 人力资源部 美丽在线——国货护肤品牌专业店 05月15日 目录 1 公司简介..................................................
2、4 2 创业执行概要....................................................4 2.1 项目背景..........................................4 2.2 项目目..........................................5 2.3 项目可行性分析....................................5 2.4 项目定位..........................................5 3 公司战略..............
3、5 3.1 公司背景..........................................5 3.2 公司理念..........................................6 3.3 公司经营模式....................................6 3.3.1 经营规模........................................6 3.3.2 经营水平.....................................
4、6 3.4 公司战略..........................................6 4 市场分析........................................................7 4.1 行业发呈现状......................................7 4.2 市场重要竞争者....................................8 4.3 SWOT 分析.........................................8 5 营销方略..............
5、8 5.1产品组合和定价方略.................................8 5.2品牌方略...........................................9 5.3销售渠道...........................................9 5.4促销渠道...........................................9
6、 5.5生命周期方略.......................................9 6经营管理 .......................................................10 6.1 选址和环境........................................10 6.2 店址氛围及氛营造..................................10 6.2.1 商店外观设计....................................10 6.2.2 店面布局形式....
7、11 6.2.3 商店氛围营造....................................11 6.2.4 货源-网上采购...................................12 7创业团队 .......................................................14 7.1 组织架构..........................................14 7.2 核心管理层职责..............................
8、14 8 融资回报 .......................................................15 8.1 资金需求和回报....................................15 8.2 资金需求额........................................15 8.3 初始资金投入......................................15 8.4 投资回报率........................................16 8.5 利益分派方式.....
9、16 8.6 成员退出方式......................................16 9 财务分析........................................................16 9.1第一年财务数据.....................................16 9.2损益表.............................................17 9.3钞票流量表...............................
10、18 9.4 资产负债表.........................................18 9.5财务分析...........................................19 9.6风险应对...........................................19 1 公司简介 公司基本概要： 公司名称 美丽在线——国货护肤品牌店 成立时间 05月15日 注册资本 3万元 实际到
11、位资本 35万元 钞票到位资本 35万元 注册地点 广州省广州市 当前公司重要股东状况 单位：万元 股权人 教诲背景 出资额 出资形式 股份比例 联系电话 秦莉 本科 5 钞票 14% 李丹 本科 5 钞票 14% 张建飞 本科 5 钞票 14% 杨万衡 本科 5 钞票 14% 陈媛 本科 5 钞票 14% 李英杰 本科 5 钞票 14% 杨香念 本科 5 钞票 14% 2创业执行概要 2.1项目背景 护肤品自古就是女人们必不可少东西，如果把
12、护肤品称作女性另一层皮肤恐怕并不为过。由于女性爱美天性，越来越多人发现护肤品市场这一块天大商机，从上个世纪七十年代起化妆品生产商，批发，销售商等逐渐形成一定规模，并不断规范。“世界上女人钱最佳赚”，护肤品陈分从最初矿物油时代到天然成分时代，再到抗氧化时代继而到今天不断研发进步基因时代，经历着不同步期质飞越。到当前为止，市场上不同种类琳琅满目护肤品数不胜数，但是女人们最推崇还是含天然抗氧化陈分护肤品。80年代中华人民共和国，上海凌林日化及百雀羚等厂家生产宫灯、咏梅等纯天然护肤品受到大众女性亲睐和好评。如今中华人民共和国护肤品市场比重大多是外国品牌，国货护肤品处在劣势，究其因素不是护肤品自身质量问
13、题，甚至国内护肤品还要比国外牌子好，由于国内护肤品多为纯天然成分。国内护肤品不走俏因素在于中华人民共和国厂家或是公司自身市场意识。等到国内商家意识到问题所在时，国内护肤品市场已被国外品牌领先进驻了。但是“亡羊补牢，为时不晚”，今年来国内个护肤品生产商开始着手国内市场，重新打造80年代雄风，政府也大力支持国货护肤品牌崛起。这也是咱们打算开国货护肤品牌店根因所在。 2.2 本筹划目 打造广州市第一家真正国货护肤品牌专业店；为广州市广大女性提供专业、性价比高、纯天然配方国产护肤品，成就女人魅力；为毕业大学生提供一种创业平台，实现自己创业梦，锻造自己创造力、执行力、成就自己将来。 2.3
14、可行性分析 护肤品已是每个女人们必备之物，当前国内护肤品市场正以持续走高趋势不断成熟完善，护肤品市场利润空间巨大，且国内很少有一家真正卖国货护肤品牌专业店，广州市更没有。咱们优势在于开创第一家国货护肤品专业店，品种齐全，价格便宜公道，优质服务，让顾客只要想买国货护肤品就会自然想到咱们专业店。 2.4 项目定位 目的消费者：年龄18-40岁之间女性 第一目的对象：学生 第二目的对象：中低收入工薪族 商品定位：国产护肤品（洁面、调理、爽肤、滋润、保护、眼部护理等产品） A中档产品系列
15、 B低档产品系列 3 公司战略 3.1 公司背景 创业是每一种有志青年梦想，在即将毕业之际，摆在人们面前就只有一条路，那就是就业。然而在人才竞争如此白热化当代，刚刚踏入社会毕业生拿什么来作为你与她人竞争资本呢？咱们所面临现状就是被裁减。以其“自主择业”不如自主创业。在这样严峻形势下，为最初梦想，咱们七个大学生走到了一起。 在当前态势看来，国货护肤品正以一种全新姿态重新翻开护肤品史上新一页，当前国家政策大力支持国货，咱们相信民族才是世界。而广州市作为西部一种人均消费水平颇高都市，护肤品在女性同志们心中越来越受到注重，加之国货护肤品在广州市还没有真正成型，卖国货护肤品
16、除了超市零散销售，真正以专业店形势销售国货护肤品没有一家，美丽在线—国货护肤专业店浮现将弥补这一空白，为爱美广州女性们打造另一种护肤新平台。 3.2 公司理念 咱们理念：做国内最佳护肤品牌专业店；组建最强大学生创业团队；秉承顾客至上，专心去服务每一位爱美女性。 咱们标语：潮流与怀旧，只有一线之隔！ 3.3 公司经营模式 3.3.1 经营规模 1商店面积： 40mm（四个排面） 2商品种类： A新国货：共36个品牌，涵盖佰草集、昭贵、 美肤宝、东洋之花、大宝、雅倩、美加净等中低端产品。 B老国货
17、7个品牌，涵盖百雀羚、宫灯、迷奇、孔凤春、咏梅等。 3.3.2经营水平 排面设计：四个排面，左右两面墙壁各一种排面，店面中间为两个排面，松紧有度，布局合理。 产品摆放状况：左右两边安全排面摆放中偏高档护肤品，中间两排摆放低端护肤品。 产品全面度：店内几乎涵盖国内新老国货护肤品，档次按本地区消费水平涵盖中低档。 布局合理度：针对学生和中低产阶级工薪层，店内有可供不同人群、年龄、收入水平客户产品，消费者一定能依照自身不同状况挑选出适合自己护肤品。 服务水平：员工服务态度亲切、热情，并且会依照不
18、同客户自身皮肤特点协助客户挑选出适合自己护肤品。 信誉度和知名度：秉承客户至上理念，服务好每一位客户，严把品质关口。 国内护肤品诸多知名品牌在本店内一定存在。 3.4公司战略 发展战略 立足广州市，从第一家国货护肤品专业店做起，不断形成具备一定规模品牌连锁店——家电有苏宁，护肤有美丽在线 第一年，预测实现全年营业收入355698元人民币。 次年，重要是拓宽产品组合，加深产品系列，增强消费者选取面。 第三年，预测在小十字开分店，在后来经营期间内，有效进行扩张，几年后，预测基本上覆盖广州市。 第四年，着重与推广电子商务，在实体店
19、铺建立消费基本上，拓宽客源，提高销售量。 之后，在不断做大同步兼顾品牌延伸和拓展，将逐渐形成以怀旧为主旋律心情吧、咖啡店等休闲宁静会所等。 4 市场分析 4.1 行业发呈现状 中华人民共和国是一种人口众多国家，并且具备使用护肤品老式习俗，护肤品市场发展潜力巨大。 以来，国内护肤品市场依然呈现出迅速上扬良好态势。 国内护肤品市场持续扩张，本土护肤品牌体现突出。 4.2 市场重要竞争者 盐务街及周边地区护肤品店面一览表 店名 营业面积（mm） 零售业态 地点 娇兰佳人 80 专业店 盐务街中段 香丽来 25 专业店 盐务街中段 盐
20、天下 20 专卖店 贵盐集团 简.妆 15 专业店 盐务街中段 衡之美 8 雅芳专卖 盐务街中段 美茗枝 40 专业店 北京华联内 4.3 SWOT 分析 优势： 当前广州市内还没有一家真正国货护肤品专卖店。 越来越多人更加亲睐于国货，怀旧风盛行。 国内护肤品价格便宜 国内护肤品普通不含化学成分，纯天然性质温和适 合东方人肤质。 盐务街地价和租金便宜 盐务街位于核心商圈和次级商圈之间，人流量大。 劣势：国外化妆品牌渗入力强，在国内已享有一定名誉和市场地位。
21、 消费者习惯性选取护肤品 国内护肤品品牌感染力弱 机会： 国内化妆品市场基本成形，但护肤品市场状况还比较弱，机会大。 随着国家政策对国内护肤品牌扶持和发展，商家越来越意识到重振国货重要性。 广州市当前没有一家完全以国货销售店家，市场潜力巨大。 威胁：市场内早已进驻国内护肤品知名单品及国外知名护肤品 5 营销方略 5.1产品组合和定价方略 成本加成定价法。在单位成本基本上，加上了30%毛利率作为成本加成率来制定产品销售价格。公式如下：P=C*(1+R)（其中：P为单位产品售价 C为单位产品成本 R为成本加成率（35%））。运
22、用于这种定价办法，减少了咱们定价工作，同步还可以使价格竞争减少到最低限度，这种定价办法对于买卖双方都是较为公平，并可以是咱们活动比较稳定投资收益。 另一方面，这种定价办法有效区别出了各个护肤品品牌档次，有助于消费者购买需求，节约了时间成本。 在产品组合上，咱们重要是针对护肤，其间涉及洁面类产品、调理类产品、爽肤类产品、滋润类产品以及保护类产品。依照经营状况，在此基本上，恰当增减各类产品数量，丰富公司产品线内容提高市场竞争能力，赢得良好名誉，提高公司品牌知名度。 5.2 品牌方略 公司品牌打造无疑成为保持公司竞争优势和持久生命力主线保障。品牌规划将先由CIS（公司形象辨认系统）导入开始，
23、规范公司标记、原则用色、组合等，从而做到宣传推广统一性。 为了吸引目的消费者，并在她们心中建立起品牌知名度，咱们店面选取了“美丽在线”作为咱们商店名称，招牌体现简约、唯美风格，使顾客从外面一目了然看见店面内物品陈列，又起到简约、大方作用。咱们店铺重点突出强调国货，并在招牌上有所体现。突出了与其她店铺差别，并借此来建立起良好公司形象，提高人们对于国货看法。 针对各档次消费者需求不同，划分为3个子市场，并依照各个子市场特性，制定相应营销方略。如对于中端消费者，就其对于价格敏感性，来制定促销手段，予以她们一定价格优惠。 5.3 销售渠道 由于咱们这次经营店铺属于零售商，只采用实体店铺经营方式
24、进行产品销售。在后来经营期内，可以依照店铺经营状况，开拓电子商务领域，采用网上销售方式销售产品。为了获得一种有力竞争优势，加强与中间商沟通与交流，在此同步要与生产商建立起良好销售关系，避开中间商，直接从生产商处批发商品，从而减少商品采购成本，获取了有力竞争地位。 5.4 促销渠道 由于公司知名度还很低，在很大限度上，运用促销手段来吸引消费者前去购买。 ●开业之初，举办开业购物送好礼方式，吸引顾客惠顾。 ●针对某些法定假日，给消费者予以价格上优惠，如采用打折手段。 ●对于某些女性节日（如妈妈节等），进行生日优惠活动，或是加送小礼物。 ●为了建立消费者品牌忠诚度，采用会员制方式，建立顾
25、客数据档案，并通过会员积分予以年终优惠，如积分兑换奖券等。 5.5 生命周期方略 引入期、成长期、成熟期、衰退期。咱们店面当前正处在引入期阶段。在这个阶段，由于品牌知名度不高，消费者不理解有关信息等因素，在一定限度上，会影响收益高低，此时利润会相对较少。为理解决这些因素导致经济效益欠缺，因而咱们采用迅速渗入方式来作为前期重要方略，以达到迅速占领市场目，提高公司品牌知名度，并在消费者心中，树立起良好公司形象。 在产品宣传上，把销售力量直接投向最有也许购买者，由于咱们重要针对是中低端消费者，以此在引入期，更多是采用优惠方式来吸引消费者前去，低水平销售价格和高效促销手段应用，可以
26、使市场尽快接受并初次选取进入店铺购买，以此来缩短引入期，使得店铺更快进入到成长期。 6 经营管理 6.1 选址和环境 本店选址位于盐务街，此地段人口密集，位于广州市核心商业区和次商业区之间。且此处集服装、饮食、超市、专卖店、银行、邮电等为一体，高、中、低档消费皆有，是一条典型混合商业区。人流车流很大。 商圈范畴图 6.2店址氛围设计氛围营造 6.2.1 商店外观形象设计 商店整体布局和设计是奠定公司文化及品牌形象基石，咱们理念是打造国内一流国货护肤品专卖店。店面外观设计采用简约、唯美风格。两边是斑驳暗禄色大理石花纹瓷砖，中间是两扇钢化玻璃。而地板为迎合店内
27、氛围则采用素净卡其色，融合于整个柔白氛围当中，店外上方是招牌，中书“美丽在线——国货护肤品牌店”。左边和下方则以艺术黑色字体写上店内人们知晓国货品牌，右边则以一位知名影星肖像作为品牌代言。 6.2.2店面布局形式 收银台 货 架 出入口 6.2.3商店氛围营造 商店色彩：颜色以粉红色与白色随季节变化而变化 商场照明：商店整体色调为暖色调，其中以米白色为主色系，其间衬以浅蓝色用来增长顾客舒服感。店铺内部选用白色吊灯（简约式）和淡淡黄色壁灯组合提供店内基本照明，以此来创造一种整洁宁静、光线适当购物环境。白色照明灯突出空间感。黄色壁灯使店铺
28、主次分明，有层次感。吊灯位置选于“冲动和推动”区域，让顾客一进入店铺就将视线焦点汇集于此，加之货架内部安放白炽灯，使得促销广告清晰可见，调动顾客消费情绪和注意力。 从商店入口看进去深处正面采用明亮照明，以此来吸引顾客进入。最接近入口地方“最想区域”。 接着“必要区域”，咱们选取从高于视平内商品位置提供照明。 收银处，则选用了白炽灯，加大光线明亮度，有助于收银员收银，并搭配淡粉色灯光来突出促销商品，让顾客充分感到实惠。 商场（店）音乐、气味：专营店里播放柔和而慢节拍音乐，气味：店内空气必要保证清新无异味，便于顾客挑选中意护肤品。 商品陈列：商品陈列遵循“区别定位”原则：咱们组店中共有四个
29、货架，每个货架共有三层，因而咱们组每一种不同品牌化妆品均有自己一种固定陈列位置，并且注重不同商品之间内在联系和逻辑性，按护肤品（清洁、调理、爽肤、面霜、防护隔离）——护发用品——护肤工具分类顺序摆放好，以以便顾客依照自己不同需求选取自己喜欢品牌用品。 最接近入口地方是“想要区域”，陈列是顾客最想要商品； 往里走是“冲动和推动”区域，重要用于花样翻新各式促销活动； 再往里走就是必要区域了，即某些生活必须品，如洗护用品等； 收银台是顾客停留最后地方，此处摆放某些利润高，吸引力强小商品，可提高了利润空间； 供陈列货架分为正常货架、促销货架、收银台，不同陈列货架陈列不同商品，正常货架顶层用于
30、陈列当期促销货品并且会插上用于促销主题彩带，促销货架上要贴上宣传pop。 6.2.4货源－网上采购 商店初期货源采用网上采购方式，第一，网上采购价格比较便宜；第二，物流便捷迅速；第三，物流商家由供货方选定，我方可节约一定物流手术经费，便捷适当。 网上采购流程图 进护肤品官网选购商品 必要是官方认证护肤品网址，以防假冒伪劣产品 采购商品 与商家洽谈关于物流安全等问题 填写收货地址 注：退货运费险一栏必选，一旦发生退货时保险可承担每件商品按0.8:12元比例补偿 付款到支付宝拟定采购 卖家发货
31、货到管理员验货 合格 不合格 确认收货，入库 退 货 包装破裂，产品浮现漏掉裂缝等 假货、赝品、以次充好 退货 申请退款 申请维权 注：为保证货品及时上新和供应，采购商品皆跟据本月销售护肤品量预估下个月采购量，因而下个月商品皆在上个月已采购入库，消费者不用紧张没货等状况。 后期在商店市场成熟状况下可逐渐过渡到直接与厂家联系，由公司采购部门直接负责商品货源。 7 创业团队 七个人七双手，咱们创业团队来自财经类学院七名怀揣创业梦想有志青年，专业水平及管理素质过硬，七位当中有
32、两位辅助选修会计类专业知识，创业团队智力资源集市场营销、人力资源、会计等专业素质为一身，全面且综合能力素质强，在保证团队成员个性化同步整合资源，实现人力、物力、财力统一性。充分体现人权。调动员工积极性，提高公司竞争力。 7.1 组织架构 总经理 市场总监 销售总监 人力资源总监 财务总监 店长 员工 7.2 核心管理层职责 总经理负责公司整个战略构思与规划，涉及公司及店铺近期战略布局思路以及远期发展，与各总监交流研讨公司决策等。 市场总监负责预测当前市场状
33、况并给公司做出相应市场决策，预测下一步市场筹划；执行总经理指派任务。 销售总监负责商品销售、预估、促销、公共关系、产品宣传推广、采购等；执行总经理决策。 人力资源总监负责公司人员流动与招聘，负责制定公司有关规章制度、员工章程，执行公司人事管理；执行总经理指派任务。 财务总监负责总结本年财政支出预算来年财政支出，并撰写财务报告为公司做出对的财务分析，替公司上层做出对的决策奠定基本；负责公司筹资，投资，利润分派等活动；执行上层指派任务。 店长负责店铺内一切经营活动；执行上层决策；监督员工。 公司成立初期员工可以从自身七个创业者里诞生，创业
34、初期每一种成员既是总经理也是员工，等后期店面扩张赚钱时再由人力资源部实行员工招聘。 注：员工招聘，行政管理规章制度，员工培训等在后期咱们会依照实际状况逐渐完善，在这里筹划书不做一一描述。 8 融资回报 8.1资金需求和回报 咱们总投资是35万元，其中每人5万元，由于国家对于大学生自主创业予以极大优惠，咱们这笔投资资金是免息。这笔资金重要是应用于购买固定资产和存货，支付开业有关费用。如果在后来经营需要下（例如店面扩张），可以向银行申请贷款。 8.2资金需求额 金额：35万元人民币 资金来源：由7名合伙人共同贷款出资 在接下去几年中，由于扩大经营范畴，也许需要向外界筹资或向
35、银行借款。 8.3初始资金投入 初期投资预算表 单位价格：元 序列 投资项目 数量 金额 一 经营场地 1 经营面积 40m2 2 就业岗位 2人 二 营业设施 11800 1 收银机 1台 1900 2 空调 1台 4500 3 货架 8组 3200 4 水电费（月） 200 5 其她设施 三 装潢装饰 10000 四 初期投资期间费用 4300 1 管理费用 2 营业执照费 300 3 销售费用 五 场地租金（月） 7500 五 商品储备 25000 * 投资
36、预算 61600 ﹡ 资金投入将依照项目详细执行状况随时调节，达到节约成本目 ﹡ 资金投入环节将按工作进展分步投入 8.4 投资回报率 投资回报率＝年利润/（1＋贴现率）/投资额＝18.97% 备注：贴现率按10％计算 8.5 利益分派方式 按照7位合伙人出资份额比例来分派利润和损失，公司新增资本时，股东可以有限认缴出资。 8.6 成员退出方式 依照《中华人民共和国公司法》有关规定，公司登记后，股东不得抽回出资。如果有股东想退出，股东之间可以互相转让其所有出资或者某些出资。股东向股东以外人转让其出资时，必要经全体股东过半数批准；不批准转让股东应当购买该转让出资，如果不购买该
37、转让出资，视为批准转让。经股东批准转让出资，在同等条件下，其她股东对该出资有优先购买权。股东依法转让其出资后，由公司将受让人姓名或者名称、住因此及受让出资额记载于股东名册。 9 财务分析 9.1 第一年财务数据 作为一种新公司，咱们没有历史数据可以参照，因而咱们依照行业历史数据和咱们调查进行下列假设。 9.2 损益表 利润表（季报） 单位：元 项目 金额 一、营业收入 355698 减：营业成本 124494 营业税金及附加 106709 销售费用 2600 管理费用 23500 财务费用 1000 资产减值损失 0
38、 加：公允价值变动收益（损失以“-”号填列） 0 投资收益（损失以“-”号填列） 0 其中：对联营公司和合营公司投资收益 0 二、营业利润（亏损以“-”号填列） 97395 加：营业外收入 0 减：营业外支出 0 其中：非；流动资产处置损失 0 三、利润总额（亏损总额以“-”号填列） 97395 减：所得税费用 24349 四、净利润（亏损以“-”号填列） 73046 备注： ﹡由于国家勉励大学生自主创业，在税收上会给以一定优惠。自获利年度起第1年和第2年免征公司所得税，第3年到第5年减半征收公司所得税。以上计算未考虑免税状况。 ﹡后期不可预见市场竞
39、争会在某种限度上影响营业收入。 上述有关数据计算 1、 营业成本= 1930.5*5+ 2887.5*10+ 297*10=124494 2、 营业收入=124494*35%=355698 3、 营业税金及附加=355698*30% 4、 销售费用=+600=2600 5、 管理费用=7500*3+1000=23500 9.3钞票流量表 项目 金额 经营活动钞票流量 钞票流入 355698 钞票流出 258303 经营活动净钞票流入 97395 投资活动钞票流量
40、 钞票流入 钞票流出① 21900 投资活动净钞票流入 —21900 筹资活动钞票流量 钞票流入（吸取权益性资本） 350000 钞票流出 筹资活动净钞票流入 350000 本期钞票净增长 425495 注：此处按初始投资中用于购买固定资产、获得营业允许、以及形成其她长期自查和无形资产某些计，初始流动资金需求不计在内 9.4 资产负债表 资产 金额 负债 金额 流动资产： 流动负债： 货币资金 343461 短期借款 0 应收账款 应付
41、账款 0 其她应收款 0 预收账款 0 预付账款 0 预提费用 0 存货 124494 一年内到期长期负债 0 待摊费用 0 流动负债共计 0 流动资产共计 长期负债 30000 长期负债共计 30000 固定资产： 负债共计 30000 固定资产原价 11800 减：合计折旧 2360 所有者权益： 固定资产净值 9440 实收资本 350000 固定资产共计 9440 资本公积 盈余公积 无形资产和其她资产： 递延资产 0 未分派利润
42、 97395 无形资产和流动资产共计 0 所有者权益共计 447395 资产共计 477395 负债及所有者权益总计 477395 9.5财务分析 投资回报率＝年利润/（1＋贴现率）/投资额＝18.97% 备注：贴现率按10％计算 咱们可以看到投资回收期约为1——2年，投资回收时间较短，不考虑此后店面扩张等因素，可见项目收益比较可观，另人满意，投资资金可以在短期内收回。 9.6风险应对 1 竞争带来风险 护肤品行业竞争激烈，既有国内护肤品知名度不够，加之国外化妆品品牌渗入力强，并在国内已经享有一定名誉和市场地位。针对这种状况，咱们加大店铺宣传力度，增强店铺特色，让消费者体验国货护肤品，近距离感受国货特色优越。 2 通货膨胀风险 通货膨胀时，物价上升、货币贬值、投资者本金收益名义价值没有发生变化，但时机购买力减少，商品价格提高，给消费者带来不好印象。 3风险控制对策 公司经营过程中会产生某些不可预测因素如拆迁、自然现象、突发事件等都也许影响餐厅经营。此外，尚有也许来自公司内部决策、管理、财务等方面风险。面对这种情形，咱们敢于面对挫折与困难，恰当规避风险，精确把握市场信息，精确预测市场变化，以此来减少风险。在一定限度上，可以向保险公司投保来转移风险。
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