家居建材小区活动专项方案.doc

家居建材小区活动方案背景XX 小区在 XX 占地面积 XX 建筑面积达成 XX 共有住户 XX 户，大全部为 XX用户群体相对集中。此楼盘现在已全部交房，现正在装修不到 XX 户，大部分全部准备在上六个月动工装修。经过调查此小区百分之八十业主全部准备请游击队装修，主材这一块全部是自己购置。而且此楼盘距离市区有公里，业主出入购置建材相对麻烦。前期经过数次和物业企业专业人员沟通，并搜集各方业主意见，最终确定在XX 活动这个尤其时间段主办此次“XX 小区业主 XX 家居团购”专题活动，一方面给业主提供一个购物方便、优惠和保障。一、专题活动名称XX 小区业主 XX 家居团购活动二、 活动时间/地点时间：XXXX 年 XX 月 XX 日XX 日地点：XX 小区内三、活动目标1、聚焦推广，快速提升品牌著名度；2、聚焦销售，快速提升品牌销量；3、聚焦优惠，连体销售；4、聚焦卖点，一击即中；5、借团购之势抢占小区最好用户资源；6、从被动变为主动。四、目标用户1、准备现在不买，以后购置用户；2、准备现在购置但要到外地购置用户；3、准备现在购置，但要到别品牌购置用户；4、原来准备少买用户；5、犹豫不决用户。五、活动前准备（一）物料清单：1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙挂小礼品、电话 IP 卡，赠予给业主。2、安装指南宣传手册；送给业主，让用户能处理装修部分问题资料，有实际作用宣传册和小区单张。3、产品：筛选有代表性产品组合，选择部分有特色产品、新产品进行展示。若是经济适用户可选择部分性价比高产品。4、帐篷或太阳伞：营造气氛。5、形象台、桌、椅：携带轻便、标准形象台及桌椅若干。6、X 架、KT 板、易拉宝、活动展板、产品资料架：企业介绍、产品介绍。7、促销指示牌、促销服装。8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。9、横幅、户外广告牌或其它形式户外广告。10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内宣传海报、公益口号、小区公益宣传牌、通告栏 、指示牌、小区物业杂志等。11、如有可能尽可能摆上大屏幕液晶电视实时播放企业产品宣传片，传达产品设计、品质、奢华理念。（二）活动前期宣传准备：1、业务人员携小区团购方案文件夹同目标小区物业管理机构责任人以及小区居民委员会组员洽谈,向其深入介绍小区团购内容及对住户、对物业管理机构或其本人有利之处。尤其关键推介团购活动中物业管理机构或其本人应得收益，促成协议签署。2、按和小区管理机构约定方法，将 XX 家居饰品产品宣传单张及团购会员卡派送到住户手中，并由物业管理企业做好团购会员卡申领记录表复印备份交我方。3、采取业主 QQ 群和物管短信等方法提前预告广大业主，增大宣传效果。4、活感人员分配准备六、现场活动安排1、当日活动时间为 8:30-20:00.（8:30 分为摆展开始时间）2、工作人员必需统一穿着企业制服，或 T 恤，遵行良好商务礼仪，使用礼貌用语。3、介绍产品要专业，使用 FABE 方法来介绍产品。（FABE 方法：指营销中利益推销法：特征、优势、利益、证据，很巧妙处理用户关心问题，特别是利益问题一个经典推销方法。4、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。5、接待时主动提议业主预约参观总部展厅和家装课程。6、主动介绍针对本小区促销活动和团购方案。7、送给业主资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料通常包含：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、员工名片等。8、现场实时采取抽奖活动，购置用户大奖相送，增加活动气氛。七、活动现场注意事项（一）展厅接待。用户接送到展厅后，门店导购人员和小区推广人员分成几个组来接待。接待动作关键有：1、倒水2、介绍产品和服务：使用 FABE 法。3、现场对比测试产品防污性能、光泽度等4、回复用户疑问、计算用量、费用预算5、在展厅接待过程中，要确保每个用户全部有些人接待，不得怠慢任何一个人。6、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。（二）参观预约登记、确定。对部分有意向用户，可提议她们去企业总部展厅参观。在现场时能够这么对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差部分。提议您去我们企业总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，而且能当场设计你厨卫吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间前一天晚上，再经过电话确定业主是否去，及告之具体时间。（三）接收预订。用户在展厅逗留 1 个小时左右后，就可开始接收预订，为激励用户预订，可经过以下方法：1、团购优惠：向她们讲明团购优惠政策。2、促销方法：介绍最近针对 XX 小区优惠、赠礼方案。3、能够这么说，“大家装修全部很忙，为节省大家时间，你们能够依据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订话可到我们这里填一张表。”-产品预订单一式两份，企业和业主各留一份。在预订过程中要发挥意见领袖作用（事先和其商议好），由她召集大家来进行团购和预订。八、其它当日活动结束后，依据产品预订单名单，逐一对各用户进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。对因故没有参观展厅，又较有爱好业主，可预先联络入室造访，介绍业主们到企业总部展厅参观情况，关键要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主装修好准备入住时，能够发短信，或打电话祝贺其喜迁新房，并咨询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。在小区推广过程中，要善于利用已成交用户进行口碑宣传。为激励用户们进行口碑宣传，能够对老用户实施一项促销政策，其介绍一位业主成交，给百分之几奖励或赠予部分礼品。同时，对部分犹豫不决用户，可带她们去已装修好用户处看产品装饰效果。 另外，要把本小区用户名单整理成一个表格，将已装修好住宅拍成照片，作为“证据”，向其它潜在用户展示，能起到很好“临门一脚”作用。印刷稿应含有以下特点：1、企业介始要简练，关键突出，关键突出国家级荣誉和环境保护、消防方面荣誉及性能，如国家免检产品、3C 认证、环境保护产品认证等。2、产品清单要有针对性。依据该小区业主收入、装修预算，制订适宜产品清单，没必需将图册上全部产品全部放上去。3、有针对该小区促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购置更划得来，同时可最大程度地利用小区口碑传输特点，推进团购批量销售。4、有应用案例。应用案例是销售“证据”，将部分有代表性、有号召力案例放在单张上，十分可信。5、有服务承诺。将企业在送货、退货、换货、品质确保等方面承诺具体标示，给业主吃下“定心丸”。小区团购中物业管理机构业务推广费计算方法及年收益概算计算方法：当月小区住户消费总额15%=当月业务推广费年推广费概算按较保守估量，每个新小区约 20%住户需要购置家居用具，而每个住户平均十二个月消费 1500 元左右，假如团购推广成功，以一个 500 个住户小区计算，该小区年业务推广费为：50020%150015%22500。