《攻心销售》市公开课一等奖百校联赛获奖课件.pptx

攻心销售制作：邱圣涛.06.28第1页一、销售主要性二、相信自我之心三、相信用户相信我之心四、相信产品之心五、相信用户现在就需要之心六、相信用户使用完产品感激我之心主要内容第2页一、销售主要性一、销售主要性第3页就人生存和生活而言，什么能力最主要？学习力、执行力、勇气、创意力、影响力、领导力、沟通力、激情力、感染力、就你生存和生活而言销售能力大于其它一切能力！第4页全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍企基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍企业规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他业规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他们企业产品。们企业产品。牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙牛规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。听完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。他给你讲人从小孩子到15岁再到65岁时喝牛奶腿是什么样，不喝牛奶又是什么样。第5页刘永行宗庆后刘德华周杰伦各行各业成功人士，并不是他们在各个行业里多么优异与多么专业，而是他们在各自行业中很会销售。第6页财富从哪儿来？财富来自于认识你人和你认识人！想让自己飞黄腾达有所成就要看你认识想让自己飞黄腾达有所成就要看你认识多少人和多少人认识你多少人和多少人认识你自己认识很多人主要还是让很多人认识你比较主要？各行各业成功者是他围着事业转，其它人围绕各行各业成功者是他围着事业转，其它人围绕着他转，不成功者是拼命围着他人转。着他转，不成功者是拼命围着他人转。第7页很显然一个产品不是品质好就能行走天下。那只是一个基础。第8页销售不但仅是在卖产品，销售是随时随地把销售不但仅是在卖产品，销售是随时随地把自己观念行销出去。就是随时随地影响人。自己观念行销出去。就是随时随地影响人。妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给领导提提议、律师说服法官领导提提议、律师说服法官那么今天我们差在什么地方：今天凡是不理想人他总是想让自己很完美很完善，品质最优异最优越之后，然后才能出江湖。第9页我们说话应该说有道理还是有用？我们学东西是学习有道理还是学习有用？我们很辛劳很努力不过依然生活不理想就是因为我们日常学习有道理太多了。我们为何要说话？我们说话只有一个目标：让对方采取行动。也就是说我们说完了对方还没有采取行动，我们所说都是废话。第10页母亲花四十元给母亲花四十元给孩子买了个玩具，孩子买了个玩具，第二天到幼稚园第二天到幼稚园孩子五十元把玩孩子五十元把玩具卖了。具卖了。妈妈：妈妈：孩子四十卖玩具孩子四十卖玩具你五十卖了，你感觉合你五十卖了，你感觉合理吗？理吗？孩子：孩子：合理合理妈妈：妈妈：为何？为何？孩子：孩子：玩具从上海带到玩具从上海带到深圳，路费也不止十块深圳，路费也不止十块钱。钱。第11页娇雪贝儿一共两个老板，有一个女老娇雪贝儿一共两个老板，有一个女老板，有一次在深圳吃饭，吃晚饭之后，板，有一次在深圳吃饭，吃晚饭之后，酒店给了一张代金卷，代金卷是下次酒店给了一张代金卷，代金卷是下次只要消费超出只要消费超出300元顶元顶100元现金用，元现金用，还有三四天就过期了。还有三四天就过期了。我们为何说英语那么流利、弹钢琴那么棒、写诗写那么好？是因为你拼命在学习、锻炼这些东西。为何你收入那么低？没有去训练赚取财富能力销售！要想到达任何结果必须向有结果人学习。第12页换名片名片夹或抽屉俩月不记得丢掉我们是一边拼命换名片，一边拼命丢名片。备注：见面时间、地点、事件备注：见面时间、地点、事件 他言行对你影响他言行对你影响 他当初有什么问题他当初有什么问题第13页名片不能放在名片夹和抽名片不能放在名片夹和抽屉屉做成格子板，把名片放在做成格子板，把名片放在不一样格子里不一样格子里把名片输入电脑把名片输入电脑不停复习名片不停复习名片千万不要刚认识就给他人推销产品、打电话因为你企图心太强了，被人最轻易反感第14页二、相信自我之心二、相信自我之心第15页人是怎么变普通早上十点拜见第一个客户被客户骂了早上十点拜见第一个客户被客户骂了不敢再继续造访用不敢再继续造访用户，到一个公园里，回想：第一步：回想用户表情。客户脸户，到一个公园里，回想：第一步：回想用户表情。客户脸都扭曲了，让我滚，让我永远消失，还要叫保安都扭曲了，让我滚，让我永远消失，还要叫保安第二步：第二步：回想自己犯错了吗。我也没犯错啊，我也没说什么啊，我也回想自己犯错了吗。我也没犯错啊，我也没说什么啊，我也很客气啊，怎么回事啊很客气啊，怎么回事啊第三步：我当初怎么选择做市场第三步：我当初怎么选择做市场了呢。为何当初没考好大学没找到好工作，所以被迫沦为业了呢。为何当初没考好大学没找到好工作，所以被迫沦为业务员务员最终给自己下个定义：我不适合做销售。最终给自己下个定义：我不适合做销售。认为自己不适合做销售、不适合与人打交道，就等于说自己不适合过好生活。第16页有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜，别吃我了呗。狼说行，我不吃你了。那吃啥呀？员工去造访用户，用户说你别来烦我了，员工就走了。那吃啥呀？父母亲饭都吃不上、有病看不起、想去旅游没钱去、孩子上不了好学校、爱人买不了好衣服你还说没钱，是自己没钱啊，还是自己没有企图心啊！第17页“别来烦我”以前表示：被拒接了“需要时给你打电话”以前表示：被拒绝了“我不需要”以前表示：被拒绝了化解恐惧：只是表示用户当初心情不好化解恐惧：只是表示用户正在忙化解恐惧：只是表示用户还不了解第18页人才市场里没有些人才，人才是你拒绝他十次还敢来第十一次人。这种情况你就考虑把他产品和人一块儿买过来。当你下定决心要坚持，没有什么困难能够打败你。我们通常不成功是在和客户较量两三个回合中败下阵来，从此一蹶不振。什么是人才？第19页三、相信用户相信我之心三、相信用户相信我之心第20页要想让用户相信你，用户是相信他自己还是相信一个业务员？每位用户都是相信自己判断，因而我们要善于掌握用户判断，也就是掌握用户购置价值观。用户购置价值观：用户购置产品时，对他来说很主要参考点。每一位用户购置价值观不一样，每位用户对产品要求点也不一样，不过我们会发觉，业务员面对形形色色用户，说都是一样话，买车、买房、买保险第21页是了解用户主要还是了解产品主要？知己知彼，百战不殆是了解我们有什么主要还是了解用户要什么主要？是了解我们关键点主要还是了解用户关键点主要？是把话说完主要还是说到点到为止主要？是我们很会说主要还是说到点子上主要？第22页用原来方法和思维只能取得原来结果，要想取得新结果，必须要用新方法。见到用户是先说还是先问？用户不相信你时，你讲都是废话。我们还在用过去方法来做事，把自己产品性能倒背如流，我们还在用过去方法来做事，把自己产品性能倒背如流，客户还没说话，我们就开始介绍我们产品有多么多么好，客户还没说话，我们就开始介绍我们产品有多么多么好，然后就是开始给客户背产品，假如你还是用这种上世纪然后就是开始给客户背产品，假如你还是用这种上世纪方法，那么你们企业将是很累，而且业务也不理想。方法，那么你们企业将是很累，而且业务也不理想。第23页找到价值观方法：销售策略八步4、那我们这里也不一定适合你！、那我们这里也不一定适合你！1、你想看看某产品吧？、你想看看某产品吧？2、也曾经看过一些吧？、也曾经看过一些吧？3、那曾花费时间和精力吧？、那曾花费时间和精力吧？第24页5、我做这个行业已经、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一年了，现在让我了解一下你需求和条件，这里不适合我直接介绍适合下你需求和条件，这里不适合我直接介绍适合你地方。你地方。6、我介绍你到其它地方，对我没有任何好处。、我介绍你到其它地方，对我没有任何好处。7、提前把我们产品卖点列好。、提前把我们产品卖点列好。8、让用户自己选最在意是什么，提供选项不多、让用户自己选最在意是什么，提供选项不多于三个。于三个。第25页假如我们列出了产品卖点，不过用户选择前三点没有，我们就要让用户继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不要超出三点，千万不要妄想把我们产品卖点统统满足用户。没有任何一个产品能完全满足用户需求，我们卖只是关键点。销售就是找出用找出用户价值户价值观观改变用改变用户价值户价值观观种植新种植新价值观价值观第26页成本型和品质成本型和品质型型配合型和叛逆配合型和叛逆型型自我判定型和自我判定型和外界判定型外界判定型普通型和特殊普通型和特殊型型第27页与客户沟通关键与客户沟通关键销售是问比较关键还是听比较关键？问问3、问封闭式问题、问封闭式问题2、问、问2选选1问题问题1、问简单问题、问简单问题第28页倾听用纸和笔来完成成交一切意义就在于成交本身做业务从容大于能力用户都是被自己所说服，因而在我们与用户问话用户都是被自己所说服，因而在我们与用户问话中，一定要找到他关键价值观，用价值观来撬动中，一定要找到他关键价值观，用价值观来撬动他。同时问也要掌握分寸，让用户抵消对业务员他。同时问也要掌握分寸，让用户抵消对业务员戒备，让用户信任你，让用户舒适，因为让用户戒备，让用户信任你，让用户舒适，因为让用户舒适大于对错。舒适大于对错。倾听秘诀倾听秘诀听听第29页1、给用户、给用户明确指令明确指令2、不要说、不要说太多废话太多废话当用户决定买，当用户决定买，你就闭嘴，等你就闭嘴，等着收钱，收完着收钱，收完钱转身就走。钱转身就走。服务从下一次服务从下一次开始。开始。说话技巧说话技巧说说我们以往犯最大错误不是不会说，而是说太多我们以往犯最大错误不是不会说，而是说太多了，在于用户沟通时一定要掌握两点：了，在于用户沟通时一定要掌握两点：注意注意第30页四、相信产品之心四、相信产品之心第31页业务员向用户推销产品时会担心是为何？业务员向用户推销产品时往往会有担心感，这种业务员向用户推销产品时往往会有担心感，这种担心感就是交换第一心态担心感就是交换第一心态交换心理产生。业交换心理产生。业务员全部问题就在于心理没底，感觉是用少换多，务员全部问题就在于心理没底，感觉是用少换多，认为产品不值。认为产品不值。根本原因：业务员认为产品不值。根本原因：业务员认为产品不值。第32页怎样才会有结果呢？用户永远只是买结果，不是在买过程和成份。拼命讲你产品成功案例！第33页针对不一样行业，让每位员工拿出十个案针对不一样行业，让每位员工拿出十个案例。例。让员工熟烂于心。让员工熟烂于心。给新员工培训经典案例。给新员工培训经典案例。把全部经典案例打印成册。把全部经典案例打印成册。关于案例第34页五、相信用户现在就需要之心五、相信用户现在就需要之心第35页太贵了代表用户怀疑同类产品还有没有别地方更廉价你有见过比这更廉价吗？同一时期你要买到比这更廉价，廉价多少发还多少太贵了怎么解释？第36页质 量代表用户想要承诺，他在心中问你有什么确保我们就给一个放心承诺。要什么确保你才放心？问质量怎么解释？第37页服 务代表用户想知道你能提供什么服务给他量身定做服务你想要什么特殊服务？要服务怎么解释？第38页我们永远不能回答用户全部问题我们永远不能回答用户全部问题我们永远都能反问用户问题我们永远都能反问用户问题对产品态度：老板是百分之一万相信产品，员工是不太相信。老板和员工根本差异？第39页六、相信用户使用完产品会感六、相信用户使用完产品会感激你之心激你之心第40页麦凯66表格日期_ 最新修定时间_ 填表人_ 客户1 姓名_昵称(小名)_ 2 职称_ 3 企业名称地址3住址_ 4 电话(公)_(宅)_ 5 出生年月日_出生地_籍贯_ 6 身高_体重_身体五官特征_(如秃头、关节炎、严重背部问题等)_ 第41页教育背景7 高中名称与就读期间_大专名称_毕业日期_学位_ 8 大课时代得奖纪录_研究所_ 9 大课时所属弟兄或姐妹会_擅长运动是_ 10 课外活动、社团_ 11 假如客户未上过大学，他是否在意学位_其它教育背景_ 12 兵役军种_退伍时军阶_对兵役态度_ 第42页家庭13 婚姻情况_配偶姓名_ 14 配偶教育程度_ 15 配偶兴趣/活动/社团_ 16 婚纪念日_ 17 儿女姓名、年纪_是否有抚养权_ 18 儿女教育_ 19 儿女喜好_ 第43页业务背景资料20 客户前一个工作_企业名称_企业地址_受雇时间_受雇职衔_ 21 在当前企业前一个职衔_职衔_日期_ 22 在办公室有何“地位”象征_ 23 参加职业及贸易团体_所任职位_ 24 是否聘顾问_ 25 本客户与本企业其它人员有何业务上关系_ 26 关系是否良好_原因_ 27 本企业其它人员对本客户了解_ 28 何种联络_关系性质_ 29 客户对自己企业态度_ 30 本客户长久事业目标为何_ 31 短期事业目标为何_ 32 客户当前最关切是企业前途或个人前途_ 33 客户多思索现在或未来_为何_ 第44页特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部_ 35 参加之政治活动_政党_对客户主要性为何_ 36 是否热衷小区活动_怎样参加_ 37 宗教信仰_是否热衷_ 38 对本客户尤其机密且不宜谈论之事件(如离婚等)_ 39 客户对什么主题尤其有意见(除生意之外)_ 第45页生活方式40 病历(当前健康情况)_ 41 饮酒习惯_所嗜酒类与份量_ 42 假如不嗜酒，是否反对他人喝酒_ 43 是否吸烟_若否，是否反对他人吸烟_ 44 最偏好午餐地点_晚餐地点_ 45 最偏好菜式_ 46 是否反对他人请客_ 47 癖好与娱乐_喜读什么书_ 48 喜欢度假方式_ 49 喜欢观赏运动_ 50 车子厂牌_ 51 喜欢话题_ 52 喜欢引发什么人注意_ 53 喜欢被这些人怎样重视_ 54 你会用什么来形容本客户_ 55 客户自认最得意成就_ 56 你认为客户长久个人目标为何_ 57 你认为客户眼前个人目标为何_ 第46页客户和你58 与客户做生意时，你最担心道德与伦理问题为何_ 59 客户以为对你、你企业或你竞争负有责任_假如有话，是什么_ 60 客户是否需改变自己习惯，采取不利自己行动才能配合你推销与提议_ 61 客户是否尤其在意他人意见_ 62 或非常以自我为中心_是否道德感很强_ 63 在客户眼中最关键问题有哪些_ 64 客户管理阶层以何为重_客户与他主管是否有冲突_ 65 你能否帮助化解客户与主管问题怎样化解_ 66 你竞争者对以上问题有没有比你更加好答案_第47页你竞争对手有没有比你跟用户关系更加好；有没有更了解你用户？了解客户熟悉客户客户成交学习吸收第48页第49页第50页