业务员参展操作作业流程.docx

员工参展操作步骤

一． 参展前
1.1邀请老用户
时间：参展前两个月第一次邀请，参展前30天，再次提醒以方便用户安排行程
方法：经过电子邮箱或企业网站公布
若用户做出邀请反应：立即确定对方信息（包含对方行程，参展代表姓名、历次报价清单、合作中存在问题、本企业期望像其推荐新产品信息等），将搜集到资料整理出来，掌握用户信息，方便在展会上愈加好地接待客人和推介产品。
若用户未作出反应;参展前两周发邮件再次提醒

1.2准备样品
选择样品：结合企业最新产品或优势产品如铝拉丝产品或伞座等，依据10个月来对企业关键用户群体如欧美市场用户分析，选择适合她们市场销路产品作为参展样品，和经过搜集来用户期望做最新款产品样品。
做样品报价表：确定好样品后将全部样品相关信息做成一份报价表，以备有用户现场签单
寄送参展样品：样品确定好后，和船务和跟单两个部门合作好，确定相关事宜。

1.3准备宣传资料和相关沟通工具
宣传资料包含产品目录、企业宣传手册、英文名片、印有企业LOGO小礼品、笔记本电脑、企业宣传影音资料如光盘等。展会需要用到文具，观众记录表便签，订书机，钉子，塑料胶布，剪刀，夹子，电源插座，笔、笔记本，计算器甚至一次性纸杯等。
1.4展台设计
1．41展位设计标准
（1）考虑展位利用率最大化；
（2）考虑人流心理及流向；
（3）符合参观对象审美导向；
（4）考虑施工难度及成本原因；
（5）考虑安全性。
1.42展台设计要求
（1）多数参观者来展会目标是为了搜集信息，所以展台需要部署得很醒目，以吸引大家注意力，还要能传达企业一些具体信息。
（2）展会是公布新产品好机会，企业最新产品应该在展台上有所表现。
（3）在展会上划出一块远离公众视线平静区域，这么能够方便潜在用户同销售人员私下讨论她们要求，也可用做展台工作人员休息场所。

1.5参展前员工培训
假如是老员工，参展前强调注意事项，假如是新员工，要进行培训。
1.6住宿及交通
提前预定好住宿，并查询交通路线。
1.7费用预算
费用计算包含：展位费用，展位搭建费用，展览物料费用，名片费用 ，宣传物品制作费用，交通费用（含样品运费），相关礼品准备（资料袋 、纸巾）费用，文具（署名本、笔、透明胶等）、，参展人员住宿饮食费用，应急开支等其它费用。
二． 展中工作
2.1展会中工作及人员分配
外贸骨干员工热情招揽用户来摊位参观，热情专业接待，专业性应对用户谈话已经不是问题。做到现场报价，尽可能在现场确定订单意向。和用户谈判时候要用本子统计谈判关键点，内容，统计用户要求。
当用户进厅比较多，骨干员工在接待用户无法应付时，副手员工应负责接待让用户尽可能长时间停留在展厅里，为骨干员工赢取时间。
陪同参展人员留心周围竞争对手摊位，做好统计，方便回国调查她们底线和实力。展会中若是用户不多适合，员工要立即统计当日接待用户情况，并做统计。如把名片用订书机定订到本子上，并在本子上标注此用户需求，特点。
天天参展完，对展位进行打扫和整理，将物品放回原位，并开会进行一天总结。
2.2和用户进行有效沟通
2.21判定用户基础技巧
随身物品：从用户名片上判定用户来自于哪个国家，不一样国家用户主销产品和消费或购置习惯全部不一样。除了名片以外，注意看用户手上搜集到其它企业样品或宣传资料来判定用户是否是真买家，或大约判定出用户产品定位。
人员：欧美国家用户若是随带着翻译，一定好好好把握，这类用户对中国市场认知度不高，可能首次或极少和中国中国工厂合作过。若在中国有办事处或很“中国通”用户，则可能只是以探询价格为主。
衣着：客人打扮随意是很正常，不要以客人衣着去判定kernel档次，接待必需热情、谦和、自信。
2.22谈判技巧
（1）了解用户需求。采取多提问和多倾听方法，摸清对方底细，知道用户真正需求，了解用户期望找一个什么样供给商，从而针对性地介绍产品，进行有目标推销产品。在完全明白情况下，再介绍自己。
（2）做笔记。将和用户交谈内容具体统计下来，并在旁边订上用户名片，写上明确日期和用户编号。
（3）观察客人在哪一款产品上停留时间最长，或亲自拿起产品仔细观看，那这款产品很可能是客人比较感爱好产品。
（4）若用户一进来直接问产品价格而没有仔细观看产品，客人很有可能是来比价，这时能够给用户报低一点价格，转而慢慢向客人推销我们优势产品
（5）和用户进行相互沟通，而不是被审问沟通状态。欧洲人，美国人很喜爱interactive 人，不需要太拘谨，不需要什么全部说yes. 
（6）在两个人对话时候，合适时候要称呼对方。假如你在对话中常常称呼对方，对方也会称呼你，这么能够让用户很轻易对你有印象，这么对后续跟踪用户好处多多。非英语名字，如北欧人名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人名字不是按英语发音，不会读能够直接问用户，这是不失礼。 
（7）母语是英语人说话可能会很快，没有停顿。能够让客人稍微慢一点，这是不失礼。千万不要没有听懂就接用户话。不然用户会认为和你沟通很困难。很轻易就走掉了 
（8） 用户坐下来以后，能够问用户你能够给我多少时间。How many time are you available? 这么能够表现你对用户行程尊重，也能够让我们自己依据时间来掌握沟通内容 。
（9）在展览会最终一两天时候，能够问： How about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 问这种问题很轻易能够从用户那里得到整个行业情况，用户见解是很有价值。同时，也间接问了用户还有什么东西没有找到，说不定能够帮上用户忙，假若我们有一样产品话。
（10）跟用户介绍时候，不要总强调我们产品质量很好，要让用户知道我们企业是很靠谱企业，包含质量、价格、长久供货能力等。

（11）注意开始时寒暄和最终结束语，礼貌待客，热情接待，给用户留下好印象。

2.3注意事项
1、展览会期间，除和用户洽谈商务外，应坚持站立参展。
2、参展商在有限展位空间，不应看闲书和报刊。
3、展会上应杜绝随意吃喝现象。
4、关注和发觉每一个潜在用户是参展商参展关键目标。应尽力避免怠慢潜在用户行为，哪怕是几秒钟。
5、尽可能不要打电话，除非是很关键紧急事情，手机调成静音模式。
6、客人在索要catalog时候，让她留下名片，方便以后联络，同时在catalog上附上自己名片，方便客人联络，不过要谨防竞争对手。
7、在客人参观产品，和跟客人交谈过程当中，观察客人普遍喜爱产品，统计下来，对以后给其它客人推荐产品时候有帮助。
8、客人离开时候，面带微笑送至展位门口，并感谢她光临
9、可和客人拍照留影。展会结束后，我们完全能够把跟客人合影以邮件方法发给她，上面再标明何时和何企业于何地留影纪念，以此来加深用户印象。
10、参展人员应该统一着装，并佩带企业专用胸牌。女性化淡妆，不化妆或化浓妆全部不好。

三．展会后跟进工作
展会结束回国后，登陆用户网站，结适用户产品销售特点和销售价位，针对性地做出报价，并立即和用户联络，给用户最新产品报价。
把用户资料理顺，分出关键用户，次关键用户，通常见户逐次跟进。第一时间处理在展会上确定过报价，订单量用户事情,电子邮件联络，并同时用电话跟进。
对于潜在用户，保持长久联络，慢慢跟进。维系好老用户，开发潜在用户。