1、
营 业 主 任 业 务 手 册
批 发
管理人员目标及角色
负责批发营业主任工作是经过提升向其汇报营业代表业务水平来发展销售。同时营业主任亦需
负责管理一部分关键批发用户，即使这点在以下主管工作中并没有提到。
管理人员目标
l 完成地域销售指标。
l 确保应付帐款立即、如数收回。
l 依据实际工作情况实地培训销售人职员作。
l 了解当地域及用户各相关情况、改变。
2、l 培养一个以实地走访为基础，以销售目标为导向，以销售效益为中心管理模式。
l 全部沟通必需简明扼要。
管理人员实务
销售会议
l 每4周召开一次，在每个月最终一个星期五召开会议，通知下个月活动安排
l 全部会议必需在单独房间举行，会议地点在销售区域中心或地域办公室
l 会议必需安排周密，14：00开始，不超出3小时
l 全部沟通及关键叙述必需简明扼要
l 销售人员应参与会议
l 会议关键：
1、 回顾当月工作情况，并和目标对比
2、 概述下个月计划和目标：
——铺市推广活动产品
——其它新产品开发
3、 ——促进销量活动产品
——其它促销活动
——检验、控制库存
——实现店内理货陈列指导内容
——广告/公关/助销产品
——培训
3、 安排培训销售队伍事宜及随同走访
4、 应收帐款要求
l 具体问题在走访现场处理
l 批发营业主任在当月第四面早期参与由区域销售经理主持主管会议，讨论相关工作表现情况和下一月计划和目标，营业主任在当月最终一个星期五和其属下销售人员开会。
管理人员实务（续）
办 公 室
l 激励销售人员尽早完成文字报表工作，以降低在办公室时间
l
4、 尽可能避免尤其会议：通常性工作指导留等每个月最终一个星期五销售会议上进行
l 具体问题尽可能在走访现场和销售员磋商处理
l 开始具体活动早期阶段应常常和销售队伍一起以帮助其实施当月工作关键
l 对各销售人员工作安排应贯穿于整个月之工作活动中
管理人员实务（续）
实地走访
l 第一周
l 随同走访以确保销售队伍充足了解每个月活动计划并能有效实施
l 第二周
l 以实地走访为工作基础（如在第一周还未完成之走访，能够此周完成）
l 两种走访交替进行：处理具体问题计划走访，或随意检验走访（早晨走访以后跟进走访）
——批发用户对饼干市场活动计划之
5、关键了解
——库存控制
——店内理货陈列指导
——其它情况
l 讨论怎样经过采取行动及进行必需培训来使工作达成既定标准
l 和营业代表一起完成商店评定来审核销售队伍工作表现
管理人员实务（续）
l 第三周
l 以实地走访为工作基础
l 两种走访交替进行：处理具体问题计划走访，或随意检验走访（早晨走访以后跟进走访）
l 随同销售人员走访关键用户，探讨业务发展机会
——批发用户内部机构
——用户服务范围
——影响力
——铺市目标
——员工角色等
l 和市场部经理/其它高层经理一
6、起随同走访，了解既定目标实现情况
管理人员实务（续）
l 第四面
l 以实地走访为工作基础
l 参与主管会议
l 继续随同销售员走访
l 利用半天时间专门了解本月活动进展结果和竞争对手产品最新动向，准备详尽指示下个月安排
l 利用半天时间和销售人员一起试行下个月工作安排，准备销售会议内容
l 安排月销售会议
l 举行月销售会议
自我工作表现评定
此表作用是当你完成整个用户走访计划，完成了全部工作任务和达成了走访目标后填写，作最终审查。
假如你对全部问题不是作肯定回复时，那你要在离开用户之前，对一些方面再作检讨及回顾并根本搞清楚。
要在你完成用户走访后完成，并附在你每日用户走访计划表中。
可用来自我审查是否已完成全部销售工作。
管理人员
工 作 表 现 重 点
l 用户经销之产品规格齐全
l 货架陈列面抢眼、美观、整齐
l 货架面积不少于关键竞争对手
l 无缺货
l 充足使用全部相关之助销用具
l 应收帐—按时并全数收回
l 用户服务无投诉.
工作表现汇报—管理人员
此表是用来评定销售人员各方面工作表现。由主管评定，并知会销售人员加以改善。
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