分销渠道专项方案.doc

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本（专）科生课程考查（论文）

题 目 结合所选行业，通过实践设计合理分销渠道方案，创立分销渠 道构造，管控分销渠道

课程名称 零售管理

学 院 四川天一学院

专 业 市场营销

学生姓名 任宇贵

学 号 15330576 年级

指引教师 李剑

摘要

营销渠道，是连接公司与市场桥梁，沟通产品与顾客媒介。公司生产出来产品，通过这个桥梁，才干走进市场与顾客会面，才干走进消费领域。没有这个渠道，也就没有销售。先进公司把建立营销渠道视为公司开拓和占领市场核心。作为战略营销工具，许近年以来，营销渠道都是其她三个营销组合战略“垫底”因素，许多公司是在考虑产品价格以及促销这些更重要战略之后才关注到营销渠道战略，将其作为“遗留问题”。但是营销渠道并不是公司营销战略成功次要因素，相反，由于它是产品展示地，是价格、促销战略实行地，是公司重要无形财产。当前，随着国外商品大量进入，以及国内商品供不不大于求，竞争日趋激烈状况下，而国内公司营销渠道中问题又层出不穷，公司领导层面临问题是各个公司如何在成熟市场中销售成熟产品，解决产品交易效率问题，是营销渠道交易更加顺畅、规范，快捷，进而节约交易成本。显然，在这种状况下，答案就是任何公司增长都必要运用更强大、更高效营销渠道夺得竞争对手市场份额。由此可见，组建高效营销渠道，己经成为提高公司核心竞争力新源泉。研究公司营销渠道管理成为国内公司界当前重大问题，也是国内营销渠道领域中重点和难点，具备重大理论及现实意义。

核心词：周六福 渠道管理 分销商

目录

一.分析影响营销渠道因素.................................4
1.产品因素................................................4
2.市场因素................................................4
3.公司自身............................................4
二.周六福渠道设计与分析...................................4
1.周六福珠宝渠道优势与劣势................................5
2.其她渠道：展销..........................................5
三.分销商选取与管理.....................................5
1.如何选取分销商..........................................5
2.如何管理分销商...........................6
总结......................................................7

一、分析影响营销渠道因素
影响销售渠道选用因素
公司在选用销售渠道时候，需要考虑如下因素：
（1）产品因素
1.产品价格，出厂价和零售价两者差值幅度；
2.产品重量与体积；
3.产品技术性；
4.产品寿命，珠宝产品自然寿命较长，但其艺术寿命变化较快；
5.产品重要性，是指产品与否受欢迎；
6.新品种、新款式多久会被接受。
（2）市场因素
1.市场容量：市场容量大，如大都市，可采用短渠道；
反之，市场容量小，如偏远山区，则可采用长渠道；
2.市场分布和顾客集中度：市场分布越少，顾客越分散，公司所选取分销渠道就越宽越长，如在西藏等地区；
3.竞争者渠道方略：理解对方方略，有助于采用合理对付办法。
4.市场前景：市场前景好，分销渠道则长且宽，反之，短而窄。

（3）公司自身
1.公司规模：公司大，资金雄厚，可采用短渠道；公司小，资金薄弱，可借助分销商，采用长渠道；
2.公司效益：普通而言，公司自销费用为相对固定数量，分销商分销费用随销量增长而增长；如下图：
分销商分销费用

销售费用

自销费用

销售量
Q1 Q0 Q2

通过图中可以看出 ：当销售量为Q1时，自销费用＞分销费用，可用间接销售渠道；而当销售量为Q2时，则采用直销。
3.公司名誉：没有树立起公司形象公司可采用分销；公司知名度高，普通可用短渠道或直销。

（二）周六福渠道设计与分析
咱们周六福设计渠道是多样，其渠道模式除直接渠道模式之外，选取了多级，多层次渠道模式，即批发、特约经销、品牌专卖、区域代理、银楼加盟等渠道，这样渠道模式选取，增强了其在珠宝行业竞争力，同步为产品全面覆盖及其品牌形成打下了良好基本。一种渠道模式或各种渠道模式，并不能完全为公司带来优势，它同样也会在某些方面成为公司发展障碍，周六福珠宝渠道模式也是有其优势之处和劣势之处。
1.周六福珠宝渠道优势与劣势：
优势：
渠道范畴一定要与销售区域大小相适应；
信息一定要畅通，传达一定要到位，反馈一定 要及时；
物流和资金流剥离，规避了市场风险，加速了公司资金回笼与周转速度，减少了财务风险；
渠道任务分派较明确，减少了公司因执行渠道中各项任务而导致巨大人、财、物等各方面压力。
劣势：
物流风险无人乐意承担，使渠道成员之间产生冲突；
有区域包销商太多，成果利益都不能得到保护，导致互相冲突；
因渠道调节与优化，增长渠道成员，原有渠道成员则排斥新增长渠道成员；
渠道成员为争夺资源，互相毁谤对方，采用不合法竞争手段，从而产生尖锐渠道冲突

2.其她渠道：展销
珠宝展销会作为珠宝销售重要渠道之一，是伴着珠宝业发展而发展起来，珠宝展发展又推动了珠宝业发展，无论发达与不发达国家均是如此。
国内举办珠宝展历史很短，但它作用是有目共睹。展销这种销售手段，带动了探采、工、贸整个珠宝业全面发展。各地珠宝展，特别是在省会级都市所举办珠宝展越来越频繁，1991年仅举办过一次珠宝展，1992年两次，到1996年已有几十次；从参展厂家数量来说也有很大增幅，第一届有四十多家参展，到第六届发展到260多家，但由于市场竞争日益激烈，第七、第八届参展厂家数量有所下降，分别为180家和124家；交易额从第一届不到100万发展到第六届5，317万元，其中零售额从19.4万元涨至818万元。由此可见，珠宝展是公司销售珠宝、宣传公司文化及品牌重要场合。
当前，国际上知名珠宝展有：
（1）美国纽约J.A国际珠宝展（Jewellery Trade Show of America）；
（2）瑞士巴塞尔欧洲钟表珠宝展；
（3）意大利Orogemma珠宝钟表展（维琴察 Vincenza）；
（4）德国Inhorgenta珠宝钟表展（慕尼黑）；
（5）比利时Jedifa珠宝钻石及钟表展；
（6）英国伦敦国际珠宝钟表及银器展；
（7）香港国际珠宝钟表展（Hong Kong Jewellery & Watch Fair）
当前国内以上海、北京珠宝展较为闻名，广交会也有某些珠宝展区。

（三）分销商选取与管理
分销商，又称中间商，涉及代理、批发商和零售商，她们作用不容忽视。分销商可以协助公司扩大销售规模和销售量，有时她们政治力量、公共关系带来收益比公司想象要大得多，但问题是如何选用和管理分销商？
1.如何选取分销商
一方面公司必要从理解自我开始要明确建立销售网目、所生产产品种类、数量和质量、市场需求状况、竞争状况、消费者构造和消费水平和市场变化趋势，然后有针对性选取分销商。
同步，也要让分销商充分理解公司和产品，使她们对公司感兴趣、有信心，以为自己有利可图。
在选取过程中，公司要认真解决，决不能马虎，必要对对方有充分理解，在摸清对方状况之后，在适时提出。简而言之，在选取分销商时，要本着经济效益最佳、风险最小原则。需要理解中间商信息涉及：
a.对方信誉、经济实力、从业时间和人事状况；
b.市场占有率、销售人员素质和销售成本；
c.零售店所在位置（与否在市中心？人流量如何？）

2.如何管理分销商
分销渠道是死，分销商是活。只有对分销商有效管理，才干保证分销筹划完毕。分销商管理涉及如下内容：

管理分销商
增进双方共同利益合伙
渠道政策与市场信息支持
哺育渠道成员信任度

a. 渠道政策与市场信息支持
与分销渠道成员建立战略伙伴关系，及时沟通，获得市场最新动态，公司要给子分销渠道成员良好政策，合理优惠返利组合与灵活返利时间，给商家经营管理提供合理建议，协助建立营销团队，所服务区域客户关系管理信息，提供及时市场信息。
b.增进双方共同利益合伙
公司应对所在行业行业前景做出清晰分析描述，对其发展轨迹进行科学量化预测。涉及资金实力，区域覆盖，营业模式，商业信誉等指标。公司应实事求是地分析市场，通过各种有效媒体广告，公关活动，促销活动来影响触动终端客户，哺育原始消费动机，从整体上协助分销渠道打开出路。
c.哺育渠道成员信任度
渠道关系是建立在信任基本上，信赖可以减少渠道成员疑虑。随着市场观念由“以产品为中心”向“以客户为中心”转移，客户关系成为竞争焦点，为了提高渠道成员信任度，公司不但要提高自己核心竞争力，实行诚信营销，还要协助经销商提高其商誉和服务水平等竞争力，同步提高在市场反映速度，如渠道最关怀价格、供货资源和时间等。 

总结
随着经济全球化网络化逐渐形成，大众购买行为和消费越加个性化，面临这种严峻形势，对于公司来说，如果要适应生产，保证发展，那么就必要适应发展变化新形势，完善和创新营销渠道管理，有助于提高公司利润，实现公司发展和壮大。市场营销渠道管理指是公司为了渠道成员和公司、渠道成员之间实现协调密切合伙，促使公司分销目的顺利完毕，对已有渠道进行合理优化管理。市场营销渠道如何才干实现科学有效管理，事关公司能否实现营销目和增长公司经济利润。当同一品牌分销商价格浮现差别，作为公司来讲，更应当有效加强市场营销渠道优化管理，科学分析这种冲突浮现根源，研究也许浮现问题，努力解决渠道冲突问题，进一步提高公司凝聚力和竞争力这才是核心所在。