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外贸步骤全过程 六 第一节 大致了解外贸全过程 这是一个做出口外贸快速简易入门课程，学习对象是完全没有做过外贸新手。 当然，假如含有了一点外贸常识，或从事过相关工作，阅读本教程会更轻松。 全部课程分为10节，大约需要10个小时时间。 学完以后，就能够冒充熟手去应聘外贸员工了.态度冷静话就不会露馅 准备工作：俺也能做外贸 【什么是外贸】外贸就是跟外国人做生意。 【做外贸业务需要什么条件】 懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害.看得懂数字、年月日、长短好坏和“你好谢谢再见”等三五百个单词，加上跟你做产品相关部分名词，再买本汉英字典和一个叫做金山词霸电脑字典软件来帮忙（不知道这个软件，跟贴提问）,就能够开始做外贸了。当然，英文越好，做生意越方便,所以要注意积累,平时没事时候,也该抽闲学点儿文化。 有一台能上网电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看。再说，用电脑在网上搜集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么可省钱多了。 【出口外贸整个过程是怎样】 谈生意-交货-拿钱-向相关部门汇报交易情况 【为何要汇报交易情况呢】 因为国际上对外贸管理全部比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿到钱款要申报等等。另外，国家激励出口，汇报交易情况就能够享受优惠政策。 汇报交易情况不是最终进行，而是贯穿于整个外贸过程中。关键跟四个部门打交道： 进出口商品检验检疫局：交货前请她们验货，并出具品质证书。这个过程叫“商检”。 海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。 外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局汇报。这个过程叫“核销”。 国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。 外贸和中国做生意在本质上并没有太多差异，只是需要在外贸操作中跟多个政府部门打个交道而已。 【小结】 经过本节学习准备，我们已经了解了常见出口外贸全过程： 谈生意-备货-请商检局检验货物-向海关申报出口-把货物运输出国交给用户-从用户那里取得货款-向外汇管理局申报-向国税局申报-数数挣了多少钱，攒起往返村盖房娶媳妇。 实际上，并不是每个步骤全部要你自己去做。市面上有很多专业企业，她们能够帮助你做其中一项或几项工作。比如，货物运输代理企业能够帮你“报关”和“ 运输”，银行能够帮你取得货款，出口代理企业能够帮你“商检”和向外汇局和国税局申报等等-实际上，出口代理企业能做事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把全部事情全部交给她们帮忙打理，你把货物交给她们，她们收到国外货款以后，兑换成人民币给你。不过，她们会收取整个货值1%3%作为手续费。另外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头和媒婆通常全部靠不住.看女孩照片要看身份证照不要看艺术照.身份证照漂亮那才是实打实地漂亮.血泪教训。 当然，和中国一样，外贸生意场上也有多种骗子和陷阱，所以，光知道步骤还不够，有必需了解具体做法，掌握清楚操作思绪，这么就不会出太大问题。 接下来，我们就对每一个步骤具体学习一下，并了解在这个过程中怎样和政府部门和各类专业企业打交道。 下节课程：怎样寻求用户和谈生意 上节介绍了出口外贸基础过程。现在能够开工干活了。首先得找用户。第二节 怎样寻求用户和谈生意 下节课程：怎样寻求用户和谈生意 上节介绍了出口外贸基础过程。现在能够开工干活了。首先得找用户。第二节 怎样寻求用户和谈生意 怎样寻求用户和谈生意(上) 【寻求用户路径】 做出口外贸要寻求用户，多半经过多种交易展览会（比如著名十二个月两次广州交易会，上海华东交易会等），和经过互联网搜寻。参与交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较正确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万。互联网就廉价多了,而且随时随地全部能够开工干活.所以我们关键谈互联网。 互联网上找用户，有两种方法，一是发广告，大声吆喝让大家全部知道你；二是搜寻采购信息，看谁象买主就兜上去推销。【怎样在互联网上找到需要信息】* 考试关键，务必温习！ 发广告得悉道上哪儿发，采购信息得悉道到哪儿去搜集。所以首先我们来练习一下怎样在互联网上找到你需要信息。互联网上什么东西全部有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。所以我们需要一个关键工具叫做“搜索引擎”，这东西就是互联网上带路，你要找什么，告诉它，它带你去找。 现在，打开互联网，在地址栏中输入 你就进到现在世界上最好搜索引擎里了。 假如，你是个卖鸡蛋，想知道全部有谁想买鸡蛋，怎么找？不难想象，想买鸡蛋人，会在网上吆喝，求购鸡蛋，只要我们找到她们求购鸡蛋帖子，就能联络上。好，让我们在搜索引擎空格栏里写上 “求购鸡蛋”，然后点击“搜索”.好,新页面打开了.看见勒.呵呵.基础操作就是这么简单。 这里“求购鸡蛋”，术语叫做专题词，也就是搜索引擎依据什么内容来查找答案。专题词选择有些讲究，一样意思，不一样专题词，搜索结果会大不一样。因为互联网上内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。你能够尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等，看看结果。 所以，要多练习，琢磨确定搜索专题词技巧。不妨先抽半小时看看相关介绍： 学会使用搜索引擎以后，就能够方便地在网上找到你需要多种问题答案了。 单元练习 1. 现在人民币对欧元汇率是多少? 参考答案:在搜索引擎中输入“人民币汇率” 2. 过年了俺想显摆一次,坐飞机回家相亲,不知从上海到广州打折机票多少钱?到哪里买? 参考答案:在搜索引擎中输入“上海广州打折机票” 3. 怎么做麻婆豆腐? 参考答案:在搜索引擎中输入“麻婆豆腐菜谱” 4. 外贸中“原产地证”是什么意思? 参考答案:在搜索引擎中输入“原产地证” 抽闲多练练,你会发觉自己功力猛增.开始有点儿"万事不求人"牛劲了.见到论坛上<什么是CIF>之类菜鸟级求援贴就想笑.扬眉吐气其乐无穷呵。 在了解了搜索引擎含义作用以后,我们明天接着讲怎样搜寻发广告好地方和供求信息等。 【怎样写开发信】 最简单开发信： We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price. Please contact us to know details. （翻译：我们是中国AOT企业，我们卖苹果，质量不错还很廉价。 请联络我们以了解详情。） （联络方法） Contact: Mr.Octopus Tel: [phone] Fax: 86- E-mail: 假如你不喜爱用“特廉价”这个词.认为跌份儿, 就改用文雅些"竞争性价格competitive price".全部是一个意思.不过依据经验,还是用"low price"比较吸引人,不过也不要所以就豁出去用"low low price".老外会挺反感。 假如你英文还不错.那么就加多些内容.自己掂量着办。假如英文不好又想多加些内容，能够在网上找部分现成例句。怎么找例句？（弟兄呵上一节课打盹了吧？.参见教程2之怎样在【网上搜寻需要信息】）随便在搜索引擎中输入"外贸英语",就看见 这么例句还有很多,有空慢慢找吧。 是不是开发信越长越具体就越好 呢？ 不是。咱写开发信目标是什么？不是参与作文比赛，而是引老外上钩。写得太具体一目了然，用户一懒也就不理会了。最好是有实有虚，引发用户爱好，让她联络你来了解详情，她一回复你，你就取得了她电子邮件等联络方法，这就是宝贵用户资料。就算一次生意做不成，资料在手保持联络，未来说不准就有戏。相关开发信技巧，在完成10小时快速入门教程以后，会在进阶修炼教程中专门讲述。 【小结】必需准备工作：起英文名字，弄个电子信箱并写一封开发信；开发信内容包含经营产品名称和你联络方法。接下来,我们就能够发供给信息广告了。到什么地方发？当然是在生意人聚集地方发效果会比很好。生意人在网上聚集地方叫做贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就是一个经典贸易平台，在这里你能够无偿登记你企业信息（叫做无偿会员注册），而且公布供给信息。假如肯花点钱，就能够成为付费注册会员，取得更多信息和服务.倘若出到十几文钱,就能买一样荤菜.不过外贸新手多半没有这么阔措,只有风云楚那样老大,才能要酒要菜,慢慢地坐喝.呵呵 阿里巴巴即使是中国最好贸易平台网站,但咱也不能守在这里等.类似贸易平台网站还有很多, 她们特点就是存放有大量供求信息,所以,在搜索引擎中输入"供求信息",能找到很多同类网站, 即使良莠不齐,但闲着也是闲着,有杀错没有放过。通常这类网站全部会提供有限无偿信息公布和企业登记服务.只要是无偿,尽情去公布吧。 到了外国贸易平台网站，别露怯，汉字网站你咋做，国外网站就咋做.反正不要钱。对了，英文中表示“不要钱”叫做“FREE”，在网上见到“FREE”字样千万别客气。 另外，登记叫做“Join Now”，首次无偿登记叫做“Free Registration”，公布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要卖东西，就要公布“供给/Supply”，你要看买家信息，就找“买/Buying” 来，实际演练一下： ，有就点进去。 玩熟了，到哪全部一个样。 这么满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，在论坛上-比如我们阿里论坛-常常会有闲汉公布部分帖子，告诉你国外贸易网站，挨个去逛逛.呵呵.向闲汉们致敬。 小结：广告要在贸易平台网站上去发；经过搜索引擎和论坛帖子寻求贸易网站；在贸易网站上无偿注册登记你企业名址和经营项目；公布供给信息。 【不要对发广告抱以太大期望】 发广告能产生效果是很低。在10 个贸易平台网站上发广告，通常只有一两个会产生效果，而且通常在公布两三个月以后。因为贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站许可，不停重新公布你信息（只是信息，无须再注册），重新公布信息，最好内容上能有所更新，哪怕是换换词句。 【也不要小看发广告作用】 因为互联网上信息是流动共享，你在一个地方公布供求信息，会被不停引用转载。坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。只要联络方法不变，一两年以后，不著名用户在不著名地方见到你信息而主动找你，一点也不奇怪。 和发广告相比，主动搜寻买家信息和联络方法，而且发电子邮件挨个推销，更直接有效。第三节 了解价格核实原理 上一节我们聊了怎样在网上公布商业广告, 和搜寻买家信息。 连续这么干两个月牛马活以后, 基础上就会有用户发电子邮件来问价了 - 行话叫做"询盘Inquiry"。Inquiry一词，通常会显示在邮件标题和正文里，英文不好好友，见到这个词要尤其关注：生意上门了。 【旁白】假如竟然会两个月全部不开张，怎么办？这种情况多半是因为企业风水不好。调整风水简便方法是买个鱼缸养条小鱼摆在自己桌子上,鱼缸要盂型收口。水生财，收口则合敛财。另外，自己桌上不可有罗汉松、文竹一类东西，因为这些全部是惜福养生，不利横财。 有外商问价，把价格报给外商,这就是【报价】,报价要谨慎,亏赚全部靠它了。做出口，价格怎么核实呢？ 先了解一点常识。 【汇率】 中国用人民币，外贸用美金。人民币换美金，兑换百分比就叫做汇率。外贸业务中，汇率基础是固定，8.26元人民币换1美金。所以，假如你货物价值100元，对用户就要报价 100元人民币 / 8.26汇率 = 12.1 美金 【增值税发票】 中国买卖货物全部要交【增值税】。所以假如你是从中国工厂买进货物再卖给老外，工厂给你价格理应就是包含了增值税在内价格，简称【含税价】。比如原价1000元货物，在缴纳了17%，也就是170元增值税以后，含税价就变成了1170元。交过增值税货物，就该有个凭证叫做【增值税发票】。增值税发票样子是这么：见附件 你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票.这东西很值钱。 ！尤其注意！以上算法并不正确，真正退税计算要复杂部分，我们在以后教程中还要讲到。这里简单化地讲解仅仅是(!)说明退税大约意思，以得出一个概念：含税 价买进货物，即使你原封不动卖给国外用户，甚至更低一点价格卖，你也能盈利，原因是国家给退税。【价格术语】 价格术语是外贸特有东西。因为我们不可能跟用户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输，所以就会产生多种运杂费。这些费用在计算价格时候当然要包含进去。依据交货地点和方法不一样，运杂费自然就不一样，所以，大家就要求了部分术语来表示不一样交货方法，以此衡量价格。 国际贸易习惯以港口码头作为交货地点，所以就有了三种最关键价格术语： 1.在中国码头交货: 术语叫做FOB 比如约定在上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI 在这种方法下,除了货物本身价值以外,还要加上你把货物运到上海码头运费,和报关出口手续费和上海码头上产生杂费,才是总成本价格。 FOB价格是最基础价格。 简便公式: FOB = 货价 + 中国运杂费 2.在外国码头交货: 术语叫做CNF 比如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK 在这种方法下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约运杂费。 简便公式:CNF = FOB + 远洋运费 3. 在外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途中损坏: 术语叫做CIF 一样，约定在纽约港口交货就叫CIF NEW YORK 这种方法就是在CNF价格基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险企业来定，依据货物类别和交货地点而略有不一样。打个电话给保险企业,告诉她们你货物种类,价值和去往地点,她们就会告诉你保险费需要多少。保险种类也有多个，但通常全部用一切险：出什么事情保险企业全部替你兜着-最少书上是这么说.呵呵. 保险费不算贵,以货物出口到美国为例,保个一切险,1000元货物也就5元保险费.求稳妥话,咬咬牙也就买吧. 了解不一样保费率,能够参考:简便公式:CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费 小结：三种关键价格术语分别是 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口名称。FOB最基础，等于货值加上中国运杂费。添上运到国外运费就变成CNF，再加上保险费就是CIF。 【运杂费计算】 货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，我们做外贸好好友【货代】就盛大登场啦。 货代就是货物运输代理企业简称。假如是FOB还好说，到时候把货物拉到中国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。方便操作起见，我们通常还会把码头上和海关报关方面麻烦事情一股脑交给 货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代是我们外贸上关键帮手，不离不弃恩怨情仇。货代服务是要收费（废话！），运费杂费方面很有弹性，能够讲价。跟任何行业一样也有好货代和坏货代之分。既然是生意上关键帮手，我们就得多找几家，挑个好，舒心合意才能长久搭伙么。 货代到哪里去找? .老措施,搜索引擎.愈加好措施,我们论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句,物流是货代们给自己起美名),能够去那里串串门儿了解一下情形。 找好货代以后, 把你货物类别,体积,重量,运输目标地,大致发货日期告诉货代,她就会帮你算出所需要运杂费。刚开始做外贸好友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费全部有那些名目，各自是多少等等，做到心中有数。货代也能够代办保险，所以投保所需保险费用也能够问询她们.别不好意思麻烦货代, 这会儿她们在拉你生意呢, 对你非份要求通常全部会忍气吞声尽可能满足耐心解答,等你货物给她们了才会露出狰狞面目.所以,趁现在尽情折腾她们吧.呵呵。 【附加内容1：相关货代】 货代是我们关键伙伴，她们能帮我们做事情，远不止运输那么简单，这一点后面课程会讲到。一个好货代，能够使我们生意顺溜安全。对应地，找到好货代以后，我们也要全力配合她工作，大家齐心才能生意兴旺。怎样配合好，在后面课程中【运输】一节会具体讲解。 本章总结：价格核实原理 给外商报价，须把人民币价格折算成美金价格； 中国买货再出口，进货价格是含税价，要索取增值税发票； 出口以后凭增值税发票能够得到国家退税，退税是外贸利润关键组成部分； 依据交货方法不一样，计算货值时候须包含不一样运杂费，形成了三种价格术语； 运杂费需要多少，问货代即可。 下一节，我们将依据不一样情形示例来实际核实一下价格第四节 依据不一样情形示例来实际核实价格 前节中提到了退税基础概念。各位好汉提了不少问题，比较有代表性鱿鱼集中回复以下： 1.请问退税价格是根据我从工厂那个拿货价吗？比如我1000元从工厂拿价，退税率是13%,要退税就是退这个1000元13%？ 不是。对于贸易性企业做出口,增值税计算依据是不含税价.所以,要依据增值税发票上显示金额(税前金额)来乘以退税率。 简便公式: 进货含税价 1.17 X 退税率 也就是说,假如增值税率为17%,退税率为13%, 进货含税价为1000, 则退税金额为: 1000 / 1.17 X 13% = 111元 2.那么有工 厂不愿意开增值税发票，她给我价格就变成了854.7元，那么这个不含17%税价格不就比退回来13%价格还划算吗？ 不。不含税就不会有增值税发票，而正规情况下根据国家要求没有增值税发票是不能出口(更没有退税)。所以，当工厂以不含税价格卖货给你以后，你还得想措施从其它路径弄到增值税发票，这可是要花钱，最终花费算起来跟你用含税价进货是一样开销。 另外注意，即使要求是17%增值税，不过因为各地、各行业有不一样税率或退返优惠，所以实际操作中工厂往往并不需要真缴纳17%，这么一来，不含税价也就不会真比含税价低17%那么多了。 3.工厂不开发票话，对我方是否有损害？ 确实，实际操作中，很多小工厂是不开增值税发票给你，因为她们没有取得开增值税发票资格。这种情况下也能操作，因为你能够从其它路径弄到等额增值税发票。所以,工厂不开票损害就是增加了你工作量.呵呵。 2:相关汇率 问:为何我有些好友告诉我汇率要算9点多，你教材中算是8点多呢 答:8.26是行业中基础汇率,银行和业内结算全部用这个汇率. 那么,你好友说9点多"汇率"是怎么回事呢? 这通常出现在外贸企业代理出口情形中。如我们已经说，外贸企业代理出口话，对外收汇和核销和退税，全部是外贸企业来做，最终一总根据人民币来跟工厂结算。 预留额外支出 不过，老板们“留一手”脾气，我们却能够在跟用户谈判中加以利用-这一点稍后我们会解释。二则外贸中不确定原因实在太多，超成本预算外支出是家常便饭，比如原来货出好好，忽然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”（对于出口货物，海关会以福 利彩票似电脑随机选号方法抽查集装箱，并收取大约200元左右查柜费-查出问题还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽搁了船期（海关 可不管你什么船期。为此有些人会采取贿赂等方法争取加速放行-但这可是违法哟），重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡 得太死。从经验上看，经过海运正规出口一票货物，不管货值大小，除了前面算什么FOB价格之外，总价之上再另加最少5001000元人民币交易成本费实在是很有必需。 价格算好后，就能够四处吆喝叫卖了。前面我们说过能够在网上建个网站或到其它B2B贸易平台公布消息，结果有些懒惰家伙干脆就把价格一股脑列在上面-这是个很糟糕措施。一来，全部价格全部暴露在竞争对手面前-记住，竞争对手往 往比你用户更喜爱光顾你网 站，窃取你辛劳弄出来图片和资料。其次，所谓“谈生意”，就是要争取机会“谈”。价格这么透明，人家还认为咱“口不二价”呢，报价 低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。更何况，依据出货量、出货时间、付款方法不一样，价格大有商议余地。所以，除非真是不计划过日子了“跳楼大甩卖”，不然还是不要把价格公开好。先用“极具竞争力价格”一类广告词儿引诱用户上钩来问询，再单对单报价。 报“实”还是报“虚”？ 注意，外贸有自己独特报价方法。术语叫发盘（OFFER），而现实生活中用户多半会用quote或通俗干脆lowest price替换。一个正式外贸报价，不仅应有完整价格术语表示式（FOB什么），还应包含品名、数量等。尤其还要加上报价有效时间，因为国际市场改变大，价 格常常要随行就市做调整。另外，要求有效时间还能够起到促进用户早日下订单作用，其潜台词就是“这个价格很廉价喔，要买就赶快， 过几天可能就不是这个价了”。 这种正式报价，教科书里称为实盘（firm offer），行规上比较看重，一经报出，假如用户在报价所要求使用期内回复接收，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好和我们广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街。 实际上，更多时候，我们反而会有意遗漏部分要素，留一手，让报价成为无最终效力“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘能够给双方留下较多讨价还价余地，好处很多。比如碰上国际市场价格波动厉害时候，灵活部分好。比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最终确定为准”，意思是仅作参考，确切价格等双方协商后敲定。 有时候虚盘还能够灵活利用作为打破僵局小技巧。刚开始做外贸业务，常见情形就是好不轻易找到个用户信息，开发信也送了N封，可对方就是没反应真郁闷。可这一点也不奇怪。用户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。我们刚开始跟用户打交道，别说价格太高，就是价格和她现在进货渠道持平，用户全部不一定有爱好联络。打破这种僵局，有效措施之一就是来招狠给她个低价，不信她不动心， 但低价我们就挣不到什么钱呵,不是长久之计。这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格，其它啥也不说。等用户来爱好了，再慢慢跟她介 绍你情况，推销产品。原来低价，能够给她一点货，解释为“上批订单货尾，数量不多，故特价销售”云云，之类借口大家不妨发挥 想象力吧。总而言之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有期望和其它竞争者在相同条件下分一杯羹。很多情况下， 用户不只问询一个产品。当确定用户会定购多个或几款产品时，我们做员工在价格上就不要太死板，能够辛劳点儿，根据用户订购数量和单价做搭配组合，只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配时候，切记要跟用户落实好数 量-不少员工全部吃过这么闷亏。识破用户探路花招报价和还价，就是个斗智斗勇过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，国际贸易商也会玩多种花招。比如一个常见情形：一个 首次合作客商，你知道她是行业中老手。可是第一次询盘时候，她选却是部分很常规产品甚至过时老款。这些产品她能够轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中内情，多半是用户在试探。她真正想购置是你新款，但因为没有合作过，吃不准你报价“水 分”。于是乎用常规产品来探路因为这些产品她很熟悉底线价格，依据你报价来衡量你有多“虚”。部分新手轻易受骗，依据常例附加利润报了出去。其实，老员工全部知道，外贸行业中，尤其是那些外观及功效改变大产品，老款式是没什么高利润期望，报高了也没用，无成交可能。受骗了反而被用户“套住”，知道你是新手，价格虚高，要么扭头找她人，要么在以后询盘中狠狠杀价。 新手做员工，常常两头受气。一头是老板，要求了价格让你照报；另一头是用户，永远嚷嚷着嫌价高不愿下单；而争取不到订单又挨 老板骂。所以，我们要学会突破。上面说了，老板会给个所谓底价，可我们私底下别把这个“老板底价”当真，不然多半没有出头之日。没有用户意向，老板就不愿让价；用户真要下单了，价格自然就会让步。所以，很多时候，我们新手要学会在中间游走。比如，给用户一个低于 “老板底价”虚盘，等用户有了比较明确意向，再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到多款产品“组合报价”方法，假如你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不一样意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促进成交，那老板通常不会反对，反而会高看你一 眼。 当然，假如我们能够多学习产品知识，了解生产工艺和成本组成，自己计算真正“底线”，就大不一样了，能够在谈判中摆脱束缚，胸有成竹。这也是新手老手关键区分。很多外贸员工愿意忍受低薪和辛劳，也要从工厂做起，为就是这个。 本节小结】 1 除了基础价格外，要加上预留额外支出作为最终报价。 2 外贸中具体具体报价叫做实盘，一经报出，在使用期内用户接收了就不可更改。 3 无实际效力报价叫做虚盘，是最常见吸引用户讨价还价方法，也是打破谈判僵局小技巧第六节 外贸单证 前面我们讲了不少东西，刚开始做外贸时候该准备些什么，怎样在网上寻求用户，怎样计算产品价格，怎样报价等等，这些东西全部并不难。只有等用户确实有采购意向了，外贸才真正进入实质性阶段。之前工作，只要知道怎样做就行，而接下来，就多少需要一点理论基础了，得悉道“为何要这么做”，一来不至于被各类手续搞晕，二来我们也能够清楚哪些地方需要循规蹈矩，那些地方能够耍点儿花招不灵活应对，怎样斗得过外贸界那些如狼似虎竞争者？无须担心，这里说“理论基础”不是教科书上那些望而生畏公式。不过话说回来，假如正经学过国际贸易，对了解这些东西大有好处，人家大学4年也不是白混。 外贸是什么？ 路人甲：“我知道！外贸就是跟外国人做生意！” 不，弟兄们修炼到现在层次，答案就不一样了：所谓外贸，就是买卖一堆纸片。 对比一下外贸和我们到楼下菜场买个西瓜不一样点：买西瓜时候，现看现挑，八角块二地砍价，讲好选好，给钱抱瓜走人。外贸就不行。首先双方通常见不着面，也看不到货（能够看个样品，但毕竟不是真正交易大货）。量又大，不管搁谁手里全部得花一大笔储藏费。路又远，运费贵按外贸行业最廉价海运集装箱运输方法算，一个集装箱从广州运到德国汉堡，光运费就上万。再加上国家贸易以中间商批发商居多，香港商人从大陆采购，可能是卖到美国。这么一堆货物在世界上搬来搬去，成本算下来大米全部要变黄金了。怎么办？干脆，货尽可能不动，用一套文件作为货物代表和象征，贸易商之间就倒卖这套文件，最终谁拿到这堆纸片，这批货物就算谁，方便省钱。 这么一来，货物在外贸中，基础上就在三点移动：出发地港口、远洋货轮、目标地港口。而代表货物文件，则尽情折腾转手不碍事。 这套文件既然代表货物，那可就值钱了：假如货物价值100万，那么这叠纸片就值100万。 在外贸行业，这叠纸片统称“单证”，通常由下列文件组成： 1提货单，简称提单，英文叫Billofload鄄ing,行话“B/L”。因为外贸中以省钱海运为主，所以提单通常指海运提单。货物交给远洋运输企业后，由运输企业开具提单给发货人，发货人再 依据交易情况交给买家，买家据以提货。提单是全套单据中最关键最关键，因为它直接代表货物全部权，有法律效力，官话称之为“物权证实”。 货运企业全部有自己样式提单,但大同小异,通常一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字样）和三份副本（打印有COPY字样）。其中任何一份正本全部能够提货，一经提货则另外两份就失效了。所以为避免混乱，在外贸单证转手中，通常全部要求“全套提单”FULLSETOFB/L,意思就是三正三副了。 2商业发票(CommercialInvoice)。跟我们中国所说发票概念完全不一样，外贸中发票，是货物卖方自己编制一份单据，上面写明了这批货物品名、数量、单价、总值、买卖双方等。作用就类似于该批货物身份介绍信。商业发票通常见英文书写。格式不拘，但必需包含上述内容。 3装箱单(PackingList)。和商业发票一类，也是货物卖方自己编制，关键用于描述货物包装情况，包含品名、数量（个数或箱数）、重量（净重毛重）、体积、买卖双方等。一样英文写成，格式不拘。 4其它说明货物情况文件，如证实货物品质检验证书、证实产地产地证书等。根据国家要求，部分类别产品出口前要经过强制性检验，由国家进出口商品检验检疫局办理。产地证也由商检局出，因为我们中国是发展中国家，不少国家对中国制造东西进行减免税，或反过来进行限制，产地证就是为证实货物“出身地”用。 全套单据中，发票、装箱单能够自己写。假如需要转手，中间商也能够自己另写一份替换原来。提单自然是货运企业出具，检验证、产地证则通常由国家商品检验检疫局出具。 尤其留心一点，上述单据中，只有商业发票透露了货物价值。而商业发票是能够自行编制更改。既然外贸实际上是在买卖单据，那么我们不难领会到其中重大意义。即便货物再好，单据没弄好也影响生意，甚至搞不好，货给人家了却收不到钱，血本无归。反过来，货物有问题，而单证做得洁净漂亮，一样能够交易。 路人甲：“那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证，岂不赚翻啦？”别这么，太邪恶了，纯粹是诈骗犯，在任何地方全部会被警察抓。我们是做正当生意，不搞这一套。 了解到外贸凭单证交易特点，我们就能一通百通，了解后面我们将谈到外贸很多步骤手续内情和道理，同时树立起外贸“单证第一”观念，小心伺候。 实际上，单证如此关键，以至于外贸行业中专门派生出一个职位叫“单证员”翻开报纸招聘栏不难找到这个词。 可说真，单证员不是个好活儿：责任大，耗精力，也没多少钱。只适合于细致耐心又不大爱抛头露面女孩子。 外贸单证交易造成一个有趣现象，就是很多老牌外贸商人，很可能从未真正见过自己买卖东西。 【小结】 外贸最大特点就是单证交易。制作一套合格单证，是外贸实务中最关键工作。基础单证包含提单、发票、装箱单和其它说明货物情况检验证、产地证。第七节 信用证（上）初步认识 本节我们来根本搞清楚外贸行业中最独特、有趣而神秘东西信用证。基础上每个做外贸人早晚全部将会接触到它，最少是听说过。首次见到信用证时候，看上去是一叠密密麻麻充满术语令人望而生畏文件。那么，它到底是什么？首先得从外贸难题商业信用谈起。 为何要信用证？ 我们不难想象和体会，国际贸易确实是一个颇具风险行当。大宗货物和款项在国际间传输交易，各国商人语言不一样，法律各异，相隔万里，交易时甚至没有见过面，交易耗时也长。生意场原来就是个尔虞我诈战场，更何况面正确是遥远陌生用户。 假如像菜市场买个西瓜那样一手交钱一手交货自然方便，可是国际贸易不行，即便在科技发达现在，货物从深圳港口海运到欧洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1个多月，一样地，一笔款项从国外银行转至中国银行，辗转几天到半个月一点也不奇怪。这么一来，国际贸易买卖双方自然会颇有疑忌。 作为卖方，首先担心买方订了协议，到时候却不要货。须知国际贸易通常交易量全部挺大，卖方备货费时费力，万一到时买方毁约，大批货物积压在手里可就头疼了。更何况很多时候货物是根据买方要求而定制，想转售她人全部很麻烦。其次，担心把货物交付买方后，买方拖延付款甚至赖账。毕竟海运费用不菲，比如一个20英尺标准集装箱货物从深圳运到欧洲港口，单程海运杂费就远远超出1万元人民币。即便能保住货物不受骗走，往返运费也吃不消。因为有这些担心，卖方自然期望买方能在签署协议以后就支付一部分定金预付款，或在交货运输之前把货款结清。 作为买方，则担心卖方不能按时、按质、按量地交货。同时，也不愿意提前就把货款交给卖方，一来占用资金影响生意周转；二来万一卖方出现纰漏，买方隔着万水千山也极难追讨。所以和卖方相反，买方自然期望能先交货，查验无误了再付款。 当然了，理论上是有国际贸易通例，有仲裁，有法律，可生意人全部知道，不到万不得已才去打官司，打官 司实在是劳民伤财，胜败难卜。再者说了，现在大多是有限责任企业，而且注册一家企业玩儿似轻易，真要出事了咱找谁去？归根结底，国际贸易最头疼就是一个“信用”。而货、款问题，光凭双方商业信用是极难协商处理，尤其是刚接触没多久用户。 怎么办？找居中担保人。找谁做担保人？找银行。为何找银行？因为银行有钱呵，实力雄厚比较信得过，出了事情能担带得起。而且世界各国对银行管理和要求通常全部比较高，知根知底，不像一般有限责任企业那样说垮就垮说跑就跑，相对稳妥安全部分。于是，国际贸易中就形成了一个独特做法：买卖双方磋商交易以后，由买方出面，把交易内容和要求，比如品名、数量、品质要求、金额、交货期等等条款开列清单，交给某一家银行（通常就是买方开户行），请银行做居中担保人，依据这些条款开立一份证实给卖方。只要卖方按时、按质、按量交货，银行