并购的关键问题解决专业方案及并购业务具体步骤.docx

史上最全并购关键问题、处理方案及并购业务具体步骤
-01-25 金融法律那点事儿
 企业并购关键问题
企业并购业务是律师业务中高端业务，包含专业问题较多、包含社会问题比较复杂，需要律师具务良好协调能力、沟通能力和运作能力，同时需含有深厚社会经验和扎实法律专业知识。企业并购包含股权并购和资产并购。企业并购通常是指收购方收购目标企业50%以上股权收购行为，低于50%收购行为只能算是股权转让，不能算是严格意义上企业收购。资产收购因为税负等原因，通常最终还要采取股权收购方法，故本文以股权收购为主，兼谈其它收购，供大家学习和交流。本方关键股权收购中疑难问题，对于通常性问题，不再赘述。

1职员安置问题
职员安置是企业并购中头等大事，既关系到职员个人利益，也关系到目标企业顺利交接和社会稳定，所以收购方务必做好职员安置。常见做法是，全盘接收目标企业全部职员。私营企业职员对企业依附性较小，故在私营企业收购中，职员安置问题不大。而对于有国企背景企业收购，则需尤其慎重。因为，这些企业职员对企业和国家有一个莫名其妙依靠，她们将本身生存、荣辱几乎全押在企业身上，对企业要求也高，“五金”(养老、医疗、失业、住房、工伤)必需全部买齐。而不少私营企业，连“三金”全部没买，“五金”更是奢侈。有国企背景职员，一旦本身利益受损，要么上访、要么静坐示威，给企业、给政府带来很大压力。
所以，对该类职员安置工作一定要做细。多个大标准，供大家参考：

· 1、全部职员标准上全部接收，原工资、福利待遇保持不变，并给过渡期，通常控制在两个月(或更长时间)以内，以确保收购顺利进行;

· 2、过渡期结束后，全部留下来职员，一律竞争上岗，重新签署书面劳动协议;

· 3、在1月1日《劳动协议法》实施之前，和该法实施后至收购基准日之前，未签书面劳动协议，要求目标企业一律补签书面劳动协议，以避开双倍赔偿问题;

· 4、标准上，收购方不主动开除任何职员，以避开可能支出经济赔偿金;

· 5、特殊职员，比如“三期”中女职员，和工伤、工亡职员，特殊对待，以确保企业稳定和收购顺利进行。

2债权债务问题
对于债权问题，目标企业原股东更为关注，通常不会出现问题。出现最多是债务问题。通常情况下，收购方和原股东会在股权收购协议中约定：基准日之前债务由原股东负担，基准日以后债务由新股东(收购方)负担。此种约定，实质上是目标企业将自己债务转让给了原股东或新股东，是一份债务转让协议。债务转让，需经债权人同意。故，此种约定在没有债权人同意情况下，是无效。即使此种约定对外无效，但在新老股东和目标企业之间还是有法律约束力。实务中，收购方通常会采取让老股东或第三人担保方法进行约束。

或有债务，是收购方关注另外一个债务问题。实务中有以下多个处理方法：

· 1、分期支付股权收购款。即，在签署股权转让协议时，付一部分;办理完工商变更登记后，再付一部分;剩下部分作为或有债务担保。

· 2、约定豁免期、豁免额。比如，约定基准以后两年零六个月内不出现标在X万元以下或有债务，则原股东即可免责。约定豁免额，以表现收购方收购诚意;约定豁免期两年，是考虑到诉讼时效，而六个月是表现一个过渡期。

· 3、约定负担或有债务计算公式和计算百分比。需要指出是，原股东负担或有债务，通常是以原股东各自取得股权收购款为限。

企业和职员之间形成债务问题也要妥善处理。因为种种原因，企业可能向职员有借款，或职员名为持股，实为借贷，内部债券等等，这些问题务必妥善处理，不然就轻易滑向非法集资泥潭，很可能造成刑事犯罪发生。

3土地、房产问题
企业收购，通常全部是收购方看中了目标企业土地、房产等重大财产，或是看中了目标企业许可证、资质证等经营许可手续，不然不会收购。常常会碰到目标企业净资产是零甚至是负数，但收购方竟愿意出高价收购情形，其用意就在于此。经过股权收购方法，收购方节省了大量土地增值税、房产税、营业税等税收，避免了资产收购需要支付巨额税费，同时也便于目标企业顺利交接。

土地和房产通常遵照是“房地一体”标准，即房产证和土地使用权证登记是同一人。但实务中往往出现“房地分离”情形。“房地分离”并不违法，值得探讨是怎样处理房和地之间使用权问题。实务中，有采取回赎”方法，有采取维持现实状况方法。

还需要注意是，土地用途是商业用途还是工业用途，土地剩下使用期限，和土地上是否存在抵押等。

以上土地均系国有土地，而农村集体建设用地是企业收购中另外一个棘手问题。依据《土地管理法》第六十三条要求：“农民集体全部土地使用权不得出让、转让或出租用于非农业建设;不过，符合土地利用总体计划并依法取得建设用地企业，因破产、吞并等情形致使土地使用权依法发生转移除外”。也就是说，除了因破产、吞并等情形致使土地使用权发生转移之外，农村集体建设用地不得对外出租，不得流转。其原因在于，农村建设用地系无偿划拨取得，在没有依法征为国有建设用地情况下，是不能对外流转获取收益。该法第八十五条尤其指出：“中外合资经营企业、中外合作经营企业、外资企业使用土地，适用本法;法律另有要求，从其要求”。但实践中，为了节省成本，私营生产型企业大全部租赁农村集体建设用地，有甚至不是建设用地，而且租赁期限一租就是五十年甚至更长。

河南省依据实际情况，对农村集体建设用地能否流转、和怎样流转，做了部分突破性要求。《河南省国土资源厅相关深入加强和规范农村集体建设用地使用管理暂行意见》(豫国土资发【】52号)要求，农村集体建设用地在符合下列条件下前提下，能够依法流转，即能够以租赁方法作为生产厂地：在土地利用总体计划确定城市(含县城)建设用地范围外，符合乡(镇)土地利用总体计划和乡镇)、村计划;符合产业政策和区域经济发展要求;经依法同意或依法取得;权属明晰，界址清楚，持有正当土地权属证书;不得改变土地集体全部性质，不得私自改变土地用途，不得损害农民正当权益。而且，土地对外出租需经各农村集体经济组织村民会议2/3以上组员或2/3以上村民代表同意。在符合上述条件前提下，农村集体建设用地能够作为目标企业生产厂地。

租地期限超出二十年问题，通常采取两种方法处理。第一个，采取分别签订一份20年租赁协议、两份附期限生效租赁协议，即以“20+20+10”方法处理。第二种，采取联营方法，即农村集体经济组织和目标企业签署联营协议，目标企业一次性或分期支付联营费。第二种方法对于非上市企业，能够采取，但对于拟上市企业通常不要采取，其原因：一是上市企业对土地使用有严格要求，二是此种方法凭空增加了拟上市企业关联方，人为增加了企业上市难度。

最近几年，煤炭经营许可证、药品经营许可证、网吧经营许可证等经营许可证尤其难以取得审批，而经过收购股权方法，顺利达成了收购方预期目标。

4股权收购价格
股权收购款支付价格，有平价、低价、溢价和零价格转让。实务中，部分工商登记机关对股权转让价格不干涉，听凭转让双方真实意思。但大多数工商登记机关均以“注册资本非经法定程序，不得增加或降低”为由，要求平价转让，不然不予办理变更登记手续。为处理此种难题，实务中，通常会制作两份股权收购协议工商登记机关一份，股东自己留一份。提交给工商登记机关是平价转让，股东自己留是低价或溢价，甚至零价。不过，提交给工商登记机关协议上，通常会写上这么一句话，以做好两份协议衔接：“此份股权收购协议，仅为办理工商登记所用。在股权收购过程中，双方可达成补充协议，补充协议和本协议不一致，以补充协议为准”，工商登记机关对此特约条款，通常不作干涉。股东自己留存股权收购协议中，也会在“鉴于条款”中列明：“本股权收购协议系提交给工商登记机关股权收购协议补充协议，二者不一致，以本协议为准”。

上述两份“阴阳”协议法律效力怎样，还有争议。笔者认为，对于内资收购来讲，“阴”协议系当事人真实意思表示，也未损害第三人正当权益，尽管不含有对抗第三人效力，但在当事人之间是有法律约束力，不应单纯以“协议未经立案”而确定其无效。

对于外资收购来讲，上述“阴”协议系无效协议。“阴”协议属于“阳”协议补充协议，对股权转让价格进行了实质性变更，违反了《最高人民法院相关审理外商投资企业纠纷案件若干问题要求(一)》(法释〔〕9号，8月16日起施行)第二条要求，属于绝对无效条款。该司法解释第二条要求：“当事人就外商投资企业相关事项达成补充协议对已获同意协议不组成重大或实质性变更，人民法院不应以未经外商投资企业审批机关同意为由认定该补充协议未生效。前款要求重大或实质性变更包含注册资本、企业类型、经营范围、营业期限、股东认缴出资额、出资方法变更和企业合并、企业分立、股权转让等”。

为预防国有资产流失，对于外资收购，审批机关(商务局)依据《外国投资者并购境内企业要求》要求，全部会要求提交目标企业资产评定汇报、净资产审计汇报、法律意见书，且经“招拍挂”程序，以公允价格收购目标企业，不然不予审批。

5外资并购中注册资本计算问题
相关注册资本，在资产并购情形下，确定注册资本较简单，和全部新设外商投资企业一样，该并购后新设外商投资企业全部中外投资者出资总额，即为企业注册资本。在股权并购情形下，因为目标企业法人资格继续存在，所以注册资本确实定相对复杂。这里需要区分三种情况：
1外国投资者仅购置目标企业原股东股权，未认购企业增资
这时，目标企业仅仅是股东和企业性质发生改变，其注册资本未改变。所以，并购后新设外商投资企业注册资本就是其变更登记(由境内企业变为外商投资企业)前注册资本额;
2外国投资者不仅购置目标企业原股东股权，而且还单独或和其它投资者一同认购目标企业增资
即使股东变更不影响企业注册资本额，但因为目标企业还有增资，所以其全部者权益(净资产)会因该增资部分而增加，所以并购后新设外商投资企业注册资本，应为“原境内企业注册资本和新增资额之和”，外国投资者和目标企业原其它股东，在目标企业资产评定基础上，确定各自在外商投资企业注册资本中出资百分比；
3外国投资者不购置目标企业原股东股权，仅认购目标企业增资
这时，目标企业一样会因该部分增资，造成其注册资本同时增加。所以，并购后新设外商投资企业注册资本亦为“原境内企业注册资本和增资额之和”。需要指出是，在境内企业(目标企业)是股份企业情况下，假如其以高于票面价值方法“溢价”增发股票，其注册资本即股本总额应为原企业注册资本额和增发股票票面总值之和。也就是说在该情况下，《相关外国投资者并购境内企业要求》中“增资额”应为股份企业增发股票票面值，而非“溢价”值。

在外资并购中，注册资本计算，直接决定外方能汇入多少增资并购款，故异常关键。

6外资并购中关联交易问题
在外资并购中，关联关系披露是《相关外国投资者并购境内企业要求》中交易双方法定义务。交易双方不存在关联关系申明及法律意见书也是报审批时必备文件。在做法律意见书时，要做好尽职调查，参考企业上市要求，以《企业法》、《企业会计准则第36号——关联方披露()》等法律、行政法规等为依据，穷尽全部关联关系。通常关联关系包含：股权、协议、人事安排等。对法人股东，要穷尽到自然人股东;对自然人股东，要穷尽其三代以内直系血亲、旁系血亲和姻亲。同时，要求收购方、目标企业及股东、董、监、高出具不存在关联关系确保。律师要调查目标企业全部工商档案，还需要求收购方提供经中国驻外使领馆认证收购方全部工商注册档案。

假如存在关联关系，则要披露，并遵守国家相关税收外汇法规;不然，出具不存在关联关系法律意见书，顺利经过审批。

7税收问题
企业并购中，关键税收包含以下多个方面：

1营业税
《财政部国家税务总局相关股权转让相关营业税问题通知》(财税[]191号)要求，“对股权转让不征收营业税”。前后，国家税务总局拟对股权转让征收营业税，并要求工商登记机关配合，但实务中，因种种原因，该政策并未实际实施。

2所得税
溢价，则征收个人所得税或企业所得税;平价、低价和零资产转让，不存在所得税问题。内资并购所得税问题通常很好处理，而外资并购比较复杂。尤其是外国投资者并购原外国投资者股权，包含到外汇汇出，又可能包含到国际反复征税问题，律师应提前策划好。有企业利用“因私用汇”、设计费、双向抵销等不法手段规避税收，逃避外汇监管，应该给予严禁。

3土地增值税、契税
股权收购很好地避开了土地增值税和契税。

8其它
1协调好和政府机关关系
企业并购包含到很多国家机关，必需将相关问题提前向相关国家机关确定，并得到肯定回复。如有疑问，提前处理，不然任何一个问题忽然出现，全部可能造成收购失败。内资收购关键包含工商、税务等部门，外资收购比内资收购多了商务、外汇、海关、发改委等部门。

2和注册会计师、咨询企业亲密配合
选择人品好、专业知识扎实注册会计师、工商顾问合作，将使收购工作进程大大提前。而长久合作，使双方配合很默契。共同处理疑难问题过程，也大大凝聚了团体。
2上市企业并购业务具体步骤

1确定并购战略，清楚并购路线
上市企业开展并购工作首要命题，是要基于本身产业环境，确定出适宜产业并购战略和清楚并购路线，相当于是企业并购“大方向”要出来，才能有后续并购支撑工作。

从实践操作中看，上市企业面临产业环境多个多样，但关键可分为以下多个：

· 行业前景宽广，但市场分散，区域差异大，上市企业需要全国布局，形成市场号召力，比如污水处理行业，碧水源在全国收购污水处理厂;

· 行业前景宽广，但市场分散，产品差异大，上市企业需要整合产品，打造品牌或用户优势，比如广告策划行业，蓝色光标收购各细分广告龙头;

· 行业前景宽广，细分市场集中，但企业间协同效应大，上市企业需要强强联合，建立协同生态圈，比如互联网行业，腾讯实施“二股东战略”，参股大众点评网、京东商城等各领域细分龙头;

· 行业增加面临瓶颈，但市场分散，效率差异大，上市企业需要整合低效率企业，形成规模经济，比如水泥行业，海螺水泥收购各低效企业;

· 行业增加面临瓶颈，但上下游有拓展空间，上市企业需要整合产业链，形成协同效应，比如黄金行业，豫园商城收购黄金采选企业，打造黄金全产业链;

· 行业增加面临瓶颈，且相关行业皆竞争猛烈，但上市企业拥有高估值，需要转型，比如中高端餐饮行业，湘鄂情经过收购进入文化传媒、环境保护领域。

对于很多上市企业而言，“不并是等死，并了是找死”。正确并购战略，是成功第一步。

2组织并购队伍，建立工作机制
■组建一个并购部门：组建精干战略投资部，由资深并购经理人带队，并有来自于投资、咨询、财务、法律或业务背景职员支撑;企业关键高管也需要深度参与并购工作，甚至随时根据并购要求开展工作。

■聘用一只中介队伍：聘用优异中介队伍，包含券商、律师、会计师。

■建立一套工作机制：建立常态工作组织机制，包含项目搜索、分析机制，沟通机制、决议机制;依据并购战略计划，制订上市企业开展并购工作指导性文件，针对不一样工作阶段、不一样标类型，明确并购工作关键工作内容、工作目标、工作步骤、工作规范、工作方法和行动策略、组织和队伍建设等内容，保障并购战略落地实施。

实际上，并购不仅仅是个产业选择、战略选择问题，更是一个组织能力问题。确定并购战略以后，能否见到成效关键是人员素质、判定力和实施力。

3评定本身能力，确定并购主体
1模式：由上市企业作为投资主体直接展开并购
优势：能够采取支付方法多，现金，换股并购，也能够采取股权+现金方法进行并购;利润能够在上市企业报表中反应。

可能存在问题：在企业市值低时，若采取股权作为支付手段，对股权稀释百分比较高;有些标期望一次性取得大量现金，上市企业有时难以短期调集大量资金;上市企业作为主体直接展开并购，若标小频率高，牵扯上市企业决议步骤、企业治理、保密性、风险承受、财务损益等原因，比较麻烦;并购后若业务整合不好，业绩表现差，影响上市企业利润表现。

2模式：“上市企业+基金”，以并购基金开展并购

上市企业和PE合作成立产业投资基金，产业投资基金作为投资主体投资并购，等适宜时机再将投资项目注入上市企业。

优势：基金旗下设置一个项目“蓄水池”、战略纵深、风险过渡，企业可依据资本市场周期、股份企业业绩情况和子业务经营情况有选择将资产注入上市企业，尤其是能够熨平标利润波动，避免上市企业商誉减值，更具主动权。

问题：对合作方要求高。

依据我们经验，资本市场形势改变快，很多上市企业自己发育、组建并购团体来不及，所以，结盟PE，以并购基金方法开展并购，是一个现实选择。

4寻求并购机会，确定并购对象
成功并购者总是在不停地寻求机会，战略投资部应依据产业并购战略，对上市企业所在行业、产业链上或跨领域企业进行系统搜寻，搜寻对象需要保持较大数量，而仔细调研考察对象百分比在2成-3成之间，最终收购达成可能仅有1%-2%。战略投资部需专注于2-3个需要关注市场，并对每个市场中5-10家目标企业保持亲密关注，了解其业务、团体、经营、资源、被收购潜在意愿等情况和信息。

搜寻大量收购对象含有两个好处，首先能了解到现在存在何种并购机会，和其需付出对价，其次还能愈加好地对比评定收购标价值。

遴选目标企业要坚持标准：

1. 规范性：规范带来安全、给未来带来溢价。

2. 成长性：复合成长会提升安全边际。

3. 匹配性：对于产业并购而言，除了风险、收益外，要关键考虑双方战略、文化上匹配。

值得注意是，在寻求并购机会时候，要坚守既定产业并购战略，围绕企业发展战略布局开展并购。往往会有部分机会看似令人振奋，但却偏离产业并购战略，需要抵御住诱惑。

全部搜寻信息和调研考察纪要，将形成上市企业收购标数据库，是一份关键知识宝藏。

5分析目标企业需求，沟通合作框架
1识别目标企业需求
观察、捕捉、识别、满足目标企业需求，对于并购成功尤其关键。通常而言，目标企业出于以下原因愿意被并购：业务发展乏力，财务情况不佳，现金流担心甚至断裂，产业发展受挫，管理能力不足，代际传承失效，上市运作无望，企业价值无法实现……

2沟通双方合作框架
各自立场是什么?各自合理立场是什么?共同目标是什么?业务、资产、财务、人员、品牌、股权、企业治理、管理、资本，分别怎么安排?
3进行有穿透力并购沟通
1)利益沟通：换位思索，各自利益诉求是什么?怎样各得其所?比如，上市企业对于未上市企业管理层，最大利益点在股权激励和新事业平台。
2)战略沟通：针对目标企业经营段位，收购方最好要比目标企业高一个段位。这就要求收购人员脑中有众多战略范围、模型，比如，技术思维、产品思维、市场思维、生意思维、产业思维、产业链思维、产业生态思维、资本经营思维、资源圈占思维、投行思维、文化思维……
3)文化沟通：在众多竞购方中，除了利益和战略外，需要依据目标企业特点，在文化理念上和对方达成一致认识。

4)分寸把握：需要尤其注意沟通什么内容、沟通到什么分寸、分寸怎样拿捏。比如，在沟通早期，应多关注目标企业业务，找找整体感觉，不应留恋价格或部分细节谈判。

6踩准并购节奏，推进并购实施
并购每一个阶段，全部有大量复杂工作，而关键步骤直接决定了并购是否成功。概而言之，关键步骤包含战略制订阶段、方案设计阶段、谈判签约阶段、并购接管阶段、并购后整合阶段、并购后评价阶段。

1在推进并购过程中，并购节奏感很关键：
1、怎样接触。首次接触很有讲究，火候不到，不要轻易进入下一个阶段。

2、点出合作必需性。没有做到位，不要继续往下走。

3、探讨行业合作模式。充足沟通相关行业及业务发展思绪。

4、引入相关方做并购准备。选择得力中介团体是关键。

5、商谈交易结构和框架。要反复沟通，经过不停更新备忘录形式推进并购工作。

6、敲定价格和交易条款。价格是最难地方。

7、把丑话说在前面。

8、签约和成交。

9、抚慰对方扎实落地。
起源：微信公众号   中国投行俱乐部