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羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈蚄袂莇蒁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅衿芁螅螁袈莃薇蚇羇蒆莀羅羆膅薆袁羆芈荿螇羅蒀薄螃羄膀蒇虿羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肀膆蒃蚆肀艿虿薂聿莁蒂羀肈膀蚇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膄艿薇蝿膃莂荿蚅膂肁薅薁膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂膈膈蚁蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃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清华同方人力资源手册
目录
目 录 1
部门职责 3
资讯产品中心 3
Lucent产品事业部 3
Nortel产品事业部 3
同方产品事业部 4
用户服务部 4
渠道管理部 4
人力资源部 5
财务部 5
职务分析 7
资讯产品中心 7
XX产品事业部经理 7
销售经理 7
职务等级和薪酬 8
职务等级 8
销售及服务职 8
市场职 8
技术职 8
管理职 9

行政职 9
薪酬 14
薪酬制度 14
工作评价原因标准表 17
薪酬等级 21
人力资源考评措施 22
考评内容 22
考评制度 22
通常管理人员，开发人员绩效考评表 25
部门经理以上级管理人员绩效考评表 27
市场及销售人员绩效考评表 30
主管以上级工作能力和态度考评表 32

表格索引：
表格 1 销售职 10
表格 2 市场职 11
表格 3 技术职 12
表格 4 工作评价原因标准 17
表格 5 工作评价分值表 19
表格 6 工作评价分值汇总表 20
表格 7 薪酬等级 21
表格 8 通常管理人员、开发人员绩效考评表 25
表格 9 部门经理以上级管理人员绩效考评表 27
表格 10 市场及销售人员绩效考评表 30

部门职责
资讯产品中心
直接上级：主管销售副总经理
下属部门：LUCENT事业部、NORTEL事业部、ACCTON及自有产品事业部
管辖人数：30-50人
工作内容：代理及自有网络产品销售
权限和责任：
1． 权限
经总经理授权，确定本部门组织结构（包含行业组成、各事业部人数等）
① 依据企业战略计划，制订各岗位任务和工作目标
② 经总经理授权，可独立开展本部门人员招聘和考评（所聘人员经人力资源部同意）
③ 在企业政策许可范围内，控制本部门成本和费用
④ 提出地域发展计划、销售计划和销售目标
⑤ 审定代理资格
⑥ 依据市场实际情况提议市场定位、销售价格
⑦ 提议各岗位薪酬
2． 责任
① 确保企业各项规章制度在本部门内落实落实
② 和厂家保持良好关系
③ 维持良好用户关系
④ 完成企业制订营业目标（营业收入、利润、市场拥有率等）
Lucent产品事业部
直接上级：资讯产品中心总经理
下设岗位：大区经理、销售经理、支持工程师、秘书（或助理）
部门本职：Lucent产品销售
工作内容：
1． 销售渠道维持及开拓
2． 产品市场调查（包含环境调查、用户调查、竞争对手调查）
3． 市场活动提出和组织
4． 对代理商投标技术支持
5． 接单或签署销售协议
6． 回款催缴
Nortel产品事业部
直接上级：资讯产品中心总经理
下设岗位：大区经理、销售经理、支持工程师、秘书（或助理）
部门本职：Nortel产品销售
工作内容：
1．销售渠道维持及开拓
2．产品市场调查（包含环境调查、用户调查、竞争对手调查）
3． 市场活动提出和组织
4． 对代理商投标技术支持
5． 接单或签署销售协议
6． 回款催缴
同方产品事业部
直接上级：资讯产品中心总经理
下设岗位：大区经理、销售经理、支持工程师、秘书（或助理）
部门本职：同方网络产品设计、测试、销售
工作内容：
1． 同方网络产品渠道维持及开拓
2． 产品市场调查（包含环境调查、用户调查、竞争对手调查）
3． 市场活动提出和组织
4． 对代理商投标技术支持
5． 接单或签署销售协议
6． 回款催缴
用户服务部
直接上级：资讯产品中心总经理
下属部门：无
管辖人数：3人
工作内容：
1． 提供售前、售后技术咨询；
2． 处理用户投诉；
3． 和采购部、商务部、仓储部等相关部门联络，处理用户退、换货；
4． 进行对应保修等服务；
5． 负责将用户投诉反馈；
6． 管理用户信息，提供技术统计数据
渠道管理部
直接上级：资讯产品中心总经理
下属部门：无
管辖人数：2人
部门本职：对包含代理商、SI等在内合作伙伴管理
工作内容：
1． 审查代理资格申请，初步决定可否授代理权、原代理权更新或中止；
2． 组织代理商培训；
3． 组织代理商多种联谊活动；
4． 维持和厂商关系
人力资源部
直接上级:总经理
直接下级：无
职等职级: 等 级
管辖人数:2人
工作内容:
1. 编制企业人力资源计划
2. 组织企业人员招聘活动
3. 办理企业职员人事变动事宜
4. 建立健全企业人力资源管理制度
5. 负责劳动协议签署和管理工作，代表企业处理劳动争议、纠纷或进行劳动诉讼
6. 制订职员培训计划，组织技能考评判定和培训实施
7. 组织制订企业考评制度，定时进行职员考评
8. 编制工资计划，审核各职能部门奖金或分成份配方案
9. 负责企业全员考勤汇总及整理工作
10. 组织制订生产工人定额工时制并监督实施
11. 建立企业人力资源管理信息系统，为企业重大人力资源管理决议提供参考依据
12. 检验企业一切规章制度是否得到实施
权限和责任:
1. 权限：
① 经总经理授权后，可独立开展人员招聘、录用及考评等项工作
② 有权依据企业相关要求对职员进行日常考评并提出奖惩意见，经企业同意后实施奖惩决定
③ 有权代表企业处理劳动争议或参与劳动诉讼
2. 责任：
① 对企业人力资源合理配置、人力资源管理制度建立健全，和全员劳动协议制推行负组织责任
② 发生劳动争议时，负协商处理责任
③ 因为劳动协议签署和管理不善，发生劳动争议并给企业造成损失，应负对应经济责任和行政责任
所受指导：
业务上由总经理直接指导，具体工作任务和目标由总经理下达，工作过程和方法可自行选择并依据情况加以调整，通常无须向上级主管请示
所予指导：
1. 指导各职能部门制订并完善奖励制度
2. 指导各职能部门制订职员培训计划
3. 指导各职能部门制订人力资源计划及招聘计划

财务部
直属上级:总经理
直接下级：无
职等职级:2等2级
管辖人数:5人
工作内容:
1. 编制企业各类财务计划，包含：资金筹集计划、销售收入和利润计划、成本控制计划、流动资金计划、固定资产计划及财务收支计划等
2. 制订各职能部门财务指标具体方案
3. 指导各职能部门编制成本、费用预算并控制预算总体实施情况
4. 按期考评企业财务计划实施情况，编写企业财务分析汇报
5. 指导下属人员填写财务报表，上报总经理及董事会
6. 负责筹集企业经营所需资金，负担企业负债管理，确保生产经营活动资金供给
7. 组织下属人员进行资产管理、利润成本管理和会计核实管理
8. 组织建立企业内部财务管理制度并监督实施
9. 完成总经理交办其它工作
权限和责任:
1. 权限：
① 经总经理授权后，对企业各部门经费支出有总体控制权
② 对下属人员有业务指导权和考评权
③ 对各部门财务计划实施情况有检验和考评权
④ 对违反财经纪律、不符合财务制度费用开支有权拒付
2. 责任：
① 对企业财务计划完成负监督实施责任
② 对资产管理、利润成本管理、会计核实管理等负组织责任
③ 对资金筹措及负债管理负直接责任
④ 如因管理不善给企业造成损失，应负对应经济责任、行政责任直至法律责任
所受指导：
接收总经理领导，工作任务和目标由总经理下达，工作过程和方法可自行决定并依据情况加以调整，通常无须请示
所予指导：
1．指导各部门编制经费预算
2．指导部门下属人员业务
3．指导各部门实施财务计划

职务分析
资讯产品中心
XX产品事业部经理
职务名称：XX产品事业部经理
直接上级：资讯产品中心总经理
直接下属：销售经理、支持工程师、秘书（或助理）
工作内容：
1． 确定本产品业务发展战略和各阶段计划
2． 提出本产品市场活动提议
3． 召集本部门例会，协调和处理部门内部矛盾
4． 监督、指导下属工作，对下属进行考评初审
5． 沟通、协调相关部门关系
职务权利
1． 初审本部门所属职员费用报销
2． 面试本部门新进职员
销售经理
职务名称：销售经理
直接上级：XX产品事业部经理
工作内容
1． 老用户关系维持
2． 新用户拓展
3． 回款追缴

职务等级和薪酬
职务等级
销售及服务职
1． 销售总监
2． 全国销售代表
3． 地域销售代表
4． 销售经理
5． 一级业务代表
6． 业务代表
（分级方法见“表格1 销售职”）

市场职
1． 潜在市场开发督导
2． 发展市场策划经理
3． 阶段（形象）策划
4． 活动策划
5． 活动实现
（分级方法见“表格2 市场职”）
技术职
1． 系统分析
7等6级～7等15级
2． 程序实现
初级：4等1级～4等10级
中级：5等6级～5等20级
高级：6等9级～6等18级
3． 测试
5等1级～5等10级
4． 技术支持和工程实施（售前、售后、实施、技术支持）
（分级方法见“表格3 技术职”）
管理职
1． 总经理（9等）
2． 副总经理（8等）
3． 事业部总经理（8等）
4． 部门经理（7等）
5． 项目经理（7等）
6． 助理（4等）
7． 管理秘书（3等）
（因管理职为上级任命制，职级标准不再列出）
行政职
√ 管理员
√ 司机
√ 清洁工

表格 1 销售职

等级名称
标准
销售总监
1. 含有6年以上销售管理经验；
2. 了解同行业产品发展动向；
3. 能合理制订企业总体销售策略；
4. 含有较高销售管理水平；
5. 具魄力和胆识
6.
7.
全国销售经理
1. 具5年以上销售管理经验；
2. 熟悉本企业产品在全国销售特点；
3. 能制订全国范围内销售计划及相关资源配置计划；
4. 能协调各地域销售点之间配合，开展实施和竞争对手销售战役；
5. 了解国家相关法律、法规；
6. 能较正确地估算未来短、中、长久本事域产品销售情况；

地域销售经理
1. 具4年以上销售管理经验；
2. 能制订地域范围内销售计划及相关资源配置计划；
3. 了解当地域市场需求特点；掌握一定销售渠道；
4. 能合理制订地域销售指标；
5. 含有较佳气派和谈吐
6.
销售经理
1. 具3年以上销售经验；
2. 能有效率地分配和完成销售指标；
3. 了解产品周期和市场规律；对市场改变有清醒认识；
4. 能有效指导销售人员完成销售指标；善于挖掘和培养销售人才；
5. 对建立销售渠道有独立见解；
6. 仪表工整；
一级业务代表
1. 具2年以上销售经验；
2. 了解地方相关法规和通例，熟悉当地本事域产品消费习惯；
3. 连续两年超额完成给定个人销售指标；
4. 掌握一定用户和渠道；
5.
业务代表
1. 熟悉本企业产品特征及历史发展情况；
2. 熟悉本企业产品在当地域销售特点；
3. 了解当地域市场需求特点
4. 了解用户购置心理；
5. 熟悉当地本事域产品消费习惯；
6. 掌握一定销售策略和技巧；

表格 2 市场职

等级名称
标准
潜在市场开发督导
1、 了解信息领域最新发展动向；
2、 对市场发展规律有深刻了解，含有丰富实践经验。
3、 对相关行业革新及市场变迁有深刻了解。
4、 能独立完成从市场调研到可行性汇报等一系列市场策划活动；
5、 有敏锐市场洞察力；
6、 熟悉财务制度；
7、 能正确发掘潜在市场，并写出具体市场开发计划；
发展市场策划经理
1、 了解同行业竞争对手策略；
2、 针对竞争对手策略，能采取有效方法，抢占市场先机；
3、 能稳固已经有市场份额