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1、商 务 谈 判 方 案 目录 一、 谈判双方背景分析 （一）己方：用钱宝借贷企业背景 （二）对方：浙江香飘飘食品企业背景 二、 谈判专题 三、 谈判议题 四、 谈判团体组成 五、 谈判目标 六、 谈判双方优劣势分析 （一）己方优劣势分析 1、 己方优势 2、 己方劣势 3、 己方谈判团体组员分析 （二）对方优劣势分析 1、 对方优势 2、 对方劣势 3、 对方谈判组员分析 七、 谈判过程
2、和策略应用 八、 谈判结果和风险分析 九、 谈判议程 十、 预案 一、 谈判双方背景分析 （一）己方——用钱宝是基于移动互联网全步骤线上网络借款APP， 关键处理城市年轻白领和蓝领在日常生活中小额借款需求，由前baidu、赶集网、民生银行等互联网和金融行业资深人士创办。提供500-5000元“小额度”，7-30天“短周期”灵活借款。用户能够在范围内自主定义借款金额、还款周期。用钱宝采取互联网大数据方法，省去了传统金融服务繁琐步骤及手续，意在提供一个简单方便、灵活快捷借款新模式：随时随地，一键申请，一键还款；3分钟认证，平均8秒完成借款申请审核，最快10秒内放款。 （二）客方——
3、香飘飘奶茶是浙江香飘飘食品企业生产杯装奶茶，关键生产基地在浙江湖州。连续五年销售领先，香飘飘奶茶被称为中国奶茶业发展最快企业之一，为了满足和适应该今大家快节奏生活需要，企业一直致力于方便类食品研发、生产和销售，前后开发出“香飘飘”、“磨坊农庄“等品牌二十余种系列奶茶、速食年糕和休闲花生产品，销售范围覆盖全国全部省、市、自治区和直辖市。 企业现有各类中高级技术人员百余人，同时拥有中国顶尖标准化生产、检测、分析等系列自动化仪器和设备。并前后经过了ISO9001：质量体系认证、ISO14001：环境管理体系、计量检测体系、标准化良好行为企业认证。 4月，企业持有“香飘飘”商标正式被认定为“中国驰
4、名商标”。这次认定标志着香飘飘长久以来主动实施培育自主著名品牌，增强企业关键竞争优势，实现可连续发展品牌战略又取得了新重大结果。企业陆续取得了浙江省级农业龙头企业、浙江省食品工业百强企业、浙江省食品卫生等级A级单位、浙江省信用等级AA级企业、湖州市关键骨干企业、湖州市优质企业、湖州市1010经典示范工程“十佳农业龙头企业”、湖州市上交财税收入大户等荣誉称号。 二、谈判专题—— 用钱宝借贷企业香和飘飘企业借贷财务 三、 谈判议题—— 1、借贷金额 2、借贷期限 3、接待抵押 4、确保人 5、借贷利息 6、违约金额 四、 谈判团体组成—— 首席谈判
5、代表 王子豪（市场部主管）负责己方本场谈判组织协调工作，拥有最终决议权。 秘书 唐嘉慧 财务代表 邵沁烨（财务主管） 法律代表 陈婉玲（总经理助理） 五、谈判目标为了有步骤、有策略磋商，实现双赢，特制订三个层次目标方案。 议题 目标一 （最优目标） 目标二 （次有目标） 目标三 （最低目标） 借贷金额 80000000 60000000 40000000 借款期限 十二个月半 8个月 六个月 借款抵押 分企业15%股份 分企业25%股份 分企业37%股份 确保人 中期权人 中间商 中间人 借贷利息 全额18
6、 全额26% 全额34% 违约金额 总额外加15% 总额外加20% 总额外加30% 六、谈判双方优劣势分析 （一）己方优劣势分析 1、优势 时尚包装外表——时尚时尚 深受15-30岁青年们喜爱，市场定位在青年群体 在这个品牌为王时代里，香飘飘第一市场定位，使它深入人心，拥有强大市场份额，这些成功不是偶然，还和它营销相关， 品牌设计：“天使翅膀”带到大家欢迎 商标注册：为保持企业和品牌高度相关性，商标注册树立了香飘飘形象 文化铸造：因为新，所以新吧！面对年轻消费人群，时尚性，就成了香飘飘文化诉求，从网络歌曲《香飘飘》品牌专题曲成为流行曲，到活力·阳光·时尚
7、明星代言，全部成为笼罩在香飘飘上无价之炫彩光环。 2、 劣势 但起，广告不含有吸引力，关键人群还是学生，广告比较刻板，没有青春活力朝气，所以客流量有所降低。吸引消费者方法也不够多不够含有心意，现在市场竞争力很大，竞争对手优乐美渠道五花八门，而香飘飘除了电视宣传及线下销售，基础没有别宣传方法。 3、己方谈判团体组员分析 （二）客方优劣势分析 1、优势 ①小额度、短周期，愈加灵活 500-5000元“小额度”，7-30天“短周期”；用户能够在范围内自主定义借款金额、还款周期。 真正做到按需借款，“用多少借多少，用几天借几天”，按日结算，不浪费一分钱。 ②全步骤线上完成，极为方
8、便 从申请到放款仅4步，到期一键还款，操作简单 手机号注册————填写认证资料————一键申请————放款————到期一键还款 全部操作均在手机APP上完成，省时省力。 填写认证资料仅需3分钟，且认证信息填写完善后，无需每次申请时反复填写，真正做到“一键借款”。 ③互联网大数据模式，机器自动审核，极速批款 用钱宝采取互联网大数据方法，采集互联网大数据并进行数据清洗、建模，形成个人信用评分体系， 省去了传统金融服务繁琐步骤及手续，意在提供一个简单方便、灵活快捷借款新模式： 3分钟认证，一键申请，最快30分钟批款，到期一键还款。 2、 劣势 （1）借款人需要真实完整填写自己个人
9、资料。信息保密度偏低。 （2）需要进行多个认证，比如说淘宝认证，运行商认证等等，借款人填写越全方面，额度就会越高，而且也会较轻易经过审核。 （3）金额较大时需要面谈。 3、 对方谈判组员分析 据我方了解对方谈判代表关键分工 金凯瑞——法律代表 丁凡——财务代表 首席谈判代表——袁曦 秘书——武千益 首先其法律谈判代表经过我方工作人员了解，是一个脾气急躁，极易受心情影响，另外还了解到她很有爱心，喜爱小动物。我们派出工作人员进行私下交流。 其财务代表据我方了解是一位极其爱好化妆品姑娘，对化妆品情由独钟，于是我方决定在谈判之前先于之进行接触，赠和喜爱化妆品。 其秘书是一位极其虚
10、荣人，于是我方在谈判前应作出一定得外交辞令。首席谈判代表据我方了解是一位风趣幽默人，而且说话比较不拘小节。我方决定采合作型谈判。 七、 谈判过程和谈判策略利用 1. 开局 方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情况形成感情上共鸣，把对方引入较融洽谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本企业优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥策略：认真听取对方陈说，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2. 中期阶段 1）红脸白脸策略：由两名谈判组员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议谈成，适时将谈判话题从价格转移到
11、产品质量上来。 2）层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步标准：明确我方关键利益所在，实施以退为进策略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充足利用手中筹码，合适时能够答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们优势。强调和我方协议成功给对方带来利益，同时软硬兼施，暗示对方若和我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可利用把握肯定对方行式，否定方实质方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3. 休局阶段 如有必需，依据实际情况对原有方案
12、进行调整 4. 最终谈判阶段 1）把握底线: 适时利用折中调和策略，把握严格把握最终让步幅度，在适宜时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 2） 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长久合作关系 3） 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议统计和协议范本,请对方确定,并确定签署协议具体间。 八、 谈判结果及风险分析 1、 结果一：以我方预期谈判结果为结局，而且协议要求72%以我方你定为主。此种谈判结果几率较小，风险也较大。 2、 结果二：双方利益及责任均等，此种谈判成功率较大，风险也较小。 3、 结果三：谈判结局以对方预期为主，协议条款对我方利益较小。不过在我方可接
13、收范围之内。此种谈判结果风险小，成功率大。 4、 结果四：谈判破裂。对我方及对方损失全部很大。 九、 谈判议程 内容摘要： 经过谈判，不仅是要找到最好方法去满足双方需要，而是要处理责任和任务分配，如成本、风险和利润分配。 谈判议程 甲方：我方谈判小组 乙方：用钱宝企业 谈判双方本着互惠互利、相互尊重标准，就甲方在租金合理及相关正当基础上向乙方租借柜台等事宜进行磋商。为了愈加好地进行交流。现由甲方指定一下议程供参考。 1、时间：4月26日 16：00——16:30 地点：管理系三楼15121教室（会议室） 议题：甲方对于乙方借款表示合作意向。 参与人员：甲方——王子
14、豪 唐嘉慧 邵沁烨 陈婉玲 乙方——袁曦 武千益 丁凡 金凯瑞 其它事项：乙方若同意以上议程安排请签章确定 甲方： 乙方： 日期： 日期： 会务安排 一、 谈判时间：4月26日 二、 谈判地点：管理系三楼15121教室（会议室） 三、 谈判程序：1、双方进场 2、介绍此次会议安排和会人员 3、正式进入谈判——介绍此次谈判专题和双方所要达成谈判目标—— 递交并讨论香飘飘企业和用钱宝企业借贷协议
15、——协商用钱宝企业具体条件、资金给付方法等相关问题——协商一致明确违约赔偿措施及法律责任4、达成协议5、签署协议6、握手祝贺谈判成功并拍照留念。 四、 谈判人员安排 1、（1）谈判组长: 王子豪——洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，此次谈判关键对手和关键人物。 （2）秘书及市场代表 唐嘉慧——重视细节，性格开朗，我企业关键人物之一，含有较强销售经验。 （3）财务代表 邵沁烨——办事认真负责，有较强逻辑分析能力，含有较高管理财务素质。 （4）法律教授：陈婉玲——心思细腻，熟悉中国外相关法律程序，有利于双方协议规范签署 2、谈判预算费用 谈判资料准备费：350元 谈判车费：150元 总计：500元 十、谈判准备资料 《中国协议法》、《经济协议法》、背景资料、财务资料、技术资料、产品资料 附件一 协议书 租赁协议书 协议编号： 借款 方：香飘飘企业 贷款 方：用钱宝企业 物业地址：南京德基一期 协议签署时间： 年 月 日
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