县支公司人力发展岗岗位工作操作综合手册.doc

人力发展岗岗位工作模式操作手册（县支企业版）中国人寿保险股份云南省分企业12月目 录第一章 年度关键工作第二章 季度关键工作一、制订季度队伍发展工作计划二、季度发展教导会三、面谈教导四、职场部署第三章 月度关键工作一、制度经营早会专题上报二、月收入分析会三、新人衔接培训第四章 周单元经营关键工作第五章 日关键工作 第一章 年度关键工作年度关键工作提醒：时间工作类别策划类支持追控类体系实施及其它关键工作实施时间关键工作实施时间关键工作实施时间年制订年度工作计划每十二个月12月25日前年度队伍建设工作总结第二年2月 前第二章 季度关键工作季度关键工作提醒：时间工作类别策划类支持追控类体系实施及其它关键工作实施时间关键工作实施时间关键工作实施时间季度制订季度队伍发展工作计划季度末季发展教导会每三个月第一月20日以前召开面谈教导每三个月各阶段经营时点职场部署季初前10天一、制订季度队伍发展工作计划（1）本季度工作总结关键分析单位本季度月均增员率、月均举绩人力、季均举绩率三晋率、晋组率、主管系列考评达标率、员工系列考评达标率等关键指标达成情况。（季附表1）（2）下季度目标达成份析、制订工作方法依据本季度目标达成情况适时调整季度目标，目标进度存在缺口，要提升季度目标，以确保年度目标达成。依据目标差距，确定下季度工作重心及专题（增员或有效人力扩充）。二、 季度发展教导会（1）目标意义：让主管了解自己架构和团体人员情况，明确自己质态和本身发展目标，帮助主管分析架构组成人员，找出团体发展关键点和风险点，找出努力和改善方向，并制订发展目标和行动计划；（2）参会对象分管领导、个险经理、人力发展岗、职场教导员、各级主管、全部营销员（3）会议运作模式季发展教导会会议运作模式分为会前准备、会中组织及会后追踪三项内容，具体操作细则以下：1、会前准备：包含数据抽取、架构绘制、会前沟通、材料准备l 数据抽取分企业人员管理岗下发考评预结果统计表（季附表2）l 架构绘制依据考评预结果统计表绘制各团体架构图 处经理及以上独立团体可直接画出最高主管架构； 组经理级分别画出架构； 架构图中直辖团体必需包含FYC、任职时间、有效人力、考评状态、提醒等数据； 架构图中要画出主管培育团体。（具体示例见季附表3）l 会前沟通会前沟通包含岗位人员、分享主管等岗位人员沟通实施人为个险部经理，沟通关键以下: 会议步骤安排 明确会议分工 确定分析案例 选定分享主管 分享主管沟通实施人为人力发展岗，沟通关键以下： 突出分享专题 明确分享内容 审定分享课件l 材料准备材料准备内容包含专题PPT、会中研讨资料、会议需要物品，具体以下： 专题PPT：季发展教导会PPT 、主管分享PPT 会中研讨资料：组经理季行动计划书（季附4）、处经理季行动计划书（季附5）、架构图 会议需要物品：电脑、投影仪等2、会中组织：包含步骤把控 、诊疗分析 、组织研讨 、计划制订l 步骤把控会议步骤包含：诊疗分类、经典案例分析、主管分享、团体研讨并制订行动计划书（详见季发展教导步骤示例1） 诊疗分类：通报分类结果、明确目标差距 经典案例分析：（选择处经理架构或资深组架构）基础数据展示、架构展示及点评、关键数据对比、收入对比及点评、未来发展计划 主管分享突出专题，着重在意愿、方法、成效等方面进行分享，目标是树立标杆，激发思索 团体研讨并制订行动计划书分析团体发展目标、明确差距并制订组经理季行动计划书、处经理季行动计划书l 会后追踪 选择性沟通，对有晋升意愿业务经理、业务主任、职级维持和做优主管 汇总组经理季行动计划书、处经理季行动计划书并形成季度发展目标汇总表上报州市分企业人力发展岗 职场责任人将季度发展目标汇总表张贴在职场中，便于团体目标明确和追踪。（4）季发展教导会应达成效果有效激励主管 、季度分类经营、行动目标一致 、形成季度追踪 。三、面谈教导（1）目标和意义：面谈教导是指利用面谈形式，经过分析找到面谈对象在团体发展中存在问题，并提供合理有效处理方案，最终达成目标和行动上共识（2）面谈教导实施时间及面谈对象队伍建设体系中很多时点和阶段，全部会包含到面谈，不一样阶段面谈方法、内容及关键各有侧重，如:季发展教导会会前为关键主管面谈、会后为选择性计划面谈；初管团体运作所涉面谈为选拔面谈、计划面谈及对标面谈： 选拔面谈：对有发展潜力、符合选拔标准、含有一定发展意愿业务经理职级、绩优业务主任进行面谈，关键是帮助其制订人力、业绩目标，激发面谈对象晋升动力并说明企业提供激励支持 计划面谈：对现有主管发展进行计划，关键是明确收入目标，帮助寻求收入增加点，并最终制订行动计划 对标面谈：对照阶段目标，对未达成目标人员进行面谈，关键是分析达标差距，展现达标以后利益，激发其达标意愿（3）面谈教导操作步骤面谈教导操作步骤包含面谈准备、面谈实施、追踪教导三个步骤、具体以下：l 面谈准备若要面谈效果达成最好，面谈前一定要有充足准备，避免随机性面谈，面谈准备包含： 心理上准备：正确定位管理者在沟通中角色，出发点是帮助面谈对象；切记面谈目标是和面谈对象达成共识共行，让面谈对象做出行动承诺。 面谈方法确实定：尽可能采取一对一面谈方法，更有针对性，面谈效果更佳。 面谈工具准备: 提前搜集面谈相关数据资料，全方位了解面谈对象，并结合面谈专题进行分析，做好面谈材料、工具准备，如：-面谈对象信息表 -团体架构图 -团体基础情况表 -面谈提要 -面谈统计表 面谈计划制订：面谈人在面谈前制订面谈计划，计划内容应包含专题确定、内容设计、问题预估、话术准备、关键点预演。关键点预演关键包含目前思想动态，团体动态，面谈过程中可能会发生问题，做到有备而来、谈有成效。面谈准备越充足、面谈效果将越好。l 面谈实施面谈实施五部曲，包含: 寒暄赞美：营造气氛、认定问题 、道明目标 分析问题：就面谈对象现实状况进行客观分析，让其明确本身现在情况及未来提升空间 处理方案：依据目前存在差距，制订对应方案，向面谈对象进行讲解，并细化后期目标。 认同方案：强调面谈对象利益和责任，和面谈对象就发展目标达成共识，再次激励 落实责任：认同方案后，将目标分解细化，具体落实到团体中关键人群。l 追踪教导依据面谈情况对团体发展进度进行跟进，对面谈结果进行评定，方便于后期改善及实时追踪督导。四、职场部署（1）实施时间：季初前10天（2）目标意义：明晰队伍发展推进方案、团体发展目标、炒作晋升气氛、树立增员标杆等（3）部署内容：1、季度人力发展企划海报制作 2、更换职场架构追踪版本季度面谈主管计划架构图张贴、变更初管团体运作晋升潜力版、晋升荣誉版。3、基础法制度经营海报4、晋升表彰喜报上季度转正、晋升人员喜报制作及张贴5、行动目标追踪表报组经理季行动计划书、处经理季行动计划书张贴上墙 职场部署内容可依据各单位经营实际进行内容增补。第三章 月度关键工作时间工作类别策划类支持追控类体系实施及其它关键工作实施时间关键工作实施时间关键工作实施时间月度制订月度工作计划及行事历每个月月末上报1个制度经营早会专题每个月月末新人岗前培训追踪组织送训培训班前一周月收入分析会每个月20日前新人衔接培训新人班结束后第一个工作日月度关键工作提醒：一、制度经营早会专题制作及上报（1）实施时间：每个月月末（2）目标意义：结合本团体队伍发展实际，明确经营专题并制作含有针对性制度经营专题，以实现优势互补、资源共享。（3）制度经营早会专题内容： 意愿强化类借助基础法围绕增员、晋升、考评维持、收入等，提倡晋升文化、营造发展气氛。 技能训练类 配合“甄选日”经营和职场训练进行现场演练示范、增员技巧分享等内容。 制作专题关键事项专题制作须结合经营单位队伍实际情况，选择两个（发展很好及发展滞后）团体（人员）实际情况进行对比分析；（详见制度经营早会专题示例）二、月收入分析会（1）实施时间：每个月20日之前（每季第一月可和季发展教导会合开）（2）目标意义1、 目标追踪：承接季度发展教导工作，依据每个月实际已达成情况，立即调整每三个月中阶段追踪发展目标；2、激发动力：经过不一样角度收入分析，激发主管获取更高收入源动力，帮助其清楚实现更高收入目标路径；3、经过对主管目标追踪和激发动力，推进队伍业务发展和组织扩张。 （3）会议运作模式月收入分析会会议运作模式分为会前准备、会中运作及会后追踪三项内容，具体操作细则以下：1、会前准备：包含数据提取加工、会议材料准备、分享人员沟通l 数据提取加工分企业销售人员管理岗下发收入预结果基础数据表或县支企业自行计算（月附表1）l 会议材料准备 季度目标达成情况追踪表（月附表2）使主管了解季度目标达成进度及存在差距，督促主管立即调整月度目标 月收入预结果通知书（月附件3）使主管了解本月收入基础情况，从基础法入手为其寻求收入提升空间 月收入分析会PPT（详见月收入分析会步骤示例）用于月收入分析会上进行宣导l 分享人员沟通 分享人员选择选择近期季度发展阶段目标达成情况良好主管或收入显著提升主管 分享内容沟通提前沟通，确保内容主动正面、有效果、有说服力，并契合会议专题 关键点注意切换每期分享人员类型，避免千篇一律，缺乏新意2、会中运作 会议步骤包含“季（月）目标追踪、月度收入情况分析、主管分享、研讨计划”l 季（月）目标追踪依据季度目标达成情况追踪表，对主管季（月）度目标达成情况进行分类通报，不一样类别主管通报要有不一样侧关键，同时对每类主管季（月）度达成结果要有原因分析，如： 职级保卫类目标达成情况通报通报分析侧重于考评维持标准相关指标达成情况；关键关注增员平台和低绩效人员转化； 组织做优类目标达成情况通报关键关注团体绩效提升和高手举绩情况； 晋升计划类目标达成情况通报通报分析要侧重和考评晋升条件相关指标达成情况； 关键关注主管架构搭建进度。l 月度收入情况分析月度收入情况分析包含月度总体投入、收入排名、专题津贴分析、标杆分析四项内容。 月度总体投入通报本单位制度总体投入、基础法津贴分类等改变情况 收入排名对各职级主管进行收入排名，帮助主管清楚收入定位 专题津贴分析对不一样职级主管关键待遇指标获取情况进行分析 标杆分析选择含有针对性经典案例进行分析，帮助主管找到收入成长路径l 分享人员沟通请标杆分析主管围绕“改善绩效、做优团体、增员晋升”等内容进行分享，分享内容侧重于团体建设认识、思绪及方法，经过分享达成激发团体发展意愿及思索。l 研讨计划研讨计划包含组织实施及目标制订两项内容 组织实施：第一步：处经理及以上由县支企业分管个险经理组织研讨，组经理层级由县支企业个险部经（副）理组织研讨。 第二步：由各团体最高主管组织所辖主管进行目标分解二次研讨。 第三步：由处经理以上主管公布本月发展目标。 目标制订：分析团体发展目标、明确差距并制订组经理月行动计划书、处经理月行动计划书月目标制订规则：立足季度发展目标：依据上月目标完成差距，调整下月目标，以确保季度目标达成辅助阶段推进方案：以人力发展推进方案奖励达成条件做更高一级目标设定值 依靠基础法项目设置：依据相关津贴项目进档差值进行收入目标制订，并依靠考评维持和晋升条件来调整月度目标以达成季度目标 3、会后追踪 会后追踪包含数据汇总及追踪评定l 数据汇总:搜集汇总组经理月行动计划书、处经理月行动计划书，并上交至个险部经理。l 追踪评定依据设定季（月）度目标，严格根据月行动计划书以周为周期，经过干早、周例会、战报等形式定时追踪和共享。（4）月收入分析会应达成效果引导关注季度目标达成、放大标杆示范激励效应、激发主管发展做优意愿三、新人衔接培训（1）实施时间：新人岗前培训班结束后第一个工作日开始，提议衔训时间为一月。（2）实施人：人力发展岗岗位人员（3）衔训意义：提升新人销售技巧，学习产品知识，提升专业形象和水平，养成良好习惯，成为一名合格寿险营销员。（4）衔训目标：经过衔接教育，新人面对用户会讲解企业，会讲解保险观念，提升销售保险技能和技巧，能处理通常拒绝，熟悉并会销售企业关键产品，养成良好展业习惯，知道投保规则和投保单填写，知道保险相关专业知识。（4）衔训对象：参与过新人入司岗前培训，并经过了保险代理人资格考试，已经上岗新人。（5）衔训培训形式：讲授、演练通关、观看视频资料等，以演练为关键形式。（6）衔训课程设置：（详见示例课程表：城区、县域）第四章 周单元经营关键工作时间工作类别策划类支持追控类体系实施及其它关键工作实施时间关键工作实施时间关键工作实施时间周周目标 周五周专题早会每七天一次周甄选日每七天一次周追踪天天一、周单元经营目标意义：将队伍建设目标细分至每“周”，并以“周”为经营周期，开展目标追踪、教导训练、平台运作及总结评定等团体管理活动，以确保季、月目标全方面达成。 二、周单元经营工作内容：周单元经营包含“周目标、周制度经营早会、周甄选日运作、周追踪、主管周经营总结会”五项内容组成，具体内容以下：1、周目标计划l 目标确定结合团体月度目标细分周目标，包含新增人力、举绩人力、各层级人员面谈；l 目标分类经营单位汇总目标（见周附件表1）；各团体目标。2、周制度经营早会l 目标：充足利用基础制度原剪发展和经营团体；经过强化团体发展教导、收入分析、强化管理实施，营造浓厚队伍发展气氛，激发队伍发展意愿，全方面提升基础法考评达标率；l 实施时间：每七天一次l 早会形式：讲授、演练通关、头脑风暴、制度知识测试等方法l 早会专题内容：每个月自行制作，辅以分企业整理下发制度经营早会专题。3、周甄选日运作l 实施时间：每七天一天l 操作步骤;甄选日前宣导准备、甄选日中标准操作、甄选以后追踪教导，具体内容以下： 甄选日之前宣导和准备 每七天固定甄选日时间，各步骤时间及场地也要尽可能固定，方便营销伙伴和准增员预约时间 。 参与甄选日准增员由推荐人填报准增员信息表（周附件表2），方便于增员功效组安排甄选日相关工作人员、场地和面试次序等，甄选日前一天早会结束停止报名。 在接到准增员信息表开始和准增员进行电话沟通，通知准增员在固定时间参与甄选日，并通知携带相关资料； 甄选日中标准操作 创说会/恳谈会经过规范步骤和讲解，使准增员更为全方面地了解寿险行业、企业及寿险营销工作内容，经过感性气氛营造和理性说服，增强准增员从业意愿，为以后面试及促成步骤奠定基础。 参观职场 相关感受职场文化，讲授职场小说和成功经典，提升准增员对团体认同度。 介绍面试步骤，就面试结果做前期铺垫准备，激发准增员信心。 面试及促成 经过交流了解准增员对象对本行业认同度；深入说服，增强其从业信心和意愿；促成其填写加盟意愿书，缴纳培训费，并约定参与职前教育时间。 甄选以后追踪教导 人员分析及电话追踪经过甄选日“漏斗”分析表（周附件表6），对流失人员主管和推荐人进行电话追踪，查明原因并进行统计，为教导追踪会提供依据；对于已经缴纳培训费人员，对准新人和推荐人发送提醒短信，提醒准新人按时参与新人培训； 4、周追踪 周追踪包含表报追踪、面谈追踪、电话追踪、会议追踪四种追踪模式，具体内容以下：l 表报追踪经过不一样报表追踪了解掌握各团体增员目标进度，并立即进行追踪调控，同时进行增员目标进度汇总，立即掌握属员增员动态，有效达成每七天目标；l 面谈追踪 依据周计划目标，以面谈形式对关键人员进行面谈教导； 疗伤激励；改善不足；提升技能；追踪达成；l 电话追踪 针对目标进度不理想关键团体主管； 经过电话、短信等形式帮助其调整心态、实施激励或反激励，帮助其处理碰到困难。l 会议追踪 主管早会追踪内容： 依据周目标日追踪汇总表（周附件表4）对各团体周增员目标进度进行追踪 了解未能达成目标进度团体问题 指导团体主管当日对团体关键属员教导事项 二次早会： 团体主管关键围绕当日大早会内容对属员进行意愿再次强化、训练通关、教导面谈、增员接洽计划明确、增员活动量追踪等，追踪内容以下： 填写增员接洽计划表（周附件表4），确定增员造访对象； 检验属员增员接洽统计表（周附件表4），追踪增员访量； 搜集准增员信息表（周附件表2），抽查增员质量； 填写周目标日追踪表，提交至职场教导员5、主管周经营总结会（1）实施时间：每七天一次，提议周五（2）参会人员：全体主管及职场教导员（3）会议目标：使各层级管理者立即掌握工作进度、找出差距，深入明确发展目标，进行工作步骤调整；立即处理问题、开展目标追踪；总结上周工作，依据阶段目标，调整下周目标，并安排下周工作作关键。（4）准备材料：周目标日追踪汇总表（见周附件表5）（5）会议内容l 工作通报和分析 l 周目标达成情况通报 l 团体个性问题分析 l 经营优点和不足 达成目标有利举措 存在共性问题 l 问题处理举措 问题处理举措 团体个性问题处理举措 l 目标调整和确定 下周目标确实定及细化第五章 日关键工作每日关键工作包含会议、追踪、面谈、培训四项工作（详见“人力发展岗工作日志”）