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1、可行性研究报告基本框架图 项目总论 → 项目背景————————可行性研究结论 ↓ 项目名称 市场预测 开发公司 项目建设进度 可行性研究单位 投资估算和资金筹措 研究依据 项目建规模和内容 项目开发手续 项目投资
2、和市场研究→ 市场宏观背景———————区域市场分析 ↓ 全国投资环境 区域市场界定 X市投资宏观背景 供应分析 区域发展及前景预测 需求分析 宏观市场与本项目发展借鉴 竞争分析 典型物业调查
3、 市场分析有关结论 项目分析及评价 → 地块解析—————SWOT分析————项目评价 ↓ 交通条件 地形、地势 水、电、气保障 规划限制条件 市场定位及项目评估→ 项目定位————————方案评估意见 ↓ 开发进度安排 → 工程规划说明-—————施工横道图 ↓ 投资估算与资金筹措→ 总投资估算————资金筹措
4、————投资使用规划 ↓ 固定资产投资总额 资金来源 投资使用计划 流动资金估算 筹备方案 借款偿还计划 销售及经营收入测定→ 各物业销售收入估算—销售回款计划—资金来源与运用—销售利润 ↓ 财务与敏感性分析 → 赢利能力分析——项目研究性分析——社会效益和影响分析 ↓ 开发进度安排 → 结论性意见——重要问题及解决方法——风险及防范 产品策划环节总体工作流程 项目总体规划布局 ↓
5、地块价值分类—分期开发策略—开发主题导入 ↓ 项目总体规划理念 ↓ 总体风格—功能分区—交通路网 ↓ 概念设计任务书 ↓ 项目景观规划理念 ↓ 景观布局—风格立意 ↓ 项目建筑规划理念 ↓ 建筑单体设计—户型设计—建筑与景观互动 ↓ 项目公建配套规划理念 ↓ 总体配套理念—分期配套设立—配套功能设立—特色配套设立 ↓ 详规设计任务书 定位策划工作流程 项目SWOT分析 ↓ 劣势分析及化解—优势分析及运用—威胁分析及对策—机会分析及运用 ↓ 项目资源审核 ↓ 内
6、部资源——外部资源 ↓ 项目竞争力分析 ↓ 市场空白点分析—差异化竞争优势定位—核心竞争力分析—产品形态初步定位 ↓ 基准项目研究 ↓ 开发原创概念定位 ↓ 项目核心定位 ↓ 核心开发主题定位—主题市场形象定位—生活方式定位—社区文化定位 ↓ 项目产品形态定位 ↓ 项目价格定位 销售队伍组建及培训 团队组织加构 项目经理 ↓ 销售经理—————策划经理—————其他后勤人员 ↓ ↓ 销售主管 策划师—调研员—文案 ↓
7、销售代表 1、2、3 楼员搭配原则 性格内项——性格外向 长相美丽——长相一般 心胸宽阔——心胸较窄 经验丰富——无经验 身材较高——身材偏低 男性——女性 素质较高——素质偏低 有专业知识——无专业知识 售楼员的素质规定 形象仪表、谈吐礼仪、应变能力、协作能力、思维方式、专业知识 行业状况、销售知识、谈判技巧、服务态度、创意能力、实操经验 仪容仪表 身体整洁：天天洗澡，保持身体清洁无异味 容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满 适量化妆：女性销售人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张 头发整洁：经常洗头，做到没有头屑 口腔清洁：天天刷牙两
8、次，保持牙齿洁白，口气清新 双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生 制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮 姿势仪态 1、咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部 2、打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部 3、整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方 4、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲会有损自己的形象 5、手不应当插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件 6、当众不应耳语或指指点点 7、不要在公众区域奔跑 8、抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯 9、与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛 10、不要在公众区域搭肩或挽手 11、工作
9、时，以及在公众区域不要大声发言、谈笑及追逐 12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情 13、与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的发言 言谈举止 坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。 1、彬彬有礼 积极同客人、上级及同事打招呼 多使用礼貌用语，例如：上午好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光顾等 假如知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总等 讲客人能听懂的语言 进入客户的办公室前须先敲门 同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅 使用电梯时要先出后入，积极为别人开门 2、 笑口常开 面带笑容接待各方来宾 保持开朗快乐的心情 仪容、装
10、扮 1、 男员工发式 头发要前但是眉，旁但是耳，候补盖发领 头发要整齐、清洁，没有头屑 不可染发（黑色除外） 2、 女员工发式 刘海不盖眉 自然、大方 头发过肩要扎起 头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼 发型不可太夸张 不可染发（黑色除外） 3、 耳环 女员工只可佩带小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主 4、 面容 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢 男员工不可留胡须 5、 手 员工指甲长度不超过手指头 女员工可涂透明色指甲油 只可佩带一只小戒指，不可佩带其它首饰 经常保持手部清洁 6、 鞋 经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要 穿着公司
11、统一配发的工作鞋 7、 袜子 女售楼员须穿批准配发的丝袜（夏装） 8、 制服 合身、烫平、清洁 纽扣齐全扣好 员工证应佩带在上衣的左上角 衣袖、裤管不能卷起 佩带项链或其它饰物不能露出制服外 售楼员文明用语 1、迎宾用语类 “您好！” “请进！” “这是我的名片，请指教。” “欢迎光顾！” “请坐！” 2、和谐询问类 “谢谢！” “请问您怎么称呼？” “我能帮您点什么？” “请问您是第一次来吗？” “是随便看看还是想买楼？” “您想看什么样的楼？” “我们刚推出一种新户型，您不妨看看！” “不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗？” “您是
12、自住哈是投资？假如自住您不妨看看这套房子！” “好的，没问题！” “我想听听您的意见行吗？” 3、 招待介绍类 “请您这边坐！” “请品茗！” “请您看看我们的资料。” “有什么不明白的请吩咐！” “那是我们的模型展区。” “这儿是我们的洽谈室、那边是签约区。” 4、 请求道歉类 “对不起，这套房子刚卖出去了。” “不好意思，您的话我还没有听明白。” “请您稍等。” “麻烦您了！” “打扰您了！” “有什么意见，请您多多指教！” “介绍得不好，请多多原谅！” 5、 恭维赞扬类 “像您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的，居然有如此高见，令我汗颜。”
13、您是我见过对楼盘最熟悉的客户了。” “真是快人快语。” “您给人的第一印象就是干脆利落。” “先生（小姐）真是满腹经纶。” “您话不多，可是正算上是字字珠玑啊！” “您太太（先生）这么美丽（英俊潇洒）好让人羡慕哦！” “您的小公主（小皇帝）这么聪明，应当要有个书房。” 6、 送客道别类 “请您慢走！” “欢迎下次再来！” “多谢惠顾！” “有什么不明白的地方，请您随时给我打电话。” “不买楼没有关系，能结识您我不久乐、再见。” 售楼员必须反复理解和运用一句名言： 良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒 售楼员接听客户电话要则 1、接听电话必须亲切，吐字清楚易懂
14、说话的速度简洁而不长 2、接听电话人员应熟悉楼盘的具体情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三下 4、接听电话时必须要亲切的说：“您好，XX花园（楼盘名称），有什么有什么可以帮到您的？” 5、当客户提出问题，可以一方面告诉客户，“这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。”以便作好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案 6、记录下客户电话之后，向客户说明，可以先简朴地回答他的一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话时间应当更缩短）；掌握
15、重点说明，吸引对方前来现场洽谈 7、在回答问题时应做到耐心但不能太具体，以免妨碍其他客户的电话打进来，回答问题最佳不要超过三个 8、在回答问题时尽量强调现场买楼的人多，可以邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业售楼员为他介绍 9、在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、地址、购房意向和信息来源 10、在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否代为传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓 11、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大笑 12、不许在接听顾客电话时与其别人搭话 售楼员待客规定 七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）、快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境清洁） 六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门立即上门迎接）、眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务）、耳勤（注意顾客的呼喊声）、嘴勤（多向顾客介绍）、脑勤（多思考） 五个请：请进、请坐、请品茗、请看资料、请指导 四步曲：顾客永远是对的、顾客是开发商的衣食父母、顾客花钱买的是服务和品质、在顾客开声前，售楼员要先开声向顾客打招呼 三轻声：走路轻、说话轻、操作轻 二满意：形象满意、服务满意 一达成：达成成交目的
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