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销售客户管理办法-模板

第一章 总则
第一条 为了进一步规范和加强新疆天润生物科技股份有限公司（以下简称“股份公司”或“公司”）对销售客户的管理，防范销售风险，根据公司《销售管理制度》有关规定，制订本办法。
第二条 销售客户指购买公司产品、服务的法人或个人。
本办法适用于购买公司主营产品的法人或个人，对于偶发的购买公司固定资产、原材料等其他的客户不适用本办法。
第三条 本管理办法适用于公司及控股子公司。
第二章 销售客户的选择
第四条 销售分公司对区域内的用户群、消费市场份额，结合当地乳品产业发展状况，提出市场规划，确定区域代理商的数量和级次。
第五条 销售分公司深入了解区域内经销商的资质情况、资金实力、信誉度、销售能力、售后服务等综合实力，与经销商进行初步洽谈。
第六条 销售分公司根据初步洽谈的结果，提出发展经销点的建议。
第三章 客户的分级管理
第七条 销售总公司按照市场规划以及客户的实际情况，对客户进行分级：
依照客户订单的大小及未来发展潜力，根据其销售量，占有率，战略影响等标准,在经过六个月至一年正常的商业往来后，将客户进行评分后分为“A” “B” “C” 三类等级。
1、销售金额【主要参考客户过去一年或半年度实际合同金额及回款额】
（1）当年度合同销量大于等于600吨，评为10分；
（2）当年度合同销量大于等于800万元小于1000万元，评为8分；
（3）当年度合同金额大于等于500万元小于800万元，评为6分；
（4）当年度合同金额大于等于100万元小于500万元，评为4分；
（5）当年度合同金额小于100万元，评为2分。
2、销售回款率【当年回款金额占当年销售额比例】
（1）回款率在100%以上，评为10分；
（2）回款率大于等于80%小于100%，评为8分；
（3）回款率大于等于50%小于80%，评为6分；
（4）回款率大于等于30%小于50%，评为4分；
（5）回款率小于30%，评为2分。
3、客户年底应收账款
（1）年末应收帐款小于等于1万元，评为10分；
（2）年末应收帐款大于1万元小于等于20万元，评为8分；
（3）年末应收帐款大于20万元小于等于80万元，评为6分；
（4）年末应收帐款大于80万元小于等于200万元，评为4分；
（5）年末应收帐款大于200万元，评为2分。
4、战略影响【指客户对公司现有市场或目标市场的影响程度】
（1）当处于行业的龙头客户时，评为10分；
（2）当处于比较关键的地位，具有较大的影响力时评为8分；
（3）当处于重要客户的地位，只具有一定的影响力时评为6分；
（4）当处于一般客户的地位，只具有较小的影响力时评为4分；
（5）当处于零星客户地位，基本不具备影响力时评为2分；
注：此条款需业务部经理以上领导评定。
综合得分=销售金额得分*30%+销售回款率得分*25%+应收账款得分*30% +战略影响*15%；
当客户综合得分不低于8分时，评为“A”级，此客户为公司的重要客户；
当客户综合得分不低于5分时，评为“B”级，此客户为公司较重要客户；
当客户综合分值低于5分时，评为“C”级，此客户为公司一般性客户；
注：新开发的客户，不管规模大小，一年之内都列为C等级；
第八条 客户级别的评定每年末进行一次，由销售公司牵头，财务部参与共同评定。
第三章 客户的信用管理
第九条 公司根据不同的客户等级，制定不同的信用政策。
第十条 公司销售信用的政策：
1、对评定为A级的重要客户，可采用赊销，赊销期不得长于50天，累计赊销金额不得高于200万元；
2、对评定为B级的较重要客户，可采用赊销，赊销期不得长于50天，累计赊销金额不得高于100 万元；
3、对评定为C级的一般客户，原则上不允许赊销。
第十一条 对于特殊情况下，需要超过客户信用的销售，应严格按照以下审批后方可执行：
1、对A级重要客户超过规定赊销限额30%（含）以内由销售分管副总审批，超过规定赊销限额30-50%（含）由总经理审批，超过规定赊销限额50%以上由总经理办公会审议。
2、对B级较重要客户超过规定赊销限额在20%（含）以内由销售分管副总审批，超过规定赊销限额在20-30%（含）由总经理审批，超过规定赊销限额30%以上由总经理办公会审议。
3、对C级一般客户，原则上不赊销。如需赊销，需先提出申请，赊销申请经销售分管副总审批通过后，按赊销额度大小进入审批流程。赊销金额在单项合同金额20%（含）以内由销售分管副总审批，超过规定赊销限额在20-50%（含）由总经理审批，超过规定赊销限额50%以上由总经理办公会审议。
第十二条 对客户评级和信用确定后，由销售公司编制客户信用明细表，报主管销售副总审核后，报总经理审批后执行。
第四章 销售发货的管理
第十三条 销售部门应严格客户的信用进行发货，信用外未得到审批，严禁销售发货。
第十四条 对应收账款超期较长的客户，分公司要严格把握对其的供货，必要时可款到发货，或需偿还部分老欠款后方可予以发货。
第五章 销售回款的管理
第十五条 对货款的回笼按照公司规定的回款期考核，超过时间期限计算和收取滞纳金，对经销商要求延期付款的特殊情况，应及时报告主管经理审批。
第十六条 公司规定的最长回款期为50天，由客户收到产品之日开始计算。超过回款期后，客户除应归还欠款外还需向公司支付欠款滞纳金。滞纳金为每超期一天欠款的万分之二。欠款滞纳金可以累积计算，并在次年核算年终返利奖时扣除。
第十七条 按公司销售政策和经销商实际完成情况，计算对经销商的各项奖励，经公司各部门批准后及时予以兑现。
第十八条 销售公司建立应收账款台账，及时登记客户应收账款余额增减变动情况和信用额度使用等情况；客户的信用额度和信用期限原则上每季度进行一次复核，财务部根据反馈的有关客户的经营状况、付款情况随时予以跟踪调整其信用标准及信用条件。
第十七条 对于应收账款余额超过信用额度的客户，要及时提醒分公司催要货款；对于账龄超过回款期（50天）的货款，应按应收账款催收流程进行催收。
第十九条 对有超期货款的客户，按以下程序催收：
1、先与其电话沟通，了解超期原因，并通知相关业务员进行催收。
2、 对于短期内确实无法还款，且资信良好的客户，由分公司报总公司主管副总审批后与客户签订《应收账款还款协议书》，协议书上写明超期应收账款总额、还款办法及具体还款期限等。
3、对于客户长期欠账，恶意拖欠的，销售部门商公司法律顾问后可采用法律手段追讨货款。
第二十条 对于客户以物抵账等形式偿还欠款，公司应进行评估，确认该项资产价值，同时报经销售主管领导、财务总监审核后，报总经理审批。财务按照企业准则的规定进行账务处理。
第二十一条 对于确实无法收回的应收款，由销售分公司或业务员提出申请，报销售总公司主管领导、财务总监审核后，报总经理审批，财务进行账务处理。
财务部及销售部应建立坏账核销登记簿，继续催收。审计部不定期向客户核实催收情况，对销售款的回收进行监督检查。
第六章 客户的维护
第二十二条 客户拜访是客户维护的重要渠道，是以及时研究市场、了解竞争对手同时强化与客户的感情联系，达到推动开发新客户、推广新产品、提高公司产品的覆盖率为目的。
第二十三条 拜访对象
（1）业务往来之客户。
（2）目标客户。
（3）潜在客户。
（4）同行业。
第二十四条 拜访作业
1、拜访计划：销售人员每月底提出拜访计划书，报部门经理审核。
2、客户拜访的准备
（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。
（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。
（3）确定拜访对象。
（4）拜访时应携带物品的申请及准备。
（5）拜访时相关费用的申请。
3、拜访注意事项
（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象．
（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
（3）拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。
（4）拜访是发生的公出，出差行为依相关规定管理。
4、拜访后续作业
（1）拜访应于两天内将拜访结果报告主管。
（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。
（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目。
第二十五条 销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据结果填制《客户拜访调查表》《顾客满意度调查表》。
如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。
第二十六条 销售人员拜访时应向客户发放《顾客满意度调查表》、《用户信息反馈单》，以期获得客户关于服务质量、产品质量方面的意见和建议。
第二十七条 对于产品质量类问题通过OA系统将客户意见通报质量管理部、技术中心以及生产车间。对于服务类问题，由销售总公司定期总结，改进服务质量。
销售总公司将各单位反馈处理意见及时回复客户。
第七章 附则
第二十八条 本办法由销售总公司负责解释和修订。
第二十九条 本办法自公司总经理办公会审议通过之日起实施。