WHQC1101宾馆团队营销规程.doc

作业指导书 WHQC11-01:2000 第1版/第0次修改
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团队营销规程
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1 目的 规范旅行社营销管理，确保营销目标的实现。
2 适用范围 适用于旅行社营销全过程。
3 引用标准及文件
WHQB10-11 《销售控制程序》
4 操作规程
4.1 市场营销部经理负责旅行社营销工作的总体控制。
4.2 市场营销部副经理具体负责营销工作的实施。
4.3 市场营销部销售经理负责旅行社团队的宣传、销售。
4.4 市场营销部内勤负责有关资料的总体管理。
4.5 市场营销部美工主管负责有关宣传用品、营销文本、标识的设计和制作。
4.6 市场调查
4.6.1市场营销部销售经理对分管市场进行调查，并做好相应记录，报部门副经理审
核。
1）本地市场调查结果记入拜访记录。
2）外地市场调查结果记入外地促销报告。（详见WHQC11-05《营销计划实施总结
报告》）
3）销售经理根据市场调查结果，进行分析、总结后记入年度工作报告。（详见
WHQC11-05《营销计划实施总结报告》）
4.6.1 调查内容
1）平、旺、淡季的团队及散客房价、餐价、陪同房价和加床费。
2）旅行社客源市场占有率。
4.6.2 市场营销部副经理对市场调查情况总结后报部门讨论，最后由部门经理审核，
并制定年度旅行社价格体系。
4.6.3 旅行社价格体系
杭州望湖宾馆2001-03-28批准 2001-03-28实施 QC11-01/4-1

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1）平、旺、淡季房价、餐价、陪同房价和加床费。
2）团队及散客房价、餐价、陪同房价和加床费。
4.7 旅行社协议
4.7.1市场营销部美工主管负责旅行社协议书的设计和制作，由部门经理审核后投入
使用。（详见《美工操作规程》）
4.7.2市场营销部经理负责旅行社协议的签订和续签。
1）协议由双方代表签字、盖章后生效。
2）协议书一式三份，分交旅行社、财务部及本部留存。
3）市场营销部经理对旅行社协议进行一年一次的评审。
4.7.3市场营销部内勤负责旅行社协议资料管理
1）将新签订或续签旅行社协议输入电脑。
2）旅行社协议书按年限、地区存档管理。
4.8 旅行社拜访
4.8.1本地（杭州）旅行社拜访
1)市场营销部副经理根据年度旅行社营销计划制定月本地旅行社拜访计划，报部
门经理审核。
2)销售经理按计划进行拜访，做拜访记录，并报部门经理审核。
3)销售经理对拜访情况进行总结，撰写月公司拜访总结报告，报部门副经理审核。
4.8.2外地旅行社拜访
1)市场营销部销售经理根据年度出差计划制定外地旅行社拜访计划，报副经理审
核。
2)销售经理按计划进行拜访，做拜访记录，并总结情况撰写出差工作报告，报经
理助理审核，并在部门会议上通报。
3)市场营销部经理撰写部门出差工作报告报总经理、总经理助理审核。
4.9 市场营销部根据年度营销计划和旅行社营销工作需要策划各类促销活动，详见
WHQC11-08：2000《新产品设计与开发规程》
4.10 旅行社订房操作规程
4.10.1 与旅行社传真、书信来往程序
杭州望湖宾馆2001-03-28批准 2001-03-28实施 QC11-01/4-2

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1)在接到传真、书信后，了解某内容，回复时注意检查内容，特别审核价格是
否正确，以防出现错漏。
2)传真及书信的回复必须在24小时内完成。
4.10.2 预报与确认
1)团队销售经理接到国内旅行社订单后，应根据宾馆对各个季节团队的控制比
例及前厅订房部的客房预订情况，确定是否能够安排，由部门经理审核后以书面形式
给与对方回复。（遇国定假日及宾馆重大活动日的团队需部门经理审核）
2)如确认，则应将订单上的内容（包括团号、国籍、人数、用房数、抵离时间、
旅行社名称等）摘录在团队登记表上，并将订单交前厅订方部。接受订单后，应密切
注意其订房的时间及人数的变化，以便及时与订房部联系，通知变更情况。
4.10.3 准备工作
1)在团队抵达的前一天，应与组团社或地接社核对团队情况，问明抵离车次或
航班，以确保团队入住准确性。
2)在团队抵达当日，应再次与前台落实客房的安排，对某些特殊的要求是否已落
实到位。与餐务委托落实团队的订餐情况。
3)遇到重点团或大团，应在团队抵达前将客房钥匙提前做好。
4)遇到重要客户，应主动登门拜访，了解客人入住情况，倾听客人对酒店有那些
要求和建议。
5 相关文件
WHQC11-03 《会议营销规程》
WHQC11-04 《美工操作规程》
WHQC11-05 《营销计划》
WHQC11-06 《营销计划实施总结报告》
WHQC11-08 《新产品设计与开发规程》
杭州望湖宾馆2001-03-28批准 2001-03-28实施 QC11-01/4-3

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6 记录
记录名称 记录编号 保存部门 保存期限 存档索引
旅行社协议书 QE11-01-01 市场营销部 2年 日期、名称
旅行社团队流量登记表 QE11-01-02 市场营销部 1年 日期、名称
团队通知单 QE11-01-03 市场营销部 1年 日期
登记本
杭州望湖宾馆2001-03-28批准 2001-03-28实施 QC11-01/4-4