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银行客户经理业绩考核及绩效工资分配办法
（试行）
第一章总则
【第一条】客户经理是商业银行重要的分销渠道。为实现商业银行经营管理价值最大化，建立符合现代商业银行经营管理需要的激励约束机制及绩效工资分配制度,充分调动客户经理的积极性，使客户经理的价值与建设银行的整体利益同步放大。特制定客户经理业绩考核及绩效工资分配办法。
【第二条】本办法遵循创造价值最大化的原则，业绩考核力求公开、公正、公平，将日常工作量化，把创造效益、工作实绩、工作效率与绩效工资挂钩，采取业务指标定量考核，基础管理综合考核，以业绩为主的考核办法。工资分配坚持“效率优先，兼顾公平” 原则，部门将把创造的责任绩效在部门内部进行二次分配。
【第三条】本办法适用于客户经理业绩考核及绩效工资分配。
第二章客户经理业绩考核
【第四条】客户经理业绩考核范围包括资产类、负债类、表外及中间业务类和新兴业务类，设置19项考核指标，体现了整体营销和综合营销观念，突出效益，量化指标。
【第五条】客户经理业绩考核指标及指标分值设置
具体指标及分值设置见表一。
【第六条】客户经理业绩考核指标均为月度考核指标，其分值权重实行动态管理，可根据业务发展需要和部门工作重点适时进行调整。客户经理业绩考核的总得分为表一中1至21项得分之和。

客户经理业绩考核及分值（表一）
种
序
考核
分值
计算方法
备注
类

号
指标

资产类
1
客户评价报告
5
A=5×N×K
N为完成客评个数。企业单位客评，信用等级为BBB级以下的客评，K=0；信用等级为BBB—A级的客评，K=1；信用等级为AA级以上的客评，K=1.5。
2
撰写客评或一般额度授信
5
B=5×N
N为完成客评或一般额度授信个数。
3
固定资产项目评估
10
C=10×N×K
N为完成固定资产项目评估个数。贷款金额在省行行审批权限内，K=1；贷款金额在总行审批权限内,K=1.5。
4
一般额度授信(批复)
10
D=10×N×K
N为批复的一般额度授信个数。额度授信在省行审批权限内，K=1；额度授信在总行审批权限内，K=2。
5
贷款发放
5
E=5×N×K
N为发放贷款笔数。单笔贷款金额＜1000万元的，K =1；单笔贷款金额≥1000万元的，K =2。发放个人质押贷款，每笔2分。
6
利息回收　
5
F=5×K
当月发生欠息的，K=0。正常回收利息，K=1。10万元＜当月利息回收总额≤20万元，K=2；20万元＜当月利息回收总额≤30万元，K=3；30万元＜当月利息回收总额≤40万元，K=4。40万元＜当月利息K=5。　　
7
贷款营销
公司类贷款25分
公司类贷款：G=25×K ×Z
公司类贷款：K=营销贷款金额（万元）/1000万元，K不封顶。贷款期限在1年以下（不含1年），Z =0.5；贷款期限为1年以上（含1年），Z=1。
8
贴现
5
H=5×K
贴现金额＜100万元，K=0.5；100≤贴现金额＜500万元，K=1；500万元≤贴现金额＜1000万元，K=2；贴现金额≥1000万元，K=3。
负债类
9
吸收对公存款时点数
5
I=5×K
以每月存款对账单为准。月末时点数较年初负增长，K=0；与年初数持平，K=1；新增每增加200万元，K增加0.1。　　
10
吸收对公存款日均数
5
J=L1+L2=
1×K1+4×K2
K1为日均存款额调节系数，K1=客户经理经营存款日均余额（万元）/1000万元。K2为日均存款新增调节系数，K2=客户经理经营存款日均较年初增长额（万元）/500万元。（美圆存款折算成等额的人民币计算）　
11
开立基本存款户（包括外汇账户开户）
10
L=10×N×K
N为新开立基本户户数。50万元≤月末存款余额＜100万元，K=0.5；100≤月末存款余额＜500万元，K=1；500万元≤月末存款余额≤1000万元，K=2；月末存款余额＞1000万元，K=月末存款余额（万元）/500万元。
12
开立一般结算账户
5
M=5×N×K
N为新开立一般存款户户数。50万元≤月末存款余额＜100万元，K=0.5；100≤月末存款余额＜500万元，K=1；500万元≤月末存款余额≤1000万元，K=2；月末存款余额＞1000万元，K=月末存款余额（万元）/500万元。

13
银行承兑汇票收入
2
N=2×N×K
全额承兑：N为办理笔数；K=银行承兑手续费收入/0.1万元。差额承兑：N为办理笔数；K=（银行承兑手续费收入+承诺费收入）/0.25万元。

14
保函业务
3
O=3×N×K
N为办理笔数；K= 手续费收入/0.2万元。

15
信贷证明存款证明及资信证明

办理信贷证明每笔2分

办理存款证明每笔1分
办理资信证明每笔1分
表外及中间业务类
16
其他中间业务收入（包括国际业务、电子银行业务、造价咨询业务、财务顾问业务等
5
P=5×K
K=当月中间业务收入/1万元
其中：财务顾问业务K=当月中间业务收入/5万元

17
国际业务结算量和公积金归集额
3
Q=3×（K1+K2）
K1=当月办理国际业务结算总额/50万美圆

K2=公积金归集额/30万人民币
新兴业务类
18
资金结算网络
10
R=10×N
N为资金结算网络开通个数
19
企业电子银行开户
2
S=2×N
N为企业电子银行开户个数
　20
企业电子银行交易量
2
T=2×K
K=企业电子银行交易量/5000万元
21
　新产品推广应用
10
U=10×K
K=推广应用的新产品个数

第三章客户经理综合考核
【第七条】在对客户经理进行业绩考核的同时，还要对客户经理的日常管理工作进行综合考核，综合考核按月进行。其分值权重实行动态管理，可根据业务发展需要和我行工作重点适时进行调整。客户经理综合考核的总得分为表二中1至9项得分之和。
【第八条】贷款管理考核。 主要考核贷款调查评估质量（考核分数5分）、贷款档案资料完整性（考核分数10分）、客户走访记录（考核分数15分）、授信业务风险和逾期控制率考核分数为5分。
1、调查评估质量考核，季度考核分数5分。主要考核授信业务一次性报批合格率。客户经理经办的授信业务申报符合要求，没有因为调查报告内容不完整或主要情况不清被退回，属于一次性报批合格。每退一笔扣2分，退回率达50%以上以及材料有虚假成分的，本项不得分。
2、信贷业务办理完毕五日内，档案必须整理齐全交内勤处，法律文书完善并归档整齐的得10分，若有缺漏或缺陷的，每缺漏一项扣0.5分，扣完为止。
3、客户走访要求客户经理对经办客户定期走访或回访每周不得少于1次，并有走访记录或登记客户经理日志，定期走访并记录完整的得15分；走访不及时或记录不完整的，走访每缺一次扣1分，记录少一次扣1分。重大事项没有报告或报告不及时的，本项不得分。采集到重大需求或重大事项及时汇报，使我行取得巨大收益或避免巨额损失的，可适当加1—30分。
4、授信业务风险和逾期控制主要考核客户经理对所经办授信业务形态的管理和监控，及时办理贷款收回再贷或续贷手续保持贷款正常形态、银行承兑及时兑付或保函按时退回的得5分；若由于客户经理自身原因，造成贷款逾期或银行承兑、保函等业务垫款的，每发生一笔扣30分，该项不够扣，可以扣综合考核总分。由于客户经理管理不善，造成贷款形态下降一个级别（按五级分类法），每发生一笔扣30分，该项不够扣，可以扣综合考核总分。
【第九条】日常工作考核主要考核管理信息系统录入、贷款五级风险分类、完成报表、调查报告、负责全行临时性工作等工作情况，每项指标分数为5分。按照客户经理完成情况，酌情评分。
1、整个信贷系统信息录入及时、准确、完整，系统负责人得15分；对于重大信息未及时录入的，每次扣2分，扣完为止。经办人员办理完信贷业务，必须及时交内勤处进行计帐录入，当天不及时录入的，每次扣2分，漏一次，扣5分，此项直接在综合考核总分中扣分。
2、贷款五级分类及时、准确、会议记录完整的，五级分类负责人（内勤）得20分；经办人员不按时将分类材料上报五级分类负责人处的，延误的每笔扣经办人1分；经办人员上报的分类材料中，经五级分类负责人（内勤）检查发现有错误的，每处扣0.5分。凡市行对分类材料进行通报批评的，对五级分类负责人（内勤）和经办人每笔扣5分。由于分类结果不正确，被市行通报批评的，五级分类负责人每笔扣5分。
3、完成报表、调查任务及相关调查报告每份1分；未完成或完成不及时的每次扣1分。负责部门临时性工作每次加5分。此项直接在综合考核总分中扣分。
4、在岗培训考核，季度考核分数10分。完成季度客户经理培训和学习计划的得10分；未完成培训和学习计划的酌情扣分；无故不参加培训和学习的不得分。在培训和学习中表现特别优秀的，可适当加1—5分。
【第十条】日常工作的加分因素。①在市行网站发表信息，每发一条加2分；在省行网站发表信息，每篇加3分。②受到部门表彰的，每次加2分；受到市行表彰的，每次加5分；受到省分行表彰的，每次加10分。③向部门提供有价值的信息，并为我行创造较大收益的，可酌情加5-10分。

客户经理综合考核及分值（表二）
种
类
序号
考核
指标
分值

计算方法

备注

1
上报材料一次性报批合格率
5

未按时间要求上报，每推迟一天，扣1分；每退一笔扣2分，退回率达50%以上以及材料有虚假成分的，该项不得分。

2
贷款档案资料完整性
10

信贷业务办理完毕五日内，档案必须整理齐全交内勤处，法律文书完善并归档整齐的得10分，若有缺漏或缺陷的，每缺漏一项扣0.5分，扣完为止。
信贷管理类
3
客户走访
15

分管单位每周必须走访一次，并记录完整的走访记录。记录完整的得15分；走访每缺一次扣1分，记录少一次扣1分。重大事项没有报告或报告不及时的，本项不得分。采集到重大需求或重大事项及时汇报，使我行取得巨大收益或避免巨额损失的，可适当加1—30分。

4
授信业务风险、逾期控制率
5

及时办理贷款收回再贷或续贷手续保持贷款正常形态、银行承兑及时兑付或保函按时退回的得5分；若由于客户经理自身原因，造成贷款逾期或银行承兑、保函等业务垫款的，每发生一笔扣30分；由于管理不善，造成贷款形态下降一个级别（按五级分类法），每发生一笔扣30分，该项不够扣，可以扣综合考核总分。

5
管理信息系统录入
15

整个信贷系统信息录入及时、准确、完整，系统负责人得15分；对于重大信息未及时录入的，每次扣2分，扣完为止。经办人员办理完信贷业务，必须及时交内勤处进行信息录入，当天不及时录入的，每次扣2分，漏一次，扣5分，此项直接在综合考核总分中扣分。
日常工作类
6
贷款五级风险分类
20

贷款五级分类及时、准确、会议记录完整的，五级分类负责人（内勤）得20分；经办人员不按时将分类材料上报五级分类负责人处的，延误的每笔扣经办人1分；经办人员上报的分类材料中，经五级分类负责人（内勤）检查发现有错误的，每处扣0.5分。凡市行对分类材料进行通报批评的，对五级分类负责人（内勤）和经办人每笔各扣5分。由于分类结果不正确，被市行通报批评的，五级分类负责人每笔扣5分。

7
完成报表、调查报告； ；负责部门临时性工作

完成报表、调查任务及相关调查报告每份1分；未完成或完成不及时的每次扣1分。负责部门临时性工作每次加5分。此项直接在综合考评总分中加分。

8
完成培训和学习计划情况
　10

完成培训和学习计划的得10分；未完成培训和学习计划的酌情扣分；无故不参加培训和学习的不得分。在培训和学习中表现特别优秀的，可适当加1—5分。

9
加分因素

在日常工作中有突出表现，为部门争得荣誉的可适当加分。

第四章 客户经理绩效工资分配
【第十一条】客户经理工资包括客户经理的基本工资、与客户经理业绩挂钩的绩效工资。客户经理的基本工资由人力资源部门确定，按月统一发放。客户经理绩效工资在市分行对部门绩效考核基础上，由部门根据客户经理绩效考核和综合考核结果进行分配。
【第十二条】考虑到现阶段客户经理资源情况，拟从每季度绩效工资中先拿出一定比例（原则上不超过70%）在客户经理中进行平均分配，各组组长在平均分配的绩效工资中的系数暂按1.2执行，剩余部分再按客户经理绩效综合考评情况进行分配。
【第十三条】客户经理绩效工资分配
客户经理绩效工资=PG/G×K
PG=可用于分配的月度总绩效工资
G=所有客户经理业绩考核和综合考核两项的总得分
K＝客户经理业绩考核和综合考核两项的得分
客户经理AB角在服务共同客户时的绩效分配比例按7：3执行。
【第十四条】部门经理与各组组长及部门内勤为考评小组成员，负责客户经理的业绩考核及绩效工资分配的统计、计算、公布、解释工作。
【第十五条】各客户经理每月初填制客户经理绩效考评表，交各组组长审核后，于每月初5日内交部门内勤处汇总，作为客户经理业绩考核及绩效工资分配计算的依据。