1、阅读分享杨杨 炤炤第1页作者：Stuart Diamond 斯图尔特 戴蒙德 世界级谈判教授，拥有哈佛大学法律学位、宾州大学沃顿商学院MBA学位。在沃顿商学院教授谈判课，屡次获教学奖。沃顿学生每学期都必须以“竞标”方式选课，戴蒙德教授谈判课连续拔得头筹。“学术界摇滚巨星”！第2页作者：Stuart Diamond 斯图尔特 戴蒙德 曾为四十多国政府及企业领导人，以及联合国与世界银行，提供相关咨询，客户遍布各领域。曾帮助联合国，说服玻利维亚农民停顿栽种非法古柯叶，改种香蕉。曾帮助美国作家协会处理好莱坞片厂大罢工事件，使历时三个月纷争在两天内落幕。第3页广义谈判与狭义谈判广义谈判是指除正式场所下谈
2、判外，一切协商、交涉、商议、磋商等等，都能够看做谈判。狭义谈判仅仅是指正式场所下谈判。谈谈判判是是人人类类交交际际活活动动关关键键内内容容之之一一。第4页12条主要谈判策略1.目标之上2.重视对手3.进行感情投资4.谈判形势（模式）千差万别第5页12条主要谈判策略5.谨守循序渐进这一最正确标准6.交换评价不相同东西7.摸清对方谈判准则8.开诚布公并主动推进谈判，防止操纵谈判第6页12条主要谈判策略9.一直和对方保持沟通顺畅，指出显而易见问题，将对方引至已方设定道路10.找出问题症结所在并将它转变成机会11.接收双方差异12.做好准备-谈判清单第7页反对使用谈判技巧用赤裸裸权力去压制对方刻意制造
3、担心、争斗、冲突报复心理第8页戴蒙德教授对谈判新定义让对让对方感受到你想方感受到你想方感受到你想方感受到你想让让他他他他们们感受的感受的感受的感受的让对让对方理解你想方理解你想方理解你想方理解你想让让他他他他们们理解的理解的理解的理解的观观念念念念让对让对方按照你的思路思考方按照你的思路思考方按照你的思路思考方按照你的思路思考迫使迫使迫使迫使对对方按照你的意愿行事方按照你的意愿行事方按照你的意愿行事方按照你的意愿行事第9页谈判关键要素专业知知识 8%谈判流程判流程 37%人人 55%第10页谈判技巧要从容冷静准备充分找出决议者专注于自己目标进行人际沟通认可对方地位和权力第11页认知差距第12页
4、第13页第14页隔膜消除之道 一一直保持沟通倾听并提问尊重而不是责备对方经常总结进行角色交换平心静气明确目标第15页隔膜消除之道 二在不损害双方关系前提下坚持自己立场寻找不起眼小信号就知觉差异进行讨论了解对方做出承诺方式做决定之前进行协商专注于自己力所能及之事防止争论谁是谁非第16页消极原因所在百分比谈判行判行为技巧熟技巧熟练谈练谈判者判者普通普通谈谈判者判者每小时激怒对方行为自我吹嘘2.3%10.8%问题策略选择项5.1%2.6%指责1.9%6.3%信息共享12.1%7.8%久远性描述8.5%4.0%共同性描述38.0%11.0%第17页处理冲突一个思绪 问自己以下问题我看法是什么？对方看法是什么？是否存在观点不一致情况？假如是，原因是什么？第18页了解对方观点提提问问 -比比陈陈说说更更主主要要第19页中国谈判大师 周周恩恩来来-以理服人、待友以诚、立言以信、不卑不亢 龙龙永永图图-认真、严谨、专注第20页谢谢！第21页
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