以需求为导向的需求概述.ppt

以需求为导向的销售概述,,需求导向式销售概述,需求导向式销售流程介绍,一套标准化话术介绍,基本销售技巧的学习模式,销售前准备,课程大纲,,销售系列课程简介介绍一种以需求分析为导向的销售流程五个相互联系的单元阐述每一步骤以一套久经验证的经典销售话术贯穿一个从开始到结束的合理演变,,销售系列课程授课方法,有六个单元课程基本理论知识学习和讨论角色示范演练角色扮演小组讨论课后作业,,讨论会,全体学员分成两组，第一组讨论客户为什么要买保险，例举的理由越多越好；第二组讨论客户为什么不买保险，同样要求越详细越好。两个小组将讨论的结果写在白报纸上，分别进行发表。,客户为什么要买保险？一、医疗补助二、意外保障三养老补充四、子女成长五、分散投资六、财产保存,客户为什么不买保险？一、不能买二、不够买三、不会买四、不急买五、不需买六、不愿买,客户买保险的根本原因是,通过传达寿险概念与客户分享寿险的意义与功用，了解并分析客户的寿险需求。让客户明确自己的需要，并认同你所提供的保险计划是解决客户面临问题的有效解决方案。然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求，以至成交。,什么是需求导向式的销售,,站在客户的立场观点分析寿险需求，根据客户的实际情况推荐寿险计划，解决客户的财务问题促成寿险计划，即以客户的需求为导向去销售商品！,一切围绕客户的需求,寻找准主顾,售后服务及转介绍,销售面谈,约访,成交面谈,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,异议处理,需求导向销售流程,,,寻找符合条件的销售对象,,,,与准主顾联系取得面谈机会,通过面对面的交流了解客户的资料并作寿险需求分析,向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，以至最后达致成交.,,售后服务由准客户完成填写投保单，缴付保险费后即开始，同时，以递送保单为契机，索取转介绍，另一个销售开始。,,这是一套什么样的话术?,请大家观看VCD,,,这是一套有系统有逻辑的销售面谈话术,,经过多年实践的检验，被证明是行之有效的业务员较易学习，亦能融入工作之中易于建立业务员的专业形象弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心可协助客户明确找出其本身的寿险需要客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容,这套话术的学习进程,基本销售技巧的学习模式,,,,第一步：模仿,第二步：掌握,第三步：创新,,模仿,例如：背诵行销金句，熟记产品特质,,为什么模仿？,当把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。,,注意哦！,掌握,例如：反复练习行销语录及产品特质,创新,例如：建立个人风格销售法，拥有个人专业的寿险市场，令自己的寿险事业根基更扎实,专业形象准备,服饰谈吐礼仪,1.5-5,,销售前准备,1.5-6,客户资料的准备,准备哪些资料如何分析客户的资料,,销售前准备,展业工具的准备,业务员自我介绍资料公司介绍签单工具展业礼品,销售前准备,,ThankYou!,