装饰设计工程公司市场部运营手册模板.doc

市场部运行手册目录一、目标二、适用范围三、作业步骤四、作业内容五、附件南京意柏年建筑装饰设计工程2月制订备注：本手册只做企业参考使用一、目标介绍市场部运作实务，使加盟商更了解总部运作程序。二、适用范围意柏年市场部。三、作业步骤市场部作业步骤图以下：市场部业务人员管理市场部运作管理市场部建立市场部职能四、作业内容1、市场部建立意柏年企业进入全国市场，整体业务发展已经不一样于通常性家装企业模式，在本章节中，将会关键介绍部分市场部建立理论基础和部分运作思绪，市场部在不一样地域、不一样市场情况含有不一样具体运作模式，但全部一致是市场部关键思绪，这一点尤为关键。市场部诞生关键是基于以下多个关键基础上建立。1.1“集中分散制”适适用于家装市场不够完善地域先集中，再分散，先稳固中心辐射点，再出手进攻（“进攻”：进攻模式两步走，详见下文）。城市当地现有家装市场规模较小、且运作体系尚不完善等现实状况，和意柏年企业规模化经营、品牌化运作模式相抵触，迫使企业必需调整新营销战略。（但在业务开展进程中，经过市场上部分路径已经了解到：一个全新家装市场正在前期孕育过程中，理念、模式、整体配套等方面初步和总部接轨，所以非店面营销战略应为短期之策）。1.2“分散集中制”和设计部相配套，加强企业整体营销意识市场部作前期市场情况调查，分面铺开店面，一个店面为营销单元进行周围渗透性拓展，建立设计和销售相配套体系，其中我们不可忽略一点是尽可能广泛和房地产商接触，建立友好嫁接关系。培养协利者。以售楼和物业方面人士为主，提供家装方面专业技术帮助，作好关系，辅以利诱。如以售楼人员为例，我们利用专业优势，能够为其提供室内装饰方面培训，提升其知识面，也能够助其进行部分销售辅助品制作，如效果图等，进行影响力渗透。确立样板房。为降低投入和风险，采取和用户合作方法，企业让利，用户让使用权，双赢。此举须快，尤其是在小区大规模开发中，尤为关键。视其关键性和必需性企业能够大幅让利，争取时间。因一个小区黄金开发周期是有限，通常仅三个月左右。和“行商”战略落实和降低用户切入周期目标达成，所产生市场需求相配套。由单独坐商逐步形成和行商相配套两步走运作模式同时，市场部逐步由盈利起源配合部门转型为关键部门，充足和市场需求相接轨，主动有效进行市场洞察，主动出击立即发觉市场、了解市场、切入市场、渗透市场，和小区、和用户打短平快战术，在最短时间内达成最大市场拥有率，以追求最完美效果时间比。1.3完善市场部用户服务职能一个真正意义上用户所能够带来利益不仅仅或说不局限于经济效益范围之内。在意柏年市场部业务开展之前，应首先了解“目标用户群”和“目标消费群”真正含义和本质区分。“目标消费群”能够为你发明经济效益准用户，它价值是仅仅表现在财务领域之内基础上。“目标用户群”含盖“目标消费群”，而且在其它各方面可提供给你利益伙伴。在真正市场用户体系中，用户群和消费群是根据一定百分比相互融合、相互依存，而且伴随时间和业务进度、理念意识整体推进，她们之间是能够相互转化。这种转化从不一样视角去分析能够表现在不一样方面，比如：从部门运作职能转化上，同一个用户在业务完成以后，市场部职能相对于此用户来讲是由用户开发转化为用户服务，在进行用户服务过程之中，我们能够发觉实际上全部用户有着我们难以想象“连带用户资源”，经过完善用户服务体系，能够把这些“资源”进行最大程度挖掘。在这个过程中用户性质就由“目标消费群”转化为“目标用户群”。图示：名 称： 用户群 消费群 用户群提议、信息意 向： 了解产品 购置产品 推荐产品口碑、关系运作性质： 用户开发 用户服务 用户再开发2、市场部职能在意柏年市场部运作体系中，从职能上划分关键分为两个部分：用户开发和用户服务，我们这里用户开发包含多个营销策略，还有用户服务不是单纯工程部处理投诉等，而是实实在在用户回访及关系维护工作，从而有效提升用户满意度。2.1用户开发进攻两步走2.1.1渠道建设任重道远样板间依据当地房地产市场情况，广泛和房地产企业合作，一样板间为突破口，实现在小区市场拥有率最大化。前期以成本价或折扣价为楼盘提供样板间服务，而且以此为合作契机建立长久广泛合作，利用给物业返点相当于在该楼盘雇用了一批兼职员工，从而一条真正意义上“营销渠道”已经建成。优点：小区渗透力强、楼盘合作意识强、易推广、利于扩大市场份额、而且样板间能够自用；缺点：楼盘对我方审核较多、不易博取对方信任、时间切入点不易把握。宣传、推荐（含现场办公）楼盘已临近交房日期或已交房，则我们侧关键将转向物业，通常物业企业在此期间因为刚刚接手楼盘，则会关键考虑盈利、和售楼部进行用户交接和怎样为用户提供全方位服务等方面一系列问题；然而，用户会关键考虑入住前部分准备工作（如装修、设备等事宜），这么正和物业企业思想相互融合；在此时，装饰企业介入，无异于雪中送炭，真正意义上达成了“三方共赢”可喜局面，但在此过程中有可能物业企业会要出天价，这么就需要考验我们思维是否足够活跃，市场洞察力是否灵敏，请见下面 “活动、联盟、推广”。优点：快速收见成效、宣传更为到位、竞争猛烈轻易探索行业动态；缺点：市场先机已被她人把握、因为同行业企业较多，和物业关系较浅，优势不显著、竞争猛烈，稍不留神气势易被她人占到上风、市场渗透性不强等。活动、联盟、推广在售楼过程中，楼盘发展商为了加紧销售进度将会投入大批广告预算，但有时前景仍然不容乐观；意柏年在进行品牌营建时候也将投入大量广告费用，在此时假如和房地产企业合适进行联手宣传、活动推广，则会在不影响本身效果同时宣传合作伙伴，实现有效资源共享。优点：以“借势”方法，在不增加广告预算投入同时，效果和力度最少能够增加20%、在合作度过磨合期后，甚至能够考虑削减广告预算、轻易形成局部垄断、在过程中品牌底蕴稳步增强；缺点：前期沟通周期较长、相对成功率较低、合作成功后相互操作程序繁琐，而且不易监控、双方用户层因为存在时间差，所以合作效果不慎显著，轻易冲淡合作热情。建立广泛营销渠道，和物业企业或售楼部采取多种多样合作方法，尽可能建立一个较长合作阵线联盟，不仅能够有效降低投入产出比、充足扩大我们利润潜能、提升品牌著名度和信任度而且能够在当地建立一个广泛关系网，为以后业务开展提供很多便利条件。所以我们应将此项业务进行尤其关注。2.1.2终端用户重中之中在我们努力挖掘终端用户时候，实际上是在拼命搜寻用户资料，花了很长时间，做了很多工作，但却收获平平，所以很轻易造成一个意识上误区。不过，能够尝试另外思绪：既然我们极难得到用户资料，但能够让用户得到我们资料，这个过程中我们一样能够两步走。下面我们来就市场部终端用户业务拓展渠道问题进行简单分析：新楼盘用户群在楼盘售出和正在交房之际，每户房子全部已经有了自己业主，最紧急一个问题就是装修和设备（包含空调、厨具、洁具等）配套问题。在此，员工关键工作内容就是去了解用户信息和自己信息被用户去了解。这两个方面落实就需要我们采取不一样战术，比如怎样去了解用户信息，方法可能会有多个多样，和售楼人员建立关系、和物业企业多联络、交房当日在现场办公等全部是较为不错方法方法；不过，从另外一个思绪考虑，自己信息怎样让用户去了解，每家每户全部散发宣传品，充足广泛去切入、去渗透这么才能逐步将信息进行广泛搜集和广泛传输。主动去了解用户信息策略行为主动、市场主动、轻易把握先机，但操作难度相对较大、随机性强；自己信息让用户去了解行为主动、操作相对较为简单并轻易将信息广泛散布，但市场行为被动，不易提升品牌。单位团体购房很多著名楼盘或小区（不管售价高低）几乎全部有她们本身一套用户结构组成模式，投资购房、商业购房、团体购房、个人购房等，楼盘本身情况不一样这种结构百分比也就不一样，我们这里关键须抓住除了个人购房以外，商业购房、团体购房相同关键。针对团体购房，因为是“批量购置”所以我们能够考虑给和对应一部分折扣，来切实有效扩大在该小区市场拥有率，从而发明更佳市场口碑，扩大著名度和影响力。优点：购置量大、可有效扩大市场份额、利益长远、影响范围广；缺点：一户不成功，负面影响范围较广、寻求路径较为艰苦，成功率相对较低。拆迁区用户在很多地域市场部业务开展过程中，只要作足够市场调研就会发觉：在市区内部分高级楼盘周围，存在很多平房或已破旧“筒子楼”现象，经过深入了解和考察，此地域属于“拆迁区”，因为此地为市中心地带，政府或房地产企业所支付拆迁费用是很可观，这么来讲我们目标用户就含有了一定消费潜能，而且这些拆迁户已经有了自己新房。在这种情况下，几乎我们接触到每一个人全部是我们终端用户，而且装修已经成为她们一个很紧迫问题。所以一旦发觉这么情况我们应花大力气去进行开发，因为影响面可能会散布至很多楼盘和小区。优点：散布面广（通常不局限于一个小区）、目标正确、成功率高、市场主动性强；缺点：资源有限，不易寻求、有可能业务周期拉较长，“用户再开发”潜力不大。接触终端用户方法方法有多个多样，比如在看房班车上和用户接触等。我们应在实际工作过程中，理论和实践相结合，不停探索、不停创新、不停完善，做到用腿营销、用脑营销、用心营销，而且在和终端用户接触过程中发觉问题、处理问题，随时调整作战策略。因为，我们所做每一步工作全部是以市场、以用户为导向。2.1.3工装业务锦上添花我们主营是家装行业，在和楼盘接触、洽谈过程中很有可能会包含到部分工程装修业务，假如双方洽谈较为顺畅，那么接洽大项目并非难事，我们没有理由来者拒之。因为家装淡、旺季客观原因存在，而工装相对不大显著，前期可多和部分零售连锁企业总部、写字楼售楼部等进行广泛接触，承揽部分小型工装业务，有可能会在淡季发明一个个新高峰期，相关工装业务怎样开展，因为不是关键，此处不作详谈。2.2用户服务用户资源再挖掘在我们已经完成了对一个用户前期服务过程，也就是说：用户已经在业之峰企业消费，并得到了她最终期望得到“产品”（即：装修），不过她并没有得到她期望得到“服务”（即：售后服务）。在这种情况下，从用户百分百满意角度上来讲，我们工作还没有完成。反过来讲，我们在这些用户身上所期望得到也不仅仅是此次装修所取得经济利润，因为这些用户身上还隐藏着相当多更为宝贵资源，这些宝贵资源会对我们以后业务有相当大帮助，她们包含:2.2.1宝贵信息资源用户本身信息我们在进行中长久营销战略计划时候，全部用户本身信息对于我们来讲是很宝贵，比如：年纪、职业、收入、背景、社会关系、消费意识、喜好等等，我们将这些信息作一汇总并加以分析，会很有利于我们有效分析用户起源和用户结构，对当地人民观念意识有一个系统了解，而且在这种系统了解基础上制订和完善新营销战略。那么我们需要建立自己用户档案（区分于装修协议）和用户数据库，正确有效对用户各项数据进行搜集、汇总、统计再加以分析，只有这么我们才能够得到市场上最正确第一手信息，掌握最新市场动态，依据这些将营销策略改良使我们营销体系愈加完善。行业动态信息很多用户在进行装修之前，对家装企业已经作了广泛了解，已经渗透到了各各方面，不过用户了解视角和同行业视角是不相同。在和用户频繁接触过程中，用户会将自己在上述过程中了解其它家装企业多种信息逐步讲述出来，此时我们似乎会忽然领悟到什么，不过这些有可能是我们不了解或已经忽略决议性信息，很多时候这些信息会帮助我们立即调整营销战略战术。而且还有可能会得到部分相关行业信息，比如：楼盘信息、团购信息等，实际上这些信息有可能帮助我们发明更大产值。所以我们在选择市场调研渠道之前，也应把用户渠道定位在一个关键位置。改善化提议在通常情况下，假如发生部分极小质量问题，或设计不到位情况，用户往往是不会去投诉，不过这么并不代表用户就对我们工作很满意，一样，用户更不会将业之峰再次介绍给自己亲友，因为她们本身就有怨言，但似乎这种怨言又不值得一提。为了尽可能避免这种情况发生，我们会应用用户回访手段来进行填补，努力争取用我们服务来再次打动原本就属于我们用户，而且再次取得她好感，最终将她俘虏并使其成为我们“员工”。但在此之间取得改善化提议有可能包含到我们现在不掌握或已忽略知识，经过学习和虚心接收，这种提议对于我们以后本身完善工作又起到相当大促进作用，而且也能够将用户意见作为专业考评有一个路径。2.2.2宝贵推广机会活动和广告在上述所提到用户开发体系中营销渠道建设（即：和房地产企业合作），包含企业间一个战略联盟和商业合作。借相关配套行业势，联手进行推广和宣传，利用有限资源追求更佳效果，在不影响本身利益前提下对合作方进行推广和宣传，而且对方也以一样方法对我方进行回馈，这么跨行业间联盟就会形成一个资源互补、营销互动、行业互促、品牌互进可喜局面，而且形成行业间良性循环，实现真正意义上“共赢”！不过，在用户流向问题上往往全部是由购房用户再转为装修用户，这么来讲因为房地产企业是在用户流向上游，所以和房地产企业联盟模式不一样于和建材商联盟，装饰企业极难把握主动权，往往处于隶属位置。这种情况下，和房地产企业合作，行为上应尽可能处于主动位置。小区内推广对著名度大、开发潜力高小区实施渗透战略，设计师在小区内部实施现场办公，直接和用户接触。不过这种小区内各大装饰企业纷纷云集于此，用户可能会难以选择，最终去征求物业企业或售楼人员意见，所以和物业企业关系似乎也很关键。在和房地产企业合作过程中，不能单纯考虑利益，假如想让用户认可我们，首先应让合作单位认可。也就是说，即使双方合作成功，也不能停止对本身宣传和推广，包含对任何人，因为市场部是双方合作牵线人和协调人，而且应努力树立本身形象和和合作方保持良好关系和日常往来。2.2.3宝贵关系网她人信息根据科学时间周期对用户进行回访，使用户在得到室内装修以后又得到我们回访服务，使用户在全方位全部感受到业之峰存在，而且在全方位全部对意柏年持认可态度，那么她会很快乐将意柏年信息转达给她亲友，或将亲友信息传达给业之峰。她方信息在小区进行推广宣传时千万莫忘对物业企业和售楼部回访工作，在和她们频繁接触过程中，有可能发觉新用户集中群，或新部分行业动态（包含：其它房地产楼盘、同行业企业等），然而这些行业动态对于我们来讲有可能引发出一个新营销策略，而且凭着相互间关系网有可能开辟一个新营销渠道。这种相互间关系对于我们来说应该是无价，因为凭着在此建立起关系网加上很好公关能力，在以后业务开展过程中会异常顺畅。对于我们来说，每一个用户除了能够给我们带来经济利益之外，而且还能够在其它领域帮助我们企业健康成长。而市场部用户服务职能，就是基于这个原因才设定，因为我们要对用户有可能为我们提供其它领域利益潜力进行再挖掘，其中包含多种多样信息，在进行用户服务过程中，实际上也就是对用户“再挖掘”过程，将用户有用资源挖掘到极限，只有这么，业之峰业务才会一步步扩大、市场拥有率才会一步步增加。2.3市场部概述2.3.1作业结构图市场部用户服务用户开发推广机会关系网营销渠道终端用户工装业务信息资源2.3.2总结市场部在运作过程中应依据当地不一样市场情况来选择不一样市场运作策略。在以后商业竞争中，营销手段多变性和主动性使得竞争猛烈度会不停升级，所以市场部工作则成为重中之重，尤其是市场部应本着实践中求探索、运行中勤思维标准，一步一步脚扎实地，靠理论结合实际，以不停创新、不停进取为基础，对内培养内部职员敏锐市场洞察力、对外激发广大人民消费意识，并结合不一样战略战术，快速占领市场，以一代三、以点击面，快速扩大市场拥有率。3、市场部业务人员管理3.1业务人职员作守则(1)员工必需在企业授权范围内开展销售业务。(2)不许兼职，也不得代理其它装饰企业业务。(3)员工在开展业务过程中应以诚信为标准，将用户应该了解企业基础情况及服务内容如实、正确、全方面地通知用户。将企业需要知道相关用户资料和情况实事求是地汇报企业。(4)员工在开展业务过程中，应严格遵守国家法律、法规和企业规章制度，未经企业授权不得私自收取任何费用。(5)员工不得以超出企业业务要求内容和相关制度个人见解回复用户提出问题，以此来引诱用户签单，不然一切后果由员工自负。(6)员工需严守企业秘密，不得将企业业务资料和文件向其它单位和个人泄露。(7)未获企业同意，不得在刊物或经过新闻媒介发表任何相关企业广告、通知、信函或文件。(8)员工在业务活动中不得以任何形式诋毁其它企业及产品和服务，不得诋毁企业同事。(9)员工未经同意不得以企业名义和其它个人或组织签署业务 代理协议。(10)员工应待人礼貌得体，穿着洁净整齐，服务真挚热情，真实 正确地反馈市场信息，为用户保守秘密，提供优质服务。(11)员工应培养相互团结、友爱、互助良好风气，自强、自爱、自立、珍惜企业财产，保持办公场所整齐有序。3.2员工职级管理(1)等级设置，依次为：见习员工、员工、营销主任、业务经理(2)晋升方法：逐层晋升(3)考评和晋升标准见习员工新加入企业市场人员，非尤其聘用，按此等级；考评：连续二个月无任何业绩且无突出工作表现，解聘。晋升：1、综合考评达成合格以上；2、连续三个月累计签单额达成12万元；3、达标次月晋升为员工。员工考评:1、从成为员工第三个月起，滚动考评最近三个月；2、连续三个月累计签单20万元或每个月业绩6万元以上。晋升：1、综合考评达成合格以上；2、连续三个月累计签单30万元或每个月业绩8万元以上； 3、达标次月晋升为营销主任。营销主任考评：1、从成为业务主任第三个月起，滚动考评最近三个月； 2、连续三个月内累计签单26万元或每个月业绩8万元以上。晋升：1、综合考评达成合格以上；2、连续三个月累计签单40万元或每个月业绩10万元以上；3、达标次月晋升为业务经理。业务经理考评：1、从成为高级业务主任第三个月起，滚动考评最近三个月；2、综合考评达成合格以上；3、连续三个月内累计签单40万元或每个月业绩10万元以上。(4)升降级审批程序业务人员满足上述升降级条件后，由部门经理在每个月末向人力资源部提交业务人员升降级请示汇报，人力资源部进行综合考评后报总经理同意后生效。3.3员工薪酬(1)基础工资（元/月）职级 工资标准见习员工 300员工 400业务主任 600业务经理 800-1000经理 1000，1200，1500注：员工没有完成要求业绩指标，根据基础工资80%发放。见习员工除外。(2)员工分成百分比6万元（含6万）以下： 1%6-20万元（含20万）： 2%20-30万元（含30万）： 2.5%30万元以上： 3% 注：单项业务超出30万，按30万计。(3)团体管理奖金1、经理奖金按“市场部经理岗位责任书及业绩奖金”来考评和计算。2、组长在完成企业要求本组基础任务指标后，发放管理奖金：见习员工：3万/月员工：6万/月 业务主任：8万/月高级业务主任：10万/月管理奖金=（本组总签单额本人业绩）5附：当社会上公共交通费用上调时，企业将从上调当月起，给正式职员每人50元/月津贴。3.4员工考评措施（1）本措施是为了对员工进行全方面评定，使企业同时也使员工自己了解工作适合情况，并能够采取对应改善方法，不停提升业务人员综合素质。（2）本措施适适用于市场部员工个人整体情况评定。（3）本措施能够每三个月一次，也适适用于阶段性评定、考评。（4）本措施由部门经理具体实施，并把考评结果形成书面材料，上交人力资源部审核，交总经理同意后生效。（5）评定结果，再结合奖惩情况，决定职员升、降等级、升、降工资等级、去留等。（6）考评要素为：态度：纪律性、诚信情况、责任心、主动性、合作性、考勤能力：知识面、健康情况、适应性、分析、处理问题能力，创新能力成绩：工作数量、质量，工作效率（7）态度、成绩全部是优异，能力在合格以上，综合评为优异；态度、能力、成绩全部在合格以上，综合评为合格；态度、能力、成绩全部在合格以上，但有基础合格，综合评为基础合格；其它情况，全部为不合格。（8）综合等级在合格以上，结合员工升降标准，晋升一级或进行表彰；连续三个月全部在基础合格以下，结合其它表现，给予降级或解聘。（9）、具体考评标准见附页。员工考评标准内容及等级考评标准态度优异遵守企业规章制度，服从管理；为人正派，责任心强，工作热情、主动，主动配合她人工作，团体观念强，出满勤。合格遵守企业规章制度，服从管理；为人老实，有责任心、事业心；工作有热情，能够配合她人工作，但不主动；没有旷工现象。基础合格有违纪行为，责任心差，没有团体合作意识，有旷工现象或请事假、迟到、早退次数较多。不合格不遵守企业规章制度，没有责任心、团体合作意识差，时有旷工发生，缺勤情况比较严重。能力优异知识系统、全方面，市场意识强，身体健康、精力充沛，能较快适应工作要求，承受多种压力；工作富有计划，分析问题、处理问题能力强；创新能力强，常常采取新思绪、新方法来开展工作。合格含有本岗位所需基础知识，有较强市场意识，身体比较健康，适应工作要求；工作上有一定计划性，含有一定分析问题、处理问题能力；有创新意识，常采取新方法来处理问题。基础合格基础含有本岗位基础知识，在她人帮助和指导下，能够适应工作要求和深入开展工作，工作方法不灵活，偶而使用新方法。不合格市场意识差，开展工作方法死板，分析问题、处理问题能力差。成绩优异每个月提前完成或超额完成要求业绩指标，有效地推行了本职员作，常常提供部分市场分析汇报，并通常被付诸于实施。合格能够完成要求业绩指标，正常推行本职员作，对开展工作能提供部分可行性提议或方案。基础合格基础能够完成要求业绩指标和推行本职员作。不合格常常不能完成本职员作和企业要求业绩指标。评定人： 时间： 等级：综合评价：3.5业务组长考评措施为提升业务人员满意度，充足发挥组长作用，不停推进市场部工作向前发展，特制订本评价措施。（1）评价分为两部分：本组组员评价和部门经理评价；其中，组员评价占70%，经理占30%百分比。（2）本评价由市场部具体实施，人力资源部、行政部监督。（3）每个月25日前由市场部评定完成，并于每个月26日前提供给人力资源部。（4）评定人员经过评定，在选定等级上打分，对其它等级不打分；被评价人必需回避；打分过程中有舞弊行为，可直接向人力资源部和行政部投诉。（5）评定综合分数为100分，59分以下为不称职， 6079分为基础称职，80分以上为称职。不称职组长，免去组长职务，当月不再发放5管理奖金。（6）本措施适合于每三个月一次评定，也适适用于阶段性评定。（7）评价项目：责任心、团体精神、培训情况、推进工作能力等。（8）等级划分和分数分配：优异（10080分）、合格（8060分）、不合格（600分）。（9）组长综合得分=组员平均打分*70%+经理打分*30%组员平均打分=组员打分之和/实际组员数。（10）评价标准和结果见附页。业务组长考评标准等级及分数评价内容及标准优异（100-80分）常常关心组员情绪改变和业务进展情况，主动给指导及帮带；责任心强，有力推进了小组工作顺利开展；小组凝聚力强；常常对部属进行基础市场行情和营销技能等培训。合格（80-60分）基础能够关心组员情绪改变和业务进展情况，并给一定指导和帮带，但不够立即、相对较少；有一定责任心，对推进小组工作起一定作用，小组凝聚力通常，对组员进行过一定培训，但次数较少、没有针对性。不合格（60-0）偶然关注组员情绪改变和业务进展情况，几乎没有给指导和帮带；组内人心涣散，没有凝聚力，对本组工作没有起到推进作用。等级： 分数：综合评价：经理签字： 年 月 日3.6员工培训(1)培训指导思想：高效、适用、实事求是、综合提升(2)培训目标：立即让员工了解业之峰产品内涵，掌握和用户沟通所需知识(3)培训目标：必备资讯及销售技巧，领会业之峰服务理念并提升综合素质。(4)培训方法：定时销售课程培训。按新老程度分批进行，进行充足备课，内聘或外请讲师；利用早夕会时间开展经验交流和专题精讲；设置阅读资料库，购置空卖空、搜集相关书籍和资料材料，发明学习条件，激励学习风气。(5)培训内容：仅就员工早期培训列一纲领；业之峰过去和未来；业之峰经营理念和企业文化；业之峰服务品质管理；家装沿革；业之峰产品特色；个人前途计划；销售业务说明；家装工程合约说明；相关室内装饰通常知识（设计、施工、材料等）；目标用户群确实定和寻求；销售靠近训练；销售基础理念和标准。上述内容可调整，在员工刚入企业即可进行封闭培训，须重视培训气氛发明，重视培训严厉性。选择适宜场所，准备适宜工具，遵守时间讲师，周到细致安排通知，详实正确课程表等。3.7营销部早会、夕会管理早会时间：每日早晨上班开始，约半小时（8：309：30）早会目标：传达政策、交流经验、激励士气、凝聚团体参与人员：全体员工(1)早会相关要求：指定主持人轮番主持，资格不限定，让职员参与。严格控制时间，维持会议效率和精度。严格早会纪律，去除杂务，用心一致。保持活力，要有笑声，有掌声。(2)早会程序及内容：主持人宣告早会开始，请大家关手机、呼机，然后向大家问“早”。晨间一笑。安排一个笑话或幽默小说等讲述，一是活跃气氛，二也是幽默素材积累。心得分享。由各位伙伴自愿讲述自己工作过程中感受和感悟，相互借鉴，每次12人，尤其请刚签单伙伴讲述成交过程。今日专题。安排一个和营销工作相关题目，由外请或自己人精心备课，不在多，而在精。主管讲话。传达企业指示，最新举措，部署任务等。主持人作总结，宣告结束。上述内容不是每次全部必需全有，依据时间及内容组织等确定，由主持人负责。夕会基础和早会相同，能够把内容和早会协调安排业务培训，如无必需，夕会提议每七天两次，如周二、周五，但在早期或对于新职员，期望天天全部有。3.8员工业务推进(1)业务人员激励相关员工业务推进和激励，除分成政策和晋升外还应多方位策划。举行部分评选、沟通活动，以充足调动大家主动性，培养团体意识及荣誉感。标准：依据不一样时期不一样环境，配合企业主导营销政策，每个月初营销部须把下月全部营销举措或计划向全员作一传达，使全员伙伴心中有数。具体手段参考：签单额第一名奖励；评选周期能够灵活，月、季皆可；奖励方法不以额度为主，以荣誉为主，如能够是一个名衔、一段公费假期、一份奖品等；小组业绩第一名奖励；小组破零率最高奖励；人均产值最高奖励；第一个成交（每个月）奖励；用户成功率最高奖励；每个月、每季大会上公开颁奖、表彰，设置光荣榜。(2)员工精神建设我们形象：热忱、专业、负责我们要求：团体、纪律、荣誉我们服务宗旨：永远让用户满意我们承诺：格调、品质、服务要求在合适位置将上述内容展示出来，时刻提醒大家这么做，也让客人了解我们思想状态。认识要统一，能够在早会或夕会时诵读。如我们形象、我们要求。4、市场部运作管理4.1市场开发管理要求为使企业和业务人员共担风险，更大程度扩大业务量，企业针对小区和楼盘开发，特制订本要求。具体内容以下：（1） 市场部必需向企业提供可行性方案并申请同意。方案包含：小区（楼盘）位置、档次、基础户型；交盘（或钥匙）时间及数量；小区（楼盘）用户关键职业、收入情况；员工和物业、售楼、保安等步骤接触情况；小区（楼盘）开发预期收益额度及成功开发可能性程度；小区（楼盘）开发所需要预期资金投入和其它投入（或支持）；小区（楼盘）开发实施步骤及关键责任人。企业对小区（楼盘）开发投入方法：资金投入；人员投入：派设计师进驻现场、其它人员支援；企划宣传关键支持；企业特批做样板间；其它方法。考评方法：对小区（楼盘）考评期限最长为三个月；企业计划投入百分比固定为5，实际投入资金和之相除，得到金额即为要求小区（楼盘）开发基础任务指标，基础任务指标包含此小区（楼盘）产生一切业绩；完成业绩低于基础任务指标，企业和项目责任人分别负担投入费用60%和40%，无项目奖金。完成基础任务指标，企业负担全部小区（楼盘）开发费用，并发给奖金。发放奖金条件和百分比以下：1达成基础任务指标1-1.5(不含1.5)倍，按1提取奖金；2达成基础任务指标1.5-2（不含2）倍，按2提取奖金；3达成基础任务指标2-2.5（不含2.5）倍，按3提取奖金；4达成基础任务指标2.5-3（不含3）倍时，按4提取奖金；5达成基础任务指标3倍以上时，按5提取奖金。除去本人业绩外，小区（楼盘）其它全部业绩额作为项目责任人提取奖金起源；在结束考评期并经过考评后，应得奖金一次性发给。其它员工从该小区（楼盘）带来用户，在签单后，该员工此单业绩分成百分比降低3，此3作为奖金发给项目责任人，在发当月工资时一起结算。除去本人业绩外，此小区（楼盘）其它人产生业绩不计入个人当月业绩之中。市场部每个月日前向人力资源部提供该小区（楼盘）业绩及业绩分布等基础材料，作为计算依据。4.2用户确定管理要求为兼顾企业和职员双方利益，特对市场部签定单子制订以下确实定标准和方法。(1)遵照标准用户认定标准:在查询过程中，用户说明是员工原所以来企业，则签定后单子属于员工；假如用户指明来企业原因不是员工所致，此签定单子不属员工。前台确定标准:前台将对全部来访用户及电话进行问询、登记，假如其它路径所提供用户起源和前台统计不符，将以前台为准。前台统计是经过对用户查询而来。真实劳动标准:凡员工对签定单子真正付出了有效劳动，且得到确定，属于员工；其它情况，企业不予认可。(2)符合以下情况或特征所签定单子，属于员工（一）用户由员工直接带到企业，前台给予查询、确定和统计。（二）用户和员工预约后抵达企业，得到前台查询、确定和统计。（三）没有预约，用户来到企业，但明确说明是相关员工做工作或介绍，而且得到前台查询、确定和统计。凡有中间渠道（如物业、好友等）员工，也务须使单子含有上述三种情况或特征之一。不然，企业不予认可。(3)用户确定多个渠道（一）前台对来访客人或电话进行查询、统计。（二）用户服务部对未施、在施、已施工程用户进行服务、查询。（三）市场部洽谈单上用户起源统计。(4)防范机制对于相互串通，欺骗企业、损害企业利益人员，一经查出，除按虚假业绩分成额2倍罚款外，同时企业保留解除劳动协议权利。4.3小区开发工作多个步骤(1)了解掌握当地房地产楼市详情，详实整理小区相关资料（参相关表格）(2)依据产品价位在当地反应，确定目标用户群(3)依据目标用户群定位，确定目标开发小区(4)接触相关管理部门和物业、售楼，谈定合作条件(5)确定小区推广方案；小区内宣传、展示，突出业之峰气势和品位。和物业开展用户资源方面合作：认为物业提供愈加好地向业主服务手段为切入点，物业方面现有利益又讨好业主，皆大欢喜，譬如家装咨询部分公益活动。和售楼进行用户资源方面合作：这种合作通常还不能有直接有效用户。以渗透为主以帮助售楼处愈加好地开展售楼工作为切入点，譬如部署职场所需效果图，向用户展示户型所需直观图，为售楼人员作家庭装饰方面培训、样板房分析讲解等。首先经过“业之峰”字样影响未来用户，首先培养售楼人员感觉，一举两得。(6)方案落实。可成立项目小组，协调一应事宜，责任到人。(7)反馈和调整。认真总结用户起源、统计成单率。4.4小区（楼盘）开发管理要求为使企业和业务人员共担风险，更大程度扩大业务量，企业特制订本要求。具体内容以下：(1)开发小区，市场部必需向企业提供可行性方案并申请同意，方案包含：小区（楼盘）位置、档次、基础户型；交盘（或钥匙）时间及数量；小区（楼盘）用户关键职业、收入情况；员工和物业、售楼、保安等步骤接触情况；小区开发预期收益额度及成功开发可能性程度；小区开发所需要预期资金投入和其它投入（或支持）；小区开发实施步骤及关键责任人。(2)企业对小区开发投入方法：资金投入；人员投入：派设计师进驻现场、其它人员支援；企划宣传关键支持；举行家装课堂；企业特批做样板间；(3)奖罚情况：对小区（楼盘）考评期限最长为三个月；企业计划投入百分比固定为5，实际投入资金和之相除，得到金额即为要求小区开发基础任务指标；完成业绩低于基础任务指标，企业和项目责任人分别负担投入费用60%和40%，无奖金；达成基础任务指标1-1.5(不含1.5)倍，按1提取奖金；达成基础任务指标1.5-2（不含2）倍，按2提取；达成基础任务指标2-2.5（不含2.5）倍，按3分成；达成基础任务指标2.5-3（不含3）倍时，按4分成；达成基础任务指标3倍以上时，按5提取奖金。小区全部业绩额作为小区开发责任人提取奖金起源；在结束考评期并经过考评后，应得奖金一次性发给本人。其它员工从该小区带来用户在签单后，该员工此单业绩分成百分比降低3，此3作为奖金发给项目责任人，在发当月工资时一起结算。除去本人业绩外，此小区产生其它业绩不计入个人业绩之中。市场部每个月日前向人力资源部提供该小区业绩及业绩分布等基础材料，作为计算依据。4.5工作日志管理措施为了愈加好地督促员工开展业务工作，养成一个良好业务习惯，增加业务工作计划性，制订本措施。(1)员工需严格按工作日志表格要求天天填写工作日志。(2)直属主管需定时、不定时地审阅部属工作日志，掌握其工作状态，合适指导。(3)工作日志所统计内容必需时能够作为确定用户关系相关依据。(4)工作日志能够作为职员日常工作表现考评依据。(5)工作日志由本人保管，企业监督，但企业有权保留该工作日志以备查考。五、附件工 作 日 志姓名： 年 月 日项目类别：A亲访、B电访、C接待、D市调、E服务、F培训、学习、计划、G其它事项时间项目姓名电话起源内容摘要等级备注关键记事明日工作提醒主管叮咛本 月