国际业务薪酬管理办法.doc

北京**有限公司企业管理规范汇编

国际业务部薪酬管理办法

2009-03 修订 2009-03-26 实施
北京** 有限公司 发布

北京**公司企业管理规范汇编
国际业务部薪酬管理办法

1总则
1.1国际业务销售人员薪酬结构为：固定月薪＋奖励＋福利。
1.2国际业务销售人员的福利包括私车公用补贴、通讯补贴等项目，一律按职等对应公司标准。
1.3国际业务销售人员职业发展路径：

职等
营销职系(国际业务)
对应享受行政职系同等福利
一
/
总裁
二
总经理(General Manager)
常务副总裁/副总裁
三
大区总监(Director)
总监/总会计师/总裁助理
四
部门经理(Manager)
高级销售经理(Senior Sales Manager)
部门经理/高级业务经理/高级项目经理
五
销售经理(Sales Manager)
业务经理/项目经理
六
地区经理(Area Manager)
高级行政职员（主管）
七
/
中级行政职员(专员、组长)
八
/
行政职员（助理、文员）

1.4该薪酬方案一经确定，不得随意更改。文本方案一式四份，正本留存人力资源部，副本或复印件留存国际业务部、商务部、计划财务部各一份。

2薪酬激励方案
2.1 激励形式
国际业务销售人员的薪酬激励项目包括季度销售奖金、专项奖金。
2.2季度奖金计提条件
2.2.1 销售任务额按人民币（不含税）价格制定。
2.2.2销售人员年度销售任务额、季度任务额及首季季度销售任务额须在新年度由国际业务部总经理、各部门经理与员工本人协商确定后，于本年度1月15日前提交。新员工在转正后15日内提交，经人力资源部审核后在商务部备案。如遇特殊情况，需要变更销售任务，需有国际业务总经理书面签署,业务经理、部门变更销售任务需经总裁审批，并于当季首月15日前提交人力资源部审核，在商务部更新备案，否则按年初季度目标计算。
2.2.3 销售任务额及完成合同额计算均以实际收回货款计算，以人民币为单位。
2.2.4 销售额以到款当月第一个工作日中国银行公布的中间汇率进行计算。
2.2.5 个人季末任务额完成率达到70％及以上（普通业务人员及部门经理个人业绩考核部分），方可计提。
2.2.6 部门经理团队任务额完成率达到80%及以上，方可计提。
2.3季度奖金计算值――计提基数
2.3.1根据本季度净回款额计提季度奖金及专项奖金。
2.3.2净回款额是指当期已经发货并已收回全部货款（扣除运保费）的合同净卖价总额。
2.3.3收回全部货款的合同（允许有以保函形式出具的不高于10％质量保证金抵押），纳入计算奖金及专项奖金的范畴。
2.4季度奖金计算值计提比例
　　合同类型
计提比例
个人常规合同
团队任务
非常规项目
计提比例（销售业务人员）
1％（签订低于底价合同按0.8%）

0.5％（以项目为单位计提）
部门经理
0.6%（签订低于底价合同按0.48%）
0.3%
0.5％（以项目为单位计提）
2.4.1非常规项目不计入销售人员任务完成率。

2.4.2非常规项目包括但不限于下述情况：非常规分销渠道销售，低于底价的合同；合同成交的主要贡献者非销售人员本人等。非常规项目的界定由国际业务部总经理与总裁在《发货申请单》上共同签字予以确认。
2.4.3季度奖金计算值＝当期合同总额×计提比例
3季度奖金实发额计算公式
3.1销售业务人员：
3.1.1季度奖金实发额＝季度奖金计算值×任务完成率。
3.1.2任务完成率≥100％时，季度奖金实发额＝季度奖金计算值。
3.2部门经理：
3.2.1个人部分季度奖金PQ
季度奖金实发额＝季度奖金计算值×任务完成率。
任务完成率≥100％时，季度奖金实发额＝季度奖金计算值。
3.2.2团队季度奖金TQ
当期任务完成率小于80%时，季度奖金实发额TQ=0
当期任务完成率大于等于80%，季度奖金实发额TQ=季度任务完成额×0.3%
3.2.3季度奖金实发总数
季度奖金实发总数=PQ+TQ
4季度奖金年度差额补齐及超额奖励
4.1销售业务人员:
4.1.1年底完成全年销售任务≥95％，一次性补发本年度奖金计算值与奖金实发额的差额，不累计到下一年度。
4.1.2超额完成奖励
设定年实际完成率为F
当 100%≥F≥95%时，按标准比例计提
当 120%>F>100%时，超出任务额部分按1.5%计提
当 F≥120%时，超出任务额部分按2% 计提
4.2部门经理：
4.2.1个人部分
年底完成全年销售任务≥95％，一次性补发本年度奖金计算值与奖金实发额的差额，不累计到下一年度。
部门经理超额完成奖励
设定年实际完成率为F
当 100%≥F≥95%时，按标准比例计提
当 120%>F>100%时，超出任务额部分按0.8%计提
当 F≥120%时，超出任务额部分按1% 计提
4.2.2团队部分
4.2.2.1团队年度奖金TY计算方法
设定年实际完成率为F
当 100%>F≥95%时，团队年度奖金TY=团队实际完成销售额×0.3%
当 120%>F≥100%时，团队年度奖金TY=团队超出任务额部分销售额×0.5%
当 F≥120时，团队年度奖金TY=团队超出任务额部分销售额×0.8%
4.2.2.2团队年度奖金TY发放
将TY 与四个季度TQ的和进行差值计算TY－（TQ1+TQ2+TQ3+TQ4），即为年度团队奖金补差值 。
5奖金
5.1公司鼓励国际业务销售人员积极进行合格代理商的培育，因此设立合格代理商培育奖。此奖项为年度奖。
每年一季度，由国际业务部和商务部共同对上一年度合格代理商进行考核，并根据考核结果当季度奖励销售人员2千元/个(合格代理商)。每年6月30日前（含当日）签约的代理商纳入当年合格代理商考核范围。合格代理商标准：本财政年度销售任务完成率≥90％。销售人员所管辖的分销商合格率达到70%时方可获得本奖励。
核发时间为次年一季度末之前。
5.2公司鼓励国际业务销售人员积极进行新国家/地区市场（即之前在此国家/地区从未有过直接或间接的销售）的开发，因此设立新市场开拓奖。此奖项为季度奖。取得该奖项的条件：单笔交易超过20，000美元，或在6个月内有重复购买总金额超过20，000美元，当季度（时间以满足上述条件之一者计）一次性奖励销售人员2千元。核发时间与季度提供时间一致。
6 核发时间
6.1销售奖金按季度结算计提，季度奖金均以人民币支付（个人所得税由公司代扣代缴）。
6.2当季奖金错后一个季度核发，按考核时间在错后一个季度的次季度平均按月在工资中发放。
6.4离职员工按离职时间错后一个季度核发，离职后的回款不计提奖金，一次性计算全额发放。
6.5奖金按本方案第5项之规定时间核发。
7 核发流程
奖金（奖金）核算明细单上需要依序具名的人员，商务部专员核算――销售人员确认――商务部经理审核――国际业务部总经理、综合管理总监审批――人力资源部发放。
10工作日内：商务部专人负责核算出国际业务销售人员的上一季度奖金，销售人员本人对奖金核算明细签字确认后，提交部门经理签字确认
5工作日内：国际业务部总经理审核商务部专人提交的奖金核算明细，并签字确认
5工作日内：综合管理总监审批
5工作日内：人力资源部专员根据奖金核算单协同财务发放

核算责任单位：商务部
监督责任单位：人力资源部
核发责任单位：计划财务部

8 附则
8.1 地区经理负责若干国家，销售任务300－400万人民币；销售经理负责一个经济圈，销售任务500-1000万人民币；部门经理负责一个大区，销售任务1000-2000万。
8.2 公司严禁销售人员跨责任区销售。确有特殊情况，经国际业务部总经理特批后，责任区外的订单按非常规项目提成比例计提，不计入任务额和销售任务完成率，计入所跨区的销售任务额，不计提奖金。
8.3 连续2个季度不能完成当期销售目标的50％以上者， 公司按不胜任工作岗位有权安排其转岗。
8.4 本办法由人力资源部制订并负责解释。
8.5 本办法自发布日执行，原有制度与本办法不符的以本办法为准。2008年度已签订合同及款项按原制度执行。
销售人员已阅签字：

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签名、签字日期
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