商业地产业务手册模板.doc

业 务 员 业 务 手 册岗位名称：员工所属部门：销售部直接主管：销售部门经理员工岗位职责：1、按时上下班，认真完成上级交代日常工作。2、定向每日工作安排，总结每日工作得失。3、用户资料搜集、整理、保留。4、市场拓展、完成企业基础考评和绩效考评。5、回访用户，建立稳固用户关系。6、将市场上用户反应需求立即向企业反馈，并跟进处理。7、将市场上竞争对手情报立即反应给反馈。8、企业相关宣传、资料发放。9、学习提升销售能力。10、上级交代其它工作。员工日常工作步骤：1、 全员早会晨读、训练；2、 销售部门定向；3、 外出展业和电话销售准备工作；4、 以部门为单位参与当日总结工作；做好明日工作计划；5、 晚会集体总结；员工每七天必需做事：1、 本区域市场信息搜集、整理、统计和分析，并立即传输给经理；2、 做好用户关系维护和管理工作；3、 做好用户服务，确保用户满意；4、 针对本区域展业工作存在问题立即向经理提出提议和意见；5、 自我检验周工作目标和计划完成情况；6、 参与学习和培训，总结提升；7、 参与周总结，并制订下周工作目标和计划；8、 将下周工作目标和计划，以目标管理表形式报送经理；超 越 团 队 日 工 作 操 作 手 册 及 规 范注：1、以下日工作步骤为夏时制时期，冬时制改为提早半小时；2、工作时间时令早晨午休下午夏时制08：3012：0012：0013：3013：3017：30冬时制08：3012：0012：0013：0013：0017：00一、日常步骤 时间内容具体要求8：308：50经理、主管定向a、昨天工作回顾b、确定团体当日目标c、情况沟通交流8：509：00晨读、训练等a、全员参与，按时、最大声、最投入b、话术要背诵、举一反三9：009：20全员早会a、问好b、最优职员分享c、信息传输（工作定向）d、销售知识培训和巩固e、结束（歌声，掌声）9：209：30外出展业和电话销售准备工作a、预约 b、主管检验书面工作计划（不符要求不工作）c、 区域、资料、物品及工具准备 d、心态准备9：3017：00工作时间a、工作时间全力以赴。b、工作区域：保持你工作区域c、工作量： 造访用户数不低于30家 如电话销售，电话量不少于200个 d、能力成长： 搜集并处理一个问题17：0017：30部门总结 a、确定签定用户、意向用户b、填写用户表和团体日志c、全天工作总结d、明天工作计划e、当日工作总结：表彰及批评f、当日问题集锦（头脑风暴处理）17：30以后团体安排、自我提升（可自行安排、不在工作时间范围内）a、基础知识培训b、销售技能培训c、提升培训 团体集合音乐：掌声响起来团 队 队 歌： 感恩心，相信自已，在路上，不要认为自己没有用当日实施官要求1、帮助企业做好一天步骤管理。2、对一天工作结果负责。3、在对应时间内召开多种会议。4、处理工作基础问题。5、含有帮助其它组员成长能力。6、有帮助新人成长义务。7、当日工作结果汇报给企业经理。8、办公区域管理。 a、抵达企业打开音响按步骤放音乐b、外出时，保持办公区域清洁c、下班时，检验全部办公设备并帮助锁好门窗四、一周安排： 1、周二小天使文化； 2、周五管理层会议； 3、周三全员读书日； 4、周日全员总结；附件一：定 向 要 求 及 范 例小组定向范例：明确今天一天目标经理：你今天目标是什么？(具体打多少电话，外出跑哪条路线)经理：达成关键目标你以什么样状态？假如达不成怎么办？经理：需要企业或经理什么样支持和帮助？最终团体小组立场书：经理喊：XX队！围圈手掌相叠，团体整齐 我，我们，承诺发明一只（激情，坦诚，共赢）团体，YES！附件二：会 议 和 总 结 要 求 及 范 例早晚会范例：主持人为当日值班经理。早会能够给业务代表主持，不过一定要为其做好定向，和总结，期望她下次能做得愈加好。做好当日卫生检验(包含业务部，会议室)做好要嘉许，做不好要指出。早会最关键是调整状态。问好方法：各位超越精英们，大家早上好！回复方法：好！很好！很好！鼓掌！首先要嘉许昨天做得好业务伙伴，然后是分享部分成功经验和方法，和碰到挑战。周总结会议要求及范例：时间：周日下午16点地点：会议室参与人员：全体业务伙伴内容：1、全体职员汇报本周工作情况；2、部门需要相关其它部门配合工作；3、本部门现实状况分析；4、下周工作方向，改善方法；5、对企业或其它部门提出提议；6、经剪发觉其它问题。会后，经理将企业一周工作情况和下周目标管理表呈交上级总监总结：检讨是结果之母1. 上周哪里做得很好？2. 上周哪里能够做得愈加好？3. 上周目标是什么？完成了吗？4. 上周哪些事情很愉快？5. 上周要感谢哪些人和事？展望：1. 下周目标是什么？为何设定？2. 为完成目标要做哪些事情？3. 可能碰到挑战或障碍?4. 需要团体帮助，我们大家怎样帮助你？5. 完成目标过程中怎样享受过程？附件三：业 务 员 展 业 准 备 工 作 要 求一、 造访计划准备：1、 确定造访目标2、 造访用户安排3、 造访时间安排4、 造访路线安排二：电话销售准备：1、 名单准备2、 用户回访名单3、 电话咨询和回访统计4、 电话用户分类统计因为专业所以经典三、基础工具准备：1、 形象类：展业包（职业化，大小能够放下A4纸）、名片夹、资料夹；2、 介绍类：名片、宣传资料等3、 工具类：笔、笔记本、纸巾、小礼品等4、 目标类：调研表等5、 其它类：用户见证资料细节决定成败四、基础知识准备：1、 房产知识准备，包含相关项目优势知识；2、 企业及行业知识；3、 用户特点，爱好及相关知识；4、 用户企业（店铺）、行业和相关信息知识；5、 平时广泛积累知识；书到用时方恨少五、基础话术准备：1、 准备好三套开场白和寒暄；2、 准备好赞美话术；3、 介绍企业话术；4、 项目介绍话术；5、 被拒绝回复话术；语言是沟通一个方法，更是一门艺术六、基础问题准备：1、 准备一本笔记本2、 在笔记本上统计见用户时，要问询问题和需要向用户了解事情3、 准备针对上一问题答案进行提问4、 准备针对不满意地方进行提问问对问题赚大钱七、礼仪形象准备：1、 职业装：a、 男士：西装、衬衫、领带、皮鞋、佩带工牌b、 女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌2、 洁净整齐仪容仪表；3、 出门前照镜子；4、 抖擞精神；5、 微笑：a、 嘴角上扬，露出真诚笑容；b、 见用户前要练习微笑1分钟；永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。八、心态建设准备1、 自信；2、 生理带动心理：握拳，深呼吸；3、 八心营销：a、 对用户要充满爱心； b、 对自己、对产品充满信心；c、 做人要耐心；d、 做事要细心；e、 做人要虚心；f、 服务要诚心；g、 工作要用心；h、 凡事要恒心；态度决定一切，心态决定命运附件四：业 务 员 话 术 部 分 案 例共三项（晨练内容）电话话术一、 喂 先生您好！您现在方便接听电话吗？方便 （不方便）二、 方便情况下： 哦 您好是这么。 我是XXX（项目或企业）XXX（姓名），我们现在有个很好项目，我们这个项目是嘉兴市稀缺项目，也是嘉兴市大部分人全部看好项目。您看 能花1到2分钟时间给您简单介绍一下吗？三、 不方便情况下： 噢 不好意思 先生 女士打搅您了！那么我晚点再跟您联络。祝您生活愉快！再见！四、同意项目介绍：项目简单介绍：关键 精华 项目介绍注意事项：1、 地段能够说 二期想不要说2、 项目优势，投资商铺好处3、 不要再电话里给太多信息（介绍精华）4、 邀约不出来就要求送资料过去5、 注意引导方法6、 一定要从对方得到她信息，了解用户真正需求。 四、 介绍后：同意和不一样意同意:那么您看下午X点（时间依据情况自定），来我们现场，再仔细了解一下，并给您准备部分相关资料。不一样意：1、 可能我刚才在电话里介绍不清楚，您看XX有时间吗？（时间依据情况自定）到我们现场来，在给您具体介绍一下并给您准备好相关资料。2、 可能您还对我们项目不够了解，要不您到现场来参观一下，相信您了解了项目以后，一定会感爱好！3、 那您看要不这么，我给您发条短信，方便您以后感爱好或您好友感爱好能够随时联络我4、 以前您做过这方面投资吗？ （投资商铺好处、项目精华）5、 先生 女士您顾虑是什么呢？是我介绍不清楚还是您认为这个项目不好呢？或是其它原因呢？6、 那您是在别地方投资过吗？还是有什么顾虑？7、 为何不感爱好呢？8、 对项目还有什么疑问吗？邀约用户方法1、 那您看这个周末有时间吗？能够来我们现场具体了解一下2、 这个项目啊您越早看越好 （用户回复：是） 那您看下午2点钟去现场仔细了解一下 （用户拒绝回复） 那您看周六行吗？3、 XXX先生，给您发个短信，到时候您有空过来话，我这边会接待您，到时候再给您具体介绍项目4、 先生 女士怎么称呼您呢？今天或明天能够抽出一点时间到我们现场看看？（没时间情况下：那我X天再给您个电话吧！我们能够提前预约一下5、 我们这个现在已经剩不多了，您到那边去看话越早越有利6、 先生贵姓，等会儿发个短信给您，到时候您来现场时打我手机，我会很快乐为您服务，并给您部分具体资料给您7、 来越早所挑选商铺性价比越高嘉兴市超越房地产商业地产部