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企业金融信用业务客户尽职调查要领
尽职调查是企业金融信用业务全流程的起点，是决定客户营销服务、授信决策和资产安全的关键所在。为进一步优化营销团队人员尽职调查技术方法，提高尽职调查工作质量，提升对企业“人、业、财、需、物”信息的全面、有效把握，特制订本调查要领。
一、尽职调查的基本要求
（一）独立性
尽职调查人员应恪守“独立调查”原则，按照本行相关制度规定程序进行调查，以实地调查为主，间接调查为辅，必要时，可借助外部信息对调查要素进行核实、辅证，但不能完全依赖外部信息，不得按照他人倾向性意见进行尽职调查。
（二）充分性
尽职调查人员应对客户各类信息、潜在的风险因素、可能涉及的或有事项进行充分的调查揭示和风险提示，对企业的关联方情况予以充分的关注与披露，同时，根据行业特点、企业类型，突出侧重要点，对于异常及重点问题需详实了解、全面核实，取得充分的依据。
（三）客观性
尽职调查人员应遵守“客观性”的要求，在对客户的信息全面了解的基础上，对重要信息、关键信息，调查人需逐一进行审慎调查和核实，客观评价授信的风险程度，充分揭示其各类风险。
（四）谨慎性
尽职调查人员对获取的资料、信息以及相关人员所作出的口头陈述而发现的任何问题均应持审慎的态度，注重从多角度、多渠道收集信息，并对关键信息进行交叉印证，提高信息的可靠程度。
（五）专业性
尽职调查人员应持续强化各项专业技能，切实掌握现场面谈、实地查看、上下游企业走访、同业咨询等各类现场及非现场调查方法，提升交叉验证分析技巧，并熟练运用行内系统及外部公开信息平台工具，实现对客户的全面事前调查分析。
（六）确定性
尽职调查人员应在全面调查分析客户信息资料的基础上，对客户经营资质、业务模式、金融服务需求以及合作规划得出明确、清晰的结论，为后续金融方案拟定、业务审批决策提供依据。
（七）保密性
尽职调查人员应遵循保密性原则，不向除本行外的第三方泄露客户非公开信息（如核心技术、商业合同、价格结构、成本及未披露的财务数据等），不随意传播被调查客户相关高管、实际控制人的个人隐私信息（如证件号码、联系方式、个人资产、个人习性等）。
（八）匹配性
各级机构均应执行本行专业资格管理的有关规定，要求参与尽职调查的客户经理、业务助理取得本行信贷业务办理资格，产品经理具备企业金融产品经理任职资格，风险经理获得风险管理专业职务认定，严格落实持证上岗制度。
二、尽职调查技术要领
尽职调查着重应围绕“人、业、财、需、物”， 解决“是否了解客户、是否相信客户”两个问题，通过信息搜集、正反论证、横向比较、反复调查，把握好客户实际控制人和经营者风格特征、客户的主营业务和盈利模式、客户三张报表蕴含的经营信息、客户真实的金融服务需求，以及授信业务相关的抵质押物状况。具体技术要领如下：
（一）“人”的调查
1、调查范畴
“人”的调查包括对公司“法人”实体和作为公司主要经营管理者自然人的调查。其中对“法人”调查应从核实经营资质出发，重点搜集企业经营证照、资质证书、公司章程等资料，了解其所有制性质、股东背景、行业归属、行业地位等信息；对主要经营管理者的调查应围绕高管团队、特别是团队领头人开展，了解相关人员（董事长、总经理、财务负责人）的个人素养、社会背景、管理风格、资产实力等信息，对于民营企业，调查重点应集中于实际控制人。
2、调查原则
（1）拓宽渠道、多方验证
“人”的信息涉及面广泛，尽职调查人员应注重多渠道、多维度搜集，运用现场面谈、日常交往、背对背调查等手段，全面搜集客户法人主体和高管团队信息，并进行交叉验证，判断客户主体资格的合规性，把握主要经营管理者的风格特征。
（2）掌握技巧、注重尺度
在现场面谈过程中，尽职调查人员应注意沟通技巧，做到有序提问、问题明确、寓问于谈，以同理心与面谈对象交流，引导其打开“话匣子”，说出更多的信息。
（3）突出重点、把握人品
考虑到主要管理经营者或实际控制人的人品往往决定着企业的经营风格和道德风险，尽职调查人员应重点对高层管理人员或实际控制人的人品开展调查，在面谈过程中细心观察相关人员的言行举止、性格特点、交流人群，并从朋友圈、工作圈等渠道侧面了解相关信息，充分把握其个人品行。
（4）尊重隐私、注重感受
在尽职调查过程中，应充分尊重被调查人的个人感受，不随意传播调查过程发现的有关隐私，但应高度关注与本行授信相关或可能给本行授信带来风险的个人隐私行为，在报告撰写过程中据实披露。
3、调查要领
（1）实地调查
①调查前准备：实地调查前，应积极通过新闻媒介、网络等渠道初步了解企业大致情况，包括但不限于发展历史、股东背景、 主要管理人员从业经历，并拟定访谈提纲。
②实地核查：现场翻看企业五证一卡（营业执照、地方税务证、国家税务证、组织结构代码证、基本户开户许可证、贷款卡）、其他特殊经营资质、公司章程的原件，了解企业股东构成、所有制性质，判断企业经营的合法性、合规性。
③现场面谈：通过询问相关高管人员企业发展历史、经营思路、发展目标产品性能、市场、销售、盈利状况等信息，了解企业经营现状，并观察高管人员对企业的熟悉程度，了解其从业经验，判断高管团队各成员的经营思路是否统一，获取对企业高管个人素养、性格特征、管理风格及高管团队合作情况的感性认识。
与民营企业实际控制人的现场面谈，会谈前应首先通过以下方面判断面谈对象是不是实际控制人：老板对企业发家史的细节描述，如艰辛创业、成长或转型最关键的事件发生过程；老板对企业的熟悉程度，包括企业员工数、经营状况、所处行业知识等；老板对自己办公区的熟悉程度等；交谈过程中是否有人员向其汇报或者请示签字。会谈时应仔细观察面谈对象个人交谈的直观印象，具体面谈内容除涵盖上述范围外，还要还应着重了解其家族成员、社会交往对象等信息，充分掌握其社会背景、资产实力等信息，了解配偶及子女情况，是否长期居住国外等。
（2）外围“圈子”调查
为核实企业高管人员、民营企业实际控制人的行为导向对企业的影响，应加强对其外围“圈子”的调查，包括但不限于“朋友圈”，通过与相关人员的日常交往，了解其身边经常来往的朋友类型，对于民营企业实际控制人，若朋友圈从事非实体投机的人员居多，需要高度关注民间借贷风险；“爱好圈”，了解其个人喜好爱好，是否存在与其资产实力不符的行为或其他不良嗜好；“上层政治圈”，一般来说地产、建筑、资源类以及和政府订单关系密切的行业，多数高管人员或实际控制人会和政府官员有密切接触，需要高度关注政商风险。
（3）上下游企业走访
走访上下游企业，以交易品种、交易量、交易周期、货款支付方式及其变化情况、合作年限等为突破口，从交谈中侧面了解被调查企业经营资质、行业地位、经营正常性等情况，判断上下游企业对调查企业经营优劣势、高管团队的稳定性和管理风格的评价。
（4）竞争对手咨询
咨询同一行业中调查企业竞争对手的实际控制人或高层管理人员，以行业发展状况、业务竞争为切入点，从交谈中里了解被调查企业发展历史、行业地位，判断竞争对手对调查企业实际控制人或高层管理人员人品、能力的评价。
（5）公共信息平台查询
通过公共信息平台如全国企业信息用公示系统、中国人民银行征信中心、国家知识产权局中国专利公布公告系统、国家工商总局中国商标网、最高人民法院“全国法院被执行人信息查询系统”、全国法院失信被执行人名单信息查询系统、最高人民法院中国裁判文书网查询企业法人主体资质、涉诉信息及高管人员（实际控制人）个人资信情况。
（6）对民间融资的调查
民营企业信息透明度较低，且多伴有民间融资情况，应注重从以下渠道掌握控制人真实借贷情况。
①关注朋友圈，若实际控制人的朋友圈从事非实体投机的人员居多，需要高度关注民间借贷风险；
②向所在区域相关人员了解，是否有民间借贷行为；
③调查个人及企业账户银行流水，查看大额整数资金的规律性往来及附注说明。
④结合企业经营情况判断，若企业经营良性、效益良好，但有大额的银行融资与企业运营需求不匹配，往往实际控制人将该企业作为融资平台，存在民间放贷或其它多元化投资行为。若企业经营效益明显下滑，银行融资总额已处于上限但仍有较大的融资需求，可能实际控制人早已从民间拆入资金用于经营，需要再融资来解决。若企业经营效益一般，但扩张步伐过快，并有包装上市计划，更应分析项目投资金额、增加的税收成本、隐性成本是否与融资增加额匹配，若大于融资额，则民间拆借的可能性较大。
⑤向当地小贷公司、担保公司了解，本行授信客户是否存在民间借贷行为。
（二）“业”的调查
1、调查范畴
“业”是指企业经营的业务，“业”的调查核心是掌握企业两个模式：业务模式和盈利模式；其中业务模式主要是掌握企业提供产品或服务内容、采购生产销售等业务操作流程，判断业务逻辑是否可行、业务所需技术、材料、资金、人力等配套是否完善；盈利模式主要是了解企业如何挣钱，在什么环节通过什么手段实现盈利，产品或服务的市场地位如何，判断盈利的可行性和持续性。
2、调查原则
（1）注重实地、抓住主业
企业业务一般具有涉及内容多、流程长、交易复杂等特征，为快速了解企业业务情况，尽职调查人员通过企业提供的业务资料、以及企业人员的自身介绍等方式，对企业业务概貌有直接认知的基础上，一方面要对业务进行梳理，分清主业和附属业务，着重把握主业的运作模式、盈利模式、市场地位和竞争优势；另一方面尽职调查人员需要通过实地调查等方式，亲自去感知企业业务的真实状态、业务的核心等内容。
（2）跟踪流程、把握实质
企业的业务操作流程较为全面反映了业务的运作模式及盈利模式，因此在实地调查过程中，应注重跟踪具体业务流程，重点弄清企业业务管理规范性、生产状态、业务核心价值、运营成本、销售利润等核心内容。
（3）多方信息、交叉验证
除企业提供、自身实地调查等渠道外，还应通过企业主管部门、行业协会、科研咨询机构等渠道获取有关企业业务的信息，一是避免单一渠道信息的局限性，让业务信息更全面，二是通过多渠道信息相互印证，一定程度提升信息的真实性。
3、调查要领
（1）查阅业务材料
从企业的财务及业务等部门收集有关业务内容的材料，包括但不限于产品或服务介绍、业务流程图或业务操作手册、供货商及经销商管理制度、采购及销售合同、年度经营情况分析报告等；通过整理收集的材料，归纳总结企业业务信息，基本了解企业的业务模式和盈利模式。
（2）业务人员座谈
与业务管理层、业务部门负责人或核心技术专家等业务人员面对面交流，征询企业核心业务及其他业务内容、各项业务具体开展方式、生产技术、供货商合作、销售渠道及激励机制、产品竞争力体现、产品市场地位等信息；征询过程中更多的使用特殊疑问句，尽量避免一般疑问句的先入为主、信息过于简单、易于被未经思考答复等不足；与中层管理人员、技术专家的座谈尽量在企业实际控制人、高层管理人员、财务人员不在场的情况下进行，以获取更为客观、真实的信息。
（3）实地察看
到企业生产、办公场所，实地察看业务流程、员工状态、经营环境。一是按照企业业务流程，逐步察看采购原材料存放、生产设备使用、加工环节衔接、产品检验包装、产成品仓储、销货发货装运等场景，检查采购原材料堆放管理是否规范、存量是否正常、种类是否相符、是否真实来自介绍的供货商，生产设备折旧程度如何、是否满负荷运转，生产工艺技术是否先进、是否已应用介绍的技术工艺，工人操作是否熟练、紧凑，产成品检验制度是否落实，产成品仓储条件如何、产成品库存是否合理、出入库车辆是否正常运转等等。二是关注员工的工作状态，单独询问员工的工资水平、是否按时发放等情况，观察生产办公经营区域员工数量与企业规模是否匹配、工作节奏是否保持在合理水平；观察员工上班相配套的交通工具使用情况，如自行车停车棚或小汽车停车位是否已充分使用，员工接送车是否正常运转；员工食堂就餐人员是否充足、正常，通过现场查看，掌握企业某一时间的生产状态，侧面印证企业介绍业务情况的真实性。三是留意生产、办公环境，观察企业周围交通状况是否便利、周边商业和产业聚集程度是否与所属行业特征相符、上下游配套是否充分，察看办公环境（如使用器具、物品规整程度、公告栏信息内容及时间等）是否与客户反映的企业经营状况相符。
（4）业务抽查
随机抽取企业一份业务合同，跟踪业务合同的执行落实情况，了解、验证企业的业务运营模式和盈利模式。一是选取一份核心原材料的采购合同，找到后续对应的合同款项支付凭证、采购发票、合同原材料入库凭证、用料记录单、产成品生产记录单、产成品入库单等，各个凭证的衔接，可真实展现企业基本的业务运营模式；二是选取一份核心产品的销售合同，找到对应的销售发票、产品出库凭证、销售回款入账凭证，通过凭证的串联，核实企业销售实现及盈利模式的真实性。
（5）信息验证
一是通过本行企业征信管理系统和关联信息查询系统以及信息中心“风控搜”等信息查询渠道，查询企业信息，并对查询信息与企业实际经营情况进行对照，发现企业存在的潜在经营风险；二是通过工信委、发改委等企业主管部门发布涉及企业的各类信息，了解企业生产建造批复时间、工艺水平等内容，验证企业生产信息的真实性；三是通过走访上下游客户，了解供货商及经销商与企业的合作期限、提供货种及价格、结算方式、结算周期、年度供销货物规模等信息，验证企业的业务逻辑、业务规模及盈利水平；四是通过第三方物流企业，了解企业原料入库、产品发货规模、周期、频率是否正常、持续；五是通过行业协会、第三方科研咨询等机构发布的行业及企业排名等信息，了解、验证企业所属行业动态、企业的市场地位等内容。
（三）“财”的调查
1、调查范畴
“财”的调查是指对客户财务信息的全面调查分析，通过全面搜集客户财务资料，配合查台账、查凭证、查流水、查实物等信息交叉分析手段，核实其资产负债表、损益表、现金流量表体现信息的真实性，有效把握客户偿债能力、运营能力和盈利能力。
2、调查原则
（1）内外结合、全面调查
客户的财务资料包括报表、凭证、台账、银行流水、收发货单据、出入库凭证等各类信息，尽职调查人员应充分利用客户内部资料及外部渠道，全面获取各类财务信息。
（2）交叉验证、有效核实
在尽职调查过程中普遍存在信息不对称、信息不透明等问题，特别是对于财务不公开的非上市企业、某些重要数据偏离行业正常水平的企业、频繁更换会计师事务所的企业、民间借贷或担保链风险高发地区的企业、存在联保、互保的企业，其财务报表的可信度低，尽职调查人员应加强信息的交叉验证，有效核实财务信息的真实性。
（3）横向对比、关注异常
在有效把握客户财务信息真实性的基础上，尽职调查人员应加强对客户财务数据的行业横向对比分析，对异常指标开展重点调查，判断客户财务数据的合理性。
3、调查要领
（1）多渠道获取信息
①实地获取：通过与财务负责人交谈，了解企业主要财务数据（如年收入、利润率、总资产、银行负债、净资产等数据），并亲自翻阅、复印、拷贝经会计师事务所审计的财务报表、台账、凭证、纳税申报表、主要结算账户银行流水、海关进出口单据、大额合同、购销合同等财务资料，查阅企业财务系统中货币资金二级科目，了解客户主要结算账户和开户行。对于财务制度不规范的民营企业，调查人员应尽可能多的收集相关银行流水，包括公司结算账户流水、实际控制人个人账户流水。
②公开获取：对于上市公司及在银行间债券市场有公开发行记录的企业，可通过交易所网站、巨潮资讯网及中国债券网获取财务报表等公开财务信息。
③延伸获取：通过走访企业主要上下游客户，获取发/进/送货单、收据、结算单等；通过走访政府及行业主管部门、行业协会，或查询同行业上市公司资料等渠道，获取行业统计财务数据、行业内主要企业财务数据。
（2）交叉验证分析
①账账核对
对企业各种报表之间的勾稽关系进行抽查核对，确认财务数据的准确性和可靠性。具体方法包括核对各期财务报表期初数与期末数是否对应衔接，核对资产负债表、损益表、现金流量表有关科目之间是否对应（如销售收入与增值税、借款与财务费用、长短期投资与投资收益是否对应），核对总分类账各账户的本期发生额与所属各明细分类账户的本期发生额之和是否相等，核对各种财产物资明细账期末余额与财产物资保管和使用部门的有关财产物资明细账期末余额是否相等。
②账证核对
将报表数据与记账凭证、原始凭证进行抽查核对，核对总账、明细账记录与原始凭证、记账凭证的时间、凭证字号内容、金额是否一致，记账方向是否相符，以确认报表所记录经济业务的真实性、完备性。具体操作中，对于资金拆借形成的其他应收款、其他应付款、银行借款等科目，可通过查看大额入账凭证、付款凭证等，核实资金往来实际情况与账面数据是否相符；对于实收资本、资本公积等股东权益科目，可通过查看原始拨款凭证，判断实际资金到位情况与报表信息是否一致。
③账实核对
将报表数据同实物资产、购销合同、发票、发货单、出入库单、银行流水等进行核对，确认财务数据的真实性。具体操作中，对于应收、应付、预收、预付等购销环节形成的往来科目，侧重于通过查看购销合同和入库单（出库单）等凭证、银行流水、电话或函证主要或重要上下游客户等手段，核实交易明细与账面数据是否相符，对于与企业经营规模、产品性质、交易特征不匹配的流水需要特别关注（如一家企业产品单价不高，下游经销商众多，如果出现流水笔数少、金额大、交易对手非主要购销对象（如关联企业）的异常现象，需要警觉）；对于固定资产和存货等实物资产，侧重于实地观察、盘点的资产状况，判断入账数据的真实性；对于报表收入，可通过抽查银行流水，剔除往来转款、非货款，加总账户流水贷方发生额，并与报表销售收入比对，核实每月现金流入与当年的平均销售额是否相符，并通过比对纳税申报表收入与财务报表的差值，分析账面销售收入的真实性；对于生产经营日常支出，通过税费代扣账户的银行流水查看企业每月水电费、税费、代发工资额是否平稳，如有大幅波动须引起警惕。
（3）关注异常变动
重点关注大幅异动（如同比变动20%）的财务科目或指标，包括但不限于应收应付、预收预付、存货、长短期借款、其他应收应付款、经营现金流等报表科目，以及资产负债率、销售利润率、流动比率、速动比率等关键财务指标，要求客户就变化原因做出合理解释，分析异动指标变化是否合理、是否与经营变化是否相符。
（4）行业比对分析
将客户的关键财务指标，包括但不限于资产负债率、销售利润率、应收账款周转率、总资产周转率、总资产报酬率、净资产收益率、流动比率、速动比率等，与行业统计数据或同类型上市企业进行比对，判断企业偿债能力、运营能力、盈利能力是否符合行业特征、是否处于合理水平，对于偏离度较大的数据，应给予重点关注，并要求客户做出合理解释。
（5）民营企业的报表外借贷信息核实
①要求企业提供截止到某一时点的主要往来银行对账单，将其余额与同期报表中的银行存款余额相核对，审查银行存款是否有通过私人账户走账的情况；
②查找流水附注中是否有非银行发送的“借款”、“还款”、“利息”等关键词及时间，通常银行计息一般是20-21日，对于其他时间发生的上述关键词予以关注，金额较大的与贷款卡信息核对或要求客户解释，判断有无涉民间借贷；
③关注流水异常情况，大部分企业的结算每个月都有一些流水较为固定，记载稳定交易客户的回款，如果出现某个账户几个月贷方发生额变化很大，贷方流水中突然出现大额整数，就需要对经营行为进行关注。
④核查银行对账单上有无时间相近、数额相同的一收一支，判断是否存在出借账户、隐匿收入等行为或民间集资等情况。
（四）“需”的调查

1、调查范畴
“需”也即需求，是指客户基于真实的经营、投资活动产生的对银行金融服务的需求，包括客户主要的经营需求、附属的需求，现阶段明确的金融需求、经营发展中潜在的需求；调查中应重点围绕客户经营主线，从解决客户主要经营需求的角度的提供更多金融服务的机会。
2、调查原则
（1）以为客户创造价值为出发点
将“以客户为中心”作为对客户需求调查的出发点，以客户价值增值为导向，围绕如何通过专业服务为客户创造价值挖掘需求、引导需求，注重按需求定产品。
（2）换位思考、设计需求
在需求调查过程中，应注意换位思考，在全面掌握客户信息的基础上，从客户的角度分析对客户需求的满足是否可以优化、延伸，思考在采购、生产、销售、财务管理等方面是否存在改进的可能性，以及如何契合客户经营活动优化、改正，让客户更易于接受本行调查、设计的金融服务需求。
（3）主动分析、挖掘需求
客户提出的明确需求并非客户的全部需求，所以在调查中不能仅是被动等到客户提出需求、接受客户的需求，更应该主动出击，了解客户的经营需求是否已全部展现，通过已掌握的客户信息多途径分析、挖掘客户的潜在需求，特别是传统信贷的融资需求之外，客户对报表资产端、负债端、权益端多元化、综合性的需求。
3、调查要领
（1）面谈直接询问
通过与客户现场座谈，直接询问、了解客户的需求，其中重点是了解客户的主要的经营需求。面谈询问过程中应注意以下事项：一是应尽量与客户管理层、财务、采购、销售等不同类型的人员进行面谈询问，多角度了解需求信息，对客户的需求信息掌握更全面；二是应重复确认、交叉验证需求信息，确保信息真实可靠、准确把握需求；三是应延展交流内容，更多的掌握客户经营规划、投资动向、重大经营活动的信息，以此挖掘客户潜在需求，以及可针对性适度提及、推介本行新产品，视客户感兴趣程度做进一步引导。
（2）同业产品应用比较
了解客户与其他同业金融机构的合作，包括但不限于合作的业务品种、规模、期限等，客户应用同业的产品内容真实反映其已存在的经营需求。对比分析本行已提供（或计划提供）金融服务与客户应用同业产品之间的差异：对于同业与本行均已计划）提供的产品，重点考察如何优化服务方案、提升本行产品服务的竞争力；对于同业介入、本行未介入的业务，此类属于本行未掌握的客户需求，应详细了解此类客户需求的具体内容、同业服务的细节以及不足之处，寻求重新介入、或置换同业金融服务的机会。
（3）财务分析推导
财务报表集中侧面反映了客户的经营模式的状态，报表资产端、负债端、权益端的调整优化均存在重大的合作商机，是本行分析、推理客户的潜在需求的核心工具。
一是在资产负债表上，若货币资金规模较大，客户可能存在现金管理、投资理财等业务需求；若应收账款规模较大，客户可能存在保理、应收账款资产证券化等加快应收账款周转及变现的业务需求；若应收票据规模较大，可能存在票据池、票易票等票据管理、周转、变现类业务需求；若预付账款规模较大，可能存在信用证、银票等替代预付现金的业务需求，或者保兑仓等预付款类融资业务需求；若存货规模较大，可能存在存货质押、仓单质押融资等盘活存货业务需求；若长期股权投资规模较大，可能存在股权质押融资需求，以及进一步投资的并购贷款、产业基金等业务需求；若投资性房地产规模较大，可能存在经营性物业抵押贷款、私募资产证券化等业务需求；若固定资产及在建工程较大，可能存在项目融资、金融租赁等长期融资需求，以及资产证券化等长期资产变现的业务需求；若短期借款规模较大，可能存在信用证等表外置换表内、短融等债务融资工具代替贷款等业务需求；若应付票据规模较大，可能存在商票保贴的业务需求；若应付账款规模较大，可能存在反向保理等业务需求；若预收账款规模较大，可能存在预付款保函、或下游厂商银等业务需求；若长期借款规模较大，可能存在置换他行项目融资的业务需求；若负债率较高，可能存在永续债、类永续债等权益类融资的业务需求。
二是在利润表上，若财务费用规模较大、占有息负债规模的比例较高，可能存在债务融资工具代替贷款、信用证等表外融资代替贷款表内融资，进一步降低融资成本的业务需求。
三是在现金流量表上，若销售商品提供劳务收到的现金非因应收应付等波动原因，大幅度小于营业收入，说明客户较多采用票据类结算工具，可能存在银票开立、票据池等票据类业务需求；若取得子公司及其他营业单位支付的现金规模较大，可能存在并购贷款、产业基金等投资资金需求；若取得借款收到的现金与偿还债务支付的现金规模较大、有息债务余额变化较小，说明客户负债在续接调整，可能存在置换他行融资的业务机会。
（4）客户发展规划分析
了解客户未来短期以及中长期的业务发展规划，比较业务发展规划与现有经营状态的差别，分析差异部分可能存在的潜在业务需求。若客户开发新产品，可能需要建设或采购新的生产设备，存在固定资产融资或金融租赁的业务需求；若客户预计销售额大幅上升，可能存在增加日常流动资金类业务的需求；若客户规划介入新的产业领域，可能存在并购贷款、产业基金等另类融资业务需求。
（5上下游交易分析
掌握客户与上游、下游的交易量、交易结算方式、结算周期，一是为客户提供配套的结算工具、融资产品等服务；二是通过客户的交易模式，挖掘上下游存在的业务需求，重点是以客户为核心企业，办理上下游客户的供应链融资业务。
（6）同类企业需求对比
同一行业、业务模式类似的企业，对金融服务的需求也具有相似性，通过对比其他同类企业的金融服务需求，寻找其他企业已存在、客户未提出的金融服务需求，这即可能是客户尚未被发现的潜在业务需求，应积极与客户沟通交流，引导客户采用相应的金融服务。
（7）需求合理性验证分析
结合企业实际经营情况、财务情况以及整体融资成本与盈利能力对比，利用流动资金贷款需求测算等工具，分析申请人融资需求是否合理，是否存在过度融资或挪用信贷资金或涉入民间借贷的可能，防范企业资金链断裂的潜在风险。
（五）“物”的调查
1、调查范畴
物，是指对授信业务起到风险缓释作用保证人、抵押物以及质押物；对“物”的调查，即涵盖对保证人、抵押物以及质押物的调查，其中保证人的调查，主要是对保证人担保意愿、担保实力的核实，具体可参考客户自身“人”的调查；抵质押物调查主要是对抵质押物权属、价值、变现便利性的确认。
2、调查原则
（1）确认权属、不容瑕疵
拥有完备无暇的权属，是行使抵质押权、发挥抵质押物风险缓释作用的根本和前提，对抵质押物的调查首先要确保抵质押物来源合法、所有人权属证明真实、权属齐备完整，避免权属的瑕疵影响抵质押权利的行使。
（2）了解市场、把握价值
在采用第三方评估价值的同时，应主动考察抵质押物自身条件及周边配套状况，确认变现条件，了解抵质押变现流程、抵质押交易市场行情，综合判断评估价值合理性、变现的便捷性。
3、调查要领
（1）查阅权属证明
检查抵质押物所有人提供抵质押权属证明，主要包括土地证、房产证、发票等，确认抵质押物是否真的归属抵质押物所有人，是否存在共有权、权利处置限制等事项；查看权属证明的同时，应进一步查看抵质押物采购合同、入账凭证及记录等取得凭证，确认抵质押物来源的合法性。
（2）权属登记部门查询
对于持有登记机构颁发权属证明的抵质押物，应持权属证明到登记部门查询权属证明的真实性、有效性、完整性。
（3）实地查看抵质押物
到抵质押物存放的地点，现场查看抵质押的存放位置、占有状态、使用状态、变现的限制条件等，确认抵质押物的真实存在、完整，以及变现的可能性。
（4）第三方价值咨询
在评估机构评估价值后，征询与本行保持长期合作的第三方评估机构专家，确认评估报告中的评估方法、评估价值是否符合市场规则，是否存在评估方法不当、造成价值严重高估等损害本行权益的事项。
（5）流通市场考察
考察抵质押物的流通市场，掌握抵质押物基本流通变现流程，了解近期关于抵质押物的市场成交量、成交价格，分析抵质押物成交量和价格的变化趋势，判断抵质押物是否易于变现、评估价格是否偏离市场成交价格、以及价格的稳定性。