南山地产营销管理规定.doc

文件名称南山地产营销管理规定文件编号YX-01生效日期2009/08/20版次A页次1/9适用范围深圳市南山房地产开发有限公司批准人南山地产营销管理规定1.总则1.1目的为了加强南山地产各项目的销售管理工作，提高系统能力，完善营销管理，确保各项目保质保量的完成南山地产总部下达的销售指标，形成南山地产强有力的销售力量，特制定本规定。1.2适用范围本规定适用于深圳市南山房地产开发有限公司下属独资、合作、合资的子公司和所属管理的公司。本规定管理的业务范围包括：对于客户研究、营销推广、重大活动、销售策略等企划方案提出专业意见；项目品牌推广、销售计划、销售价格、营销费用的把控和监督执行；销售代理公司的选定；销售信息传递等。1.3管理原则营销管理的总体原则是：根据南山地产的专业管理指导思想，贯彻执行经过审批的管理制度，对各项目的销售提供专业的技术支持、对各项目的销售计划完成情况予以把控，确保各项目营销目标的完成。2.职责与分工2.1指挥与组织南山地产的营销管理工作，由总部营销策划委员会、总部分管领导、总部经营发展部及分管领导、项目常务副总等组成管理指挥体系，由总部领导、总部经营发展部、项目公司、项目营销客服部等形成管理组织架构。2.2营销策划委员会 为总部营销管理最高决策管理机构，负责在权责范围内的审批工作。2.3总部分管领导负责指导、监督、审批、控制等项目公司营销工作的总体管理。2.4总部分管营销领导负责南山地产总部营销端口日常管理工作。2.5总部经营发展部2.3.1 审核项目公司项目营销策划总纲；2.3.2 审核项目公司年度营销推广总案、销售执行方案。2.3.3 审核项目公司销售代理的申请与终止。2.3.4 审核项目公司新推房源的价格策略、销售均价及销售节奏控制策略。2.3.5给予项目公司营销客服部项目操作过程中的各种专业支持，包括：营销活动策划方案、开盘组织方案、现场包装策划方案、销售合同及补充条款、销售宣传资料的设计和制作、营销采购合同等。2.3.6监督检查项目公司月度营销费用执行情况。2.3.7负责明源销售系统南山地产层面管理及项目层面管理要求下达，过程监控和使用效果评估。2.6项目常务副总负责按照南山地产下达的营销目标，具体组织项目项目营销的总体管理工作，按照南山地产流程制度指导、监督、检查本项目项目营销管理工作。2.7项目营销客服部（含项目分管营销领导）2.6.1确保南山地产下达的本项目年度销售计划的完成。2.6.2负责按照南山地产流程制度规定和营销管理指引，组织本项目项目的市场调研、项目策划、现场包装、营销推广、广告宣传、促销活动、销售组织等具体工作。2.6.3负责本项目项目所需的策划顾问、销售代理、广告宣传、礼仪包装、活动策划等合作公司的申请、招评标工作，并负责组织、协调、监督执行各合作公司的专业对口工作的开展。2.6.4负责本项目的成交客户信息录入、客户研究、营销端口客户满意度提升。2.6.5负责起草项目营销策划总纲、年度销售计划、年度营销推广总案、销售执行报告、月度销售实际加预测、开盘价格策略、销售代理选择方案、每月销售总结及计划等文件，经项目常务副总审核上报总部经营发展部。2.6.6负责向总部经营发展部及时上报业务信息及有关文件，包括销售周报、销售月报、月度计划总结报告等。3.销售前的管理3.1市场调研市场调研的范围：主要指为营销推广而开展的客户调研、竞争对手调研等市场调研。项目营销客服部根据自身力量安排自行调研或聘请外部机构进行调研。3.2项目营销策划总纲项目营销客服部对每个新项目或分期项目在南山地产总部经营发展部下达报告编制通知后20天内，必须完成项目营销策划总纲并经项目常务副总审核后，报总部经营发展部审核，并报营销策划委员会审批。3.3项目年度营销推广总案项目营销客服部在总部经营发展部下达报告编制通知后15天内完成项目年度营销推广总案编制并经项目常务副总审核后，报总部经营发展部及分管领导审核，总部分管领导审批。3.4年度销售指标项目营销客服部在年初根据年度经营计划编制年度销售指标分解计划，经项目常务副总审批后执行，备案总部经营发展部。 3.5前期推广计划及实施前期推广计划及实施的范围：包括品牌推广计划、新闻推广计划、板块推广计划、项目推广计划等。项目营销客服部编制前期推广计划经项目常务副总审批后执行。3.6销售执行策划项目公司营销客服部根据年度营销方案制定项目详细的销售执行方案，包括广告宣传策划、价格策略、现场包装方案、销售工具筹备、认筹解筹方案、开盘组织方案、销售推广计划、营销费用计划等策划方案的组织制定。其中开盘价格策略、开盘组织方案、现场包装方案、营销费用计划须报总部分管领导或营销策划委员会审批通过，备案总部经营发展部。 3.7营销招标市场调研、营销策划顾问、销售代理、广告宣传、品牌推广、礼仪包装、促销活动等合作公司的招、评标按南山地产招、评标管理办法执行。4.销售过程的管理4.1销售报表管理管理范围：销售周报表、销售月报表、月度计划总结报告。销售周报表：项目营销客服部每周一下午四点前上报总部经营发展部。销售月报、月度计划总结报告：项目营销客服部每月3号之前上报总部经营发展部。4.2销售价格管理管理范围：销售价格制订、价格调整、折扣管理等。4.3营销费用管理年度营销费用由项目营销客服部根据总部审批的经营计划做出，分解成月度计划并执行，总部经营发展部进行监督检查。4.4销售现场管理管理范围：包括销售现场包装、客户接待、成交过程、签约管理、客户资料管理等。由项目营销客服部负责。4.5销售软件系统的管理4.5.1 明源销售系统由总部经营发展部统一管理4.5.2项目公司须按照员工岗位进行相应系统操作，及时录入相关的信息，保证数据的完备性和准确性。5.签约后的管理签约后的管理范围：包括退房管理、销售款追收、尾盘销售、交楼入伙、产证办理、档案管理等。签约后的管理按照南山地产相关流程管理执行。6.客户服务的管理 按照南山地产客户服务相关管理规定执行。7.文件上报与管理项目公司上报文件清单文件名称上报次数上报时间市场研究类*城市*季房地产市场分析报告每季度一次次季度的第一个月内*城市*年房地产市场分析报告不限于每年一次次年后的第一个月内专题调研报告（随机）不限报告完成后五天内营销策划类年度销售计划每年一次上年度末报审年度费用计划每年一次上年度末报审月度销售计划每月一次本月初随月销售计划总结上报月度费用使用情况每月一次本月初随项目销售费用管理台帐上报项目营销策划总纲不限总部经营发展部下达报告编制通知后20天内项目年度营销推广总案（包括项目公司年度媒介采购计划）不限总部经营发展部下达报告编制通知后15天内阶段性推广计划不限总部经营发展部下达报告编制通知要求执行开盘价格策略报告（含销控策略）不限开盘前10天开盘活动及组织方案不限开盘前1个月开盘总结及下阶段推广计划一次开盘后两周内客户研究报告不限报告完成后五天内销售管理类项目销售总结一次项目销售撤场后一个月内销售周报表每周一次周一下午4点前销售月报每月一次每月日前年度销售工作总结每年一次每年2月10日前月度计划总结报告每月一次每月日前合同类委托策划顾问合同不限合同签署前三天内委托销售代理合同不限合同签署前三天内广告代理合同不限合同签署前三天内媒体集中采购合同不限合同签署前三天内注：市场调研报告中的数据需注明来源；需上报的文件不仅限于以上文件，总部经营发展部根据项目和公司管理的需要有其它需上报的文件另行通知。8. 附则本规定由总部经营发展部负责编制、解释与修订，自颁布之日起生效。资料来源：房策网