宾川朱苦拉咖啡网店方案策划书分析.doc

宾川朱苦拉咖啡网店方案策划书 班级：14级电子商务班 成员：杨欣 李胜 董雨婷 黄晓梅 陈怡冰 彭盛目录一、引言二、市场分析三、消费者分析四、电子商务方案策划五、网络营销策划六、客服服务七、结束语一、引言（一） 社会背景朱苦拉咖啡的社会背景：朱苦拉咖啡的出名，得益于咖啡的种植历史。1892年，清朝光绪十八年，法国传教士田德能到宾川朱苦拉村进行传教活动。他将一粒从越南带来的咖啡种子，种在了村里的教堂边上。无心插柳柳成荫，谁也没有想到，传教士种下的一棵咖啡树，却成就了朱苦拉的百年咖啡经典。 1948年经彝族人李福生老村长带领乡民奋力保护老咖啡树，并将原地扩种80亩，中国咖啡种植历史才从此翻开新篇章。朱苦拉村地处偏远、交通闭塞，不仅让朱苦拉咖啡在历史长河中得以保留，也给它蒙上了一层神秘面纱。就不得不提到云南大理朱苦拉咖啡，它对中国咖啡历史的进程起着至关重要的作用。朱苦拉村的古咖啡林属于云南独有的小粒咖啡品种，十分稀有，且品质优异，堪称中国咖啡的“活化石”。1892年，法国天主教传教士能留下了这样一个传奇。他进入朱苦拉传教，在当地修建了一所教堂，并同时将喝咖啡的习惯引入了朱苦拉村。他亲手栽种了一片咖啡林，教会当地村民种咖啡、喝咖啡、出售咖啡。从此，当地的村民开始有了自种、自磨、自饮咖啡的习惯，并延续到了今天。朱苦拉地区的13亩古咖啡林之所以列为中国最古老的咖啡林，就是因为拥有24株100余年树龄的咖啡古树，树种均为纯正的云南小粒咖啡，其优越品质十分稀有，是中国咖啡、尤其是云南小粒咖啡的祖先，具有极高的科研价值及产业发展价值。（二） 行业背景云南一直占据着国内咖啡种植98%的份额，也拥有多个咖啡品牌。而源自云南大理宾川县的朱苦拉咖啡，虽然被考证为中国最古老的咖啡，但也是近几年来才开始为人们所了解。这个仅靠24棵百年古咖啡树，历经一个世纪才逐渐起步的咖啡产业，正试图在海外咖啡品牌引导国内市场的大背景下突出重围，打造自己的品牌。目前宾川朱苦拉咖啡的实体店基本没有，而网店有：宾川朱苦拉咖啡旗舰店（天猫）：月成交量54，还有、Siljayang（淘宝）、云南汇网科技有限公司（淘宝）等成交量基本也都为零。咖啡世界三大饮料之一，一个西方的舶来品，在中国确是家喻户晓，有着极为深远的历时背景和现实意义。咖啡、西餐的真正兴起，应该是从世纪年代末开始的。其发展速度之快，在短短十来年时间内，达到了前所未有的行业繁荣。现在随着改革开放经济蓬勃的发展，有着大批的外商和白领长期处在高节奏、高效率的工作和生活加之于受西方文化的种种因素，造成了这个咖啡销量不断上升。故咖啡消费主要群体也就是外商、白领、旅游者和居家百姓。2003年的调查表明：咖啡终端销售市场一依次为：咖啡及西式快餐连锁店、星级酒店、西餐厅。其中咖啡馆及西式快餐连锁店主要由上岛咖啡、星巴克咖啡、真锅咖啡，麦当劳、必胜客，这些连锁店平均每月销量在21.18吨，占30.18，其次星级酒店每月平均销量在16.47吨，占23.47，西餐厅平均每月销量13.53吨，占19.28。随着时代的发展和人们生活理念的进一步改变，咖啡业也在以一种迅猛的速度发展。二、市场分析（一）s（优势）1、新品牌咖啡，具有新鲜感，能够吸引更多的顾客和消费群体。2、传播范围广，销售范围广，不具有局限性。3、顾客来自各地，品牌传播更为迅速，节约了广告成本，具有免费被打广告的优势。4、 相对实体店投资成本不大，而且回收资金成本也较为快速、5，可以随时随地营业，甚至做到了24小时营业不关店，更加利于我们资金的回收和交易的完成。6、店铺不受空间的局限，可以轻易找到我们的店铺，并且我们可以在网店中做出如同百货商场一般的感觉。7、 节省了很多的人力物力和资金输出，更为便利和简洁直接。8、 营业不受地理环境的控制和影响，销售的渠道和范围是更为广阔的。（二） w（劣势）1、 没有更多的直接交流机会来介绍推荐我们自身的品牌。2、 邮寄快递是个时间活，交易时间相对于实品店会更为漫长，并且人流高峰期也会加大出错和疏漏。并且解决处理的时间更为漫长。3、 自身信誉保证的同时，却无法保证顾客信誉的质量，所以具有一定的风险问题。4、 低价出售等等均是问题，质量的保证是我们必须做好的，在不亏本的前提之下。5、 我们网店的信誉度付过得不到保障就会对销售造成很大的困扰，大多买家默认信誉度高的卖家，这无疑是给新手们出的一大难题，需要我们逐一攻克。6、 网络销售监管力度远远不足实品点的监管力度来的那么大那么强。7、 网上卖产品需要良好的应变能力以及网络推广能力。8、 顾客有受骗担忧心理，因此卖出价格太贵的东西容易囤货。9、 毕竟不是大企业，只是小商店。因此要做大需要的功夫和苦心也是非常大的（三） o（机会）1、当今时代，宅男宅女众多，为网上营销创造了机会。2、众人都有花最少的钱获得最大力利益的想法，而网店恰恰具有这种功能。3、目前实体店基本没有，而淘宝店有七家但是销量都非常低。（四） t（威胁）1、 现今市场上存在众多的网店和电子商务经营网站，我们作为新兴崛起的店铺企业，压力是不可避免的。2、 不确定因素多，同行的存在以及同行的营生手段将会对我们的发展造成影响和威胁。3、 物流运输过程中的风险也是我们要承担的，同时货运速度也会影响商品的交易速度以及时间和信誉度的积成。4、 不同的评价对顾客来我们店铺买东西具有引导作用，因此我们并不能确定其他商家的顾客评价等等问题。因此。这些问题都将成为潜在威胁，随时危机我们的发展。三、消费者分析（一） 现有消费者分析（1）25岁以下（主要是大学生）：他们喜欢时尚新型有创新的东西，他们时间充足，也能够自己支，配自己的钱，能过自己想要的生活，所以我们向他们推出一些情侣咖啡，新品咖啡，原味咖啡等，随着网络的发展，在网上消费的人越来越多，在校大学生习惯在网上购物，对互联网也有一定的了解，可以很好的利用手机、电脑等工具进行消费，而且在网上消费方便简洁，随时随地都可以销售，方便了人们。（2）上班族（25-40岁）：因为上班族一般闲暇时间比较少，时间有限，而在网上消费可以不受时间限制，就算你在上班，你也可以在休息两三分钟时打开淘宝进行购物，休息和购物两者不误，何乐而不为呢。（3）40岁以上：适宜的喝咖啡对他们有提神作用，不管是他们在工作还是在休息，只有困了都可以喝杯咖啡，他们对于网络并不是很陌生，他们也会在闲暇时间逛逛淘宝，购买自己需要的物品。 （二） 潜在消费者分析1、老年人：当网上消费成为一种消费主流时，不仅年轻人在网上消费，老人也可在网上消费，他们不用走路，只要动动手指头就可以买到东西，对于他们是一种新奇的消费方式，因为他们不像年轻人，一样对网络熟悉，运用网络工具比年轻人少，而且老年人喝咖啡可以预防老年痴呆，可以延年益寿，可以降血压等，朱苦拉咖啡一股独有的咖啡香气，品质优异，是老年人更好的选择。2、高中生：他们忙于自己的学习，没有时间经常上网，他们虽然对互联网的相关知识也是了解的，但他们没有太多的时间去浏览网页，没有更多的时间去上淘宝，加之我们店尚未达到人人所知的那种状态，所以他们暂时是我们店的潜在消费者，喝咖啡可以消除懒惰的感觉，使人感到轻松愉快，能让人精力集中、思维敏捷和唤起记忆。经研究证明，咖啡因可使人加快计算速度，高中生喝咖啡是有必要的，相信有一天，庞大的高中生群体也会成为我们店的消费者。（三） 消费者分析总结 我们的产品面对广大消费者，主要消费者有在校大学生、上班族等，潜在消费者有老年人、高中生等，我们会加大力度推广我们的产品，吸引更多的消费者，使我们的产品卖得更有生机更火，使更多的消费者了解到我们的产品和购买我们的产品。四、电子商务方案策划（一） 企业现状分析本店创于2015年11月15号，处于初步成立阶段，目前正处于一个零浏览量、零成交量、零转化率的阶段。就和随便那个人来创建个淘宝店上传点宝贝，然而不用任何手段吸引客户一样，没有任何人会关注得到。所以目前我们急需通过各种手段让我们的广大消费者在搜索我们这一类型的产品时可以搜索得到，而且要处于排名的前列，并且我们还要把这些客户转化为我们忠实的客户。我们的产品来源于宾川朱苦拉咖啡种植基地生产加工直接取货。(二)电子商务方案策划简述1、品牌培养方式的创新 在激烈的市场竞争中，“品牌”是一种无形的资产，我们的品牌是“泛美”它可以为企业带来长远的利益。因为品牌就像一根看不见的指挥棒一样，指挥着消费者的购买行为，潜意识中左右着消费者的消费倾向。所以，我们要打造出属于我们自己的网络品牌。网络品牌可以指引消费者进入我们的网店，我们的品牌还应该是站在消费者的利益点上的，因为如果忽略了顾客的利益，那么网络品牌是不能引起客户的注意力和好感，所以我们必须让我们的广大消费者知道了解我们这个品牌是什么。怎样让他们知道呢？我们通过QQ、微信、论坛等网络工具通过软文的形式把我们的这个品牌信息传播出去，同时还在这些工具允许的情况下附带我们的链接，或联系方式让想了解我们的更多详细信息的客户能够了解。（三） 电子商务渠道策略1、线上渠道我们的网店本身就属于电子商务，所以我们的销售渠道还与微信结合，创建属于我们自己的微店，把我们的产品通过微店销售，同时把我们的品牌通过微信传播出去。我们还可以再微信上通过找来购买我们产品的客户来做代理，这样我们的客户就是我们最好的宣传人，他们的宣传将比我们自己的一切宣传都更有意义和价值，由客户为我们做宣传将为我们节约大量的宣传成本，同时，效果也是所有宣传中最好的。2、线下渠道我们可以通过微信扫二维码的方式让更多的消费者知道我们的产品。在扫二维码的时候很多人是吧不愿意扫的，所以我们在吸引他们扫二维码是将会在现场设置现场品尝活动，让广大的咖啡爱好者先喝上我们的咖啡，让他们自己评价，如果他们认为味道好的他们自己就会主动的扫我们的二维码，这样吸引来的消费者不仅是我们忠实的客户同时还会是我们最好的宣传员。在这些忠实客户中如果有愿意的我们还会让他们给我们做代理商，在这些代理商中或者在我们店中消费量较大客户总抽一部分幸运用户参加我们每年的宾川朱苦拉咖啡种植基地的一日游活动。五、网络营销策划（一）社会化电子商务营销1、陌陌我们编辑我们的产品信息，通过陌陌发送出去，这样就可以让我们周边的人了解我们的产品，如果他们对我们的产品感兴趣那么他们就会找到我们的店铺来购买我们的产品，在他们购买之后如果他们认为我们的产品好，那么他们就会向朋友推荐，这样就形成了病毒一样的传播了。2、微博我们具有一定的话题非常重要，我们的互动话题是“哪种咖啡是最古老味道最淳朴的”这样的内容策略可以达到营销的目的和吸引粉丝利用我们的话题加大营销广度让更多的人通过搜索热门话题而了解到需求和提供非常的重要。我们有效的更新和刷微博也是聚集粉丝的方法，只有不停的消息才能知道你的产品是被人需要的，才能吸引粉丝的关注。并且有时间要举办相关的活动，这样才能牢固粉丝的忠诚度，建立与对手隔离的分分隔区。3、搜索引擎优化我们将会在可以连接到我们的店铺的搜索引擎中设置关键词让消费者能够准确的搜索到我们。我们的关键词将设置为：“中国第一株咖啡”“味道最淳朴的咖啡”“最古老的咖啡”等。4.推广公众平台 微信平台的推广主要分为线上和线下两部分。线上推广包括在微信平台上设置抽奖活动，每月设置若干中奖名额，中奖者可免费获赠相关产品，需上门店自取，通过中奖者口口相传的方式来树立产品和平台的口碑。微信平台定期推送内容活泼、形式新颖、趣味性强的产品信息，与成员之间进行互动。开设产品腾讯QQ账号，每天加入20个咖啡方面的群，传播产品的广告，并把群成员导入微信平台。与搜索引擎合作，搜索引擎能够做到精确推送，迅速扩散的效果。线下推广包括定期发放带二维码的代金券，加入微信平台即可获赠优惠券，凭券可到所有合作咖啡店抵现金购买相关产品。在所有的产品彩页上把官方二维码印上在面，如条件允许应把二维码印在每个产品上，这样每个消费该产品的顾客便可全面了解咖啡的产品信息、文化内涵，给消费者营造尊贵的消费体验。4、电子邮件营销每到一个节日我们将通过电子邮件给客户发一个祝福邮件，邮件的内容将会根据我们客户早在我们店里的购买产品的记录，给客户针对性的发放客户可能需要的内容和服务。比如这个客户长期在我们这购买过多次，那么他可能会是我们忠实的客户那么我们就猜测他可能会需要优惠券或折扣优惠，所以我们将会给他发一定数量的优惠券或者给他一个会员身份，有了这个会员身份，客户可以在我们的店铺中享受折扣活动。内容中还会有我们的“泛美”咖啡文化特色介绍以及在这个节日的祝福语。5、病毒式营销把我们的产品通过微店销售，同时把我们的品牌通过微信传播出去。我们还可以再微信上通过找来购买我们产品的客户来做代理，这样我们的客户就是我们最好的宣传人，他们他们会向他们身边的朋友推荐我们的产品，这样消费者会向身边的人说我们的产品的好，朋友的朋友在向朋友推荐，就这样一传十，十传百，我们的品牌就可以快速的向外传播6.视频营销根据我们店的实际情况，我选择的是视频营销视频的故事是，男女猪脚原本是很相爱的一对恋人，在恋爱的过程中，男猪脚每天给女猪脚三杯有爱的朱苦拉咖啡，那咖啡杯上杯沿上每天都有他淡淡试温的唇迹，那时他们是幸福的，经历了各种挫折后，他们最终在一起了，朱苦拉咖啡见证了他们爱情的全部过程，在故事中我们会拿卡通人物来代替男女猪脚，给视频增添一些唯美作用视频上的文字写着喝咖啡时，可以让所有的人都知道。可以慢慢的喝着。想念你时，却不允许让所有人知道。只能偷偷的想念。可以想你，虽然只是悄然的行为，可是这种行为证明我的意识还没有消逝。我在想你，是想到了开始有点恍然了，但一意孤行的冲动是不会被模糊的思念阻碍的。然后在视频的最后几秒写上我们店铺的名称，然后把视频投放在相关网站，比如我们可以自己发在自己的朋友圈，微博等，吸引更多人的眼球。7.搭建线下实体店 精挑细选一些具有一定实力、运营状况良好的咖啡店作为合作对象，搭建线下实体店，做到全方位覆盖。为了减轻咖啡店的压力和抵触心理，需要改变以往底价、配额、返利的模式。全价返利模式是一个不错的选择。所谓全价返利是指按零售价直接给咖啡店，返利依据销量的多少而定，不为咖啡店设定任务要求，销量越大返利的比例越高，相当于销量越大其成本越低。一方面减轻咖啡店压力和抵触心理，另一方面能激励他们努力扩大销量以降低成本（二） O2O电子商务营销我们可以通过微信扫二维码的方式让更多的消费者知道我们的产品。在扫二维码的时候很多人是吧不愿意扫的，所以我们在吸引他们扫二维码是将会在现场设置现场品尝活动，让广大的咖啡爱好者先喝上我们的咖啡，让他们自己评价，如果他们认为味道好的他们自己就会主动的扫我们的二维码，这样吸引来的消费者不仅是我们忠实的客户同时还会是我们最好的宣传员。在这些忠实客户中如果有愿意的我们还会让他们给我们做代理商，在这些代理商中或者在我们店中消费量较大客户总抽一部分幸运用户参加我们每年的宾川朱苦拉咖啡种植基地的一周游活动。当粉丝数量达到一定规模之后要迅速将其转化成购买力。每段时间主推特定产品，采取多种形式把顾客引向合作的咖啡实体店，或是咖啡实体店进行快速配送，这其中服务质量非常重要，要为顾客营造一种高质量的服务体验。同时要实体店促销员引导到访顾客在微信平台上下单，可以相应的折扣优惠和小礼品作为鼓励，逐步促进线上线下的深度融合，并根据消费者的反馈及时微调营销方式。六、客服服务网店客服的分工已经达到相当细致的程度，有通过旺旺、电话，解答买家问题的客服；有专门的导购客服，帮助买家更好地挑选商品；有专门的投诉客服；还有专门帮店主打包的客服等等。旺旺客服要求肯定是要打字快，如一分钟内速度多少，耐心有礼貌的服务态度，其他的可能还需要知道：（1）、产品信息，要很熟悉。质量、注意事项。是否有货等等。（2）、帮助顾客一些小问题，你要根据他的情况给推荐。（3）、网上交易流程要熟悉，操作速度快。比如安排上架、修改价格、处理订单、安排发货等等。七、结束语生活就像一杯咖啡，看似苦涩，但真正去品尝起来，柔滑香甜。总会有一种无法形容的感觉迷幻着你，从而俘虏你的思想，迷幻你的身心。朱苦拉咖啡帮助你看到生活阳光的一面。有一杯朱苦拉咖啡陪伴的时刻，是你可以仔细感受生活的时刻，慢慢去体会。香气，帮助你集中精神；味道，让这一刻变得不同；回甘, 让你心情豁然开朗, 你的头脑会让你继续向前。无论发生什么事情，面对或大或小的困难, 有了朱苦拉咖啡，每天伸手触摸阳光的温度。朱苦拉咖啡就是人们传递情感,享受美好的瞬间的首选佳品。